Waarom B2B-productie in 2021 een B2C-mentaliteit moet aannemen

B2C-consumenten hebben tot nu toe alle vruchten geplukt van online winkelen: prachtig ontworpen en intuïtieve websites, snel laden van pagina's, soepele aankooppaden (zoeken, toevoegen aan winkelwagentje, betalen), hoogwaardige productafbeeldingen en -beschrijvingen, mobielvriendelijkheid, personalisatie , spannende deals, nuttige feedback en beoordelingen, livechat, live voorraadniveaus, meerdere verzendopties, het volgen van bestellingen ... de lijst gaat maar door.

Terwijl B2C naadloos winkelen biedt, B2B-productie frequently serves up some of the most user-unfriendly eCommerce buying experiences. B2B manufacturing has been so preoccupied with high-touch, relationship selling techniques of yesteryear that it’s failed to realize B2B buyers are transforming. They don’t want to deal with sales reps. They want to research and buy online. They want a consumer-like shopping experience. And why shouldn’t they?

COVID-19 has thrust B2B manufacturing forward several years in digital adoption, and it’s never going back. B2B manufacturers can no longer ignore buyer’s evolved preferences and the supremacy of digital channels. But the move online means customer loyalty is at an all-time low. There’s a global pool of competition only a few clicks away, and switching suppliers has never been easier. B2B manufacturers have to get inside the minds of buyers to deliver the B2C-like experience they want. Or risk losing customers to bolder manufacturers that will.

Van Y tot Z: de generatiedriver in B2B-productie

Millennials zijn nu de grootste generatie in de Amerikaanse beroepsbevolking. Naarmate ze in aantal toenemen en meer besluitvormingsrollen op hoog niveau aannemen in prominente organisaties, neemt hun invloed toe. De wereldwijde beroepsbevolking zal tegen 2025 75% millennials zijn (dat is het wijdverspreide cijfer, hoewel recente Onderzoek doet twijfels rijzen over de nauwkeurigheid ervan.) B2B-productie moet prioriteit geven aan de behoeften van deze internetbewuste generatie en begrijpen hoe haar leden denken en werken.

How to Deliver a B2B e-commerce Experience

Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.

Download het eBook

Voor millennials is e-commerce de norm. Face-to-face verkoopvergaderingen (zelfs via Zoom) zijn op zijn best een last en voor velen een verontrustende, vreemde ervaring. Millennials zijn opgegroeid rond het internet en brengen hun B2C-winkelervaringen in op hun B2B-aankopen. Ze verwachten dat B2B eCommerce gepersonaliseerd wordt (a la Amazon) met aangepaste prijzen en catalogi, intelligente aanbevelingen, locatiespecifieke services en voorspellende bestellingen. 

Millennials onderzoeken hun productkeuzes graag onafhankelijk en definiëren hun eigen behoeften voordat ze online een bestelling plaatsen (of indien absoluut noodzakelijk contact opnemen met een leverancier). Ze waarderen IQ (dwz technologie) boven EQ (dwz menselijke interactie) en zullen de kant kiezen van leveranciers die de technologisch meest indrukwekkende kooptrajecten bieden. 

B2B manufacturing businesses ignore Millennials’ buying preferences at their peril. Still, the most forward-looking manufacturers are already thinking beyond Gen Y to Gen Z – the next generation – those born between the mid-to-late 1990s and early 2010s. Gen Z will soon hold a significant chunk of decision-making roles, and they come with their own set of attitudes and expectations. Forget “digital savvy” – while Millennials have learned to adapt to social and mobile, Gen Z was born into it!

