Deze 3 fabrikanten doen ingenieur om goed te bestellen

deel dit artikel

In 2005, 25% van fabrikanten in de VS waren ingenieur op bestelling.

In 2020 stond dat aantal op 51%.

Tegen 2025 wordt voorspeld dat 74% van fabrikanten deze op maat gemaakte productieaanpak zullen volgen. Engineer-to-order is de toekomst van productie. Dat is een feit.

Maar de engineer-to-order-ruimte is nog steeds aanzienlijk complexer dan made-to-order (MTO), waar fabrikanten gestandaardiseerde producten verkopen. Zonder de juiste software worden verkoop, engineering en productie zo arbeidsintensief, ingewikkeld en foutgevoelig dat alle hoop op het genereren van een zinvolle winst wegsmelt.

Leer CPQ-implementatie van begin tot eind

Het is geen mysterie dat CPQ een grote impact heeft op klantervaringen, maar wat kan het voor uw organisatie betekenen?

In dit artikel kijken we naar drie fabrikanten die engineer doen om op de juiste manier te bestellen. Elk in een andere branche heeft de hoogste niveaus van efficiëntie, winstgevendheid en klanttevredenheid bereikt. Ga met ons mee terwijl we praten met enkele van de mensen die verantwoordelijk zijn voor hun transformaties.

Wat is Engineer to Order?

Mueller et al. zei het het beste: "engineer to order (ETO) bedrijven ontwikkelen complexe, unieke producten op basis van specifieke klanteisen." In plaats van uit voorraad te verkopen, ingenieur op bestelling fabrikanten verkopen op maat gemaakte, op maat gemaakte producten die zijn afgestemd op de unieke behoeften van elke koper.

Anderzijds krijgen made to order (MTO) fabrikanten een order binnen en gaan direct aan de slag met de productie. Ze kunnen basisaanpassingen mogelijk maken - verschillende kleuren, maten of materialen - maar in wezen maken ze producten uit een beperkte selectie van bestaande ontwerpen.

Engineer-to-order-productie vereist dat u voor elk nieuw product teruggaat naar de tekentafel. Deze aanpak voegt verschillende extra fasen toe aan de processtroom, met name engineeringactiviteiten die aan de doorlooptijd moeten worden toegevoegd. Maar elk proces, van verkoop tot inkoop, montage en levering, wordt steeds complexer.

Als het zo veel complexer is, waarom zou je je dan nog druk maken over engineer-to-order?

Omdat engineer to order meerdere voordelen heeft:

  1. Kopers willen producten op maat: Volgens Deloitte, zijn meer dan 50% consumenten geïnteresseerd in het kopen van op maat gemaakte producten of diensten.
  2. Kopers zijn bereid meer uit te geven: Nogmaals, volgens Deloitte, zal een op de vijf een premie van 20% betalen voor gepersonaliseerde producten.
  3. U kunt uw klantenbestand uitbreiden: Hoe groter de verscheidenheid aan producten die u aanbiedt, hoe meer klanten u aantrekt.
  4. Klanttevredenheid is hoger: Klanten hoeven het niet te doen met imperfecte producten.
  5. Omdat je kan!: Verschillende nieuwe technologieën maken massamaatwerk voor het eerst realistisch en winstgevend. Dit omvat software (namelijk visuele CPQ-oplossingen zoals hieronder in detail besproken) en hardware (zoals 3D-scanners en printers.) Kijk eens naar “De klantervaring stimuleren met Industrie 4.0-technologieën" voor meer.

Drie bedrijven winnen bij Engineer om te bestellen met Visual CPQ

De engineer-to-order-productieaanpak is nog nooit zo winstgevend geweest en toegankelijk. Dit is voornamelijk te danken aan de recente evolutie van visuele CPQ-oplossingen die de hele processtroom van engineer tot order automatiseren, van verkoop tot engineering en de werkvloer.

Hoe werkt visual CPQ (engineer to order software)?

Een visuele CPQ-oplossing werkt als volgt:

Stap 1. De gebruiker configureert een product met behulp van een intuïtieve interface genaamd a visuele productconfigurator. Ze werken samen met 3D-productweergaven om kleuren, afmetingen, onderdelen, vormen, functies en functionaliteit aan te passen aan hun specifieke behoeften.

