CPQ-proces

Augmented Reality en Virtual Reality zullen het CPQ-proces transformeren

Verkoopactiviteiten verschuiven van face-to-face naar virtuele afspraken

Gartner voorspelt dat tegen 2025 80% van B2B-verkoopinteracties tussen leveranciers en kopers via digitale kanalen zullen plaatsvinden, en Covid heeft het tempo van verandering snel versneld. 

Table of Contents

    deel dit artikel

    Get A Demo

    Voor productiebedrijven die zijn gebaseerd op persoonlijke koper-verkooprelaties, vormt deze trend een fundamentele bedreiging voor de manier waarop ze zaken doen.

    Tot voor kort stonden verkopers zij aan zij met kopers terwijl ze producten demonstreerden - ze doen nu alles op afstand. Andere verkopers zijn vervangen door e-commerce en verschillende zelfbedieningsscenario's waar het groeiende aantal digitale kopers de voorkeur aan geeft.

    AR (augmented reality) en VR (virtual reality) vormen de sleutel tot het bieden van een meeslepende koopervaring aan kopers, waar ze zich ook bevinden. Fabrikanten van complexe, configureerbare producten kunnen virtuele showrooms creëren en kopers laten communiceren met producten voordat ze zelfs maar zijn vervaardigd.

    How is Productvisualisatie Changing the Game?

    Krijg een datagestuurd perspectief op hoe visuele verkoop de toekomstige norm wordt voor B2B-bedrijven.

    Het klinkt allemaal erg futuristisch, maar deze technologie is er nu. Fabrikanten kunnen AR en VR opnemen in hun CPQ process to delight buyers from a distance and boost sales, engineering, and manufacturing efficiency.

    Lees verder om erachter te komen:

    • Wat AR en VR eigenlijk betekenen, en de overeenkomsten en verschillen tussen de twee technologieën.
    • How the CPQ process operates and why a more “visual” CPQ process leads to better outcomes for buyers and sellers.
    • Hoe fabrikanten AR en VR kunnen integreren in hun bestaande CPQ-processen.
    • Drie ingenieuze manieren waarop fabrikanten nieuwe AR- en VR-mogelijkheden kunnen benutten.

    Wat is het verschil tussen AR en VR voor fabrikanten?

    Als we het hebben over digitale transformatie in de productie voegen we AR en VR vaak samen. Maar dat zouden we niet moeten doen, want het zijn twee heel verschillende technologieën in verschillende stadia van volwassenheid, die verschillende hardware en investeringsniveaus vereisen (VR kost minstens twee keer zoveel.)

    In de meest elementaire bewoordingen: AR verbetert de fysiek wereld, terwijl VR een virtueel wereld. AR plaatst grafisch gegenereerde objecten over de realiteit zoals vastgelegd via het scherm van een apparaat, terwijl VR een gesimuleerde realiteit biedt die gebruikers alleen kunnen ervaren door een headset te dragen.

    Beide technologieën hebben hun voor- en nadelen:

    VR biedt een meer meeslepende en meeslepende ervaring. Eenmaal in een virtuele wereld kunnen gebruikers 360 graden bewegen en rondkijken, waarbij ze interactie hebben met producten alsof ze er echt zijn. Het is perfect geschikt voor het verkennen van binnenruimtes, zoals de binnenkant van een auto of een modulair gebouw.

    Het nadeel van VR: het is een minder volwassen technologie en er zijn nog steeds enkele inherente bugs die moeten worden opgelost. Bovendien is het duur voor zowel aanbieders als consumenten. Om VR te ervaren, moet een koper een dure VR-headset bezitten, zoals de Oculus Quest 2, die ongeveer $500 kost.

    On the other hand, AR is a more mature technology and is ready to provide immediate benefits. Manufacturers of complex, configurable products can implement a robust visual CPQ-oplossing Leuk vinden Epicor CPQ vandaag en begin binnen enkele weken AR te gebruiken.

    Wat is het CPQ-proces (en het visuele CPQ-proces)?

    The CPQ process (which stands for configure, price, quote) is the process manufacturers go through to generate sales quotes for configurable products.

    Traditioneel bestond het CPQ-proces uit de volgende drie fasen:

    Fase 1 configureren: De verkoper configureert een product naar de behoeften van een klant door productopties te kiezen uit een potentieel enorme catalogus.

    Fase 2 Prijs: De verkoper berekent een prijs voor de klant op basis van de productopties die hij selecteert, rekening houdend met de klantgeschiedenis, prijsstrategie en andere interne en externe factoren (vraag, voorraad, prijzen van concurrenten, enz.)

    Fase 3 Citaat: The sales rep creates a quote, usually in Excel, and sends it to the customer.

    CPQ-software automates this three-stage CPQ process, lightening the load on sales reps while increasing quote speed and accuracy.

    Met CPQ-software ziet het CPQ-proces er als volgt uit:

    Fase 1 configureren: De CPQ-software gidsen de verkoper via de Product configuratie Verwerken. Vertegenwoordigers beantwoorden vragen over de klant en de software configureert het product. In de software ingebouwde productregels optimaliseren elk product voor klanttevredenheid, technische efficiëntie en winstgevendheid.

    Fase 2 Prijs: The CPQ software automatically calculates prices according to predetermined pricing rules and logic (no mistakes.)

