Kanalen helpen B2B-bedrijven om B2B2C-verkopen te ontsluiten

Eén configurator voor ALLE… Introductie van kanalen

deel dit artikel

Als u verschillende soorten verkopen kunt uitvoeren met één platform, loopt u voorop. You may sell directly to people: your customers.  But what if you also sell through other people? What if you sell your products with the help of other groups – such as resellers, distributors, and other sales partners? These sales channels help you sell more, but can be a headache to manage.  Thanks to our new Channels feature, you can easily control which products are available through which business partners, as well as what those partners see.  Deciding between B2B or B2C? You can enjoy B2B2C selling with Epicor CPQ

Top 10 Reasons to Choose Epicor CPQ

This quick-reading download walks you through the top 10 reasons that customers choose us for their CPQ. From our 2D/3D visualization and robust rules engine technology to our great people, learn about the qualities that make Epicor CPQ used and loved by over 10,000 customers globally.

Wat zijn kanalen?

Kortom, Channels helpen je de juiste producten aan te bieden via de juiste verkooppartners tegen de juiste prijs... op een manier die ervoor zorgt dat zowel jij als je partners er goed uitzien voor de klant. Bouw één configurator en via Kanalen kan die configurator één set opties bieden aan klanten die uw website bezoeken, en een tweede set opties aan klanten die uw website zien op de website van uw verkooppartner. Bovendien worden de offertes die door al deze groepen worden gegenereerd, veilig opgeslagen. U ziet ze allemaal, uw leverancier ziet alleen de offertes die via zijn kanaal zijn gegenereerd en een klant ziet alleen zijn eigen offertes. En tot slot kan de look en feel van die ene configurator overeenkomen met de branding van uw eigen site of die van een van uw partners, zodat klanten niet worden afgeleid en uw verkooppartners er goed uitzien.  

 

Watch your company grow into a multi-channel sales powerhouse. Go in-depth to learn about Epicor CPQ Channels by kijken naar een herhaling van ons webinar, "Introductie van kanalen".

Hoe gemakkelijk is het om aan de slag te gaan met Epicor CPQ-kanalen? Erg makkelijk. Hier is een voorbeeldverhaal over Acme Corporation, die begint met een eenvoudige configurator om hun aangepaste product te verkopen en diezelfde configurator uitbreidt naar meerdere soorten verkopen.  

 

Fase 1: Alleen interne gebruikers

Acme verkoopt een configureerbaar product. Maar de offertes die hun verkoopteam maakt, zijn onnauwkeurig en de tekeningen van engineering bevatten af en toe fouten. Hun eerste fase is het verbeteren van de nauwkeurigheid van offertes en het automatiseren van productontwerp, met deze vereisten:  

  1. Alle gebruikers zijn werknemers. Sta een van hen toe een configuratie te maken en deze in te dienen.
    Acme heeft verkopers, verkoopmanagers en ingenieurs. Hoewel elke medewerker een configuratie kan maken en indienen, moet elke configuratie worden beoordeeld door een ingenieur en offertes met een grote korting moeten worden goedgekeurd door een verkoopmanager.
  2. Elke medewerker kan alle ingediende offertes/configuraties zien.
    Er is geen reden om een offerte voor een teamlid te verbergen.
  3. Wat je kan zien binnen een offerte hangt af van wie u bent. 
    Iedereen kan elke quote zien, maar sommige gegevens in de quote zijn gevoelig. De configurator van Acme berekent de arbeids- en materiaalkosten en berekent vervolgens de prijs uit die kosten. Hoewel de prijs zichtbaar moet zijn, moeten de kosten voor iedereen behalve Engineering verborgen blijven.
  4. Wat je kan doen binnen een offerte hangt af van wie u bent. 
    Iedereen kan bijvoorbeeld een configuratie indienen, maar alleen een ingenieur kan een offerte goedkeuren of afwijzen in de fase "Technische goedkeuring", en alleen een verkoopmanager kan een offerte verwerken als deze in de fase "Goedkeuring met grote korting" valt.

Aan al deze vereisten kan worden voldaan door het Epicor CPQ-kernplatform "out of the box" zonder extra modules. Beveiliging en gebruikersbeheer maken deel uit van onze kernfunctionaliteit.

