Wat betekent CPQ in Salesforce?

Wat betekent CPQ in Salesforce?

Salesforce-CPQ is een native Salesforce-app waarmee u snel complexe deals kunt sluiten. Wat is CPQ? Het acroniem staat voor Configure, Price, Quote en de functionaliteit ervan kan als volgt worden samengevat:

• Configureren: U kiest welke producten uw klant koopt
• Prijs: het berekent hoeveel u in rekening brengt
• Citaat: het produceert een PDF die u naar uw klant kunt sturen

Het is een snellere, meer gecontroleerde manier om offertes aan te leveren met minder fouten en een grotere nauwkeurigheid. Het zorgt ervoor dat er meer deals door uw verkooppijplijn gaan en helpt bij het opbouwen van sterkere klantrelaties.

KBMax en Salesforce CPQ eBook

Visual CPQ biedt een geweldige koopervaring.

Lees hier meer

Wat betekent 'Configureren' in Salesforce CPQ?

"Configureren" betekent dat verkopers snel en eenvoudig de producten kunnen selecteren die uw klanten zullen kopen. Salesforce CPQ stelt verkopers een reeks vragen over elke klant en beperkt, afhankelijk van de gegeven antwoorden, een potentieel uitgebreide, gecompliceerde productcatalogus tot de optimale klantspecifieke selectie.

Als u producten heeft die niet compatibel zijn met elkaar, dan is Salesforce CPQ bijzonder nuttig bij het minimaliseren van offertefouten en de daaruit voortvloeiende dure retourzendingen. De software kan worden geconfigureerd om te voorkomen dat vertegenwoordigers technisch niet-levensvatbare bundels verkopen en ze naar meer functionele combinaties te duwen, waardoor vertegenwoordigers vooruit kunnen kijken en zich kunnen concentreren op de volgende verkoop in plaats van tijd te verspillen aan het rommelen met de laatste.

Voor vertegenwoordigers die niet over de technische kennis beschikken die nodig is om klanten deskundig advies te geven, met name nieuwe medewerkers, kan Salesforce CPQ van onschatbare waarde zijn. Het begeleidt vertegenwoordigers zorgvuldig door het verkoopproces en leidt gaandeweg tot vervolgvragen, suggesties en aanvullende informatie, waardoor vertegenwoordigers worden getransformeerd van gewone verkopers in vertrouwde adviseurs, wat echte waarde biedt aan klanten.

Maar het zijn niet alleen klanten die profiteren van Salesforce CPQ, u zult een directe impact zien op de bedrijfsresultaten. De software werkt om op intelligente wijze de orderwaarden en marges in de loop van de tijd te verhogen door upgrades, upsells en add-ons voor te stellen in elke fase van de klantrelatie.

Wat betekent 'prijs' in Salesforce CPQ?

Als het gaat om 'Prijs', is het startpunt binnen Salesforce CPQ het Salesforce-prijsboek (of meervoud van prijslijsten, afhankelijk van uw exacte configuratie), dat alle catalogusprijzen voor de producten van uw bedrijf bevat. Alle wijzigingen die verkoopactiviteiten aanbrengen in de prijzen in het prijsboek, filteren direct stroomafwaarts naar verkopers, dus geen gemiste e-mails meer en eindeloos heen en weer over elke prijsaanpassing.

Salesforce CPQ heeft verschillende prijstools die bovenop prijslijsten kunnen worden geplaatst om prijzen aan te passen volgens uw specifieke prijsstrategie en methodologie. Voor welke tool of tools u ook kiest, u kunt er zeker van zijn dat offertes altijd technisch en commercieel haalbaar zijn. De prijstools binnen de CPQ omvatten:

1. Blokprijzen: wanneer een prijs wordt vermeld voor een reeks hoeveelheden in plaats van per eenheid, bijvoorbeeld, kan een gsm-abonnement $10/maand kosten voor 200-300 minuten bellen, of $15/maand voor 300-500 minuten.
2. Percentage van de totale prijs: wanneer een prijs wordt berekend als een percentage van de som van alle andere producten in de bundel, kunnen er bijvoorbeeld administratiekosten van 10% aan de offerte worden toegevoegd.
3. Optieprijs negeren: wanneer de prijs van een product verschilt wanneer het wordt verkocht als onderdeel van een specifieke bundel, bijvoorbeeld, kan een set inktcartridges zelf $30 kosten, of $10 wanneer een klant ook een printer koopt.
4. Cost-Plus Markup Pricing: Wanneer een prijs wordt berekend door een standaardmarge toe te passen op de kostprijs, bijvoorbeeld als een printer $100 kost om te produceren en u een marge van 20% gebruikt, dan is de verkoopprijs $125.
5. Contractprijzen: wanneer de prijs van een product of categorie wordt toegepast op een specifieke klantaccount, bijvoorbeeld, "The Artist voorheen bekend als Prints" (een favoriete klant) betaalt mogelijk $100 voor een printer, terwijl alle andere klanten $125 in rekening worden gebracht.

