Begeleide verkoop

Begeleide verkoop geeft verkopers en kopers een duidelijk stappenplan door een steeds complexere verkoopomgeving. Het begeleidt hen stap voor stap langs het pad naar aankoop en geeft onderweg intelligente aanbevelingen.

As we’ll see, guided selling can be used in various industries and selling scenarios (in-person and online.) This article focuses on guided selling for B2B companies. Read on to find out how to harness guided selling technology to get more B2B buyers to “yes” more quickly.

Wat is begeleid verkopen?

Begeleide verkoop definiëren

Het concept van begeleid verkopen is niet nieuw. Het is het proces dat goede verkopers traditioneel gebruiken om de behoeften van klanten te begrijpen en deze te matchen met optimale producten en diensten.

Begeleide verkoopsystemen werken door klanten stap voor stap door een rationele reeks beslissingen te leiden die leiden tot een weloverwogen aankoopbeslissing. Klanten worden doorgaans een opeenvolging van gerichte vragen gesteld over hun voorkeuren en meningen over de betreffende aankoop. En hun antwoorden onthullen steeds gedetailleerdere informatie over hun productvereisten.

Begeleide verkooptechnologie is waardevol voor B2B and B2C. But it’s most beneficial to companies selling complex products where technical choices have to be made. It fulfills the role of a knowledgeable, seasoned salesperson – an increasingly scarce and expensive commodity in today’s world.

Hoe begeleid verkopen werkt

Hoewel het concept altijd hetzelfde is - kopers begeleiden naar geoptimaliseerde productselecties uit potentieel enorme catalogi - verschillen de best practices voor begeleide verkoop per verkoopscenario.

Met persoonlijke verkoop, stelt de verkoper de klant een reeks gestructureerde vragen die zijn ontworpen om kritische informatie te krijgen over wat ze willen kopen. Terwijl de verkoper de antwoorden invoert in het begeleide verkoopsysteem, worden de beschikbare keuzes beperkt en wordt het meest geschikte product geconfigureerd.

In low- en no-touch verkoopmodellen, zoals: B2B e-commerce, moet het begeleide verkoopproces volledig geautomatiseerd zijn. Begeleide verkooptechnologie biedt klanten een reeks productkeuzes en leidt hen stap voor stap door het selectie- en configuratieproces via geautomatiseerde productaanbevelingen.

Het pad door deze keuzes kan worden gebaseerd op eenvoudige algoritmen, waarbij keuze A altijd leidt tot product B, enzovoort. Maar meer geavanceerde begeleide verkoopsystemen maken gebruik van kunstmatige intelligentie (AI) -technologie om nauwkeurigere productsuggesties te geven.

Op AI gebaseerde begeleide verkoop

AI-geleide verkoop is zeer geavanceerd en leidt tot hogere conversiepercentages en hogere ticketwaarden.

Dit type systeem maakt gebruik van natuurlijke taalverwerking (NLP) (hier is een goede introductie) en machine learning om historische verkoop- en klantgegevens te analyseren. Deze gegevensanalyse stelt het systeem in staat om nauwkeurigere voorspellingen te doen van het gedrag van klanten in bepaalde situaties en aanbevelingen te doen om verkooppersoneel te helpen effectiever meer verkopen te sluiten.

U kunt denken aan op AI gebaseerde begeleide verkoop die bestaat uit vier belangrijke fasen, onderverdeeld in: Gartner onderstaand:

1. Klantbinding, waar het systeem de eerste interesse van de klant detecteert
2. Klantverificateurs, waar het systeem signalen van de klant verzamelt
3. Correlaties en benchmarks, waarbij die koopsignalen gecorreleerd zijn met afhankelijke variabelen
4. Volgende beste acties, waar het systeem deze gegevens verzamelt en omzet in voorspellende en prescriptieve verkoopsuggesties

Waarom Guided Selling zo effectief is in B2B-verkoop

B2B-bedrijven hebben doorgaans een schat aan gegevens over hun producten, klanten en verkopen. Maar ze missen vaak de tools om de meest waardevolle datagestuurde inzichten te extraheren. Begeleide verkoopoplossingen helpen de verborgen waarde te realiseren. En het is een win-win voor zowel verkopers als kopers.

