Van de winkelwagen naar de winkelvloer met Steve Stessman

deel dit artikel

Onze VP Business Development, Steve Stessman, had de gelegenheid om de Zilliant B2B Reimagined-podcast te bezoeken, een tweewekelijks gesprek van opinieleiders uit meerdere sectoren. Hier zijn enkele hoogtepunten van het gesprek, waarin Steve de industrie inzicht geeft in de innovaties die plaatsvinden voor fabrikanten in de B2B e-commerce wereld.

Laten we het over B2B-productie hebben!

Barrett Thompson:

Dag iedereen. Mijn naam is Barrett Thompson. Ik ben de algemeen directeur van commerciële uitmuntendheid bij Zilliant, en ik zal uw gastheer zijn. Ik word vandaag vergezeld door Steve Stessman, Vice President of Business Development bij KBMax. Steve, welkom bij B2B Reimagined.

Steve Stesman:

Nou, bedankt dat je me hebt Barrett. Het is goed om hier te zijn.

Barrett Thompson:

Vandaag gaan we het hebben over digitale transformatie en innovatie en B2B e-commerce voor fabrikanten. B2B e-commerce kan extreem complex zijn en daarom lijkt het een waardevol doel om dit te vereenvoudigen en te verbeteren. Steve, ik wil graag een snel overzicht van je krijgen over KBMax, het bedrijf, de oplossingen en hoe je het complex vereenvoudigt.

Hoe een B2B eCommerce-ervaring te leveren

Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.

Steve Stesman:

Ik denk dat ik het het beste kan omschrijven als we van het winkelwagentje van de klant naar de winkelvloer gaan. Onze oplossingen spelen een grote rol in wat de klant in het winkelwagentje legt. Omdat de klant keuzes maakt, creëren we op de achtergrond alle informatie over de offerte en de materiaallijst - alles wat de fabrikant nodig heeft. Helaas, wanneer een klant iets wil en mogelijk met een verkoper praat, gaan dingen helaas verloren in de vertaling, waardoor uw klant gefrustreerd raakt. Dat proces willen we stroomlijnen. We staan een fabrikant ook toe hetzelfde te gebruiken configurator op alle niveaus, of het nu op hun marketingplatform is of via een distributeur of via interne medewerkers.

Barrett Thompson:

Als een fabrikant geen configuratietools of bevredigende configuratietools heeft, hoe krijgen ze dit ETO- en CTO-werk dan gedaan?

Steve Stesman:

Veel productiebedrijven vertrouwen op mensen om de kloof te dichten tussen wat de klant bedenkt en wat hij daadwerkelijk kan bouwen. Eén persoon kan het uitzoeken, maar helaas is het moeilijk om die informatie door een hele organisatie te vertalen.

Barrett Thompson:

Dat willen we doen met sommigen automatisering of technologische ondersteuning. Is dat het stuk dat je echt speelt met KBMax?

Steve Stesman:

Absoluut. We proberen het menselijke element niet te elimineren. Wat we proberen te doen, is al die kennis van de stam, om zo te zeggen, in de cloud stoppen.

Barrett Thompson:

Dat geeft je zowel een volledigheid als een consistentie. Laten we dan eens nadenken over de B2B e-commerce ervaring. Wat is de belangrijkste reden dat innovatie nodig is in B2B e-commerce en jouw mening?

Steve Stesman:

Nou, de nummer één is dat de markt erom vraagt. Business-to-business kopers willen een Amazon-achtige ervaring. Ze willen door kunnen gaan en dingen kunnen modelleren, in hun winkelwagentje leggen.

Barrett Thompson:

Ik denk dat die relatie vóór e-commerce voornamelijk werd gedragen en vertegenwoordigd door de directe verkoper, maar wat gebeurt er in de e-commerce wereld? Waar haalt de koper zijn signalen uit? Hoe ervaren zij het bedrijf?

Steve Stesman:

Ik denk dat mensen nog steeds van mensen kopen. In een B2B-relatie, misschien die eerste transactie of de tweede transactie daarna, is er een eerste introductie gedaan door de verkoper. Maar de daaropvolgende transacties hebben ze gewoon geen tijd – ik denk dat ze na die eerste introductie een tool willen die ze kunnen gebruiken om hun zakelijke behoeften te personaliseren en snel te vervullen.

Barrett Thompson:

Toen ik jaren geleden naar een aantal configuratietools keek, kreeg ik het gevoel dat het gespecialiseerde tools waren waarvoor je training nodig had. Wat ik u hoor zeggen is dat deze technologie misschien die drempel heeft overschreden waar het echt in de handen van elke koper kan worden gelegd. De tool vervult die specialistische rol voor u.

Steve Stesman:

Precies, je hebt niet altijd een persoon nodig om de punten met elkaar te verbinden. Zolang de klant uw idee, uw product leuk vindt en u regels heeft over hoe het moet worden verkocht, kunnen we dat extraheren en in ons systeem zetten. Het stelt de klanten van de fabrikant in staat om echt zelf te selecteren en het verkoopproces zelf te regelen in de tijd die ze hebben.

Barrett Thompson:

Wat zijn enkele van de voordelen die de verkoper zou kunnen hebben om dit soort innovaties over te nemen?

