CPQ-verkoop

CPQ (or Configure, Price, and Quote) is a unified sales tool that lets companies automate the configuration of complicated and customizable products, calculate dynamic prices, and create different kinds of sales documents like business quotes, proposals, and even estimates.

Dankzij de vooruitgang op het gebied van big data en AI kunnen B2B-kopers nu een end-to-end-aankoop digitaal voltooien zonder menselijke tussenkomst. Waardoor mensen zich afvragen: hoe ziet de rol van de verkoper eruit over pakweg vijf jaar? Zal het überhaupt bestaan?

There’s no doubt that a large number of repetitive sales tasks are ideal for automation. CPQ sales have removed a big chunk of the sales load in some of the most forward-thinking organizations, reducing costs, improving scalability, and boosting sales as well. 

Maar verkopers zullen in de toekomst een integrale rol blijven spelen in het succes van B2B-bedrijven, zij het in een rol die digitaal zal zijn getransformeerd. Door repetitieve, ondergeschikte verkooptaken te digitaliseren en verouderde software zoals Excel te dumpen, kunnen ze zich concentreren op waar ze goed in zijn (en waar ze het meest van genieten): nieuwe klantrelaties opbouwen, bestaande onderhouden en uiteindelijk meer inkomsten genereren.

Wat kan CPQ-verkoop in werkelijkheid doen?

De rol van verkopers is de laatste jaren een steeds grotere uitdaging geworden. De groeiende vraag naar op maat gemaakte goederen betekent dat vertegenwoordigers moeten leren klanten te adviseren over honderden verschillende productopties, elk met hun eigen regels en afhankelijkheden. 

Het verkleinen van hun enorme catalogi van zeer complexe producten is een grote uitdaging voor zelfs de meest ervaren vertegenwoordigers, laat staan voor nieuwe medewerkers. Vertegenwoordigers houden zich dus aan wat ze weten en configureren herhaaldelijk dezelfde smalle band met producten, ongeacht de individuele behoeften van hun klant. Niet-levensvatbare configuraties komen vaak voor en technici moeten de stukken oppikken, wat leidt tot vertragingen, herwerk en minder retentie dan ooit.

Hulpmiddelen zoals Salesforce Revenue Cloud maak configuraties vrij eenvoudig voor zowel verkopers als kopers. Vertegenwoordigers krijgen een reeks zorgvuldig ontworpen vragen om het perfecte product voor elke klant te identificeren. Tegelijkertijd zorgt de logica die is ingebouwd in de back-end van de software ervoor dat elke configuratie correct wordt geoptimaliseerd voor winstgevendheid en verhoogde engineering-efficiëntie. 

Visueel CPQ-verkoopconfigurators like KBMax take an approach that’s a little bit different. Rather than answering simple questions, sales reps can configure their products with a highly intuitive 2D or 3D visual interface. They simply drag, drop, point, and click to add or remove parts, change colors, resize sections, etc., with changes getting updated on-screen in real-time.

Calculating prices is the next big challenge that sales reps face. Taking figures off a static price list is pretty straightforward. But data-savvy businesses are using dynamisch prijzen strategies and het verhogen van hun winstgevendheid met maar liefst 25% as a result. With dynamic pricing, prices get updated regularly, in accordance with changing market conditions. Factors like customer location, day of the week, demand, and competitors’ prices get combined with unique customer profiles to calculate intelligent prices that generate a purchase response with the best possible margin. 

Data gathering and analysis, and then calculating dynamic prices, are beyond any human pricing team’s capacity. Just the manual updating of prices alone would be time-prohibitive! CPQ automates the entire dynamic pricing process, ensuring that no money gets left on the table. Tools like KBMax CPQ Analytics and Salesforce Revenue Cloud "Einstein" biedt relevante voorspellende prijsinzichten door de analyse van cruciale gebruikerservaringsgegevens.

Another significant drain on sales reps’ active selling time is creating quotes in Excel. CPQ sales assist here as well. The generation of all sales docs like quotes, proposals, and estimates, can be carried out just with the touch of a button. With KBMax CPQ, reps can produce multiple technical drawings in CAD, BOMs, CNC cut sheets, and more without any engineering input at all. KBMax Connector joins all the dots, connecting the CPQ naar Sales Cloud-integratie, NetSuite, Salesforce en een aantal andere systemen van derden.

CPQ Sales en de zelfbedieningsrevolutie 

The B2B buyer has changed – demographically and psychologically. The old guard is now being replaced by a new generation of digital natives that have risen through the ranks while companies like Amazon, Netflix, and Uber have come to the fore. They’re so accustomed to dealing with the tech giants that they’ve come to expect this same level of consumer-like customer experience when they make a B2B purchase for work. 

De koper van vandaag wil dat alles snel en gemakkelijk gaat. Ze hebben geen tijd om een emotionele band op te bouwen met een verkoper tijdens normale werkuren, wanneer ze zelfstandig, in hun eigen tempo, op elk moment en via elk apparaat een aankoop kunnen doen. Met CPQ-verkopen kunnen bedrijven kopers die zelfbedieningsoptie geven. 

A visual product configurator embedded into a B2B e-commerce website kan kopers begeleiden bij de configuratie van de meest complexe producten, de optimale prijs berekenen en vervolgens een offerte genereren die ze kunnen betalen of delen met hun team. Een proces dat over het algemeen meer dan 20 telefoontjes en e-mails aannam tussen de koper, verkoper en technicus, kan nu worden voltooid zonder enige menselijke interactie.

Wat betekent de stijging van CPQ voor de verkoper?

De meeste verkopers zijn het erover eens dat veel van hun dagelijkse verantwoordelijkheden rijp zijn voor automatisering. De druk werk– het vinden en kwalificeren van leads, het plannen van vergaderingen, het verzenden van follow-up-e-mails en het opstellen van rapporten – zijn allemaal gemakkelijk te reproduceren. 

Vertegenwoordigers besteden een schamele 37% van hun tijd actief verkopen. Ze zouden graag de kans krijgen om hun aandacht te verleggen naar zinvoller, inkomstengenererend werk, waar inzichten, emotionele intelligentie en het opbouwen van relaties cruciale succesfactoren zijn. Dit zijn de immateriële, 'menselijke' vaardigheden die machines misschien nooit zullen bezitten, althans niet in ons leven.

Ja, sommige verkoopbanen gaan verloren door automatisering. Maar dit zullen banen aan de onderkant van de loonschaal zijn. Er zullen tal van goedbetaalde, hoogopgeleide verkooprollen worden gecreëerd voor creatieve probleemoplossers. 

In plaats van te worden vervangen door technologie, zullen de best presterende verkopers degenen zijn die een beheersing van geavanceerde technologie zoals CPQ-verkoop kunnen combineren met overtuigende, interpersoonlijke vaardigheden. 

Bedrijven bestaan uit echte mensen. En echte mensen verlangen naar een echte menselijke verbinding. Verkoop heeft een aangeboren emotionele component die geen enkele AI, en ook geen persoon, kan worden aangeleerd. Zelfs niet door Salesforce Revenue Cloud-training.