CPQ-proces

Augmented Reality en Virtual Reality zullen het CPQ-proces transformeren

Verkoopactiviteiten verschuiven van face-to-face naar virtuele afspraken

Gartner voorspelt dat tegen 2025 80% van B2B-verkoopinteracties tussen leveranciers en kopers via digitale kanalen zullen plaatsvinden, en Covid heeft het tempo van verandering snel versneld.Ā 

deel dit artikel

Voor productiebedrijven die zijn gebaseerd op persoonlijke koper-verkooprelaties, vormt deze trend een fundamentele bedreiging voor de manier waarop ze zaken doen.

Tot voor kort stonden verkopers zij aan zij met kopers terwijl ze producten demonstreerden - ze doen nu alles op afstand. Andere verkopers zijn vervangen door e-commerce en verschillende zelfbedieningsscenario's waar het groeiende aantal digitale kopers de voorkeur aan geeft.

AR (augmented reality) en VR (virtual reality) vormen de sleutel tot het bieden van een meeslepende koopervaring aan kopers, waar ze zich ook bevinden. Fabrikanten van complexe, configureerbare producten kunnen virtuele showrooms creƫren en kopers laten communiceren met producten voordat ze zelfs maar zijn vervaardigd.

Hoe verandert productvisualisatie het spel?

Krijg een datagestuurd perspectief op hoe visuele verkoop de toekomstige norm wordt voor B2B-bedrijven.

Het klinkt allemaal erg futuristisch, maar deze technologie is er nu. Fabrikanten kunnen AR en VR opnemen in hun CPQ-proces om kopers op afstand te verrassen en de verkoop, engineering en productie-efficiƫntie te vergroten.

Lees verder om erachter te komen:

  • Wat AR en VR eigenlijk betekenen, en de overeenkomsten en verschillen tussen de twee technologieĆ«n.
  • Hoe de CPQ-proces werkt en waarom een meer ā€œvisueelā€ CPQ-proces leidt tot betere resultaten voor kopers en verkopers.
  • Hoe fabrikanten AR en VR kunnen integreren in hun bestaande CPQ-processen.
  • Drie ingenieuze manieren waarop fabrikanten nieuwe AR- en VR-mogelijkheden kunnen benutten.

Wat is het verschil tussen AR en VR voor fabrikanten?

Als we het hebben over digitale transformatie in de productie voegen we AR en VR vaak samen. Maar dat zouden we niet moeten doen, want het zijn twee heel verschillende technologieƫn in verschillende stadia van volwassenheid, die verschillende hardware en investeringsniveaus vereisen (VR kost minstens twee keer zoveel.)

In de meest elementaire bewoordingen: AR verbetert de fysiek wereld, terwijl VR een virtueel wereld. AR plaatst grafisch gegenereerde objecten over de realiteit zoals vastgelegd via het scherm van een apparaat, terwijl VR een gesimuleerde realiteit biedt die gebruikers alleen kunnen ervaren door een headset te dragen.

Beide technologieƫn hebben hun voor- en nadelen:

VR biedt een meer meeslepende en meeslepende ervaring. Eenmaal in een virtuele wereld kunnen gebruikers 360 graden bewegen en rondkijken, waarbij ze interactie hebben met producten alsof ze er echt zijn. Het is perfect geschikt voor het verkennen van binnenruimtes, zoals de binnenkant van een auto of een modulair gebouw.

Het nadeel van VR: het is een minder volwassen technologie en er zijn nog steeds enkele inherente bugs die moeten worden opgelost. Bovendien is het duur voor zowel aanbieders als consumenten. Om VR te ervaren, moet een koper een dure VR-headset bezitten, zoals de Oculus Quest 2, die ongeveer $500 kost.

Aan de andere kant is AR een meer volwassen technologie en klaar om onmiddellijke voordelen te bieden. Fabrikanten van complexe, configureerbare producten kunnen een robuuste visuele CPQ-oplossing implementeren zoals: KBMax vandaag en begin binnen enkele weken AR te gebruiken.

Wat is het CPQ-proces (en het visuele CPQ-proces)?

De CPQ-proces (wat staat voor configureren, prijs, offerte) is het proces dat fabrikanten doorlopen om verkoopoffertes voor configureerbare producten te genereren.

Traditioneel bestond het CPQ-proces uit de volgende drie fasen:

Fase 1 configureren: De verkoper configureert een product naar de behoeften van een klant door productopties te kiezen uit een potentieel enorme catalogus.

Fase 2 Prijs: De verkoper berekent een prijs voor de klant op basis van de productopties die hij selecteert, rekening houdend met de klantgeschiedenis, prijsstrategie en andere interne en externe factoren (vraag, voorraad, prijzen van concurrenten, enz.)

Fase 3 Citaat: De verkoper maakt een offerte aan, meestal in Excel, en stuurt het naar de klant.

CPQ-software automatiseert dit CPQ-proces in drie fasen, waardoor de druk op verkopers wordt verlicht en de snelheid en nauwkeurigheid van offertes worden verhoogd.

Met CPQ-software ziet het CPQ-proces er als volgt uit:

Fase 1 configureren: De CPQ-software gidsen de verkoper via de Product configuratie Verwerken. Vertegenwoordigers beantwoorden vragen over de klant en de software configureert het product. In de software ingebouwde productregels optimaliseren elk product voor klanttevredenheid, technische efficiƫntie en winstgevendheid.

Fase 2 Prijs: De CPQ-software berekent automatisch prijzen volgens vooraf bepaalde prijsregels en logica (geen fouten.)

Fase 3 Citaat: De CPQ-software genereert automatisch een offerte, voorstel of schatting (geen geknoei en opmaak meer voor de verkoper.)

