CPQ voor Quick Wins in digitale transformatie

Wat is digitale transformatie?

Gartner definieert digitale transformatie in termen van nieuwe digitale modellen voor bedrijven en digitalisering van diensten door de publieke sector.

“Digitale transformatie kan van alles zijn, van IT-modernisering (bijvoorbeeld cloud computing), tot digitale optimalisatie, tot de uitvinding van nieuwe digitale bedrijfsmodellen. De term wordt veel gebruikt in organisaties in de publieke sector om te verwijzen naar bescheiden initiatieven zoals het online zetten van diensten of de modernisering van legacy. De term lijkt dus meer op 'digitalisering' dan op 'digitale bedrijfstransformatie'.
– Gartner

Organisaties willen digitaal transformeren om sterkere concurrenten te zijn in een economie die constant in beweging is als gevolg van snel evoluerende technologieën. Paradoxaal genoeg versterkt het snelle tempo van technische innovatie de uitdagingen van de digitale transformatie, maar ook als de bron van de informatie en instrumenten om deze uitdagingen het hoofd te bieden.

Ontdek hoe digitale transformatie fabrikanten kan helpen met complexe productverkoop

Download de gratis gids

Implementeren van een digitale transformatie strategie is een grote kans voor bedrijfsgroei:

Wat is Industrie 4.0 en hoe is het gerelateerd aan digitale transformatie voor fabrikanten?

Wikipedia definieert Industrie 4.0 als de trend naar automatisering en gegevensuitwisseling in productietechnologieën en -processen, waaronder cyber-fysieke systemen (CPS), het internet der dingen (IoT), industrieel internet der dingen (IIOT), cloudcomputing, cognitieve computing en kunstmatige intelligentie.

Salesforce kadert de 4e industriële revolutie (IR4) rond het thema “Verbonden”. IR4 is een nieuw tijdperk van connectiviteit dat is de drijvende kracht achter de digitale transformatie. Het stellen van doelen voor digitale transformatie om gegevensbronnen, mensen, systemen en klanten met elkaar te verbinden, is hoe de 4e industriële revolutie zal verlopen voor fabrikanten.

Hetzelfde dat de digitale transformatie aandrijft, drijft IR4 aan; snel evoluerende technologie. Het wordt alleen toegepast in specifieke scenario's rond supply chain-automatisering, systeemintegratie en robotica en verandert de manier waarop producten worden gemaakt fundamenteel. Deze convergerende technologieën worden toegepast op de uitdagingen van fabrikanten om kosten te besparen en de bedrijfsgroei te versnellen.

Wat zijn de gevolgen voor productie met digitale transformatie?

Verschillende bedrijven en industrieën zouden het succes van digitale transformatie op bepaalde manieren definiëren. Laten we een snelle vergelijking maken van twee uiteenlopende industrieën:

In de verzekeringswereld willen bedrijven bijvoorbeeld de klantervaring stroomlijnen en verbeteren, terwijl ze op de achtergrond big data, machine learning en casemanagement toepassen om producten te verkopen, hun risico's te verkleinen en claims van klanten te verwerken.

Voor een productproductiebedrijf ziet digitale transformatie er echter iets anders uit. De gemeenschappelijkheid zou de doelen zijn om de klantervaring te verbeteren. Productie heeft echter een andere reeks uitdagingen rond het toepassen van software, AI, IoT (Internet of Things) en andere niet-fysieke entiteiten op de zeer fysieke output van het fabriceren van een tastbaar goed voor verkoop.

Je zou tientallen industrieën en hun use cases voor digitale transformatie kunnen noemen en er zouden veel verschillen zijn, maar één thema dat boven alles zal uitstijgen: de klantervaring.

Digitale transformatie voor fabrikanten gaat over de klantervaring en connectiviteit

Alle bekendste digitaal gedreven bedrijven zoals Uber, Amazon en Netflix zijn geobsedeerd door het creëren van een eenvoudige en op technologie gebaseerde ervaring die tot doel heeft u en uw behoeften te leren kennen om een zelfbedieningsmodel mogelijk te maken dat aanvoelt alsof u werd bijgestaan door een conciërge. Dezelfde consumenten die van deze gemakken genieten, zijn nu de kopers in de B2B eCommerce-markt en eisen vergelijkbare ervaringen.

Het lijkt misschien abstract en onmogelijk om te veranderen van een traditioneel productbedrijf naar het 'Amazon of Industrial Valves'. Productbedrijven hebben een beruchte reeks uitdagingen met betrekking tot: productvariabiliteit en maatwerk. Het lijkt misschien ontmoedigend om het digitaliseren van een ervaring aan te pakken die tegenwoordig zeer complex en erg handmatig kan zijn.

Door de juiste mensen, processen en technologie met elkaar te verbinden, kunnen bedrijven de configuratie, prijsstelling, prijsopgave, bestelling en productie van complexe producten optimaliseren.

Waarom een digitale transformatie starten met CPQ?

Een snelle overwinning op klantervaring

Een inzetten configureren, prijs en offerte (CPQ) oplossing is een relatief betaalbare methode om digitaal te transformeren met technologie die tegenwoordig eenvoudig vanuit de cloud kan worden ingezet. Met de juiste oplossing kan een bedrijf het koop-/verkoopproces opnieuw uitvinden om de klantervaring te moderniseren - die belangrijke huurder in moderne digitale transformatie.

