Hoe CPQ-automatisering het ultieme concurrentievoordeel biedt

Als u nog steeds Word en Excel gebruikt voor configuratie-, prijs- en offertetaken binnen uw bedrijf, is het tijd om de kracht van CPQ automation to simplify sales processes and shorten sales cycles. Failure to automate gives your competitors the upper hand.

If it takes your sales team weeks to respond to RFPs and RFQs, how can you possibly compete with rivals that can do the same in a matter of minutes? Let’s break down CPQ automation to discover how it works and how you can leverage its potential for maximum competitive gain and ROI.

Hoe werkt CPQ-automatisering?

CPQ is software that increases the speed and ease with which sales reps can configure, price, and quote. Ideal for use by manufacturers of complex, tangible, engineer-to-order products, it automates many of the most slow and arduous sales and engineering tasks.

The first step in the automated process is configuration. If you’ve got tens of thousands of products with conflicting properties and compatibility issues, configuring products is hard. CPQ automation guides sales reps towards perfectly optimized configurations and bundles for every customer, regardless of complexity. The automated configuration process is governed by “product rules” – mathematical functions, product variables, and manufacturing data that combine to ensure every configured product is optimized from an engineering and profitability standpoint, and errors are eliminated.

As sales reps (or end customers if your product configurator is embedded into an external, customer-facing website) play around with various configuration options, CPQ automatically computes prices in real-time. Prices are calculated according to pre-programmed pricing rules and in-depth customer profiles, as well as machine learning which predicts the best prices to quote to achieve sales in line with your pricing strategy. The more deals won, the better it gets. Quotes that go above a certain threshold, contain a large discount, or unusual terms, trigger an automatic approval request from a manager. This is designed to protect margins and guard against rogue pricing (more on that later).

Once the final configuration and price have been submitted, CPQ automatically generates a wide range of sales documentation. Quotes and proposals in PDF format are standard. But more advanced CPQ tools, like KBMax, can automatically produce detailed technical drawings, cut sheets, product renderings, and more – whatever’s needed to get a deal over the line.

Hoe fabrikanten CPQ-automatisering in hun voordeel kunnen gebruiken

CPQ-automatisering stroomlijnt de configuratie van complexe, aanpasbare producten.

Kopers eisen maatwerk en fabrikanten geven gehoor aan de oproep. Maar het aanbieden van een toenemend aantal aangepaste opties verhoogt de verkoopcomplexiteit zodanig dat verkopers moeite hebben om bij te blijven. Handmatige configuratieprocessen zijn niet in staat om tienduizenden configuratie-opties aan te kunnen, dus fouten en technisch onuitvoerbare configuraties zijn onvermijdelijk. 

Door het configuratieproces te stroomlijnen, kunnen fabrikanten hun aanbod uitbreiden door nieuwe aanpasbare producten te introduceren die anders te "rommelig" zouden zijn om zich mee bezig te houden. In plaats van te proberen producten samen te stellen uit een eindeloze lijst met onderdeelnummers, kunnen verkoopteams een productconfigurator gebruiken om potentieel enorme productcatalogi te verkleinen tot geoptimaliseerde klantspecifieke selecties. Vertegenwoordigers kunnen sneller dan ooit aan de verwachtingen van de klant voldoen en nieuwe medewerkers kunnen worden aangenomen in een fractie van de tijd die fabrikanten nodig hebben die producten nog steeds handmatig configureren.

The most effective product configurators from an automation perspective are “visual.” With a visual product configurator, users configure products from within a highly intuitive visual interface. They point and click or drag and drop to add components, resize sections, change colors, or upgrade features. They can zoom in and out and spin products around to inspect them from all angles, giving them a rich understanding of the products they’re selling and how they’re assembled. 

CPQ automation enables dynamic pricing that boosts conversion rates and removes inaccuracies.

