Wat is B2B e-commerce?

In 2019 werd voorspeld dat de Amerikaanse B2B e-commerceverkoop in 2023 $1,8 biljoen zou bereiken, goed voor 17% van alle B2B-inkomsten. Maar in de nasleep van de coronaviruspandemie, wanneer persoonlijke ontmoetingen en zakenreizen als verre herinneringen beginnen te voelen, zijn deze voorspellingen waarschijnlijk een grove onderschatting.

Dus, wat is B2B e-commerce?

Het is de verkoop van goederen, business-to-business, via een eCommerce-website. De producten die worden verhandeld zijn dezelfde als de producten die worden verkocht via meer traditionele, high-touch kanalen, maar de 'actie' vindt plaats via uw online winkel.

B2B e-commerce vertegenwoordigt meer dan alleen een extra verkoopkanaal - het is de hoeksteen van uw digitale transformatiedoelen. Als het correct wordt geïmplementeerd, kan het de winstgevendheid van uw bedrijf enorm verhogen.

Hoe een B2B eCommerce-ervaring te leveren

Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.

Download het eBook

Hier is hoe.

U kunt uw bedrijf wereldwijd brengen door uw bereik enorm uit te breiden.

Of u uw bedrijf nu 'wereldwijd' wilt brengen of niet, u kunt de omvang van uw totale adresseerbare markt aanzienlijk vergroten door uw focus te verleggen van menselijke verkopers naar een B2B eCommerce-portaal. B2B e-commerce heeft een onbeperkt bereik in termen van klantenvolume en geografie, in tegenstelling tot een menselijke verkoper die slechts een kleine groep klanten tegelijk kan beheren.

Met B2B e-commerce, kunnen uw klanten virtueel met uw producten communiceren, via elk apparaat, en ze hebben rechtstreeks toegang tot u via een zoekopdracht (lage aanschafkosten). Het 5G-netwerk, dat zich in de komende vijf jaar naar alle uithoeken van de wereld zal uitbreiden, betekent dat een toenemend aantal B2B-kopers uitsluitend via hun mobiele telefoon zal werken, en u moet in staat zijn om hun blik te ontmoeten.

Uw klanten kunnen zelfstandig de meest geavanceerde producten en productbundels configureren en aanpassen.

Het zijn niet alleen basisgoederen van lage waarde die goed passen bij B2B eCommerce. Met een visuele productconfigurator, zoals Epicor CPQ, kunnen bezoekers van uw website de bouwen en kopen meest complexe, aanpasbaar, engineer-to-order producten zonder de noodzaak van een menselijke verkoper of ingenieur.

Bezoekers kunnen communiceren met 3D-weergaven van uw producten in realtime, onderdelen toevoegen of verwijderen, kleuren en afmetingen wijzigen en functies upgraden. Het is een volledig meeslepende ervaring die meer interactiviteit biedt dan welke fysieke showroom dan ook, en kopers hebben er overal toegang toe.

Met 3D visuele configuratie, nemen kopers meer verantwoordelijkheid voor hun selecties, verhouden ze zich op een dieper, meer emotioneel niveau tot uw producten en merk en nemen de conversieratio's daardoor toe met (gemiddeld) 40%.

U kunt kosten besparen in uw hele organisatie.

Ja, het leiden van B2B eCommerce in uw branche vergt investeringen, maar aan de andere kant van de vergelijking zijn er substantiële kosten te besparen. Naarmate uw bedrijf groeit, staat u voor twee keuzes: meer vertegenwoordigers inhuren of meer technologie inzetten. B2B e-commerce, met zijn zeer lage acquisitie- en retentiekosten en onbeperkt potentieel voor schaalbaarheid (op en neer), is verreweg de goedkopere en flexibelere optie.

Op regels gebaseerde systemen ingebouwd in uw B2B eCommerce-oplossing vermindert de kans op menselijke fouten en bespaart u geld. Terwijl catastrofale fouten (gemiste nullen!) de harten van CFO's over de hele wereld angst aanjagen, is het vaak het cumulatieve effect van duizenden kleine fouten die de meeste schade veroorzaken - terugbetalingen, herbewerkingen, terugvorderingen en ontevreden klanten. Het is "dood door duizend sneden".

