B2B2C & B2B e-commerce

Vroeger bleven B2B (Business-to-Business) en B2C (Business-to-Consumer) bedrijven in hun ritme, maar digitale transformatie verandert alles. Nu technologie de scheidslijnen tussen de twee traditionele bedrijfsmodellen doet vervagen, komen nieuwe e-commercestrategieën op de voorgrond.

Betreed B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) - een hybride model dat bulkacquisitie van klanten belooft tegen opmerkelijk lage kosten. We onderzoeken hoe traditionele B2B's de kracht van B2B2C en B2B e-commerce benutten om relevantie en een concurrentievoordeel te behouden in deze toenemende omnichannel wereld.

Hoe een B2B eCommerce-ervaring te leveren

Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.

Download het eBook

Een snelle B2B vs. B2C-recap: de relatieve sterke en zwakke punten

B2B-bedrijven verkopen aan ondernemingen en B2C-bedrijven verkopen aan consumenten, maar in werkelijkheid leven veel bedrijven in beide werelden, waarbij B2B- en B2C-modellen gelijktijdig worden uitgevoerd (soms aangeduid als Business-to-Many of B2M.)

B2B- en B2C-modellen hebben beide hun eigen sterke en zwakke punten, afhankelijk van de producten en diensten die een bedrijf verkoopt en de positie van een prospect in de klantcyclus. Deze kunnen in algemene termen als volgt worden samengevat:

• De duur van het besluitvormingsproces: B2C-aankoopbeslissingen worden vaak in een opwelling genomen, terwijl B2B-bedrijven met een grotere tijdsdruk worden geconfronteerd. B2B-verkopers moeten harder en langer werken om deals over de streep te krijgen en relaties op de lange termijn op te bouwen.
• Het aantal beslissers: B2C-bedrijven hebben meestal te maken met één beslisser, terwijl B2B-bedrijven te maken hebben met een groepsbesluitvormingsproces. Een dergelijk proces kan lastig zijn om te navigeren, omdat een krachtig "nee" van een enkel individu in de besluitvormingsketen een zwaarbevochten deal kan dwarsbomen.
• De duur van de zakelijke relatie: B2C-klanten zijn wispelturiger: zakelijke relaties eindigen vaak op het moment van aankoop. Zakelijke B2B-relaties hebben een langere levensduur. Het is niet ongebruikelijk dat B2B-relaties vele jaren duren, en daarom moeten relaties zorgvuldig worden onderhouden.
• De grootte van de leadpool: In de Verenigde Staten zijn er 327 miljoen individuen en 5,6 miljoen werkgevers bedrijven. Het spreekt dan ook vanzelf dat de leadpool voor B2B-bedrijven aanzienlijk kleiner is; daarom is B2B-relatiebeheer zo cruciaal.
• Bestelwaarden: De gemiddelde transactiewaarde (ATV) van een B2B-aankoop is aanzienlijk hoger dan die van een B2C-aankoop, wat betekent dat B2B-bedrijven minder klanten nodig hebben om winstgevend te blijven.

Wat is B2B e-commerce? En waarom verspreidt het zich?

B2B e-commerce is gewoon de verkoop van goederen of diensten, business-to-business, via een online verkoopportaal. Hoe B2B-bedrijven werken, verandert snel, met B2B e-commerce steeds meer traditionele vormen van B2B-transacties inhalen. Forrester-voorspellingen dat de Amerikaanse B2B e-commerce in 2023 $1,8 biljoen zal bereiken en goed zal zijn voor 17% van alle B2B-verkopen in de VS - een samengesteld jaarlijks groeipercentage (CAGR) van 10%. Dat is groot.

10 belangrijkste voordelen van B2B e-commerce:

1. Beter bereik: Bedrijven kunnen hun totale adresseerbare markten enorm vergroten door online te gaan en een wereldwijde pool van potentiële klanten te bereiken via zoekopdrachten.
2. Hoger rendement: Vooruitstrevende bedrijven migreren hun diensten naar de cloud en integreren ze voor meer efficiëntie. Voorraadtracering, fulfilment en supply chain management zijn slechts drie van de processen die kunnen worden gestroomlijnd en geconsolideerd via B2B eCommerce.
3. Gemakkelijker voor klanten: Steeds meer klanten geef de voorkeur aan online winkelen. Net als B2C is het eenvoudiger om bestelgeschiedenis te bekijken, leveringen te volgen, Ts en C's te openen en door producten te bladeren.
4. Verhoogde bestelwaarden: Upsells, cross-sells, aanbevelingen en promoties worden eenvoudiger en effectiever gemaakt.
5. Verbeterde feedback van klanten: Potentiële nieuwe klanten kunnen beoordelingen en feedback van bestaande klanten lezen, wat vertrouwen wekt. Het is mond-tot-mondreclame, op grote schaal.
6. Lagere overheadkosten: Automatisering van repetitieve, tijdrovende taken vermindert de administratieve last voor verkopers en klantenservicemedewerkers. Wie op de loonlijst staat, kan meer tijd besteden aan creatieve en strategische projecten.
7. Verbeterde analyse: e-commerce analytics bieden diepere inzichten in alles, van de verkoop van volgend jaar tot de doeltreffendheid van marketinguitgaven, helpen bij het nemen van beslissingen en het informeren van de strategie.
8. Minder dure fouten: De kans op menselijke fouten wordt verminderd door meer automatisering en een op regels gebaseerde back-end.
9. Beter catalogusbeheer: Producten toevoegen, verwijderen en bewerken kan on-the-fly.
10. Aantrekkelijk voor millennials: Een groeiend aantal B2B-beslissers zijn millennials, een groep met een sterke voorkeur voor online.
11. Ideaal voor complexe producten: B2B-klanten kunnen profiteren van een eenvoudige, consumentachtige koopervaring voor zelfs de meest complexe of engineer-to-order producten.

