Configuratiesoftware

B2B-klanten zijn niet langer tevreden met wat 'standaard' is. Ze eisen personalisatie en een toenemend aantal fabrikanten biedt als reactie daarop aanpasbare en configureerbare producten aan.

Deze verschuiving naar massa-aanpassing lijkt vanuit commercieel oogpunt misschien een no-brainer. Toch vormt het een enorme uitdaging voor B2B-bedrijven die wegkwijnen in een verleden van on-premises oplossingen en uitgestrekte Excel-spreadsheets. Voor deze bedrijven is configuratorsoftware de sleutel tot hun doelstellingen voor massaaanpassing.

Wat is configuratiesoftware?

Configuratorsoftware automatiseert de configuratie van complexe, engineer-to-order producten, waardoor het voor gebruikers snel en gemakkelijk wordt om potentieel uitgebreide, gecompliceerde productcatalogi te verfijnen tot geoptimaliseerde klantspecifieke selecties.

Terwijl gebruikers spelen met verschillende productconfiguraties binnen de software (bijvoorbeeld het formaat van secties wijzigen, onderdelen toevoegen of verwijderen, functies upgraden, kleuren en afmetingen wijzigen), veranderen de prijzen dynamisch in realtime, net als veel automatisch gegenereerde documenten - van PDF offertes en voorstellen tot snijlijsten en CNC-gegevens.

De meest effectieve soorten configuratoren zijn ongetwijfeld visueel configurators. Deze variëren van eenvoudige 2D-oplossingen, aan de meer basale kant van het spectrum, tot fotorealistische, 3D, interactieve interfaces aan de meer geavanceerde. Visuele configuratorsoftware biedt klanten volledig meeslepende winkelervaringen, waardoor ze een kristalhelder begrip krijgen van de producten die ze kopen, waardoor de conversieratio's worden verbeterd.

Dichtbij en persoonlijk komen met de moderne koper

De zakelijke koper is veranderd. In hun persoonlijke leven gebruiken ze diensten zoals: Amazone en Google, die (soms griezelig) ons beter lijken te kennen dan we onszelf kennen, en ze eisen hetzelfde gepersonaliseerde, "doe het op jouw manier”, ervaren als ze aan het werk gaan.

De lijnen tussen B2C en B2B zijn vervaagd. En om klanten tevreden te houden, moeten B2B-bedrijven overschakelen van een "kopergerichte" naar een "mensgerichte" mentaliteit - een mentaliteit die kopers behandelt als unieke individuen, in plaats van als één grote homogene massa.

Een van de belangrijkste drijfveren achter deze verschuiving in het bewustzijn van B2B-kopers is eenvoudige demografie. Millennials vormen nu de grootste generatie in de Amerikaanse beroepsbevolking. Sommige 73% van 20- tot 35-jarigen zijn betrokken bij de besluitvorming over productaankopen in hun bedrijf (een derde hiervan zijn de zool besluitvormers.) Verkopers moeten zich bewust worden van de voorkeuren van deze steeds invloedrijkere groep, die tot voor kort werd genegeerd als een stel avocado-knabbelende, jobhoppende consumenten.

Hoe configuratorsoftware de vier belangrijkste kenmerken van de millennial koper aanpakt

1. Millennials brengen hun B2C-koopgedrag mee in hun B2B-besluitvorming – 65% van millennials geloven dat de technologieën die ze kopen voor persoonlijk gebruik van invloed zijn op de technologieën die ze kopen voor hun organisaties. Configuratorsoftware biedt een consumentachtige koopervaring voor alle klanten, ongeacht de productcomplexiteit.
2. Millennial-kopers leren zichzelf – 70% procent van Millennial-kopers definieer hun behoeften volledig zelf voordat ze contact opnemen met een verkoopvertegenwoordiger en identificeer consequent digitale kanalen als de belangrijkste voor hun onderzoek. Kopers kunnen in hun eigen tijd en in hun eigen tempo met configuratorsoftware spelen. De visuele configuratorsoftware van KBMax kan worden ingebed in een klantgerichte website.
3. Millennials waarderen IQ boven EQ – “Relatie verkopen” is stervende. Millennials hechten steeds meer waarde aan IQ (bijv. technologie) boven EQ (bijv. een emotionele band met een verkoper). De visuele configurator van KBMax werkt in de voorhoede van CPQ-technologie en kopers kunnen het gebruiken met minimale input van verkopers.
4. Millennials zoeken naar relevantie – Producten moeten zijn gepersonaliseerd voor de individuele behoeften van een millennial moet aantrekkelijk zijn. Met configuratorsoftware kunnen gebruikers producten configureren en bundels samenstellen die inspelen op hun unieke wensen en behoeften.

