Vendita guidata

La vendita guidata offre ai rappresentanti di vendita e agli acquirenti una chiara tabella di marcia attraverso un ambiente di vendita sempre più complesso. Li guida passo dopo passo lungo il percorso di acquisto, fornendo consigli intelligenti lungo il percorso.

Come vedremo, la vendita guidata può essere utilizzata in diversi settori e scenari di vendita (sia di persona che online). Questo articolo si concentra sulla vendita guidata per le aziende B2B. Continuate a leggere per scoprire come sfruttare la tecnologia della vendita guidata per ottenere più rapidamente un "sì" dai buyer B2B.

Che cos'è la vendita guidata?

Definizione di vendita guidata

Il concetto di vendita guidata non è nuovo. È il processo che i bravi venditori hanno tradizionalmente impiegato per comprendere le esigenze dei clienti e abbinarle a prodotti e servizi ottimali.

I sistemi di vendita guidata funzionano guidando i clienti passo dopo passo attraverso una serie razionale di decisioni che portano a una decisione di acquisto informata. Ai clienti viene in genere posta una serie di domande mirate sulle loro preferenze e opinioni in merito all'acquisto in corso. E le loro risposte rivelano informazioni sempre più granulari sui requisiti dei loro prodotti.

La tecnologia di vendita guidata è preziosa per B2B e B2C. Ma è particolarmente vantaggioso per le aziende che vendono prodotti complessi, dove è necessario prendere decisioni tecniche. Sostituisce il venditore esperto e competente, una risorsa sempre più rara e costosa nel mondo di oggi.

Come funziona la vendita guidata

Sebbene il concetto sia sempre lo stesso - guidare gli acquirenti verso selezioni ottimizzate di prodotti da cataloghi potenzialmente massicci - le migliori pratiche per la vendita guidata differiscono a seconda dello scenario di vendita.

Insieme a vendite di persona, il venditore pone al cliente una serie di domande strutturate progettate per ottenere informazioni critiche su ciò che desidera acquistare. Quando il venditore inserisce le risposte nel sistema di vendita guidata, restringe le scelte disponibili e configura il prodotto più appropriato.

Nei modelli di vendita low-touch e no-touch, come e-commerce B2B, il processo di vendita guidata deve essere totalmente automatizzato. La tecnologia di vendita guidata offre ai clienti una serie di scelte di prodotto e li guida passo dopo passo attraverso il processo di selezione e configurazione tramite consigli sui prodotti automatizzati.

Il percorso attraverso queste scelte può essere basato su semplici algoritmi, dove la scelta A porta sempre al prodotto B, e così via. Ma i sistemi di vendita guidata più avanzati utilizzano la tecnologia di intelligenza artificiale (AI) per fornire suggerimenti sui prodotti più accurati.

Vendita guidata basata sull'intelligenza artificiale

La vendita guidata dall'intelligenza artificiale è altamente sofisticata e porta a tassi di conversione più elevati e valori dei biglietti più elevati.

Questo tipo di sistema utilizza l'elaborazione del linguaggio naturale (NLP) (qui una buona introduzione) e machine learning per analizzare le vendite storiche e i dati dei clienti. Questa analisi dei dati consente al sistema di effettuare previsioni più accurate sul comportamento dei clienti in determinate situazioni e offrire consigli per aiutare il personale di vendita a concludere più vendite in modo più efficace.

Puoi pensare alla vendita guidata basata sull'intelligenza artificiale come composta da quattro fasi chiave, suddivise per Gartner sotto:

1. Il coinvolgimento del cliente, dove il sistema rileva l'interesse iniziale del cliente
2. Verificatori clienti, dove il sistema raccoglie i segnali dal cliente
3. Correlazioni e benchmark, dove quei segnali di acquisto sono correlati con variabili dipendenti
4. Le prossime migliori azioni, dove il sistema prende questi dati e li trasforma in suggerimenti di vendita predittivi e prescrittivi

Perché la vendita guidata è così efficace nelle vendite B2B?

Le aziende B2B in genere hanno una grande quantità di dati sui loro prodotti, clienti e vendite. Ma spesso mancano degli strumenti per estrarre le informazioni più preziose basate sui dati. Le soluzioni di vendita guidata aiutano a realizzare il valore nascosto. Ed è un vantaggio sia per i venditori che per gli acquirenti.

Vantaggi per i venditori B2B

Creando analisi e raccomandazioni da set di dati esistenti, la vendita guidata basata sull'intelligenza artificiale produce i seguenti vantaggi per i venditori B2B:

• Risolve le sfide di abilitazione alle vendite
• Riduce la complessità delle vendite
• Aumenta l'efficienza del processo
• Favorisce le vendite aggiuntive e incrociate
• Aiuta i nuovi rappresentanti di vendita ad aggiornarsi più rapidamente
• Consente ai rappresentanti di vendita di adattarsi ai cambiamenti più facilmente
• Riduce i prezzi canaglia
• Fornisce una migliore comprensione delle esigenze e del comportamento dei consumatori
• Fornisce una maggiore visibilità dei dati cruciali sia per i rappresentanti di vendita che per i responsabili delle vendite
• Offre una guida in tempo reale

Vantaggi per gli acquirenti B2B

La vendita guidata avvantaggia anche gli acquirenti B2B, in quanto:

• Fornisce consigli sui prodotti più intelligenti
• Riduce gli errori di ordinazione
• Riduce notevolmente i cicli di vendita
• Consente ai rappresentanti di vendita di diventare consulenti di fiducia
• Migliora la soddisfazione del cliente

Vendita guidata per eCommerce B2B

Secondo il B2B . di Sana Rapporto sul processo di acquisto, 75% di acquisti B2B sono già stati effettuati online e gli acquirenti vogliono spostare ancora di più la loro attività nell'eCommerce. Vogliono self-service, indipendentemente dalla complessità e dal prezzo del prodotto.