Visuele CPQ is een beetje anders...

een robuuste visuele CPQ-oplossing laat gebruikers de meest complexe producten configureren binnen een visuele interface die een visuele productconfigurator wordt genoemd.

Product- en prijsregels geprogrammeerd in de back-end van de CPQ-software bepalen hoe producten kunnen worden geconfigureerd. Samen zorgen ze ervoor dat elke configuratie wordt geoptimaliseerd voor klanttevredenheid, technische efficiƫntie en margemaximalisatie.

Het beste visuele productconfigurators eindklanten in staat stellen om de meest complexe producten zelf te configureren zonder enige input van verkoop of engineering. Ze kunnen worden ingebed in een eCommerce-site waardoor kopers hun eigen producten kunnen configureren, prijzen en citeren wanneer ze maar willen, via elk apparaat,

Met KBMax Visual CPQ ziet het CPQ-proces er als volgt uit (let op de extra fase):

Fase 1 configureren: Verkopers of kopers krijgen een fotorealistische 3D-rendering van een configureerbaar product op het scherm. Ze kunnen aanwijzen en klikken om kleuren, afmetingen en functies te wijzigen, in- en uitzoomen en producten 360 draaien om ze vanuit elke hoek te inspecteren.

Fase 2 Prijs: Terwijl gebruikers experimenteren met verschillende productconfiguratie-opties, prijzen worden automatisch in realtime berekend en op het scherm weergegeven.

Fase 3 CAD en ontwerpautomatisering: Er wordt automatisch een reeks technische documenten gegenereerd, wat de engineering verlicht en de productie op gang brengt. Deze documenten kunnen technische tekeningen, CAD-bestanden, CNC-snijvellen, stuklijsten, of montagebegeleiding.

Fase 4 Citaat: Een verkoop offerte wordt automatisch gegenereerd en naar de klant gestuurd. Alle relevante technische resultaten worden aan de offerte toegevoegd - alles wat nodig is om de deal over de streep te trekken.

AR en VR opnemen in het CPQ-proces

AR en VR tillen visuele CPQ naar een hoger niveau. In plaats van producten simpelweg op het scherm te bekijken, kunnen kopers interactief werken met producten in een virtuele showroom (VR) en deze producten in de echte wereld plaatsen.

AR en VR upgraden het configuratieproces onmiddellijk van een vervelende, foutgevoelige aanvinkoefening naar een volledig meeslepende koopervaring. En met elk product dat in de configuratiefase is gevalideerd, worden alleen levensvatbare producten verkocht en vinden ze hun weg downstream.

De voordelen van AR- en VR-technologieƫn zijn reƫel en transformerend. Snellere verkoopcycli, betere besluitvorming, groter bereik en lagere personeelskosten zijn nog maar het begin.

De voordelen van het opnemen van AR en VR in het CPQ-proces zijn onder meer:

  1. Verkopers krijgen een dieper inzicht in complexe producten en productopties.
  2. Kopers verbinden zich op een dieper niveau met configuraties, waardoor de besluitvorming wordt verbeterd, de aankoopangst wordt verminderd en de kans op conversie wordt vergroot.
  3. Retourzendingen, terugbetalingen en terugvorderingen worden verminderd omdat kopers weten hoe hun eindproducten eruit zullen zien voordat ze aankomen.
  4. Nieuwe medewerkers voor verkoop en ondersteuning kunnen sneller op de hoogte worden gebracht en sneller productexperts worden.
  5. Samenwerking en uitwisseling van informatie tussen verkoop, engineering en productie zijn verbeterd ā€“ elke afdeling spreekt dezelfde visuele taal.
  6. Verkopers en kopers kunnen elkaar 'ontmoeten' in een virtuele ruimte - ideaal voor scenario's voor werken op afstand.
  7. Kopers kunnen overal en op elk moment zelfbediening uitvoeren.

Maar wacht, er is meer...

Uw vermogen om AR en VR in uw CPQ-proces op te nemen, is volledig afhankelijk van de CPQ-oplossing die u gebruikt.

Als het een AR/VR-ready oplossing is zoals KBMax, dan ben je klaar om te gaan. Als het een meer traditionele oplossing is, zoals: Salesforce-CPQ, kunt u KBMax eenvoudig integreren om AR- en VR-functionaliteit te benutten.

Zodra uw bedrijf AR- en VR-mogelijkheden heeft, kunt u profiteren van verschillende extra use-cases die uw ROI zullen verhogen en niet kunnen worden genegeerd. Gartner wijst op drie van dergelijke use-cases.

1. Teambuilding en saamhorigheid

Externe bedrijven met werknemers verspreid over de hele wereld kunnen verkopers in dezelfde virtuele kamer krijgen met AR en VR (verslaat elke dag Slack!)

2. Verbeterde verkooptraining

Met behulp van AR en VR kunnen sales- en supportmedewerkers interactieve producttraining ondergaan via microlearning en retentietesten. Machine learning kan aanbevelingen doen voor manieren om het trainingsproces te verbeteren.

3. Virtuele beurzen

AR- en VR-technologieĆ«n zijn geweldig om kopers aan te trekken die al geĆÆnteresseerd zijn in uw producten. Maar hoe wek je de interesse van prospects die niet eens weten dat je producten bestaan? Van oudsher is dit de rol van de beurs.

Nu gaan beurzen virtueel. In plaats van een stand kan uw bedrijf een eigen microsite hebben waar kopers interactie hebben met uw producten en leren door te communiceren met uw chatbots.

Om meer te weten te komen over hoe u AR en VR eenvoudig kunt integreren in uw CPQ-proces, neem dan contact op met KBMax en we helpen je er graag bij.

https://kbmax.com/nl/blog/author/djmonzyk
Abonneren

Schrijf u in op onze nieuwsbrief

 
nl_NLDutch