Het is bijna een cliché geworden om te zeggen dat de (coronavirus)crisis een keerpunt is geworden in de verschuiving naar digitaal, maar de beste bedrijven gaan snel om hun digitale kanalen te verbeteren en uit te breiden (McKinsey, 2020).
COVID-19 is threatening the existence of many manufacturers. Social distancing has all-but ended business travel and in-person meetings in the short-term, leaving companies that rely on high-touch sales methods lamenting their failure to adopt digitale transformatie sooner.
Veel bedrijven willen wanhopig terug naar kantoor en business-as-usual. Maar veel meer willen op de lange termijn een afgelegen bedrijf blijven. Met de logeerkamer, het nieuwe kantoor en Zoom de nieuwe vergaderruimte, is het geen wonder dat investeringen in B2B e-commerce is de afgelopen maanden omhooggeschoten, ten koste van de verkoop van relaties en de afhankelijkheid van persoonlijke interacties.
Hoe een B2B eCommerce-ervaring te leveren
Leidinggevenden moeten e-commerce niet zien als "gewoon een ander verkoopkanaal". Ontdek hoe deze enorme verschuiving in B2B-aankopen bepaalt hoe bedrijven winnen of verliezen.
While COVID-19 is catalyzing a trend towards B2B eCommerce and digital transformation more generally, it’s important to note that this trend has been accelerating for years. The course and destination were set with the rise of smartphones and high-speed internet access.
Voor de pandemie werd voorspeld dat de Amerikaanse B2B e-commerceverkoop in 2023 $1,8 biljoen zou bedragen, goed voor 17% van alle B2B-inkomsten. Menselijke taken werden geautomatiseerd met een ongelooflijke (en alarmerend voor) voorstanders van UBI) tarief voordat de social distancing-maatregelen werden afgedwongen. Het coronavirus heeft ons zojuist allemaal een monumentale duw in de rug gegeven naar een onvermijdelijke gedeelde digitale toekomst.
De verkoopwereld is veranderd (en we gaan nooit meer terug).
McKinsey's Augustus 2020 Wereldwijde B2B-beslisser Pulse onderzocht de opvattingen van talloze B2B-besluitvormers om te beoordelen hoe hun voorkeuren en gedrag zijn veranderd sinds het begin van COVID-19. De antwoorden schetsen een somber beeld voor fabrikanten die vastzitten in het verleden van legacy, on-prem oplossingen en verouderde verkoopkanalen.
- Digitale selfservice en externe rep-interacties zullen in de toekomst waarschijnlijk de dominante elementen zijn van het B2B-go-to-market-model.
- Slechts 20–30% van de B2B-kopers willen ooit persoonlijk contact met vertegenwoordigers, zelfs in hun ideale/post-COVID-19-model.
- 90% van B2B-besluitvormers verwacht dat het externe en digitale model op de lange termijn zal blijven bestaan. 3 op de 4 is van mening dat het nieuwe model even effectief of zelfs meer is dan vóór COVID-19 (voor zowel bestaande klanten als prospects).
- 97% van de B2B-kopers beweert dat ze een aankoop zullen doen in een end-to-end, digitaal zelfbedieningsmodel, waarbij de overgrote meerderheid zeer comfortabel $50K of meer online uitgeeft.
- Videoconferentieverbindingen zijn van cruciaal belang en hebben de voorkeur boven audio/telefoon door bijna 4 van de 5 B2B-kopers.
Demografie speelt een cruciale rol in de opkomst van B2B eCommerce.
Het is te gemakkelijk om de enigszins onthutsende cijfers hierboven alleen toe te schrijven aan COVID-19 wanneer andere krachten in het spel zijn. demografie een cruciale rol spelen. De B2B-koper is veranderd en millennials worden de dominante kracht. 73% van millennials is betrokken bij de besluitvorming over de aankoop van producten of diensten in hun bedrijf. En ongeveer een derde van de millennials geeft aan de enige beslisser voor hun afdeling te zijn.
