De definitieve gids voor CPQ-verkoop: deel twee

De definitieve gids voor CPQ-verkoop: deel twee

Table of Contents

    deel dit artikel

    Get A Demo

    Welkom bij Deel twee of our two-part “Definitive Guide to CPQ Sales,” in which we show you how to make CPQ your ticket to shorter sales cycles and a simpler, faster, more productive sales process.

    Als je nog niet hebt gelezen Deel een, you might want to take a look. We go back to basics, breaking down precisely what CPQ means, how CPQ-productregels work, and why the best CPQ sales solutions have to be visual. 

    Dit is het ideale moment om CPQ-verkoop te omarmen (zoals je zult ontdekken), dus maak je vast en geniet van de rit!

    Hoe CPQ de 4 belangrijkste uitdagingen kan oplossen waarmee VP's van Sales worden geconfronteerd

    Uitdaging #1: Lange en onvoorspelbare verkoopcycli

    Een kortere verkoopcyclus is een enorm concurrentievoordeel in een wereld van onmiddellijke bevrediging. 

    Verkoopteams kunnen meer deals door de verkooppijplijn krijgen, waardoor de omzet over een bepaalde periode toeneemt. Ondertussen kunnen kopers die onder enorme tijdsdruk werken, deals snel sluiten en andere dringende zaken aanpakken.

    Top 10 redenen om voor Epicor CPQ te kiezen

    Deze snel leesbare download leidt u door de 10 belangrijkste redenen waarom klanten ons kiezen voor hun CPQ. Van onze 2D/3D-visualisatie en robuuste rule engine-technologie tot onze geweldige mensen, leer over de kwaliteiten waardoor Epicor CPQ wordt gebruikt en geliefd bij meer dan 10.000 klanten wereldwijd.

    Als u niet razendsnel kunt reageren op offerteaanvragen en voorstellen en deals kunt sluiten zonder vertragingen en inconsistenties, gaan kopers ergens anders heen. Een korte verkoopcyclus is een integraal onderdeel van het bieden van een superieure klantervaring die het winstpercentage en de retentie verhoogt. 

    De CPQ-verkoopoplossing:
    • Vereenvoudigde configuratie, prijsstelling en verkoopactiviteiten 
    • Gestroomlijnde workflows en goedkeuringen
    • CAD en ontwerp automatisering om knelpunten op te ruimen

    Uitdaging #2: Verkoopteams halen de quota niet

    Verkopers horen te verkopen. Maar dat zijn ze niet. 

    De gemiddelde vertegenwoordiger besteedt slechts 34% van hun tijd op inkomstengenererende activiteiten. De rest wordt besteed aan het maken van offertes, het maken van voorstellen, wachten op technische input, het verkrijgen van goedkeuringen en ander alledaags en repetitief werk dat de efficiëntie en het moreel doodt.

    Zo'n afhankelijkheid van handmatige verkoopprocessen betekent dat de enige manier om op de toegenomen vraag te reageren, het inhuren van nieuwe vertegenwoordigers is, wat kostbaar en niet-schaalbaar is. Investeren in technologie is een betere optie...

    De CPQ-verkoopoplossing:
    • Automatisering van de meest tijdrovende verkooptaken
    • Stroomlijning van de workflow voor dealgoedkeuring
    • Directe toegang tot product- en klantgegevens
    • Een enkele bron van waarheid voor verkoop
    • Snelle onboarding van nieuwe medewerkers
    • Schaalbare software die de uitvoering van deals verhoogt, niet de loonsom

    Uitdaging #3: Te veel fouten en knelpunten

    Uw kopers willen maatwerk, maar het bieden van meer productopties betekent meer onderdelen, complexiteit en meer fouten. Het is onrealistisch om te verwachten dat verkopers een uitgebreide productcatalogus leren, samen met al uw gecompliceerde regels en afhankelijkheden.

    Technisch niet levensvatbare configuraties zijn een enorm pijnpunt voor fabrikanten, waardoor de verkoopcyclus stil komt te liggen. Het is allemaal heel goed dat vertegenwoordigers worden aangemoedigd om meer voorstellen te doen, maar niet als fouten downstream technische knelpunten veroorzaken.

    Menselijke fouten zijn inherent aan elk handmatig verkoopproces, vooral als het om legacy-systemen gaat. Als u een Excel-spreadsheet probeert te gebruiken als offertesoftware, vergeet het dan; vertragingen, retouren en terugboekingen zijn onvermijdelijk.

    In plaats van vertegenwoordigers te trainen om honderden of duizenden SKU's te onthouden, waarom traint u ze niet in de CPQ-verkoopproces om hun prestaties toekomstbestendig te maken. U kunt uw meest onervaren vertegenwoordigers veranderen in toppresteerders en vertrouwde adviseurs.