"Gen Z is beter thuis in het gebruik van spraakgestuurd zoeken en het IoT, ze zijn meer afgestemd op digitale inauthenticiteit en onoprechtheid, en ze waarderen de stemmen van hun collega's veel meer dan die van merken." Dus zegt Shama Hyder van Zenmedia. Ze willen absoluut niet verkocht worden en verwerpen ronduit de traditionele B2B-productieaanpak. Ze verachten 'reclame', zowel conventioneel als digitaal. En hebben meer kans om te worden overtuigd door influencer marketing, ervaringsmarketing en contentmarketing-trechters - allemaal relatief gevestigde marketingtechnieken in de B2C-wereld die nu overgaan in B2B.

Hoe B2B-productie CPQ kan gebruiken om tegemoet te komen aan de B2C-mentaliteit

For B2B manufacturers selling complex, configurable products, implementing CPQ (configureren, prijs, offerte) is the first step on the road to providing a more consumer-like buying experience. But not just any old CPQ will do. The right CPQ has to provide a customer-facing solution that buyers can use solo, in their own time, at their own pace, through any device, from any location.

First, a quick recap on CPQ: In the most basic terms, CPQ is a faster, more controlled way to configure products, calculate prices, and supply quotes with fewer errors and greater accuracy. It starts with the “product configurator” – an interface designed to guide users, through a series of questions or visual prompts, towards perfectly optimized customer-specific selections. As users “play around” with their configurations, prices update automatically in real-time. And once the configuration has been finalized, CPQ instantly generates a quote or proposal for the customer.

CPQ's zijn er in alle soorten en maten, maar de meeste worden uitsluitend beheerd door verkopers, als een gated tool. Ze vereenvoudigen het verkoopproces en verkorten de verkoopcycli drastisch, en komen tegemoet aan een consumentachtig verlangen naar onmiddellijke bevrediging. Maar dit soort naar binnen gerichte, geheractiveerde CPQ doet niets voor het verlangen om zichzelf te dienen, wat misschien de defining characteristic of the modern B2B manufacturing buyer. KBMax offers an alternative CPQ-oplossing. One that’s customer-facing and can be embedded into any external B2B eCommerce site, for use by buyers independently, regardless of product complexity or the wealth of options available.

KBMax’s product configurator is visual and highly intuitive. Buyers can configure products by simply dragging, dropping, pointing, and clicking to add parts, upgrade features, change colors, resize sections, and swap components within a lifelike three-dimensional scene. Product rules built into the configurator ensure that each configuration is optimized from a technical and profitability standpoint, and errors are eliminated. Prices change in real-time as buyers select different options, helping them assemble their ideal products while staying within budget constraints.

In tegenstelling tot niet-visuele configuratoren die werken als een zwarte doos (informatie gaat erin en informatie komt eruit, maar niemand weet echt wat er tussenin gebeurt), geeft een visuele productconfigurator kopers een diep visueel inzicht in uw producten en hun assemblage. De wens van kopers om voorafgaand aan de aankoop met een product te communiceren, is opgelost, de besluitvorming wordt verbeterd en de angst wordt verminderd. Kopers zijn op een dieper, meer emotioneel niveau verbonden met hun configuraties - het resultaat: een stijging van de conversieratio's van 40% en aanzienlijk grotere deals.

KBMax’s CPQ has VR (virtual reality) and AR (augmented reality) capabilities that take visuele configuratie to a whole other level. The solution provides a fully immersive experience that engages buyers more than any sales pitch. Not only can buyers view a 3D visual representation of products from all angles, but they can also interact with them. They can drive a vehicle, operate a piece of machinery, walk around the inside of a workshop – anything’s possible. And with the right technology, it can take place any time, any place, without any sales reps input. 

Met werken op afstand hier om te blijven en B2B-kopers die vastbesloten zijn om zichzelf te dienen, is het geen wonder dat merts dan een derde van de Amerikaanse fabrikanten either already use VR and AR technology or plan to do so in the next three years. In a Post-COVID world, where buyers’ digital expectations are higher than ever, companies in the B2B manufacturing space would be remiss to ignore the power of customer-centric CPQ. Digitale transformatie is no longer just an option but an imperative.