Millennials bring new expectations to the workforce because of their significant exposure to technology and B2C eCommerce consumer experiences. And their impact on manufacturers is only going to escalate as they take on more, higher-ranking leadership roles inside more prominent organizations. Millennials demand quick, easy, and streamlined transactions of the kind only B2B eCommerce can provide.
B2B eCommerce speelt in op de behoeften van de moderne koper in een postpandemische wereld.
B2C and B2B buying behavior has never been more closely aligned. Today’s B2B buyer demands the same seamless, gepersonaliseerde klantervaring when they buy for work as they do when they buy from Amazon.
B2B-kopers willen zichzelf bedienen en zichzelf onderwijzen, ongeacht de productcomplexiteit. Ze willen diepgaand, onafhankelijk onderzoek doen van vele online bronnen en leveranciers, hun eigen behoeften definiëren voordat ze een probleemloze online aankoop doen, communiceren met een verkoper via videoconferentiesoftware enkel en alleen wanneer het absoluut noodzakelijk is.
Leveranciers negeren deze nieuwe koopvoorkeuren op eigen risico. Toch zijn fabrikanten van de meest complexe engineer-to-order-producten van mening dat het aanbieden van een dergelijk niveau van personalisatie en zelfbediening onbereikbaar is. Niet zo met de implementatie van de juiste technologie en een verandering van perspectief op B2B eCommerce, helemaal bovenaan.
Nieuwe B2B eCommerce-technologie zorgt voor een revolutie in de klantervaring. Fabrikanten die nu niets doen, lopen het risico verouderd te raken.
Een gepersonaliseerde klantervaring, geavanceerd zoeken, videogidsen en how-to's, door gebruikers gegenereerde inhoud, afbeeldingen met hoge resolutie, realtime verzendinformatie, 24/7 klantenservice en een soepel aankooptraject - dit zijn slechts enkele van de voordelen van B2B eCommerce die in het verleden zijn aangeprezen. Ze hebben allemaal hun plaats, maar de zaken zijn verder gegaan.
Fabrikanten kunnen nu gebruikmaken van de kracht van nieuwe tools die de klantervaring naar nieuwe hoogten tillen, veel verder dan wat ooit mogelijk was met een traditionele relatie met een verkoopvertegenwoordiger of zelfs een showroombezoek. De belangrijkste van deze tools is een visuele productconfigurator - een krachtig stuk software dat bezoekers van uw B2B eCommerce-site kunnen gebruiken om de meest complexe engineer-to-order-producten onafhankelijk aan te passen.
With a visual product configurator, buyers can “play around” with your products and their various possible configurations. They can resize sections, add or remove parts, upgrade features, and change colors using a highly intuitive visual interface. Anything’s possible. They can get up close and personal with your products, spinning them around to inspect them from every angle inside a lifelike 3D scene.
De beste configurators stellen kopers zelfs in staat om hun geconfigureerde producten te 'gebruiken' vóór aankoop: autorijden, een machine bedienen of een aangepaste werkplaats binnenstappen. Voeg virtual en augmented reality toe en zorg voor een volledig meeslepende ervaring die producten beter dan ooit tot leven brengt, kopers enthousiast maakt en hen op een emotioneel niveau met uw merk verbindt, waardoor de conversieratio's met gemiddeld 40% stijgen.
As buyers explore different options, prices change dynamically in real-time, making it easy for buyers to operate within budget constraints. Product rules built into the configurator’s backend ensure that every configured product is viable from a technical perspective and optimized for each customer’s unique requirements.
Once a buyer has finalized the configuration process, the software automatically generates a range of sales and engineering documents, from proposals and quotes to engineer-standard technical drawings t/configure-price-quote-technology/cad-automation-for-manufacturershrough SolidWorks (KBMax also works with systems like AutoCAD, Autodesk Inventor, and PTC Creo.) The sales process is simplified and cycles cut from days to minutes, satisfying today’s buyer’s demand for instant gratification with minimal human interaction.
Dutch 
English 
French 
Italian