Begeleide verkoop

Begeleide verkoop geeft verkopers en kopers een duidelijk stappenplan door een steeds complexere verkoopomgeving. Het begeleidt hen stap voor stap langs het pad naar aankoop en geeft onderweg intelligente aanbevelingen.

Zoals we zullen zien, kan begeleid verkopen worden gebruikt in verschillende branches en verkoopscenario's (persoonlijk en online). Dit artikel richt zich op begeleid verkopen voor B2B-bedrijven. Lees verder om erachter te komen hoe u technologie voor begeleide verkoop kunt gebruiken om meer B2B-kopers sneller te laten 'ja'.

Wat is begeleid verkopen?

Begeleide verkoop definiëren

Het concept van begeleid verkopen is niet nieuw. Het is het proces dat goede verkopers traditioneel gebruiken om de behoeften van klanten te begrijpen en deze te matchen met optimale producten en diensten.

Begeleide verkoopsystemen werken door klanten stap voor stap door een rationele reeks beslissingen te leiden die leiden tot een weloverwogen aankoopbeslissing. Klanten worden doorgaans een opeenvolging van gerichte vragen gesteld over hun voorkeuren en meningen over de betreffende aankoop. En hun antwoorden onthullen steeds gedetailleerdere informatie over hun productvereisten.

Begeleide verkooptechnologie is waardevol voor B2B en B2C. Maar het is het voordeligst voor bedrijven die verkopen complexe producten waar technische keuzes gemaakt moeten worden. Het vervult de rol van een goed geïnformeerde, ervaren verkoper - een steeds schaarser en duurder goed in de wereld van vandaag.

Hoe begeleid verkopen werkt

Hoewel het concept altijd hetzelfde is - kopers begeleiden naar geoptimaliseerde productselecties uit potentieel enorme catalogi - verschillen de best practices voor begeleide verkoop per verkoopscenario.

Met persoonlijke verkoop, stelt de verkoper de klant een reeks gestructureerde vragen die zijn ontworpen om kritische informatie te krijgen over wat ze willen kopen. Terwijl de verkoper de antwoorden invoert in het begeleide verkoopsysteem, worden de beschikbare keuzes beperkt en wordt het meest geschikte product geconfigureerd.

In low- en no-touch verkoopmodellen, zoals: B2B e-commerce, moet het begeleide verkoopproces volledig geautomatiseerd zijn. Begeleide verkooptechnologie biedt klanten een reeks productkeuzes en leidt hen stap voor stap door het selectie- en configuratieproces via geautomatiseerde productaanbevelingen.

Het pad door deze keuzes kan worden gebaseerd op eenvoudige algoritmen, waarbij keuze A altijd leidt tot product B, enzovoort. Maar meer geavanceerde begeleide verkoopsystemen maken gebruik van kunstmatige intelligentie (AI) -technologie om nauwkeurigere productsuggesties te geven.

Op AI gebaseerde begeleide verkoop

AI-geleide verkoop is zeer geavanceerd en leidt tot hogere conversiepercentages en hogere ticketwaarden.

Dit type systeem maakt gebruik van natuurlijke taalverwerking (NLP) (hier is een goede introductie) en machine learning om historische verkoop- en klantgegevens te analyseren. Deze gegevensanalyse stelt het systeem in staat om nauwkeurigere voorspellingen te doen van het gedrag van klanten in bepaalde situaties en aanbevelingen te doen om verkooppersoneel te helpen effectiever meer verkopen te sluiten.

U kunt denken aan op AI gebaseerde begeleide verkoop die bestaat uit vier belangrijke fasen, onderverdeeld in: Gartner onderstaand:

1. Klantbinding, waar het systeem de eerste interesse van de klant detecteert
2. Klantverificateurs, waar het systeem signalen van de klant verzamelt
3. Correlaties en benchmarks, waarbij die koopsignalen gecorreleerd zijn met afhankelijke variabelen
4. Volgende beste acties, waar het systeem deze gegevens verzamelt en omzet in voorspellende en prescriptieve verkoopsuggesties

Waarom Guided Selling zo effectief is in B2B-verkoop

B2B-bedrijven hebben doorgaans een schat aan gegevens over hun producten, klanten en verkopen. Maar ze missen vaak de tools om de meest waardevolle datagestuurde inzichten te extraheren. Begeleide verkoopoplossingen helpen de verborgen waarde te realiseren. En het is een win-win voor zowel verkopers als kopers.

Voordelen voor B2B-verkopers

Door analyses en aanbevelingen uit bestaande datasets op te bouwen, levert op AI gebaseerde begeleide verkoop de volgende voordelen op voor B2B-verkopers:

• Lost uitdagingen op het gebied van verkoopbevordering op
• Vermindert de complexiteit van de verkoop
• Verhoogt de procesefficiëntie
• Verbetert upselling en cross-selling
• Helpt nieuwe verkopers om sneller aan de slag te gaan
• Stelt verkopers in staat zich gemakkelijker aan te passen aan veranderingen
• Vermindert malafide prijzen
• Biedt een beter begrip van de behoeften en het gedrag van de consument
• Geeft een grotere zichtbaarheid van cruciale gegevens voor zowel verkopers als verkoopmanagers
• Biedt realtime begeleiding

Voordelen voor B2B-kopers

Begeleide verkoop komt ook B2B-kopers ten goede doordat het:

• Biedt intelligentere productaanbevelingen
• Vermindert bestelfouten
• Verkort de verkoopcycli aanzienlijk
• Stelt verkopers in staat vertrouwde adviseurs te worden
• Verbetert de klanttevredenheid

Begeleide verkoop voor B2B eCommerce

Volgens Sana's B2B Koopprocesrapport, 75% van B2B-aankopen zijn al online gedaan - en kopers willen nog meer van hun bedrijf naar eCommerce verplaatsen. Ze willen zichzelf bedienen, ongeacht de complexiteit van het product en de prijs.

