Omni-Channel B2B2C-verkoop

B2Bs are flocking to omni-channel in the search for digital growth. It’s little surprise considering 90% van consumenten want an omni-channel experience, and omni-channel customers spend 10% meer online dan hun tegenhangers met één kanaal.

B2Bs of the past tended to focus on a single channel. This channel was usually direct sales (with or without a lackluster attempt at B2B e-commerce on the side). But today’s B2Bs are hungry to cover all the bases, which means capitalizing on every channel, model, and opportunity, including omni-channel B2B2C sales (B2B2C.)

Blijf lezen om erachter te komen:

• Why omni-channel B2B2C sales is such a lucrative model.
• Of B2B2C geschikt is voor uw bedrijf.
• Welke softwareoplossing u moet implementeren om omnichannel B2B2C-verkoop in actie te brengen.

Hoe een B2B eCommerce-ervaring te leveren

Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.

Download het eBook

Wat is omnichannel B2B2C-verkoop?

Meerkanaals versus Omni Channel?

Before diving into B2B2C, let’s take a quick look at multi-channel sales and its integrated cousin, omni-channel sales. 

Verkoop via meerdere kanalen is het proces waarbij uw producten via meerdere kanalen worden verkocht. Voor de huidige B2B's kunnen deze verkoopkanalen verkoopvertegenwoordigers, distributienetwerken, marktplaatsen, B2B e-commerce, AI-chatbots, mobiele apps, callcenters, sociale netwerken en meer omvatten. 

Door nieuwe kanalen te openen, kunnen B2B's sneller meer klanten bereiken. Ze kunnen altijd, overal en via elk apparaat met kopers communiceren. Ze kunnen het gemak en de flexibiliteit bieden die de huidige B2B-koper mag verwachten.

Maar er ontstaan problemen wanneer kanalen silo's worden - afzonderlijke entiteiten die onafhankelijk van elkaar opereren. De huidige B2B-koper wil via meerdere kanalen met verkopers communiceren, vaak in een enkele transactie, en een gebrek aan integratie leidt tot een frustrerend onsamenhangende ervaring. Cue omnichannel.

Omni-channel is a multi-channel framework centered around the customer. Omni-channel sales and marketing software creates a friction-free experience for customers, wherever they begin or end their buyer’s journey (and however many touchpoints they interact with along the way.) 

Hoe bereiken B2B's zo'n niveau van cross-channel consistentie? Dat doen ze met omnichannel software en geïntegreerde backoffice-oplossingen, beide komen later aan bod.

Wat is B2B2C?

B2B2C is a hybrid of the traditional B2C and B2B sales models. Often poorly understood and undoubtedly underutilized, it has the potential to deliver large swathes of new customers for a remarkably low CPA.

In de meest basale termen zijn bij B2B2C drie partijen betrokken: de B2B (fabrikant), de B2C (retailer) en de eindklant. Onder een gewoon kanaalpartnerschap produceren B2B-producten white label-producten en verkopen ze aan een B2C. De B2C brandt deze producten vervolgens van een merk en verkoopt ze met winst door aan de eindklant. Tot zover, zo duidelijk.

But in this omni-channel world, full of opportunities to reach customers in new and exciting ways, some manufacturers have become dissatisfied with the standard channel partnership arrangement. Why? (1) They want to build awareness of their own brand, and (2) they want to collect precious customer data generated from sales of their products.

Met meer klantgegevens kunnen fabrikanten:

• Sneller en succesvoller nieuwe producten lanceren
• Personaliseer hun marketinginspanningen
• Stimuleer klanttevredenheid en retentie
• Identificeer nieuwe klantsegmenten
• Bouw naamsbekendheid op 
• Profiteer van de verkoop van gegevens aan derden
• Profiteer van direct-to-consumer verkopen (maximaliseer hun marge)

In een notendop, met B2B2C kunnen fabrikanten:

• Verkopen er doorheen liever dan naar retailers, het werven van nieuwe klanten in bulk
• Bouw hun eigen merk
• Verzamel meer klantgegevens

De beste manier om dit model te illustreren dat te mooi klinkt om waar te zijn, is met een voorbeeld.

