Waarom B2B eCommerce DE topprioriteit is geworden voor fabrikanten

COVID-19 stimuleert de acceptatie van B2B e-commerce nu het voortbestaan van fabrikanten wordt bedreigd.
deel dit artikel

Het is bijna een cliché geworden om te zeggen dat de (coronavirus)crisis een keerpunt is geworden in de verschuiving naar digitaal, maar de beste bedrijven gaan snel om hun digitale kanalen te verbeteren en uit te breiden (McKinsey, 2020).

COVID-19 bedreigt het voortbestaan van veel fabrikanten. Social distancing heeft op korte termijn een einde gemaakt aan zakenreizen en persoonlijke ontmoetingen, waardoor bedrijven die afhankelijk zijn van high-touch verkoopmethoden betreuren dat ze er niet in zijn geslaagd om de digitale transformatie eerder te implementeren. 

Veel bedrijven willen wanhopig terug naar kantoor en business-as-usual. Maar veel meer willen op de lange termijn een afgelegen bedrijf blijven. Met de logeerkamer, het nieuwe kantoor en Zoom de nieuwe vergaderruimte, is het geen wonder dat investeringen in B2B e-commerce is de afgelopen maanden omhooggeschoten, ten koste van de verkoop van relaties en de afhankelijkheid van persoonlijke interacties.

Hoe een B2B eCommerce-ervaring te leveren

Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.

Terwijl COVID-19 een trend katalyseert naar: B2B e-commerce en digitale transformatie meer in het algemeen is het belangrijk op te merken dat deze trend al jaren aan het versnellen is. De koers en bestemming werden bepaald met de opkomst van smartphones en snel internet. 

Voor de pandemie werd voorspeld dat de Amerikaanse B2B e-commerceverkoop in 2023 $1,8 biljoen zou bedragen, goed voor 17% van alle B2B-inkomsten. Menselijke taken werden geautomatiseerd met een ongelooflijke (en alarmerend voor) voorstanders van UBI) tarief voordat de social distancing-maatregelen werden afgedwongen. Het coronavirus heeft ons zojuist allemaal een monumentale duw in de rug gegeven naar een onvermijdelijke gedeelde digitale toekomst.

De verkoopwereld is veranderd (en we gaan nooit meer terug).

McKinsey's Augustus 2020 Wereldwijde B2B-beslisser Pulse onderzocht de opvattingen van talloze B2B-besluitvormers om te beoordelen hoe hun voorkeuren en gedrag zijn veranderd sinds het begin van COVID-19. De antwoorden schetsen een somber beeld voor fabrikanten die vastzitten in het verleden van legacy, on-prem oplossingen en verouderde verkoopkanalen.

  • Digitale selfservice en externe rep-interacties zullen in de toekomst waarschijnlijk de dominante elementen zijn van het B2B-go-to-market-model.
  • Slechts 20–30% van de B2B-kopers willen ooit persoonlijk contact met vertegenwoordigers, zelfs in hun ideale/post-COVID-19-model.
  • 90% van B2B-besluitvormers verwacht dat het externe en digitale model op de lange termijn zal blijven bestaan. 3 op de 4 is van mening dat het nieuwe model even effectief of zelfs meer is dan vóór COVID-19 (voor zowel bestaande klanten als prospects).
  • 97% van de B2B-kopers beweert dat ze een aankoop zullen doen in een end-to-end, digitaal zelfbedieningsmodel, waarbij de overgrote meerderheid zeer comfortabel $50K of meer online uitgeeft.
  • Videoconferentieverbindingen zijn van cruciaal belang en hebben de voorkeur boven audio/telefoon door bijna 4 van de 5 B2B-kopers.

Demografie speelt een cruciale rol in de opkomst van B2B eCommerce.

Het is te gemakkelijk om de enigszins onthutsende cijfers hierboven alleen toe te schrijven aan COVID-19 wanneer andere krachten in het spel zijn. demografie een cruciale rol spelen. De B2B-koper is veranderd en millennials worden de dominante kracht. 73% van millennials is betrokken bij de besluitvorming over de aankoop van producten of diensten in hun bedrijf. En ongeveer een derde van de millennials geeft aan de enige beslisser voor hun afdeling te zijn. 

Millennials brengen nieuwe verwachtingen met zich mee voor het personeel vanwege hun aanzienlijke blootstelling aan technologie en B2C e-commerce ervaringen van de consument. En hun impact op fabrikanten zal alleen maar escaleren naarmate ze meer, hogere leiderschapsrollen op zich nemen binnen meer prominente organisaties. Millennials vragen alleen om snelle, gemakkelijke en gestroomlijnde transacties B2B e-commerce kan bieden.

