Hoe CPQ-automatisering het ultieme concurrentievoordeel biedt

Hoe CPQ-automatisering het ultieme concurrentievoordeel biedt

deel dit artikel

Als u nog steeds Word en Excel gebruikt voor configuratie-, prijs- en offertetaken binnen uw bedrijf, is het tijd om de kracht van CPQ-automatisering om verkoopprocessen te vereenvoudigen en verkoopcycli te verkorten. Het niet automatiseren geeft je concurrenten de overhand.

Als uw verkoopteam weken nodig heeft om te reageren op RFP's en RFQ's, hoe kunt u dan in vredesnaam concurreren met rivalen die hetzelfde in enkele minuten kunnen doen? Laten we CPQ-automatisering opsplitsen om te ontdekken hoe het werkt en hoe u het potentieel ervan kunt benutten voor maximale concurrentiewinst en ROI.

Hoe werkt CPQ-automatisering?

CPQ is software die de snelheid en het gemak verhoogt waarmee verkopers kunnen configureren, prijzen en offertes kunnen maken. Ideaal voor gebruik door fabrikanten van complexe, tastbare, engineer-to-order producten, het automatiseert veel van de meest langzame en lastige verkoop- en engineeringtaken.

De eerste stap in het geautomatiseerde proces is de configuratie. Als je tienduizenden producten hebt met tegenstrijdige eigenschappen en compatibiliteitsproblemen, is het configureren van producten moeilijk. CPQ-automatisering begeleidt verkopers naar perfect geoptimaliseerde configuraties en bundels voor elke klant, ongeacht de complexiteit. Het geautomatiseerde configuratieproces wordt beheerst door "productregels" - wiskundige functies, productvariabelen en productiegegevens die er samen voor zorgen dat elk geconfigureerd product wordt geoptimaliseerd vanuit het oogpunt van engineering en winstgevendheid, en fouten worden geëlimineerd.

Aangezien verkopers (of eindklanten als uw productconfigurator is ingebed in een externe, klantgerichte website) spelen met verschillende configuratie-opties, CPQ berekent automatisch prijzen in realtime. Prijzen worden berekend volgens voorgeprogrammeerde prijsregels en diepgaande klantprofielen, evenals machine learning die de beste prijzen voorspelt om te citeren om verkopen te realiseren in overeenstemming met uw prijsstrategie. Hoe meer deals er worden gewonnen, hoe beter het wordt. Offertes die boven een bepaalde drempel uitkomen, een grote korting bevatten of ongebruikelijke voorwaarden, leiden tot een automatisch goedkeuringsverzoek van een manager. Dit is ontworpen om de marges te beschermen en te beschermen tegen malafide prijzen (daarover later meer).

Nadat de definitieve configuratie en prijs zijn ingediend, genereert CPQ automatisch een breed scala aan verkoopdocumentatie. Offertes en voorstellen in pdf-formaat zijn standaard. Maar meer geavanceerde CPQ-tools, zoals KBMax, kunnen automatisch produceren gedetailleerde technische tekeningen, losse vellen, productweergaven en meer – alles wat nodig is om een deal over de streep te krijgen.

Hoe fabrikanten CPQ-automatisering in hun voordeel kunnen gebruiken

CPQ-automatisering stroomlijnt de configuratie van complexe, aanpasbare producten.

Kopers eisen maatwerk en fabrikanten geven gehoor aan de oproep. Maar het aanbieden van een toenemend aantal aangepaste opties verhoogt de verkoopcomplexiteit zodanig dat verkopers moeite hebben om bij te blijven. Handmatige configuratieprocessen zijn niet in staat om tienduizenden configuratie-opties aan te kunnen, dus fouten en technisch onuitvoerbare configuraties zijn onvermijdelijk. 

Door het configuratieproces te stroomlijnen, kunnen fabrikanten hun aanbod uitbreiden door nieuwe aanpasbare producten te introduceren die anders te "rommelig" zouden zijn om zich mee bezig te houden. In plaats van te proberen producten samen te stellen uit een eindeloze lijst met onderdeelnummers, kunnen verkoopteams een productconfigurator gebruiken om potentieel enorme productcatalogi te verkleinen tot geoptimaliseerde klantspecifieke selecties. Vertegenwoordigers kunnen sneller dan ooit aan de verwachtingen van de klant voldoen en nieuwe medewerkers kunnen worden aangenomen in een fractie van de tijd die fabrikanten nodig hebben die producten nog steeds handmatig configureren.

De meest effectieve productconfigurators vanuit een automatiseringsperspectief zijn 'visueel'. Met een visuele productconfigurator, gebruikers configureren producten vanuit een zeer intuïtieve visuele interface. Ze wijzen en klikken of slepen en neerzetten om componenten toe te voegen, het formaat van secties te wijzigen, kleuren te wijzigen of functies te upgraden. Ze kunnen in- en uitzoomen en producten ronddraaien om ze vanuit alle hoeken te inspecteren, waardoor ze een goed begrip krijgen van de producten die ze verkopen en hoe ze worden geassembleerd. 

CPQ-automatisering maakt het mogelijk dynamisch prijzen dat verhoogt de conversieratio's en verwijdert onnauwkeurigheden.