De voor- en nadelen van B2B2C

Het lijdt geen twijfel dat B2B2C uitstekend is voor klanten. Ze krijgen nog meer keuze en gemak over waar en wanneer ze kunnen kopen. Maar voor de B2B en de B2C moeten sommige risico's worden afgewogen tegen de voordelen. Hier is een samenvatting van de voor- en nadelen:

Met B2B2C wint de B2B:

• Toegang tot nieuwe klanten
• Hogere omzet
• Schaalvoordelen
• Grotere naamsbekendheid
• Meer klantgegevens

Met B2B2C wint de B2C:

• Een deel van de winst met minimale kosten
• Meer productkeuze voor klanten
• Differentiatie van concurrenten
• Hogere verkoop van complementaire goederen

Bij B2B2C lopen de B2B-risico's:

• Het potentiële winstverlies van B2C-verkopen
• Controle over hoe hun producten worden gekocht en verkocht
• Controle over hoe hun merk wordt vertegenwoordigd

Bij B2B2C zijn de B2C-risico's:

• Het potentiële winstverlies bij whitelabel-verkopen. (Uiteindelijk werkt B2B2C het beste wanneer de B2C er geen belang bij heeft ooit te verkopen wat de B2B produceert.)
• Verkoop- en ondersteuningsproblemen en kosten
• Schade aan hun merkimago als de B2B zijn beloften niet nakomt

Nog wat (totaal andere) omnichannel B2B2C-oplossingen

 Alex Rampell, General Partner bij Andreessen Horowitz, identificeert er nog drie, die dienen om de brede mogelijkheden hier aan te tonen. In elk geval verkoopt de leverancier er doorheen liever dan naar de retailer, interactie met klanten onder hun eigen merk.

1. Bevestigen: “Betaal in uw eigen tempo.”

Affirm, een bedrijf voor financiële technologiediensten, biedt consumenten op het verkooppunt "koop nu, later betalen" leningen op afbetaling aan. Klanten kunnen naar de Affirm-website gaan, waar ze een breed scala aan gewenste producten te koop vinden, maar om te kopen, moeten ze doorklikken naar de website van de leveranciers. De klant kiest Affirm als betaalmethode en stelt direct een lening veilig.

2. Instacart: “Boodschappenbezorging waar je op kunt rekenen.”

Instacart is een bezorg- en ophaalservice voor boodschappen die actief is in de Verenigde Staten en Canada. Klanten gaan naar de Instacart-website, waar ze kunnen bestellen bij een lokale supermarkt. Instacart fungeert als tussenpersoon.

3. Open Tafel: “Vind uw tafel voor elke gelegenheid.”

Diners die een tafel willen reserveren in hun favoriete restaurant, kunnen reserveren op de OpenTable-website in plaats van via het restaurant zelf. Door bij OpenTable te boeken, krijgen ze beoordelingen, aanbevelingen en een gestroomlijnde, betrouwbare klantervaring.

B2B2C-integratie is essentieel

If there’s one thing that should be clear by now, it’s that B2B2C arrangements come in all shapes and sizes – there’s no one-size-fits-all solution. However, the beauty of omni-channel is that you can leverage multiple B2B2C arrangements simultaneously and incorporate them seamlessly into your broader omni-channel strategy.

Integration lies at the heart of every successful omni-channel business. With B2B2C, it’s even more vital: Not only do your back office system and processes have to integrate, but they have to integrate with your B2B2C partners’ systems too. 

A lack of integration can bring your entire omni-channel infrastructure crashing down. Duplicate orders, inventory shortages, and communication challenges can make it more hassle than it’s worth. But if your ERP, CRM, CMS, CPQ, and eCommerce platform are integrated and connected via APIs, then you can add and remove B2B2C channels with relative ease.

Is er een omnichannel B2B2C Salesforce-oplossing?

For manufacturers of complex, customizable products hoping to leverage B2B2C, KBMax is the ideal solution. With KBMax, you can centralize sales reps, distributors, end-customers, and future B2B2C partners around a visual product configurator and a shared set of product and pricing rules. Users can configure products in 3D with the visual product configurator by clicking, dragging, and dropping around an intuitive 3D interface. 

You can position devices running your visual product configurator inside physical stores, boosting sales and brand awareness. And thanks to its integrated CPQ (configure, price, quote) capabilities, you can connect KBMax to all major business systems, including Oracle and SAP, as well as CAD software like Solidworks (for ontwerp automatisering.)

For the 100,000+ Salesforce customers, KBMax connects effortlessly to Salesforce CRM and augments Salesforce-CPQ. With KBMax, Salesforce users can manage their B2B2C leads in Sales Cloud and supercharge CPQ with 3D visual Product configuratie, advanced product rules, and CAD and design automation, all of which are lacking in Salesforce’s standard offering.