B2B eCommerce speelt in op de behoeften van de moderne koper in een postpandemische wereld.

B2C- en B2B-koopgedrag is nog nooit zo nauw op elkaar afgestemd geweest. De huidige B2B-koper eist dezelfde naadloze, gepersonaliseerde klantervaring wanneer ze voor hun werk kopen als wanneer ze bij Amazon kopen. 

B2B-kopers willen zichzelf bedienen en zichzelf onderwijzen, ongeacht de productcomplexiteit. Ze willen diepgaand, onafhankelijk onderzoek doen van vele online bronnen en leveranciers, hun eigen behoeften definiëren voordat ze een probleemloze online aankoop doen, communiceren met een verkoper via videoconferentiesoftware enkel en alleen wanneer het absoluut noodzakelijk is.

Leveranciers negeren deze nieuwe koopvoorkeuren op eigen risico. Toch zijn fabrikanten van de meest complexe engineer-to-order-producten van mening dat het aanbieden van een dergelijk niveau van personalisatie en zelfbediening onbereikbaar is. Niet zo met de implementatie van de juiste technologie en een verandering van perspectief op B2B eCommerce, helemaal bovenaan.

Nieuwe B2B eCommerce-technologie zorgt voor een revolutie in de klantervaring. Fabrikanten die nu niets doen, lopen het risico verouderd te raken.

Een gepersonaliseerde klantervaring, geavanceerd zoeken, videogidsen en how-to's, door gebruikers gegenereerde inhoud, afbeeldingen met hoge resolutie, realtime verzendinformatie, 24/7 klantenservice en een soepel aankooptraject - dit zijn slechts enkele van de voordelen van B2B eCommerce die in het verleden zijn aangeprezen. Ze hebben allemaal hun plaats, maar de zaken zijn verder gegaan.

Fabrikanten kunnen nu gebruikmaken van de kracht van nieuwe tools die de klantervaring naar nieuwe hoogten tillen, veel verder dan wat ooit mogelijk was met een traditionele relatie met een verkoopvertegenwoordiger of zelfs een showroombezoek. De belangrijkste van deze tools is een visuele productconfigurator - een krachtig stuk software dat bezoekers van uw B2B eCommerce-site kunnen gebruiken om de meest complexe engineer-to-order-producten onafhankelijk aan te passen.

Met een visuele productconfigurator, kunnen kopers "spelen" met uw producten en hun verschillende mogelijke configuraties. Ze kunnen het formaat van secties wijzigen, onderdelen toevoegen of verwijderen, functies upgraden en kleuren wijzigen met behulp van een zeer intuïtieve visuele interface. Alles is mogelijk. Ze kunnen uw producten van dichtbij bekijken en ze ronddraaien om ze vanuit elke hoek in een levensechte 3D-scène te inspecteren. 

De beste configurators stellen kopers zelfs in staat om hun geconfigureerde producten te 'gebruiken' vóór aankoop: autorijden, een machine bedienen of een aangepaste werkplaats binnenstappen. Voeg virtual en augmented reality toe en zorg voor een volledig meeslepende ervaring die producten beter dan ooit tot leven brengt, kopers enthousiast maakt en hen op een emotioneel niveau met uw merk verbindt, waardoor de conversieratio's met gemiddeld 40% stijgen.

Terwijl kopers verschillende opties verkennen, prijzen veranderen dynamisch in realtime, waardoor het voor kopers gemakkelijk wordt om binnen budgetbeperkingen te werken. Productregels ingebouwd in de backend van de configurator, zorgt ervoor dat elk geconfigureerd product technisch haalbaar is en geoptimaliseerd is voor de unieke vereisten van elke klant. 

Zodra een koper het configuratieproces heeft afgerond, de software genereert automatisch een reeks verkoop- en technische documenten, van voorstellen en offertes tot technische tekeningen op basis van ingenieur via SolidWorks (KBMax werkt ook met systemen zoals AutoCAD, Autodesk Inventor en PTC Creo.) Het verkoopproces is vereenvoudigd en de cycli worden teruggebracht van dagen naar minuten, waardoor wordt voldaan aan de vraag van de huidige koper naar onmiddellijke bevrediging met minimale menselijke interactie.

https://kbmax.com/nl/blog/author/djmonzyk
Abonneren

Schrijf u in op onze nieuwsbrief

 
nl_NLDutch