Stap 2. De software berekent prijzen voor producten terwijl ze in realtime worden geconfigureerd.

Stap 3. Met een klik op de knop genereert de oplossing verkoopdocumenten zoals: citaten, voorstellen en schattingen. Het genereert ook CAD-tekeningen, stuklijsten, CNC-bestanden, AMF-bestanden voor 3D-printen, montagebegeleiding en meer. Deze worden indien nodig naar de engineering en de werkvloer gestuurd.

Visual CPQ biedt engineer-to-order fabrikanten de volgende voordelen:

  1. Visuele productconfigurators kunnen zijn: ingebed in een e-commerce website die kopers in staat stelt om zelfbediening de meest complexe producten, waar ze zich ook bevinden.
  2. Het configureren van producten in 3D is meeslepend en boeiend. Toevoegen VR en AR in de mix en u kunt een volledig meeslepende koopervaring bieden die elke fysieke showroom evenaart.
  3. Visual CPQ-oplossingen bevatten kleine stukjes code genaamd productregels die garanderen dat elke configuratie is geoptimaliseerd voor klanttevredenheid en technische efficiëntie - het maakt niet uit of de "configurator" een ervaren productexpert is of een potentiële klant zonder idee.
  4. Verkopers kunnen product- en prijsregels volgen om uitstekende service te bieden terwijl het elimineren van kostbare fouten. Nieuwe medewerkers kunnen binnen enkele dagen aan de slag.
  5. Visual CPQ integreert met al uw front- en backoffice-systemen en biedt een enkele bron van waarheid, het verminderen van silovorming en het verbeteren van transparantie en samenwerking.
  6. Fabrikanten kunnen verkoopcycli verkorten van weken naar minuten. Verminderde complexiteit van verkoop en productie betekent dat uhippe producten sneller dan uw concurrenten.

Hieronder staan drie technische bedrijven die visuele CPQ in hun voordeel gebruiken en enorme verbeteringen in efficiëntie en winstgevendheid ervaren.

Bedrijf 1: KparK

Het Franse bedrijf KparK maakt ramen, luiken en deuren. Ze bestaan al meer dan 30 jaar, hebben meer dan 1.000 medewerkers en beschikken over 120 showroomlocaties.

Met de exploderende vraag naar hun op maat gemaakte producten, had KparK een softwareoplossing nodig om hun engineer-to-order-proces te stroomlijnen. Door de visuele weergave van KBMax te integreren CPQ-oplossing met Salesforce, hebben ze de verkoopcycli verkort, de kosten verlaagd en zijn ze nu toonaangevend in hun branche op het gebied van klantervaring.

Volgens Corrado Songini van KBMax, die nauw samenwerkte met KparK, zag het verkoopproces van de fabrikant er vroeger als volgt uit:

  • Klant loopt showroom binnen.
  • Verkoper probeert honderden productopties uit te leggen met behulp van generieke productfoto's en een beperkt aantal tentoongestelde voorbeelden.
  • Verkoper maakt een aantekening van de eisen van de klant op een stuk papier.
  • Verkoper stuurt stuk papier naar hoofdkantoor.
  • Het hoofdkantoor vraagt om verdere verduidelijking en informatie van de verkoper, die op zijn beurt teruggaat naar de klant voor verduidelijking.
  • Het hoofdkantoor zet een stuk papier om in een stuklijst en stuurt relevante informatie naar de fabriek.
  • De productie begint.

Post-visual CPQ, het verkoopproces van KparK is geautomatiseerd en gestroomlijnd. Het ziet er zo uit:

  • Klant loopt showroom binnen of bezoekt www.kpark.fr vanaf elk apparaat.
  • Klant communiceert met de volledige productcatalogus in hyperrealistische 3D.
  • Klant gebruikt een visuele productconfigurator om producten te configureren in overeenstemming met productregels.
  • CPQ berekent prijzen in realtime.
  • CPQ genereert een offerte, schat doorlooptijden, voorspelt leveringsdatums en maakt CAD-bestanden voor de fabrieksvloer.
  • De productie begint.