Hoe configuratorsoftware de verkoopefficiëntie en -effectiviteit verbetert

Configuratorsoftware is het meest effectief wanneer deze is geïntegreerd in een CPQ-oplossing, die de extra voordelen biedt van intelligente prijsstelling en het genereren van offertes. Over het geheel genomen geeft configuratorsoftware bedrijven een hoger niveau op verschillende cruciale gebieden:

1. Efficiëntie wordt verhoogd door vereenvoudiging van het verkoopproces

Verkopers hoeven niet langer een volledige productcatalogus te leren om klantenservice op deskundig niveau te bieden. Ze kunnen zeer geavanceerde producten configureren in slechts een paar klikken, waardoor de offertetijd wordt verkort en de algehele verkoopcycli worden verkort. Nieuwe medewerkers kunnen binnen enkele dagen in plaats van maanden worden gekocht, en vertegenwoordigers kunnen meer tijd besteden aan het zoeken naar nieuwe klanten en het onderhouden van bestaande relaties.

2. Samenwerking tussen verkoop en engineering wordt verbeterd

Configuratorsoftware legt alle informatie vast die nodig is om een product te bouwen of een bundel samen te stellen, vooraf, zonder dat de verkoop ooit een beroep hoeft te doen op engineering. Productontwerpen worden vervolgens gedistribueerd naar verkoop, engineering en de werkvloer in een gedeelde taal die elk team intuïtief begrijpt. Geen back-of-a-servet schetsen meer, geen communicatiestoringen meer, geen heen en weer - een proces dat vroeger 20+ telefoontjes en e-mails kostte om te voltooien, duurt nu slechts één.

3. Fouten en suboptimale configuraties behoren tot het verleden

Logica en regels ingebouwd in de backend van configuratorsoftware voorkomen menselijke fouten, slordig werk en slechte keuzes. Verkopers zijn niet in staat om technisch of financieel niet-levensvatbare producten te configureren. Het resultaat is minder vertragingen, retouren en terugboekingen en een drastisch verhoogde klantretentie en -tevredenheid.

4. De klantervaring komt tot leven met een volledig meeslepende ervaring

Het hoge niveau van interactiviteit dat wordt geboden door visuele configuratorsoftware verbindt klanten dieper met producten en merken. Klanten worden volledig eigenaar van hun configuraties, begrijpen elke beschikbare optie (geen onaangename verrassingen) en hebben vertrouwen in hun aankoopbeslissingen. studies laten zien dat hoe meer menselijke zintuigen betrokken zijn bij het verkoop- en marketingproces, hoe meer een klant bereid is te betalen.

5. Er wordt een waardevolle verzameling gegevens verzameld

Prospects die interactie hebben met configuratorsoftware laten een spoor van waardevolle gegevens achter die kunnen worden gebruikt om klanten in een later stadium opnieuw te betrekken. Gegevens die laten zien welke producten en opties het meest zijn bekeken, evenals waar klanten 'afvallen', kunnen worden gebruikt om de functionaliteit van de configuratorsoftware te verbeteren, evenals toekomstige producten en verkoopprocessen.

6. Begeleide verkoop maximaliseert de winst in elke fase

Configuratorsoftware kan worden ontworpen om gebruikers door een reeks gekalibreerde vragen en aanwijzingen te leiden die aanzetten tot upsells, cross-sells en grotere deals.

7. Een enorm scala aan documenten wordt automatisch gegenereerd

Zodra een gebruiker zijn selectie van configuratorsoftware heeft voltooid, kan hij met één druk op de knop een breed scala aan documenten vanuit de beheerder genereren. Deze variëren van PDF's voor offertes en voorstellen tot stuklijsten, CNC-snijgegevens en al het andere dat nodig is om een deal te sluiten.

8. CAD- en ontwerpautomatisering stroomlijnen engineering

De visuele configuratorsoftware van KBMax is voorzien van CAD-automatisering, wat een absolute doorbraak is voor zowel sales als engineering. Het maken van technische tekeningen was ooit het exclusieve domein van de engineeringafdeling. Maar met KBMax kunnen verkopers automatisch technische tekeningen genereren via Solidworks (en andere systemen zoals AutoCAD, Autodesk Inventor en PTC Creo), zonder enige technische input. Als gevolg hiervan kunnen ingenieurs meer tijd besteden aan het werken aan innovatie in plaats van vast te zitten aan repetitieve, ondergeschikte taken.