Dynamische prijzen in B2B e-commerce

Dynamisch prijzen, waar prijzen automatisch worden bijgewerkt op basis van marktomstandigheden en klantselecties, wordt doorgaans geassocieerd met: B2C e-commerce. Soms is het transparant gedaan, zoals bij vliegtickets, waarvan iedereen begrijpt dat ze aan verandering onderhevig zijn, en soms is het meer heimelijk, zoals bij Amazon, dat zijn prijzen enorm verandert 2,5 miljoen keer per dag zonder dat de meesten van ons het zelfs maar merken.

De snelle stijging van B2B e-commerce (voorspelling om te groeien naar) $1,8 biljoen tegen 2023) betekent dat het automatiseren van dynamische prijsstelling ook snel essentieel wordt voor B2B. We zetten de voor- en nadelen van dynamische prijsstelling op een rij en leggen uit welke stappen B2B-bedrijven kunnen nemen om hun winst te maximaliseren en tegelijkertijd de verschillende valkuilen te omzeilen.

Hoe een B2B eCommerce-ervaring te leveren

Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.

Download het eBook

Wat is dynamische prijzen?

Dynamische prijsstelling is een soort prijsdiscriminatiestrategie, waarbij prijzen dynamisch veranderen volgens voortdurend fluctuerende markt- en klantvragen. U kunt dynamische prijzen op vele manieren verdelen om de inkomsten te maximaliseren, maar de meest gebruikelijke benaderingen zijn als volgt:

• Kosten-plus prijzen: Prijzen veranderen afhankelijk van kosten en margevereisten.
• Op concurrenten gebaseerde prijzen: Prijzen veranderen volgens de prijzen van concurrenten.
• Op waarde gebaseerde prijs: Prijzen veranderen afhankelijk van de bereidheid van elke klant om te betalen.
• Prijzen voor conversieratio's: Prijzen veranderen afhankelijk van de conversieratio's van de website.
• Op tijd gebaseerde prijzen: Prijzen veranderen afhankelijk van de tijd van de dag, week of jaar.

10 voordelen van dynamische prijzen voor B2B e-commerce

1. U kunt de winst op elke transactie maximaliseren.

Het consumentensurplus is het verschil tussen de prijs die een klant betaalt en de prijs die het is voorbereid betalen. Dit cijfer varieert per klant en per omstandigheden, maar het vertegenwoordigt een enorme hoeveelheid geld die op tafel blijft liggen, vooral in B2B, waar de orderwaarden vaak hoog zijn. Als u uw klanten kunt segmenteren op basis van hun respectievelijke betalingsbereidheid en hogere prijzen rekent aan degenen die bereid zijn meer te betalen, kunt u een groot deel van dit consumentensurplus opruimen en de winst op elke transactie maximaliseren.

2. Je wordt flexibeler en wendbaarder.

Dynamische prijsstelling houdt u flexibel op de steeds veranderende marktomstandigheden, zodat u altijd de juiste prijs op het juiste moment in rekening brengt. Zodra u weet welke evenementen de vraag stimuleren, kunt u deze inbouwen in uw prijsstrategie en optimaal profiteren van de pieken. De juiste technologie detecteert deze gebeurtenissen eerder dan uw concurrenten, waardoor elke kans wordt gemaximaliseerd.

3. U kunt de verkoop van langzaam bewegende SKU's verhogen

U kunt dynamische prijzen gebruiken om te helpen bij voorraadbeheer, de prijzen van matte SKU's verlagen om de voorraad de deur uit te sturen en de prijzen verhogen van producten die sneller verkopen dan u kunt aanvullen.

4. U kunt de conversieratio's verhogen.

De koopervaring van uw klant is nu VEEL eenvoudiger omdat ze direct kunnen zien hoeveel uw product kost terwijl ze het configureren. Door directe prijsfeedback te geven, kunt u een betere gebruikerservaring bieden, wat resulteert in hogere conversiepercentages. U kunt ook uw dynamische prijsoplossing configureren om de conversieratio's op uw website bij te houden en prijzen aan te passen om maximale winstgevendheid te bereiken. U kunt meer in rekening brengen wanneer de conversieratio's ongewoon hoog zijn en minder wanneer de conversieratio's onaanvaardbaar laag zijn, zodat u uiteindelijk genoegen neemt met een gulden middenweg die het beste rendement oplevert.

5. U kunt de competitie annuleren.

Door de prijzen van uw concurrenten nauwlettend in de gaten te houden en die van u dienovereenkomstig aan te passen, kunt u ervoor zorgen dat u nooit per ongeluk te weinig of te veel in rekening brengt voor uw goederen of diensten. Dit wil niet zeggen dat je altijd de goedkoopste op de markt moet zijn. Verre van: u wilt uw producten niet devalueren of uzelf onrendabel maken. Maar je kan regels opstellen in de back-end van uw dynamische prijsoplossing om ervoor te zorgen dat dit nooit gebeurt.

6. U krijgt een dieper inzicht in de markt en uw klanten.

Dynamische prijsstelling vereist diepgaande kennis van de externe krachten die uw concurrentielandschap vormgeven. Dit betekent dat u de markt moet bestuderen en meer inzicht moet krijgen in trends, eigenschappen van concurrenten, klantgedrag, doelgroepsegmenten en betalingsbereidheid. Deze verzamelde informatie kan vervolgens worden gebruikt om andere gebieden van uw bedrijf en strategie te informeren.