B2B sales has always been rooted in special deals – complex products rarely sell for list prices. But reps can’t be expected to remember every pricing rule where complicated manufacture-to-order products are concerned. Having multiple sales channels like dealers, distributors, and reps, each with their own unique pricing workflows, only compounds the challenge. 

Excel has traditionally been used to address these pricing problems, but as customization escalates, old-school spreadsheets become woefully inadequate. With CPQ automation, prices are calculated in real-time as sales reps adjust options in product configurators. And pre-configured pricing rules ensure every price is accurate and attractive.

Not only does CPQ automation make calculating prices easy, it opens up a range of advanced pricing strategies designed to maximize margins in a rapidly changing environment. “Dynamic pricing” endows reps with the ability to set flexible prices for products based on current market demands and temporary pricing scenarios. Pricing becomes more responsive, helping sales teams hit revenue and profit targets under challenging conditions.

With CPQ automation, reps still have the freedom to offer custom prices and discounts, but in a more controlled way, through custom approval loops and workflows. Price approval requests are sent to managers automatically who can give the go ahead, reject, or request further information with a single click. There can be multiple approvers in an approval chain, and each party has visibility over the process, improving accountability (no more “missed” emails).

CPQ-automatisering genereert direct verkoopdocumentatie die de samenwerking tussen de verkoop- en engineeringafdeling bevordert.

Onmiddellijke offertegeneratie is standaard bij elke vorm van CPQ-automatisering. Maar soms is er meer nodig dan een eenvoudige PDF om een deal over de streep te krijgen. Fabrikanten van complexe producten moeten mogelijk productweergaven of gedetailleerde technische tekeningen leveren naast offertes voor kopers om goedkeuring te krijgen voor de aankoop. Met CPQ-automatisering kunnen verkopers meer voorstellen doen dan ooit tevoren, maar voor ingenieurs is het niet zo eenvoudig. Ze verzanden in repetitieve ontwerptaken en hebben vaak moeite om bij te blijven, wat leidt tot technische knelpunten die vertragingen en verloren deals veroorzaken.

KBMax removes this engineering burden. How? Firstly, by eliminating technically nonviable products, as discussed above. But, crucially, by automating the creation of CAD drawings through Solidworks (and other systems like AutoCAD, Autodesk Inventor, and PTC Creo). Sales reps can take over the more menial engineering tasks allowing engineers to take on a more creative, forward-looking role.

Automatisering versnelt verkoopcycli met gemiddeld 38% 

We leven in een wereld van onmiddellijke bevrediging waar langdurige verkoopcycli een overblijfsel zijn van het verleden van B2B-verkopen. In zeer competitieve, snel evoluerende markten moet u vooraan in de offertewachtrij staan, anders verliest u het van concurrenten die CPQ-automatisering in hun voordeel gebruiken. Geduld is op een historisch dieptepunt. Hier is een volledig overzicht van hoe CPQ-automatisering de verkoop versnelt:

• • Gebruikers kunnen ingewikkelde producten in enkele minuten configureren.
  • Alle benodigde informatie wordt vooraf vastgelegd, waardoor het eindeloze heen en weer tussen de klant, verkoop en engineering wordt geëlimineerd, dat vaak alles tot stilstand brengt.
  • Aangepaste goedkeuringsworkflows zorgen ervoor dat goedkeuringsverzoeken met één klik kunnen worden verzonden en ondertekend. 
  • Quotes, proposals, BOMs, CNC cutting data, CAD drawings through Solidworks, and more, can be generated automatically.
  • Visuele productconfigurator versterkt het vertrouwen van kopers in hun aankoopbeslissingen, waardoor de conversieratio (met 40% voor KBMax-gebruikers) en snelheid wordt verhoogd.
  • Het stroomlijnen van het verkoop- en engineeringproces heeft een positieve invloed op de fabricage, het schrappen van weken van doorlooptijden, het verhogen van de klanttevredenheid, retentie en verwijzingen.