Dus, wat is B2B2C?

B2B2C is een iets geavanceerder model dat vaak verkeerd wordt begrepen. Laten we eerst beginnen met uit te leggen wat B2B2C is niet. Het is geen eenvoudig kanaalpartnerschap. Een eenvoudig kanaalpartnerschap is wanneer een bedrijf zijn goederen groothandel aan een ander bedrijf, die ze op zijn beurt doorverkoopt aan de eindconsument (of een andere onderneming).

Met B2B2C-verkoop, het eerste bedrijf (B1) heeft toegang tot zijn klanten er doorheen het tweede bedrijf (B2), maar heeft rechtstreeks contact met de klant, onder zijn eigen merk. In tegenstelling tot een kanaalpartnerschap, zijn klanten zich er volledig van bewust dat ze bij B1 kopen, en, cruciaal, B1 behoudt de klanten en gegevens die uit elke transactie worden gegenereerd.

Om zo'n B2B2C-relatie succesvol te laten zijn, moet er aan alle kanten een rechtvaardiging en motivatie zijn. B1 moet er zeker van zijn dat B2B2C winstgevender of strategisch voordeliger zal zijn dan direct-to-consumer gaan, wat over het algemeen een hogere marge per transactie oplevert. En B2 moet erop kunnen vertrouwen dat het, door als kanaal voor B1 op te treden, de verkoop van zijn eigen producten niet schaadt.

Hoe profiteert een B2B2C-model van B1?

• Verwerft grote hoeveelheden klanten in bulk
• Behaalt schaalvoordelen door meer eenheden te verkopen
• Krijgt een niveau van geloofwaardigheid en vertrouwen door samen te werken met een gevestigde en gerespecteerde B2
• Voldoet aan extreem lage acquisitiekosten per klant

Hoe profiteert een B2B2C-model van B2?

• Maakt een commissie op de verkoop zonder zijn handen vuil te maken
• Lokt meer klanten naar winkels
• Biedt een uitgebreider assortiment hoogwaardige producten
• Verhoogt de verkoop van gerelateerde producten en diensten
• Mede-eigenaar zijn van de klanten van B1 (afhankelijk van de B2B2C-overeenkomst)

Welke voordelen heeft een B2B2C-model voor de klant?

• Krijgt een handiger winkelervaring
• Heeft een hogere mate van vertrouwen in hun aankoop
• Ontvangt persoonlijke klantenservice

Hoewel B2B2C enorm voordelig kan zijn voor alle partijen (vandaar de stijgende populariteit van het model), is het niet zonder risico's. B1 loopt het risico dat zijn klantenbestand wordt gestolen. B2 kan nemen wat het van de relatie heeft geleerd en zijn eigen concurrerende producten maken, waardoor B1 hoog en droog blijft. Bovendien heeft B1 weinig controle over de manier waarop de werknemers van B2 zijn producten verkopen en of de informatie al dan niet correct wordt overgebracht.

Aan de andere kant moet B2 erop vertrouwen dat B1 zijn beloften nakomt en de klanten van B2 het serviceniveau biedt dat ze verwachten. Eventuele vertragingen of fouten zullen waarschijnlijk negatiever zijn voor B2 dan voor B1. B2 moet er ook zeker van zijn dat de producten van B1 niet direct of indirect de verkoop van zijn eigen producten kannibaliseren, omdat dat de relatie totaal contraproductief zou maken.

Beginnen

Voordat u aan de slag gaat, moet u beslissen welk model, indien van toepassing, bij uw bedrijf past. De wereldwijde B2B e-commercemarkt, die in 2019 werd gewaardeerd op $12,2 biljoen dollar, is meer dan zes keer zo groot als die van de B2C-markt. Heel eenvoudig, de B2B eCommerce-mogelijkheden zijn enorm, en de meeste bedrijven zouden dwaas zijn om niet in deze ruimte te investeren.

Maar er zijn natuurlijk altijd uitzonderingen. Bedrijven die bang zijn om details van hun producten en prijzen aan concurrenten (en klanten) te onthullen, willen misschien twee keer nadenken over de B2B eCommerce-route, net als bedrijven die simpelweg niet aan een hogere vraag kunnen voldoen dan ze al zijn.

Het adopteren van een B2B2C-model is minder een no-brainer - het is een complexe regeling die veel werk van beide kanten vergt. Het werkt het beste wanneer B1 een probleem voor zijn klanten wil oplossen, maar categorisch doet niet willen zijn in de business die B2 biedt.

De volgende stap voordat u een sprong maakt in de richting van B2B eCommerce of B2B2C, is het samenstellen van een solide implementatieplan, een die rekening houdt met de behoeften en wensen van alle belanghebbenden en die rollen, budgetten en verantwoordelijkheden heeft vastgesteld voor elk doel en elk voorgesteld resultaat.