Per gli acquirenti B2B online che utilizzano il self-service, la vendita guidata è quindi essenziale. Senza un rappresentante di vendita qualificato a disposizione, devono reperire tutte le informazioni e i consigli necessari direttamente sul sito web. Ed è qui che la vendita guidata si rivela fondamentale.

Alcune soluzioni di vendita guidata basate sull'intelligenza artificiale guidano gli acquirenti online attraverso una serie di domande e opzioni calibrate che restringono vasti cataloghi di prodotti in selezioni specifiche del cliente perfettamente ottimizzate.

Altri utilizzano configuratori visivi di prodotto. Invece di rispondere a domande, gli acquirenti interagiscono con una rappresentazione visiva 3D delle opzioni di prodotto e assemblano i prodotti visivamente in base a regole avanzate di prodotto e prezzo. Gli acquirenti possono vedere un rendering realistico del prodotto prima di cliccare sul pulsante Acquista, il che aumenta la loro fiducia nel processo.

Se eseguita correttamente, la vendita guidata è intelligente e senza soluzione di continuità. Alleggerisce il carico sui tuoi team di vendita di persona e fornisce un prezioso feedback dei clienti per la gestione delle vendite B2B. Ogni interazione del sito web viene registrata, così saprai quali parti del tuo sito funzionano meglio e quali prodotti e opzioni sono più popolari. Puoi modificare le tue offerte di prodotti e le esperienze online di conseguenza, aumentando i tassi di conversione e le entrate online nel tempo.

Che cos'è la vendita guidata in CPQ?

La vendita guidata è una componente essenziale di ogni strategia di vendita efficace. CPQ (Configura, Prezzo, Preventivo) soluzione. Si trova al centro di Epicor CPQ, che è un elemento visivo CPQ Progettato specificamente per aiutare i rappresentanti di vendita e gli acquirenti a configurare i prodotti più complessi, realizzati su misura.

Insieme a Epicor CPQ, I produttori iniziano programmando una serie di regole relative a prodotti e prezzi nel back-end del software. Può sembrare complesso, ma in realtà non lo è. Anche gli utenti non esperti di programmazione possono creare le regole più avanzate utilizzando il motore di regole di Snap, senza bisogno di scrivere codice.

Queste regole guidano il processo di vendita. Mostrano ai rappresentanti di vendita esattamente quali prodotti e opzioni selezionare per ciascun cliente. Specificano quali domande dovrebbero essere poste e quando. Eliminano gli errori, massimizzano l'efficienza ingegneristica e aumentano le dimensioni delle trattative con upsell, cross-selling e consigli intelligenti.

Per i venditori online, le regole di prodotto guidano anche il processo di vendita e-commerce. I produttori possono integrare un configuratore di prodotto 3D nel proprio sito web, consentendo agli acquirenti di configurare prodotti complessi senza alcun intervento da parte del team vendite o ingegneri. Epicor CPQ li accompagna passo passo, mantenendo al contempo l'illusione di totale libertà di scelta e flessibilità per l'acquirente.

Una volta completato il processo di vendita guidata, il sistema CPQ calcola prezzi dinamici e genera preventivi. Gli addetti alle vendite non devono più utilizzare formule di prezzo nei fogli di calcolo Excel; tutto è completamente automatizzato.

Epicor CPQ include anche CAD e automazione della progettazione che invia automaticamente i progetti di prodotto configurati direttamente ai tuoi reparti di ingegneria e produzione. Ciò semplifica l'intero processo end-to-end, dal carrello della spesa all'officina.

Come funziona la vendita guidata nel mondo reale

Molti clienti B2B utilizzano Epicor CPQ e la sua soluzione integrata di vendita guidata per incrementare le proprie vendite B2B. Tra i successi più significativi si annoverano:

• Merck Millipore, azienda produttrice di dispositivi medici, ha utilizzato Epicor CPQ per ottenere un incremento di 99% nelle quotazioni e una riduzione del ciclo di vendita da 3 settimane a solo 1 ora.
• Timberlane, azienda produttrice di persiane esterne su misura, ha sostituito il suo precedente strumento di preventivazione con il sistema di vendita guidata Visual CPQ di Epicor CPQ e ora raggiunge una precisione di 100% su tutti i suoi ordini personalizzati.

Questi sono solo alcuni esempi di come Epicor CPQ con la vendita guidata stia aiutando le aziende B2B a migliorare le proprie operazioni e i risultati economici. Contatta Epicor CPQ oggi stesso per scoprire come la vendita guidata può aiutare la tua azienda a vendere di più e meglio.