    De CPQ-verkoopoplossing
    • Eliminatie van fouten en niet-levensvatbare configuraties met productregels
    • Vertegenwoordigers krijgen superieure productkennis
    • CAD and ontwerp automatisering vermindert communicatiestoringen

    Uitdaging #4: Marges worden vanuit elke hoek onder druk gezet

    De gemiddelde winstmarge is een van de belangrijkste maatstaven voor de financiële levensvatbaarheid van een bedrijf en staat bovenaan elke lijst met verkoop-KPI's. Maar prijzen inconsistenties, zwakke kortingscontroles, malafide verkoop en onervaren vertegenwoordigers zorgen ervoor dat de marges na verloop van tijd afnemen.

    De CPQ-verkoopoplossing
    • Begeleide verkoop helpt bij complexe deals
    • Dynamisch prijzen past prijzen in realtime aan
    • Directe toegang tot gegevens maakt prijzen verdedigbaar
    • Workflowbeheer vergroot zichtbaarheid en verantwoordelijkheid
    • Prijzen zijn altijd up-to-date
    • Prijsregels beschermen marges

    CPQ-implementatie: 5 stappen naar CPQ-verkoopsucces

    Oude verkoopprocessen vervangen door CPQ lijkt misschien ontmoedigend. Maar implementatie hoeft niet duur te zijn. Volg deze vijf stappen om stijgende kosten en trage TTV (time to value) te voorkomen.

    Stap #1. Bouw een sterk multifunctioneel implementatieteam

    Een robuust implementatieteam is veelzijdig en bestaat uit zowel operationele als technische leden met een breed scala aan vaardigheden, perspectieven en doelstellingen. Het moet omvatten:

    • verkoop experts die de behoeften en wensen van klanten kennen
    • klantenondersteuning leidt die typische klachten en oplossingen van klanten kennen 
    • technische ondersteuning ingenieurs die ondersteuningstickets van operations afhandelen en interne training geven
    • productie leads met een diepgaand begrip van product, tooling en tijdlijnen
    • uitvoerders verantwoordelijk voor de implementatie van de nieuwe software organisatiebreed

    Het samenstellen van een capabele CPQ-implementatie team is an art unto itself. PIKES, bedacht door Marco Mancesti, is een bruikbaar model dat hierbij kan helpen. Hier is een samenvatting van hoe het werkt...

    • Doel: Om de implementatie tot het bittere einde te laten slagen, wordt elk teamlid gemotiveerd door een persoonlijke drijfveer (TIP: nog een opsommingsteken toevoegen aan het oude CV is niet genoeg motivatie.)
    • integratie: Een sterk team is samenhangend en goed geïntegreerd. Leden hebben een gedeelde visie op succes. Ze begrijpen de normen, het gedrag en de regels die hen doorstaan. Ze tonen respect, verantwoordelijkheid en betrouwbaarheid.
    • Kennis: Het team heeft kernkennis en vaardigheden, zowel technisch als “zacht” (IQ en EQ.)
    • ecosysteem: Het team wordt geaccepteerd en gerespecteerd binnen de bredere bedrijfsomgeving (TIP: een Executive Sponsor kan gebruikmaken van bedrijfsmiddelen en buy-in krijgen van het bestuur.)
    • Zelf: Het team bouwt welzijn en stressvermindering in de kern van zijn activiteiten (TIP: onderschat het belang van deze stap niet.)

    Stap #2. Bepaal uw zakelijke drijfveren en ontwikkel een projectoverzicht

    Maak een lijst van alle kritieke zakelijke drijfveren die de implementatie van CPQ stimuleren. Is het doel om verkoopcycli te verkorten? Marges vergroten? Klantbehoud verbeteren? Of iets anders? (TIP: ontwerp voor resultaten, niet voor functies. Hoe minder functies nodig zijn om uw doelen te bereiken, hoe sneller en goedkoper de implementatie.)

    Uw belangrijkste drijfveren informeren vervolgens uw Project Brief - een document dat een gestructureerd beeld geeft van wat de CPQ-implementatie moet bereiken en welke stappen onderweg moeten worden genomen. 

    De Projectoverzicht omvat meestal:

    • Doelen
    • Scope (welke CPQ-implementatie) zullen doen, en wat het is zal niet doen)
    • Opleveringen
    • Zakelijke voordelen
    • Aannames
    • Beperkingen
    • risico's
    • Betrokken bedrijfsgebieden
    • Grote afhankelijkheden
    • Bronnen voor belanghebbenden
    • Schattingen van tijdlijn en kosten

    Stap #3. Ontwikkel een sterke businesscase om de buy-in zo vroeg mogelijk veilig te stellen

    U moet buy-in krijgen van vaste medewerkers en senior management. Werk samen om pijnpunten en waardeverhogende kansen te identificeren. Houd een openhartig gesprek over de gevolgen voor de functies en hoe lang de implementatie zal duren.