Steve Stesman:

Nummer één is dat je een vergrijzend personeelsbestand hebt, en na 40 jaar bij een bedrijf te hebben gewerkt, is er een behoorlijk goede kans dat iemand met pensioen gaat. De jongere werknemers willen niet echt onthouden. Ze willen kunnen doorklikken, drop-downs kunnen zien en het redelijk eenvoudig maken. En hetzelfde geldt voor de productievloer: naarmate het personeelsbestand ouder wordt, moet je mensen betere tools geven. Het beste wat een fabrikant kan doen, is elke keer exact hetzelfde object op exact dezelfde manier maken. Het is het meest efficiënt.

Wanneer u een tool gebruikt zoals KBMax, wat je uiteindelijk doet, is dat je van een ingenieur op bestelling tot een configuratie om te bestellen voor het grootste deel van uw bedrijf. Noem het 80-90%, want je hebt altijd een monteur om te bestellen bij een fabrikant, maar dan kun je daarmee als uitzondering werken in plaats van de regel.

Het andere is dat de klanten het werk doen. Als u overweegt de tool KBMax te gebruiken, zij doen het verkopersproces op de achtergrond, wij maken de stuklijsten, de offertes en geven dat door aan andere systemen. Wat u ziet, is dat uw verkopers productiever worden, dat ze meer deals kunnen sluiten omdat ze geen verkopen afhandelen die vervangende onderdelen zijn.

Barrett Thompson:

Dat klinkt heel transformerend, dit idee om wat voorheen een ETO-bedrijf was, te verplaatsen naar een CTO-bedrijf met geconfigureerde orders, vanwege de efficiëntie. Is dit een idee dat u naar fabrikanten brengt terwijl u hen helpt de visie van deze technologie te zien?

Steve Stesman:

Als we met een klant praten, zie je letterlijk de lichten aangaan, of de gloeilamp gaat uit boven hun hoofd en ze zeggen: "oh", dus elk document wordt realtime, en wij niet hebben al deze statische veronderstellingen. Nee, we gaan een geconfigureerde bestelomgeving inbouwen. We gaan aangepaste plannen maken voor al uw bestellingen, als u zo besluit om het pad te volgen, waardoor ze zo flexibel kunnen zijn, want als ze hun plan wijzigen, of een modelnummer of een onderdeel, u kan altijd over de meest actuele informatie beschikken.

Barrett Thompson:

Bij Zilliant zijn we echt geïnteresseerd in dit gebied van geconfigureerde order en engineered to order onderdelen voor fabrikanten. We hebben ontdekt dat dynamische productconfiguraties dynamische prijsberekeningen nodig hebben, als u wilt.

Steve Stesman:

Absoluut. Ik denk dat een tool als Zilliant enorm zou helpen, vooral voor fabrikanten momenteel omdat de grondstofprijzen dagelijks, zo niet elk uur veranderen.

Ik denk dat het toestaan van keuze ook een deel van het concurrentievermogen wegneemt. Ze kunnen misschien zoeken en een prijs vinden voor een vergelijkbaar object, maar als ze vier en vijf opties hebben toegevoegd, wordt het minder appels met appels vergelijken voor hen, wat een fantastische kans is voor een fabrikant om extra marge te oogsten op dezelfde verkoop .

Barrett Thompson:

Ik zie dat de automatisering van die onderdelen in overeenstemming is met de geleide configuratie waar je het over had. Zijn er nog andere zaken waarvan u weet dat die moeten gebeuren of gebeuren met technologie, zodat de klant de transactie, configuratie, prijsbepaling kan voltooien en vervolgens op de startknop kan drukken?

Steve Stesman:

Ik denk dat mensen minder prijsbewust zijn als ze de kans hebben gehad om zelf te kiezen om hun probleem op te lossen en te begrijpen dat zij de parameters zijn. Als ze het snel nodig hebben, moeten ze meer betalen. Als ze drie weken kunnen wachten, dan hoeven ze misschien geen spoedtoeslag te betalen of wat dan ook, maar de prijs wordt minder een probleem als je de klant laat kiezen en hem in staat stelt om in zijn eigen behoeften te voorzien .

Barrett Thompson:

Dat is volkomen logisch. Steve, praat even met me over de ecosfeer in het IT-landschap waarin KBMax draait en opereert.

Steve Stesman:

KBMax opereert in veel verschillende ruimtes. We zijn platformonafhankelijk. We willen ervoor zorgen dat we integreren met ieders systeem en ieders platform. Wij zijn een trotse partner van Verkoopsteam. Als u nadenkt over een productielevenscyclus, begint het met offertes en prijzen. En zodra iemand een relatie heeft met een klant, en wij spelen daar een grote rol in, doet Salesforce geweldig werk door ons te helpen dat allemaal samen te brengen.

Barrett Thompson:

Steve, dit was een goed gesprek vandaag. Je hebt ons veel ideeën gegeven om te overwegen terwijl we ernaar streven om die B2B e-commerce voor onze productieklanten te verbeteren. Bedankt voor het delen van uw perspectief met ons vandaag op B2B Reimagined.

Steve Stesman:

Nou, bedankt voor de kans. Een van de redenen waarom ik bij een SaaS-bedrijf ben gaan werken, is omdat ik zelf een digitale transformatie heb gedaan bij een fabrikant en ik weet welke verschillen technologie kan maken in een organisatie. Het is mijn absolute passie om over dit soort dingen te praten, ik waardeer de kans enorm.

Klik hier om de podcast-aflevering te beluisteren: Spotify-aflevering

 

https://kbmax.com/nl/blog/author/steve-stessman
Abonneren

Schrijf u in op onze nieuwsbrief

 
nl_NLDutch