Salesforce CPQ versnelt goedkeuringen gemiddeld met 95% door het hele proces te stroomlijnen. Wanneer een verkoper een korting op een offerte invoert, informeert de CPQ hem over het vereiste goedkeuringsniveau (geen onaangename verrassingen) - een 10%-korting heeft mogelijk goedkeuring nodig van een lijnmanager, terwijl een 20%-korting bijvoorbeeld goedkeuring van een VP nodig heeft . Nadat de vertegenwoordiger de offerte heeft bevestigd, worden de goedkeuringsverzoeken tegelijkertijd verzonden en kunnen de goedkeurders met één druk op de knop goedkeuringen geven.

Dit standaard goedkeuringsproces werkt in de meeste gevallen prima, maar er zijn extra functionaliteiten ingebakken, zoals:

1. Slimme goedkeuringen: zodra een goedkeurder een offerte heeft goedgekeurd, wordt hem niet opnieuw gevraagd dit te doen als deze wordt afgewezen door een hoger niveau en vervolgens opnieuw wordt ingediend.
2. Gedelegeerde goedkeurders: één goedkeurder kan een andere persoon toewijzen om hen te dekken wanneer ze niet op kantoor zijn of met jaarlijks verlof.
3. Goedkeurders vervangen: als een goedkeurder wordt vervangen door een andere, wordt de nieuwe goedkeurder automatisch opgenomen in elk openstaand goedkeuringsproces.

Wat betekent 'citaat' in Salesforce CPQ?

Voor de klant is de "Offerte" een PDF-document met informatie over de producten of diensten die ze willen kopen, plus contactgegevens, een prijstabel met een totaalbedrag en enkele plaatsen voor datums en handtekeningen (of e-handtekeningen ). Dus geen verrassingen daar.

Verkoopvertegenwoordigers kunnen kiezen uit een aantal mooie merksjablonen, die allemaal zeer configureerbaar zijn. Vertegenwoordigers kunnen kolommen, pagina's, secties en voorwaarden voor elke klant toevoegen of verbergen, waarbij hun configuratie automatisch wordt opgeslagen voor de volgende keer. Aanvullende documenten zoals productspecificaties kunnen aan de PDF worden toegevoegd, zodat alles op één plek bij elkaar wordt gehouden en natuurlijk worden alle offertes voor iedereen in het systeem opgeslagen.

Maar offertes binnen Salesforce CPQ hebben ook een secundaire dimensie: ze dienen als interne elektronische records met vervaldatums. Verkopers kunnen meerdere offertes maken voor elke gelegenheid om met cijfers te spelen, strategisch te zijn en met anderen te delen, voordat ze een primaire offerte kiezen om naar de klant te sturen.

Salesforce CPQ een boost geven met de "Super C"

KBMax is een ISV-partner in het Salesforce-ecosysteem om CPQ een boost te geven voor het afhandelen van complexe producten. Onze "Super C" (zoals we het noemen) is een verbeterde productconfigurator die de "C" in Salesforce CPQ naar een heel ander niveau tilt. Het behandelt de meest complexe productregels - regels die buiten het bereik van Salesforce CPQ vallen - en is ontworpen met fabrikanten van zeer aanpasbare producten in gedachten.

Geavanceerde CPQ-productregels worden eenvoudig gemaakt met Snap: een visuele programmeertaal die zo eenvoudig is dat zelfs niet-technische mensen hem kunnen gebruiken, maar robuust genoeg om de meest gecompliceerde wiskundige functies en complexe productiegegevens aan te kunnen.

Interactieve visualisatie stelt verkopers in staat om producten in 2D en 3D te configureren, waarbij kleuren, afmetingen en andere productspecifieke kenmerken kunnen worden gewijzigd. Deze functionaliteit kan op uw website worden ingesloten, zodat ook eindafnemers kunnen experimenteren met visuele configuraties, producten tot leven kunnen brengen, prijzen dynamisch kunnen veranderen en zo de conversieratio's kunnen verhogen.

Voor geconfigureerde producten waarvoor technische tekeningen nodig zijn voordat de verkoop kan citeren of de productie kan bouwen, heeft KBMax CAD-automatisering met Solidworks, Autodesk Inventor, PTC Creo 3D-modellen en tekeningen. Dus geen knelpunten meer terwijl vertegenwoordigers weken wachten op handmatige processen en klanten in de tussentijd kwijtraken.