    Het hogere management zal een sterk willen horen businesscase: dat laat zien waarom CPQ-verkopen beter zijn dan de huidige 'Niets doen'-aanpak. Het moet laten zien waarom CPQ betaalbaar is en consistent is met een strategie op hoog niveau. Het moet duidelijk omschreven resultaten en financieringsvereisten hebben. 

    Stap #4. Voer uw CPQ-project uit

    Je hebt groen licht gekregen. Nu is het tijd om uw plannen uit te voeren en in daden om te zetten!

    We splitsen de uitvoeringsfase op in drie cruciale fasen, die uw CPQ-provider voor u klaarstaan om te helpen leveren:

    Fase 1: Verzamel alle relevante documentatie: audit it for accuracy, clean it where necessary, and format it to be readable by the CPQ-software. (TIP: this stage can be like pulling teeth, but I assure you there is a satisfaction to be gained from getting your house in order.) 

    Stage 2: Stel uw omgeving in: Verbind uw CPQ met uw andere bedrijfssystemen en geef toegang aan de technische leden van uw implementatieteam die aan de slag kunnen.

    Fase 3: Ontwerp uw output: Ontwerp al uw offertes, voorstellen, tekeningen en CAD-sjablonen volgens uw merkrichtlijnen.

    Stap #5. Bedrijfscultuur aanpakken om weerstand tegen verandering te overwinnen

    De meest prominente belemmering voor het succes van de CPQ-implementatie is niet technisch, maar menselijk. Zeventig procent van gecompliceerde, grootschalige veranderprogramma's bereiken hun gestelde doelen niet omdat medewerkers weerstand bieden tegen verandering.

    In haar fantastische artikel uit 2012 identificeert Rosabeth Moss Kanter: tien redenen voor zo'n weerstand:

    1. i) We zijn bang voor a verlies van controle.
    2. ii) We houden niet van overmatige onzekerheid (“Beter de duivel die je kent…”).

    iii) wij haat verrassingen.

    1. iv) We verwerpen dingen die anders lijken.
    2. v) We zijn bang gezichtsverlies.
    3. vi) We hebben zorgen over onze competentie.

    vii) Het voelt alsof meer werk!

    viii) Pushback van mensen verderop in de rij–het rimpeleffect.

    1. iv) Verandering wakkert aan wrok uit het verleden.
    2. x) Soms is de dreiging reëel! Er kunnen banen verloren gaan enz. 

    Dus wat is het antwoord?

    Krijg vroege buy-in! Overleg met medewerkers, geef iedereen inspraak, neem mee aan boord en wees transparant. Zorg voor nauwkeurige tijdlijnen en mijlpalen om het momentum te behouden en positieve vibes te creëren.

    Investeer te veel in training, opleiding, mentoring en ondersteuning, zodat iedereen waarde ziet in de verkoop van CPQ en zich gesteund, gewaardeerd en vooral in staat voelt om de onvermijdelijke uitdagingen het hoofd te bieden.

    Nu is het tijd om moedig te zijn

    While it might feel overly-risky to invest in CPQ against a backdrop of unprecedented uncertainty caused by the Covid-19 crisis, now is precisely the right time to advance digitale transformatie

    We beginnen nu een glimp op te vangen van het 'nieuwe normaal' en het is een wereld waarin CPQ goed is toegerust om te navigeren. Hier zijn vijf heersende post-covid-trends die CPQ direct aanpakt:

    1. Minder zakenreizen en meer werken op afstand. Visual CPQ kan een volledig meeslepende koopervaring bieden, met AR- en VR-mogelijkheden, waar kopers zich ook bevinden.
    2. Relationship selling is being replaced by B2B e-commerce. Door een visuele productconfigurator in te bedden in een klantgerichte website, kunnen kopers onafhankelijk producten onderzoeken, configureren en kopen.
    3. Marktomstandigheden veranderen snel. CPQ versnelt de 'transitie naar wendbaarheid'. Verkopers kunnen zich concentreren op de verkoop, technici op R&D en de software kan de rest aan.
    4. De loyaliteit van klanten is op een historisch dieptepunt. Kopers evalueren hun toeleveringsketens opnieuw en het is nog nooit zo eenvoudig geweest om van leverancier te wisselen. Configuratiefouten en lange verkoopcycli kunnen een einde maken aan langdurige relaties. CPQ elimineert fouten en stroomlijnt downstream-processen.

    De opkomst van het gedistribueerde kantoor. Een geïntegreerde CPQ-tool bevordert samenwerking, transparantie en aansprakelijkheid.

    Lauren Habig

    Lauren Habig

    Lauren heeft meer dan 13 jaar marketingervaring en heeft geleerd van branche-experts bij bedrijven als HP en Salesforce.

    Geplaatst in: CPQ
     
    nl_NLDutch