Het resultaat: Offertetijd is teruggebracht tot een fractie van de vorige duur. Het eindeloze heen-en-weer, papierwerk en servetschetsen zijn geëlimineerd.

Bedrijf 2: MacLean-Fogg

in Illinois gevestigde fabrikant, MacLean-Fogg produceert producten voor de auto- en energiesector. Het genereert meer dan $1 miljard aan jaarlijkse omzet, exploiteert meer dan 40 productiefaciliteiten en biedt werk aan 5.000 mensen wereldwijd.

Het overwinnen van complexiteit is van cruciaal belang voor een bedrijf dat net zoveel producten in net zoveel business units verkoopt als MacLean-Fogg. Visual CPQ heeft een belangrijke rol gespeeld bij het tot een minimum beperken van de complexiteit.

Tegenwoordig gebruiken vier van hun kernbedrijfseenheden visuele CPQ (KBMax) om:

  1. Stroomlijn configuratie: Verkoopvertegenwoordigers gebruiken KBMax om de optimale productconfiguratie voor elke klant te bepalen uit een uitgebreide catalogus met opties en afhankelijkheden.
  2. CAD-automatisering: KBMax gebruikt de gegevens die tijdens de configuratiefase zijn verzameld en genereert automatisch CAD-tekeningen, waardoor ingenieurs uren aan waardevolle tijd besparen (tijd die aan R&D zou kunnen worden besteed).

Volgens Jenny Bulanadi, de MacLean-Fogg Business Analyst die verantwoordelijk is voor de CPQ-transformatie van het bedrijf, is het De programmeertaal zonder code van KBMax, Snap, dat was de grootste overwinning voor hun team:

“Wat we het leukst vonden aan KBMax, was dat je geen bedrijfsmiddelen nodig hebt om de oplossing te ondersteunen – zakelijke gebruikers kunnen alles zelf in-house onderhouden. Niet-ontwikkelaars kunnen productregels maken door blokken te slepen met Snap (de programmeertaal zonder code van KBMax).

Bedrijf 3: Tuff schuur

Tuff Shed is een toonaangevende fabrikant van opslaggebouwen en biedt werk aan meer dan 1.500 mensen. Naast online verkopen ze hun producten in 150 eigen winkels en 2.000 Home Depot-locaties in Noord-Amerika.

Tuff Shed gebruikt visuele CPQ om "het hele proces van engineer tot order te automatiseren, van winkelwagentje tot winkelvloer", zegt Steve Stessman, ooit VP National Sales bij Tuff Shed.

Verkopers en eindklanten gebruiken a 3D-productconfigurator om aangepaste gebouwen te ontwerpen, regels en aanwijzingen op het scherm te volgen om producten onafhankelijk van de engineeringafdeling te configureren.

Met visuele CPQ kan Tuff Shed “precies interpreteren wat de klant wil, met of zonder verkoper. (Ze hebben) de kloof tussen de klant en de productie gedicht, de verkoopcycli verkort, de noodzaak voor heen en weer teruggedrongen en configuratiefouten geëlimineerd.”

De visuele configurator van Tuff Shed is niet alleen beschikbaar op TuffShed.com en ingebed in de HomeDepot-website, maar is ook toegankelijk op duizenden iPads in fysieke Home Depot-winkels. Dankzij dit B2B2C relatie heeft Tuff Shed duizenden waardevolle nieuwe klanten verworven die het merk anders misschien nooit hadden gevonden.

Tot slot

Uit de drie bovenstaande voorbeelden blijkt duidelijk dat visuele CPQ (en andere engineer-to-order productoplossingen) op verschillende manieren kunnen worden ingezet. Voor sommigen is het vooral een verkoopinstrument. Voor anderen is het de enige bron van waarheid die het gehele end-to-end engineer-to-order-proces orkestreert.

Neem contact met ons op als u wilt weten hoe visuele CPQ de efficiëntie, winstgevendheid en klanttevredenheid in uw organisatie kan verbeteren. We zijn hier om al uw vragen te beantwoorden.

 

Geplaatst in: transformatie
https://kbmax.com/nl/blog/author/emily-stevens
Abonneren

Schrijf u in op onze nieuwsbrief

 
nl_NLDutch