    Fase 3 Citaat: The CPQ software automatically generates a quote, proposal, or estimate (no more number-crunching and formatting for the sales rep.)

    Visuele CPQ is een beetje anders...

    A robust visual CPQ-oplossing lets users configure the most complex products within a visual interface called a visuele productconfigurator.

    Product and pricing rules programmed into the back-end of the CPQ software govern how products can be configured. Together, they ensure that every configuration is optimized for customer satisfaction, engineering efficiency, and margin maximization.

    The best visual product configurators enable end-customers to configure the most complex products themselves without any sales or engineering input. They can be embedded into an eCommerce site empowering buyers to configure, price, and quote their own products any time they want, through any device,

    With Epicor Visual CPQ, the CPQ process looks like this (note the additional stage):

    Fase 1 configureren: Sales reps or buyers are presented with a photorealistic 3D rendering of a configurable product on-screen. They can point and click to change colors, dimensions, and features, zooming in and out and rotating products 360 to inspect them from every angle.

    Fase 2 Prijs: As users experiment with different product configuration options, prices are automatically calculated in real-time and displayed on-screen.

    Stage 3 CAD and Ontwerpautomatisering: A range of technical documents are automatically generated, lightening the load on engineering and kickstarting production. These documents might include technical drawings, CAD files, CNC cut sheets, BOMs, or assembly guidance.

    Fase 4 Citaat: A sales quote is automatically generated and sent to the customer. Any relevant technical outputs are appended to the quote – whatever’s required to get the deal over the line.

    AR en VR opnemen in het CPQ-proces

    AR en VR tillen visuele CPQ naar een hoger niveau. In plaats van producten simpelweg op het scherm te bekijken, kunnen kopers interactief werken met producten in een virtuele showroom (VR) en deze producten in de echte wereld plaatsen.

    AR en VR upgraden het configuratieproces onmiddellijk van een vervelende, foutgevoelige aanvinkoefening naar een volledig meeslepende koopervaring. En met elk product dat in de configuratiefase is gevalideerd, worden alleen levensvatbare producten verkocht en vinden ze hun weg downstream.

    De voordelen van AR- en VR-technologieën zijn reëel en transformerend. Snellere verkoopcycli, betere besluitvorming, groter bereik en lagere personeelskosten zijn nog maar het begin.

    De voordelen van het opnemen van AR en VR in het CPQ-proces zijn onder meer:

    1. Verkopers krijgen een dieper inzicht in complexe producten en productopties.
    2. Kopers verbinden zich op een dieper niveau met configuraties, waardoor de besluitvorming wordt verbeterd, de aankoopangst wordt verminderd en de kans op conversie wordt vergroot.
    3. Retourzendingen, terugbetalingen en terugvorderingen worden verminderd omdat kopers weten hoe hun eindproducten eruit zullen zien voordat ze aankomen.
    4. Nieuwe medewerkers voor verkoop en ondersteuning kunnen sneller op de hoogte worden gebracht en sneller productexperts worden.
    5. Samenwerking en uitwisseling van informatie tussen verkoop, engineering en productie zijn verbeterd – elke afdeling spreekt dezelfde visuele taal.
    6. Verkopers en kopers kunnen elkaar 'ontmoeten' in een virtuele ruimte - ideaal voor scenario's voor werken op afstand.
    7. Kopers kunnen overal en op elk moment zelfbediening uitvoeren.

    Maar wacht, er is meer...

    Uw vermogen om AR en VR in uw CPQ-proces op te nemen, is volledig afhankelijk van de CPQ-oplossing die u gebruikt.

    If it’s an AR/VR-ready solution like Epicor, then you’re good to go. If it’s a more traditional solution like Salesforce-CPQ, you can easily integrate Epicor to leverage AR and VR functionality.

    Zodra uw bedrijf AR- en VR-mogelijkheden heeft, kunt u profiteren van verschillende extra use-cases die uw ROI zullen verhogen en niet kunnen worden genegeerd. Gartner wijst op drie van dergelijke use-cases.

    1. Teambuilding en saamhorigheid

    Externe bedrijven met werknemers verspreid over de hele wereld kunnen verkopers in dezelfde virtuele kamer krijgen met AR en VR (verslaat elke dag Slack!)

    2. Verbeterde verkooptraining

    Met behulp van AR en VR kunnen sales- en supportmedewerkers interactieve producttraining ondergaan via microlearning en retentietesten. Machine learning kan aanbevelingen doen voor manieren om het trainingsproces te verbeteren.

    3. Virtuele beurzen

    AR- en VR-technologieën zijn geweldig om kopers aan te trekken die al geïnteresseerd zijn in uw producten. Maar hoe wek je de interesse van prospects die niet eens weten dat je producten bestaan? Van oudsher is dit de rol van de beurs.

    Nu gaan beurzen virtueel. In plaats van een stand kan uw bedrijf een eigen microsite hebben waar kopers interactie hebben met uw producten en leren door te communiceren met uw chatbots.

    To find out more about how you can easily integrate AR and VR into your CPQ process, reach out to KBMax and we’ll be happy to talk you through it.

    DJ Monzyk

    DJ Monzyk

    DJ is een lange tijd marketingadviseur en technoloog en helpt bedrijven met marketingstrategie en marketingtechnologie. Hij vertelt graag verhalen over toegepaste technologieën en de impact die dit heeft op kopers.

     
    nl_NLDutch