7. U kunt productlanceringen een boost geven.

Een soort dynamische prijsstelling die bekend staat als 'penetratieprijzen' kan worden gebruikt om productlanceringen een kickstart te geven. Door lage initiële prijzen te vragen, kunt u nieuwe producten in handen krijgen van early adopters, waardoor de marktinteresse wordt aangewakkerd. De prijzen kunnen dan worden verhoogd naarmate de vraag groeit, en de verkoop begint te stijgen.

8. U kunt klantgedrag beeldhouwen.

De bustarieven zijn het hoogst tijdens de spitsuren en goedkoper halverwege de middag. Natuurlijk wordt deze strategie gebruikt om maximale winst uit pendelaars te halen, maar het is ook ontworpen om de service te reguleren en verkeerspieken weg te werken. Als het gaat om B2B e-commerce, kunnen dynamische prijzen klanten ertoe aanzetten om bijvoorbeeld bestellingen met langere doorlooptijden te plaatsen in langzamer dan gemiddelde maanden.

9. U kunt tijd en geld besparen met automatisering.

Handmatig de prijzen van concurrenten controleren en duizenden SKU's herprijzen in Excel is grondig inefficiënt en een onnodige verspilling van tijd, aangezien dynamische prijssoftware het werk voor u kan doen, en beter dan enig mens zou kunnen. Het automatiseren van dergelijke processen bespaart tijd en geld en vermindert menselijke fouten.

10. Dynamische prijzen worden steeds beter.

Hoe langer uw dynamische prijsoplossing actief is en hoe meer gegevens het verzamelt en analyseert, hoe beter de output zal zijn. Hoe eerder u dynamische prijzen implementeert, hoe sneller u de maximale vruchten kunt plukken.

5 nadelen van dynamische prijzen in B2B eCommerce

1. Je kunt gewaardeerde klanten van je vervreemden.

Als een klant ontdekt dat hij meer betaalt dan zijn concurrenten voor hetzelfde product of dezelfde dienst, kan dit leiden tot wrevel en daaropvolgende slechte recensies, klachten, terugbetalingen en terugvorderingen. Nu de klantloyaliteit lager is dan ooit als gevolg van de toegenomen B2B eCommerce-concurrentie, is het voor een klant nog nooit zo eenvoudig geweest om over te stappen naar een andere leverancier.

2. U kunt een prijzenoorlog uitlokken.

Een race naar de bodem tussen twee concurrerende B2B-bedrijven heeft voor niemand zin, waardoor de marges onder druk komen te staan en de klantloyaliteit wordt aangetast, aangezien de prijzen onvermijdelijk naar een duurzamer niveau stijgen. Dynamische prijzen kunnen deze problemen verergeren als ze niet correct zijn geconfigureerd.

3. Het kan leiden tot meer concurrentie.

Zodra klanten ontdekken dat B2B eCommerce-websites dynamische prijzen hanteren, zullen ze eerder rondkijken om te zien welke de beste deals bieden op het moment van bestellen. Dit zou klanten uiteindelijk in de armen van concurrenten kunnen duwen.

4. Het is een complexe strategie.

Cost-plus-prijzen zijn eenvoudig. U kent uw kosten; u kent uw marge - klaar. Prijsbepaling op basis van waarde en prijsstelling op basis van concurrenten zijn complex, en hoewel deze strategieën zeer waarschijnlijk op lange termijn dividend zullen opleveren (Forrester suggereert dat dynamische prijsstelling verhoogt de winstgevendheid met 25%), voelen B2B-bedrijven zich vaak niet in staat om ze te implementeren vanwege een waargenomen gebrek aan bandbreedte of push-back van eindgebruikers.

5. Slimme klanten betalen mogelijk minder.

Er is altijd een kans dat klanten leren hoe ze het systeem kunnen spelen. Het wissen van cookies, het gebruik van een VPN, het wisselen van computer of IP-adressen zijn allemaal manieren waarop klanten enkele elementaire dynamische prijsregels kunnen omzeilen. Klanten die tijd besteden aan het analyseren en in detail leren van uw prijspatronen, kunnen uiteindelijk lagere prijzen betalen dan in de eerste plaats, wat u geld kost.

Hoe de potentiële valkuilen te verminderen?

Transparantie is de sleutel tot het tegengaan van klantvervreemding. Passagiers op een commerciële vlucht weten dat ze misschien meer voor hun tarief hebben betaald dan de persoon die naast hen zit. En dat is oké, want iedereen begrijpt de status-quo. Niemand voelt zich graag in de maling genomen: als u open bent tegenover uw klanten over uw dynamische prijzen, zullen ze het begrijpen.

Een veel voorkomende misvatting is dat dynamische prijsvorming neerkomt op prijsverlagingen of prijsgutsen (Uber, dat betekent dat u) voorrang geeft aan kortetermijnwinsten boven blijvende loyaliteit. Dit kan niet verder van de waarheid zijn. Dynamische prijssoftware is gewoon een middel om een aloude prijsstrategie die al wijdverbreid is in de B2B-wereld, te automatiseren en te verbeteren. Om echt nuttig te zijn, moet elke geautomatiseerde prijsstellingsoplossing zorgvuldig worden afgestemd op uw zakelijke context en naadloos aansluiten bij de doelstellingen en cultuur van uw bedrijf.

U moet ook stappen ondernemen om ervoor te zorgen dat nieuwe prijssoftware in uw hele organisatie snel wordt ingevoerd, anders riskeert u push-back van eindgebruikers die bang zijn voor verandering. Om te voorkomen dat prijsmanagers zich onderworpen voelen door software, is het verstandig om ze op te nemen in de ontwikkeling, verfijning en daaropvolgende uitrol van de oplossing, en ervoor te zorgen dat er een handmatige override-functie beschikbaar is voor gebruik in abnormale situaties.