Voor degenen die online zelfbediening doen B2B-kopersdan is begeleide verkoop essentieel. Zonder toegang tot een getrainde verkoper, moeten ze alle begeleiding en advies krijgen die ze nodig hebben van de website zelf. En hier komt begeleid verkopen naar voren.

Sommige op AI gebaseerde oplossingen voor begeleide verkoop leiden online kopers door een reeks gekalibreerde vragen en opties die uitgebreide productcatalogi verkleinen tot perfect geoptimaliseerde klantspecifieke selecties.

Anderen gebruiken visuele productconfigurators. In plaats van vragen te beantwoorden, communiceren kopers met een 3D visuele weergave van productopties en visueel samenstellen van producten volgens geavanceerde product- en prijsregels. Kopers krijgen een levensechte productweergave te zien voordat ze op de knop Kopen klikken, wat hun vertrouwen in het proces vergroot.

Als het goed wordt gedaan, is begeleid verkopen slim en naadloos. Het verlicht de belasting van uw persoonlijke verkoopteams en biedt waardevolle feedback van klanten voor B2B-verkoopbeheer. Elke website-interactie wordt vastgelegd, zodat u weet welke delen van uw site het beste werken en welke producten en opties het populairst zijn. U kunt uw productaanbod en online ervaringen dienovereenkomstig aanpassen, waardoor de conversieratio's en online inkomsten in de loop van de tijd toenemen.

Wat is begeleid verkopen in CPQ?

Begeleide verkoop is een essentieel onderdeel van elke robuuste CPQ (Configureren, Prijs, Offerte) oplossing. Het vormt de kern van Epicor CPQ, een visuele CPQ die expliciet is ontworpen om verkopers en kopers te helpen bij het configureren van de meest complexe, engineer-to-order producten.

Met Epicor CPQ beginnen fabrikanten met het programmeren van een reeks van product- en prijsregels in de back-end van de software. Het klinkt ingewikkeld, maar dat is het echt niet. Zelfs niet-technische gebruikers kunnen de meest geavanceerde regels maken met behulp van de Snap regels-engine – er is geen codering vereist.

Deze regels begeleiden het verkoopproces. Ze laten verkopers precies zien welke producten en opties ze voor elke klant moeten selecteren. Hierin staat welke vragen wanneer gesteld moeten worden. Ze elimineren fouten, maximaliseren de technische efficiëntie en vergroten de dealomvang met upsells, cross-sells en intelligente aanbevelingen.

Voor online verkopers zijn productregels ook de leidraad voor het eCommerce-verkoopproces. Fabrikanten kunnen een 3D visuele productconfigurator in hun website die kopers in staat stelt zeer complexe producten te configureren zonder enige input van verkoop of engineering. Epicor CPQ houdt hun hand de hele weg vast met behoud van de illusie van totale keuzevrijheid en flexibiliteit voor de koper.

Zodra het begeleide verkoopproces is voltooid, berekent het CPQ-systeem: dynamisch prijzen en genereert prijsoffertes. Verkopers hoeven niet langer formules voor productprijzen te gebruiken in Excel-spreadsheets; in plaats daarvan is alles volledig geautomatiseerd.

Epicor CPQ beschikt ook over: CAD- en ontwerpautomatisering die automatisch geconfigureerde productontwerpen rechtstreeks naar uw engineering- en productieafdelingen stuurt. Dit stroomlijnt het hele end-to-end proces, van winkelwagen tot winkelvloer.

Hoe begeleid verkopen in de echte wereld werkt

Veel B2B-klanten gebruiken Epicor CPQ en de ingebouwde oplossing voor begeleide verkoop om hun B2B-verkopen te vergroten. Enkele van de meer opvallende successen zijn:

• Merck Millipore, een fabrikant van medische hulpmiddelen, gebruikte Epicor CPQ om een stijging van 99% in offertes en een verkorting van de verkoopcyclustijd van 3 weken tot slechts 1 uur te realiseren.
• Timberlane, dat op maat gemaakte buitenluiken produceert, heeft zijn eerdere offertetool vervangen door Visual CPQ voor begeleide verkoop van Epicor CPQ en realiseert nu een nauwkeurigheid van 100% voor al zijn aangepaste bestellingen.

Dit zijn slechts enkele voorbeelden van hoe Epicor CPQ met begeleide verkoop helpt B2B-bedrijven hun activiteiten en bedrijfsresultaten te verbeteren. Neem vandaag nog contact op met Epicor CPQ voor meer informatie over hoe begeleid verkopen uw bedrijf kan helpen meer te verkopen en beter te verkopen.