Hoe werkt een B2B-fabrikant figure out how to price a product it’s never sold before and may never sell again? How do you, as a pricing analyst, determine the truly optimal price for a product that’s built-to-order or uniquely configured?
This is a common pricing problem faced by many manufacturers of finished goods and OEM parts, in verticals as diverse as commercial lighting, power distribution equipment, packaging automation and industrial coatings. For many of these companies, their offerings are built or configured to satisfy a customer’s unique engineering specifications. Given all of the variables involved, the configured combinations that are possible can easily number in the thousands, if not millions.
How to Deliver a B2B e-commerce Experience
Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.
Lijstprijzen en standaardkosten zijn natuurlijk zelden beschikbaar voor elke mogelijke configuratie of specificatie. En er zijn zeer weinig of geen voorbeelden van eerdere verkopen van exact dezelfde configuratie aan een vergelijkbare klant om enige vorm van informatie of advies te geven over marktprijsniveaus.
Als gevolg hiervan vliegen productmanagers en verkoopteams blindelings zonder de gebruikelijke vangrails voor een effectieve prijsstelling. De winstgevendheid lijdt onder al het giswerk, onderbuikgevoelens en willekeurige vuistregels die tijdelijke oplossingen worden. Klanten en kanaalpartners beginnen te mopperen en klagen over het gebrek aan consistentie in de prijzen die ze worden aangeboden. Ten slotte, omdat het zo lang duurt om alle problemen te verwerken en een offerte om te draaien, zijn de sluitingspercentages lager dan ze zouden moeten zijn.
Gezien deze problemen en onbedoelde gevolgen, is het niet zo moeilijk om te zien hoe miljoenen marge-dollars door de kieren kunnen glippen. In feite, Zilliant's Wereldwijd B2B-benchmarkrapport 2020 ontdekte dat fabrikanten verliezen tot 18,67 procent van de jaarlijkse marge als gevolg van ondermaatse prijspraktijken, met 100 tot 300 basispunten van de brutomarge die kan worden terugverdiend. Veel van deze gemiste marge-dollars kunnen aan de voet worden gelegd van geconfigureerde prijsuitdagingen.
Prijzen voor geconfigureerde producten heroverwegen
These challenges, combined with the ever-increasing pace of B2B commerce, have motivated manufacturers to reimagine the way they set price, negotiate cost, and respond more quickly to each customer segment with strategic pricing. Price optimization software makes it possible to account for each cost factor within a Bill of Materials (BOM) and calculate market-aligned pricing per component or the total solution that meets pre-defined margin targets.
Wanneer elke transactie specifiek is en niet SKU-gebaseerd, moet elk onderdeel worden ontworpen en gekost voordat de prijs kan worden beschouwd. In staat zijn om de eerste productselectie te maken waarmee u tot een uiteindelijk geconfigureerd product kunt komen, is een enorme uitdaging voor gegevensbeheer.
Many manufacturers go about this by gathering all the built-upon costs and adding a markup. But how rigorous is the decision-making for that markup? Is it a guessing game based on gut-feel or what you consider a rule-of-thumb fair margin? For those that haven’t invested in pricing software, the answer is usually yes. This means there’s almost certainly money left on the table, and in some cases overpricing, which results in lost sales and customer dissatisfaction. Once costed, you then must determine how much pricing power you have versus your competitors and determine a price accordingly.
Er zijn betere manieren om tot de markup te komen door middel van prijsoptimalisatie. Zilliant Prijs IQ®, the leading B2B price optimization solution, is proven to effectively deliver market-aligned prices, even for configurations that are being built and sold for the first time. This is because Zilliant’s price optimization engine uses advanced techniques to determine the factors that drive price response. By analyzing the characteristics of the configuration and the customer that is purchasing it, the system derives commonalities to help set prices more consistently across the endless number of potential configurations. Characteristics could include how much raw material the product will need, how complex the configuration is, where the customer is located, what industry the customer is in, how much revenue the customer relationship represents, and more.
You can build up to a cost and use price optimization to determine the optimal markup based on the Product configuratie and selling circumstance.- Of u kunt een kostprijs opbouwen, een toeslag toepassen op een catalogusprijs en vervolgens optimaliseren voor kortingsbegeleiding.
Beide tactieken brengen echte transactiegegevens en klant-/productprijselasticiteit mee in de beslissing, wat een aanzienlijke groei oplevert. Om een intelligent geconfigureerde prijsstrategie voor producten effectief uit te voeren, is moderne prijsoptimalisatie en beheertechnologie nodig.
Als leider op dit gebied biedt Zilliant een beproefde oplossing om prijzen te optimaliseren en naadloos de prijs te leveren aan verkopers en eindklanten.
Zilliant Price IQ® is de marktleidende oplossing voor B2B-prijsoptimalisatie. Het rationally aligns price/customer/order/product relationships and statistically measures what drives price response in the market, while enforcing necessary guardrails and producing price e guidance for all the different ways price is expressed in B2B.
Zilliant Price Manager™ is het ideaal prijsbeheer oplossing om B2B-teams meer controle te geven over prijzen en de mogelijkheid om: dynamisch maak updates als de marktomstandigheden veranderen, voor levering aan elk verkoopkanaal.
Voor meer informatie over geconfigureerde productprijzen voor fabrikanten, contact opnemen met Zilliant of download deze aflevering van de B2B Opnieuw ontworpen podcast.
Dutch 
English 
French 
Italian