Automatisering van al die repetitieve, tijdrovende taken die klantenondersteuning en engineering verzanden, geeft uw medewerkers de tijd om zich te concentreren op innovatie - het creatieve, plezierige werk doen dat de winstgevendheid verhoogt in plaats van uitholt. Het behoud van het personeel en de arbeidstevredenheid gaan dienovereenkomstig omhoog.

U kunt klantervaringen personaliseren om bestelwaarden te vermenigvuldigen.

Er wordt vaak gezegd dat B2B e-commerce 'onpersoonlijk' is, terwijl precies het tegenovergestelde waar is. Met B2B eCommerce kun je een volledig gepersonaliseerde ervaring bieden die aansluit bij wat kopers tegenkomen in hun dagelijkse B2C-leven (Amazon, Netflix, Google, enz.) Je kunt AI en machine learning gebruiken om aangepaste aanbiedingen, upsells en cross-sells te bieden die de grootte van het winkelmandje, de marge en de klanttevredenheid vergroten.

Met B2B eCommerce kunnen uw klanten "self-service", bestelgeschiedenis bekijken, leveringen volgen, algemene voorwaarden lezen, door producten bladeren en toegang krijgen tot klantenondersteuning op een tijdstip en tempo dat bij hen past (geen wachtmuziek meer en geen idee nieuwe medewerkers. ) Tevreden klanten geven vaak feedback en beoordelingen - krachtig sociaal bewijs dat meer vertrouwen bij prospects wekt.

Bovendien kunt u, terwijl klanten door uw B2B eCommerce-site navigeren, hun gedrag volgen en geleerde inzichten toepassen om gedetailleerde persona's op te bouwen, waardoor klantervaringen en winst nog verder worden verbeterd. Geavanceerde CPQ-analyse aankooppatronen voorspellen, toekomstige verkopen voorspellen en marketingstrategieën informeren.

U kunt een nieuw soort koper bereiken die genoeg heeft van persoonlijke interacties

Stel je je typische B2B-koper voor. Als het een man van middelbare leeftijd is in een slecht passend pak, zal het je misschien verbazen dat te horen 73% van 20- tot 35-jarigen zijn betrokken bij de besluitvorming over productaankopen in hun bedrijf (een derde is zool besluitvormers.) Millennials zijn de grootste generatie in de Amerikaanse beroepsbevolking de laatste tijd.

De zakelijke koper is veranderd. In hun persoonlijke leven gebruiken ze diensten zoals: Amazone en Google, en ze eisen hetzelfde gepersonaliseerde, "doe het op jouw manier” ervaringen als ze aan het werk gaan. Verkopers moeten zich bewust worden van de voorkeuren van deze steeds invloedrijkere groep, die allemaal worden vervuld door een B2B eCommerce-aanpak te volgen:

• Millennials brengen hun B2C-koopgedrag naar hun B2B-besluitvorming en verwachten dezelfde wrijvingsloze, consumentachtige ervaring
• Millennial-kopers leren zichzelf - 70% definieer hun behoeften volledig door te zoeken voordat ze contact opnemen met een verkoopvertegenwoordiger.
• Millennials waarderen IQ (bijvoorbeeld technologie) boven EQ (bijvoorbeeld een emotionele band met een verkoper.) "Relatie verkopen” is stervende.

U kunt nieuwe en opwindende kansen creëren met het B2B2C-model

Door te investeren in B2B eCommerce, kunt u belangrijke nieuwe markten aanboren met het B2B2C-model. Met B2B2C, benadert uw bedrijf (B1) klanten via een tweede bedrijf (B2), maar communiceert het rechtstreeks met hen, onder zijn eigen merk. In tegenstelling tot een kanaalpartnerschap zijn klanten zich er volledig van bewust dat ze bij B1 kopen, en, cruciaal, B1 behoudt de klanten en gegevens die bij elke transactie worden gegenereerd.

De voordelen voor uw bedrijf zijn duidelijk. U kunt goedkoop een groot aantal nieuwe klanten verwerven, van wie velen niet graag online kopen of u nooit via de zoekfunctie zouden hebben gevonden. U krijgt geloofwaardigheid en merkbekendheid door samen te werken met een gevestigde B2 en grotere schaalvoordelen door meer eenheden te verkopen, ook al offert u wat marge op.

Ondertussen maakt de B2 een commissie op elke verkoop, lokt meer klanten naar winkels en kan aanvullende goederen verkopen. De klant krijgt gemak, vertrouwen in zijn aankoop en het potentieel voor persoonlijke klantenservice. Iedereen is een winnaar.