Visuele configuratie als onderdeel van CPQ is ongelooflijk belangrijk voor veel fabrikanten. Nogmaals, mensen verwachten een koopervaring waarbij ze een voorbeeld kunnen nemen van wat ze kopen zonder lang wachten en lange gesprekken met verkopers.

Verbind alle aspecten van de maakindustrie

Wanneer de business units zowel proces als technologie met elkaar verbonden zijn, wordt het oneindig veel eenvoudiger om verschillende aspecten van de productlevenscyclus te automatiseren, ook op de productievloer.

Laten we snel voorbeelden bespreken van hoe teams en processen beter op elkaar kunnen worden aangesloten met behulp van de juiste CPQ-oplossing:

Verbind de klant met de verkoop

Het doel van CPQ is om een complex product met veel opties te nemen en het gemakkelijk te kopen. Een klant moet kunnen samenwerken met een verkoper die CPQ gebruikt om het juiste product te krijgen, of zo CPQ-oplossing kunnen direct op de website worden weergegeven, zodat klanten zichzelf kunnen bedienen.

Realtime configuratie stelt klanten in staat om onmiddellijke prijsfeedback te krijgen en de juiste opties te kiezen. Configuratieproblemen of uitdagingen worden gemarkeerd, zodat ze kunnen worden aangepakt voordat de bestelling in productie gaat. Een actief onderdeel zijn van de productconfiguratie heeft het voordeel van het vermogen van de klant om zelf upsellingmogelijkheden te identificeren, omdat ze hun product kunnen visualiseren voor hun specifieke situatie.

Koppel distributeurs aan productie

Wanneer een koopervaring wordt beheerst door robuuste bedrijfsregels om een gemakkelijke configuratie mogelijk te maken, kan de verkoop- en configuratieverantwoordelijkheid worden overgedragen aan distributeurs of partners - waardoor u hen in wezen verbindt met uw winkelvloer. Wees echter voorzichtig bij het selecteren van leveranciers, aangezien dit idee van omnichannel verkopen of B2B2C verkopen kan alleen worden bereikt met een oplossing die zorgt voor een veilige en gecontroleerde inbedding van uw configurator in uw websites.

Koppel verkoop aan boekhouding

Wanneer bestellingen volledig binnenkomen door verkopers, distributeurs of door de klant zelf, hebben we een complete set gegevens die de bestelling vertegenwoordigen die we in andere systemen kunnen gebruiken

Boekhouding zal het geweldig vinden om de bestelling en hun regelitemdetails te converteren gegevens stromen automatisch naar hun facturatie- en/of ERP-systemen. Automatische ordercreatie en wijzigingsbeheer vermindert de belasting van de boekhouding op het gebied van gegevensinvoer aanzienlijk en verhoogt de nauwkeurigheid en cashflow als gevolg van strakkere factureringspraktijken.

Verbind verkoop met engineering

Even voorstellen CAD- en ontwerpautomatisering in een CPQ-oplossing kan talloze revisies, ontwerpcycli en communicatie tussen teams tussen Sales en Engineering besparen.

Wanneer uw CPQ-software de mogelijkheid heeft om onmiddellijk nauwkeurige CAD-tekeningen te genereren vanuit de bedrijfsregels wordt getriggerd door een verkoper met een visuele configurator, kan de noodzaak om aangepaste technische tekeningen voor bestelling te maken, meer dan 80% verminderen. Hierdoor kan Engineering hun expertise richten op het verbeteren of creëren van nieuwe producten in plaats van tijd te verspillen aan transactiewerk om de verkoop te ondersteunen.

Engineering verbinden met de klant

Wanneer het uren, dagen of zelfs weken duurt om een achterstallig Engineering-team tekeningen te laten maken, verlengt dit de verkoopcyclus, brengt het deals in gevaar en legt het druk op het verkoop- en engineeringpersoneel. Engineering zou het voordeel moeten hebben van geautomatiseerd ontwerp en CAD, zodat ze virtueel CAD-tekeningen kunnen genereren die kunnen worden opgenomen in schattingen, e-mailcommunicatie en CRM.

Verbind verkoop en engineering met productie

Omdat de productconfiguratie wordt gecontroleerd door robuuste bedrijfsregels en wordt aangevuld met visuele configuratie en CAD-automatisering, beschikt CPQ over alle benodigde gegevens om een bestelling en gerelateerde vereisten naar de productievloer te pushen. Stelt u zich een scenario voor waarin het productieteam op de hoogte wordt gesteld dat een bestelling via een workflow is afgerond. Het team is ervan overtuigd dat ze een order krijgen waarvan ze weten dat ze kunnen bouwen, omdat de configuratie vanaf het begin werd begeleid en gecontroleerd. Met documentautomatisering krijgen ze orderdetails zoals: Stuklijsten, losse vellen, montage-instructies, CAD-tekeningen, blauwdrukken en verzendinformatie naar hen verzonden zodat ze 100% kunnen bouwen volgens de specificaties van de klant.