 

Fase 2: Inclusief distributeurs

(B-naar-B-naar-C)

De eerste fase van Acme was succesvol en ze willen hun bereik vergroten. De tweede fase is om hun kanaalpartners erbij te betrekken: ze gebruiken een distributeur en een wederverkoper om hun producten te helpen verkopen. Naast de bovenstaande behoeften vereist deze fase van het project:

  1. Kanaalpartners zouden alleen hun eigen transacties moeten zien.
    Distributeur A ziet alleen zijn eigen offertes/configuraties, niet de offertes die zijn gemaakt door het verkoopteam van Acme, noch de offertes van Reseller B. Dezelfde regels gelden voor Reseller B.
  2. Kanaalpartners kunnen verschillende prijslogica hebben.
    Distributeur A heeft een unieke prijsovereenkomst, dus hun configuraties moeten andere prijzen tonen dan reseller B.
  3. De configurator moet verschijnen in de kleuren en lettertypen van elke kanaalpartner.
    Als een distributeur een ander thema heeft (een reeks kleur- en lettertype-instellingen) dan Acme, is dat geen probleem. Diezelfde configurator kan in verschillende thema's verschijnen wanneer deze vanaf verschillende websites wordt gelanceerd. Distributeur A ziet het in hun blauwe thema, Reseller B in hun groene thema.
  4. Kanaalpartners moeten hun eigen gebruikers kunnen beheren.
    Acme wil niet te maken hebben met distributeur A die een nieuwe verkoper toevoegt of met wachtwoorduitsluitingen van wederverkoper B. Deze basistaken kunnen het beste worden beheerd door iemand die binnen dat kanaal vertrouwd is. In Epicor CPQ noemen we deze gebruiker een "kanaalbeheerder" - een lid van een kanaal met beperkte beheerdersrechten om gebruikers binnen dat kanaal naar behoefte aan te maken, te bevriezen, te verwijderen en bij te werken. Kanaalbeheerders kunnen gebruikers buiten hun kanaal niet zien of beheren.  
  5. Beperkingen op kanaalniveau zijn geen probleem voor medewerkers.
    Het maakt niet uit of een offerte afkomstig is van een interne verkoper, een distributeur of een wederverkoper: medewerkers van Acme moeten ze allemaal kunnen zien. En dat kunnen ze: beperkingen die worden toegevoegd voor kanaalgebruikers hebben geen invloed op andere gebruikers buiten dat kanaal, zoals medewerkers van Acme.

Aan deze vereisten kan worden voldaan door de functie "Kanalen" in Epicor CPQ te activeren. Zodra dat is ingeschakeld, volgen de beheerders van Acme een aantal basisstappen voor het instellen van kanalen gevonden op onze Wiki, en ze hebben nu een nieuwe manier om hun producten te verkopen!

 

Fase 3: directe verkoop van klanten van B-to-C aan iedereen op internet toestaan

Acme heeft een nieuwe productlijn waarvan ze willen dat consumenten deze zelf configureren. Ze willen dat de configurator beschikbaar is voor het grote publiek, ingebed in hun eigen website, zonder ingewikkeld inschrijvingsproces waardoor de persoon die op internet surft zijn configurator niet onmiddellijk kan zien. De eisen voor deze fase zijn:

  1. Laat iedereen op internet een bepaalde configurator zien.
    Alleen als de internetgebruiker zijn winkelwagentje wil indienen, wordt om contactgegevens gevraagd.
  2. Zelfbediening toestaan.
    Uw klant kan rechtstreeks vanaf uw website configureren, prijzen en een offerte ontvangen. 
  3. Promoties toestaan.
    Presenteer eenvoudig seizoensacties en kortingen tijdens het configuratieproces. 

Acme wil deze nieuwe configurator voor iedereen zo gemakkelijk mogelijk maken om te zien... vanaf hun tablet, telefoon of laptop. In de meeste gevallen moeten gebruikers inloggen voordat ze een configurator kunnen zien. Maar als Acme rechtstreeks aan mensen op internet verkoopt, willen ze gebruikers misschien de configurator laten starten en het product leren kennen voordat ze moeten inloggen. Met Epicor CPQ heb je deze mogelijkheid. Door anonieme toegang tot een configurator toe te staan, wordt gebruikers pas gevraagd een account aan te maken nadat ze de configurator hebben ingediend, niet voordat ze deze zien. Acme kan pronken met hun product zonder eerst mensen te ontmoedigen met een aanmeldingsscherm.

Samengevat: kanalen helpen u dezelfde configurators opnieuw te gebruiken voor meerdere verkooprelaties.

Kanalen kunnen u helpen de B2B2C-manier van verkopen te ontsluiten, zodat uw klanten, partners en interne verkopers de verkoop gemakkelijk en snel kunnen afronden.

Plan een demo

Laat onze CPQ-specialisten u laten zien hoe u uw klantervaring kunt verbeteren.

Geplaatst in: BedrijfProduct
 
nl_NLDutch