B2B-verkoop is altijd geworteld in speciale deals - complexe producten worden zelden verkocht voor catalogusprijzen. Maar van vertegenwoordigers kan niet worden verwacht dat ze elke prijsregel onthouden die ingewikkeld was fabricage op bestelling producten betreft. Het hebben van meerdere verkoopkanalen zoals dealers, distributeurs en vertegenwoordigers, elk met hun eigen unieke prijsworkflows, maakt de uitdaging alleen maar groter. 

Excel wordt van oudsher gebruikt om deze prijsproblemen aan te pakken, maar naarmate maatwerk escaleert, worden ouderwetse spreadsheets hopeloos ontoereikend. Met CPQ-automatisering worden prijzen in realtime berekend terwijl verkopers opties aanpassen in productconfigurators. En vooraf geconfigureerde prijsregels zorg ervoor dat elke prijs nauwkeurig en aantrekkelijk is.

CPQ-automatisering maakt het berekenen van prijzen niet alleen eenvoudig, het opent ook een reeks geavanceerde prijsstrategieën die zijn ontworpen om de marges te maximaliseren in een snel veranderende omgeving. "Dynamisch prijzen" geeft vertegenwoordigers de mogelijkheid om flexibele prijzen voor producten in te stellen op basis van de huidige marktvraag en tijdelijke prijsscenario's. De prijsstelling wordt responsiever, waardoor verkoopteams onder uitdagende omstandigheden de omzet- en winstdoelstellingen kunnen halen.

Met CPQ-automatisering, hebben vertegenwoordigers nog steeds de vrijheid om aangepaste prijzen en kortingen aan te bieden, maar op een meer gecontroleerde manier, via aangepaste goedkeuringslussen en workflows. Aanvragen voor prijsgoedkeuring worden automatisch naar managers gestuurd die met een enkele klik toestemming kunnen geven, weigeren of meer informatie kunnen opvragen. Er kunnen meerdere goedkeurders in een goedkeuringsketen zijn en elke partij heeft inzicht in het proces, waardoor de verantwoording wordt verbeterd (geen "gemiste" e-mails meer).

CPQ-automatisering genereert direct verkoopdocumentatie die de samenwerking tussen de verkoop- en engineeringafdeling bevordert.

Onmiddellijke offertegeneratie is standaard bij elke vorm van CPQ-automatisering. Maar soms is er meer nodig dan een eenvoudige PDF om een deal over de streep te krijgen. Fabrikanten van complexe producten moeten mogelijk productweergaven of gedetailleerde technische tekeningen leveren naast offertes voor kopers om goedkeuring te krijgen voor de aankoop. Met CPQ-automatisering kunnen verkopers meer voorstellen doen dan ooit tevoren, maar voor ingenieurs is het niet zo eenvoudig. Ze verzanden in repetitieve ontwerptaken en hebben vaak moeite om bij te blijven, wat leidt tot technische knelpunten die vertragingen en verloren deals veroorzaken.

KBMax neemt deze technische last weg. Hoe? Ten eerste door technisch niet-levensvatbare producten te elimineren, zoals hierboven besproken. Maar, cruciaal, door het automatiseren van het maken van CAD-tekeningen via Solidworks (en andere systemen zoals AutoCAD, Autodesk Inventor en PTC Creo). Verkoopvertegenwoordigers kunnen de meer ondergeschikte technische taken overnemen, waardoor ingenieurs een creatievere, toekomstgerichte rol op zich kunnen nemen.

Automatisering versnelt verkoopcycli met gemiddeld 38% 

We leven in een wereld van onmiddellijke bevrediging waar langdurige verkoopcycli een overblijfsel zijn van het verleden van B2B-verkopen. In zeer competitieve, snel evoluerende markten moet u vooraan in de offertewachtrij staan, anders verliest u het van concurrenten die CPQ-automatisering in hun voordeel gebruiken. Geduld is op een historisch dieptepunt. Hier is een volledig overzicht van hoe CPQ-automatisering de verkoop versnelt:

    • Gebruikers kunnen ingewikkelde producten in enkele minuten configureren.
    • Alle benodigde informatie wordt vooraf vastgelegd, waardoor het eindeloze heen en weer tussen de klant, verkoop en engineering wordt geëlimineerd, dat vaak alles tot stilstand brengt.
    • Aangepaste goedkeuringsworkflows zorgen ervoor dat goedkeuringsverzoeken met één klik kunnen worden verzonden en ondertekend. 
    • Offertes, voorstellen, stuklijsten, CNC-snijgegevens, CAD-tekeningen via Solidworks en meer, kan automatisch worden gegenereerd.
    • Visuele productconfigurator versterkt het vertrouwen van kopers in hun aankoopbeslissingen, waardoor de conversieratio (met 40% voor KBMax-gebruikers) en snelheid wordt verhoogd.
    • Het stroomlijnen van het verkoop- en engineeringproces heeft een positieve invloed op de fabricage, het schrappen van weken van doorlooptijden, het verhogen van de klanttevredenheid, retentie en verwijzingen.

 

 

Geplaatst in: CPQ
 
nl_NLDutch