Voordelen voor B2B-verkopers

Door analyses en aanbevelingen uit bestaande datasets op te bouwen, levert op AI gebaseerde begeleide verkoop de volgende voordelen op voor B2B-verkopers:

• Lost uitdagingen op het gebied van verkoopbevordering op
• Vermindert de complexiteit van de verkoop
• Verhoogt de procesefficiëntie
• Enhances upselling and cross-selling
• Helpt nieuwe verkopers om sneller aan de slag te gaan
• Stelt verkopers in staat zich gemakkelijker aan te passen aan veranderingen
• Vermindert malafide prijzen
• Biedt een beter begrip van de behoeften en het gedrag van de consument
• Geeft een grotere zichtbaarheid van cruciale gegevens voor zowel verkopers als verkoopmanagers
• Biedt realtime begeleiding

Voordelen voor B2B-kopers

Begeleide verkoop komt ook B2B-kopers ten goede doordat het:

• Biedt intelligentere productaanbevelingen
• Vermindert bestelfouten
• Verkort de verkoopcycli aanzienlijk
• Stelt verkopers in staat vertrouwde adviseurs te worden
• Verbetert de klanttevredenheid

Begeleide verkoop voor B2B eCommerce

Volgens Sana's B2B Koopprocesrapport, 75% van B2B-aankopen zijn al online gedaan - en kopers willen nog meer van hun bedrijf naar eCommerce verplaatsen. Ze willen zichzelf bedienen, ongeacht de complexiteit van het product en de prijs.

For those self-service online B2B buyers, then, guided selling is essential. Without access to a trained sales rep, they have to get all the guidance and advice they need from the website itself. And this is where guided selling comes to the fore.

Sommige op AI gebaseerde oplossingen voor begeleide verkoop leiden online kopers door een reeks gekalibreerde vragen en opties die uitgebreide productcatalogi verkleinen tot perfect geoptimaliseerde klantspecifieke selecties.

Others use visual product configurators. Rather than answer questions, buyers interact with a 3D visual representation of product options and assemble products visually per advanced product and pricing rules. Buyers get to see a lifelike product rendering before they click the Buy button, which increases their confidence in the process.

Als het goed wordt gedaan, is begeleid verkopen slim en naadloos. Het verlicht de belasting van uw persoonlijke verkoopteams en biedt waardevolle feedback van klanten voor B2B-verkoopbeheer. Elke website-interactie wordt vastgelegd, zodat u weet welke delen van uw site het beste werken en welke producten en opties het populairst zijn. U kunt uw productaanbod en online ervaringen dienovereenkomstig aanpassen, waardoor de conversieratio's en online inkomsten in de loop van de tijd toenemen.

Wat is begeleid verkopen in CPQ?

Guided selling is an essential component of every robust CPQ (Configureren, Prijs, Offerte) solution. It lies at the heart of Epicor CPQ, which is a visual CPQ explicitly designed to help sales reps and buyers configure the most complex, engineer-to-order products.

Met Epicor CPQ, manufacturers begin by programming a series of product and pricing rules into the software’s back end. It sounds complex, but it’s really not. Even non-technical users can build the most advanced rules using the Snap rules engine – there’s no coding required.

Deze regels begeleiden het verkoopproces. Ze laten verkopers precies zien welke producten en opties ze voor elke klant moeten selecteren. Hierin staat welke vragen wanneer gesteld moeten worden. Ze elimineren fouten, maximaliseren de technische efficiëntie en vergroten de dealomvang met upsells, cross-sells en intelligente aanbevelingen.

For online sellers, product rules guide the eCommerce sales process too. Manufacturers can embed a 3D visual product configurator into their website that empowers buyers to configure highly complex products without any input from sales or engineering. Epicor CPQ holds their hand the entire way while maintaining the illusion of total freedom of choice and flexibility for the buyer.

Zodra het begeleide verkoopproces is voltooid, berekent het CPQ-systeem: dynamisch prijzen and generates price quotes. Sales reps no longer have to use product pricing formulas in Excel spreadsheets; instead, everything is completely automated.

Epicor CPQ also features CAD and ontwerp automatisering die automatisch geconfigureerde productontwerpen rechtstreeks naar uw engineering- en productieafdelingen stuurt. Dit stroomlijnt het hele end-to-end proces, van winkelwagen tot winkelvloer.

Hoe begeleid verkopen in de echte wereld werkt

Many B2B customers are using Epicor CPQ and its in-built guided selling solution to increase their B2B sales. Some of the more notable successes include:

• Merck Millipore, a manufacturer of medical devices, used Epicor CPQ to realize a 99% increase in quoting and a reduction in sales cycle time from 3 weeks to just 1 hour.
• Timberlane, which manufactures custom exterior shutters, replaced its prior quoting tool with guided selling Visual CPQ from Epicor CPQ and now realizes 100% accuracy on all of its custom orders.

These are just a few examples of how Epicor CPQ with guided selling is helping B2B companies improve their operations and bottom lines. Contact Epicor CPQ today to learn more about how guided selling can help your business sell more and sell better.