Cos'è CPQ? Ecco tutto ciò che devi sapere.

Fondamentalmente, CPQ (Configure, Price, Quote) è un software progettato per ottimizzare un processo in tre fasi centrale per tutte le aziende di produzione su ordinazione.
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La prima, e forse la più cruciale fase, è “configurazione.” CPQ guida i clienti senza soluzione di continuità verso le selezioni di prodotti che si adattano perfettamente alle loro esigenze e ai vincoli di budget, massimizzando i margini dei venditori e l'efficienza ingegneristica. Questo processo di configurazione è gestito da un "configuratore di prodotto" integrato nel Soluzione CPQ (ne parleremo più avanti).

La fase successiva è "prezzi.” Il software CPQ calcola il prezzo ottimale di ciascuna configurazione, tenendo conto di fattori quali cronologia degli ordini, volume, scelte di prodotti complementari, incentivi, strategie di prezzo e condizioni di mercato più ampie. Semplifica inoltre sconti, flussi di lavoro e processi di approvazione.

Il terzo è "citando.” Una volta che la configurazione e il prezzo sono stati finalizzati, CPQ genera automaticamente un'offerta convincente, generalmente in formato PDF, oltre a una serie di altri documenti, risparmiando ai rappresentanti di vendita l'onere del calcolo e della formattazione dei numeri, accorciando i cicli di vendita.

Sembra tutto abbastanza semplice finora. Ed è così: CPQ è progettato per utenti non tecnici e tecnici. Ma mentre approfondiamo ogni fase, scoprirai quanto sia multiforme, interconnesso e potente il CPQ per i produttori di tutte le dimensioni.

Cos'è CPQ? La capacità di rapidamente e facilmente configurare i prodotti più complessi e personalizzabili.

Gli acquirenti chiedono la personalizzazione. E per rimanere competitive, le aziende di produzione su ordinazione devono offrire un numero sempre crescente di prodotti e opzioni. È fantastico per il cliente, ma un enorme grattacapo per il fornitore (e i rappresentanti di vendita in particolare). Non è più realistico aspettarsi che i rappresentanti di vendita facciano le giuste scelte di configurazione del prodotto quando ci sono migliaia di opzioni tra cui scegliere. Errori e configurazioni tecnicamente non praticabili sono all'ordine del giorno. 

Impara l'implementazione CPQ dall'inizio alla fine

Non è un mistero che CPQ abbia un impatto importante sulle esperienze dei clienti, ma cosa può fare per la tua organizzazione?

Una caratteristica fondamentale di CPQ è il "configuratore di prodotto". È uno strumento che i rappresentanti di vendita e persino gli stessi clienti finali (a seconda del processo di vendita) possono utilizzare per identificare rapidamente e facilmente configurazioni perfettamente ottimizzate da cataloghi di prodotti potenzialmente voluminosi. Regole del prodotto CPQ, piccoli frammenti di logica incorporati nel back-end del software, assicurano che ogni prodotto sia tecnicamente fattibile e ottimizzato dal punto di vista della redditività, mentre gli errori e le comunicazioni errate vengono relegati al passato.

I configuratori di prodotto sono disponibili in tutte le forme e dimensioni. All'estremità dello spettro di base, ci sono versioni basate su testo con sistemi di filtraggio in stile Amazon. Sul più avanzato, ci sono Prodotto visivo 3D configuratori con funzionalità VR (realtà virtuale) che forniscono un'esperienza di acquisto completamente immersiva che rivaleggia con qualsiasi visita allo showroom. Non c'è dubbio che i configuratori di prodotti visivi siano migliori delle loro controparti testuali. Il cervello umano elabora le immagini 60.000 volte più velocemente del testo e il 90% delle informazioni trasmesse al cervello è visivo.

Cos'è CPQ? I configuratori di prodotto possono essere utilizzati come uno strumento gated esclusivamente da rappresentanti o incorporati in a e-commerce B2B sito web per consentire agli acquirenti di operare in modo indipendente. Quest'ultima opzione incorporata è attualmente alle stelle in popolarità a causa dei cambiamenti in B2B l'acquisto di preferenza verso la ricerca indipendente e il self-service, per non parlare delle misure di distanziamento sociale che per il momento hanno limitato gli incontri faccia a faccia alla storia.

Con un configuratore di prodotto visivo, gli utenti configurano i prodotti all'interno di un'interfaccia visiva altamente intuitiva. Possono puntare e fare clic e trascinare e rilasciare per collegare e staccare parti, ridimensionare elementi, modificare i colori e aggiornare le funzionalità, ecc., mentre una rappresentazione visiva si evolve sul loro schermo, in tempo reale. I rappresentanti di vendita acquisiscono una comprensione più profonda della tua offerta di prodotti; i nuovi assunti possono essere assunti più rapidamente; e gli acquirenti si connettono al tuo marchio a un livello più profondo ed emotivo.

Configurazione visiva ispira fiducia e aiuta nel processo decisionale. Gli acquirenti possono far girare i prodotti e ispezionarli da tutte le angolazioni per assicurarsi di aver fatto le scelte giuste e non ci saranno brutte sorprese in seguito. Il processo risolve il desiderio degli acquirenti di interagire fisicamente con i prodotti prima dell'acquisto e aumenta i tassi di conversione di una media di 40%. 

Cos'è CPQ? L'uso dei big data e dell'apprendimento automatico per semplificare prezzo prodotti in linea con strategie di prezzo avanzate.

I tuoi rappresentanti di vendita vogliono vendere, genera affari per la tua azienda e guadagna una commissione. Tuttavia, secondo una recente ricerca, il rappresentante medio spende un misero 34% del proprio tempo in attività che generano entrate e il resto in amministrazione: generazione di preventivi, creazione di proposte e ricerca di approvazioni per sconti e altre offerte discrezionali. 

CPQGuida CPQ combina i big data (analisi di ampi set di dati da un'ampia gamma di fonti) e l'apprendimento automatico (apprendimento autonomo e miglioramento delle prestazioni nel tempo) con la tua strategia di prezzo (che si tratti di massimizzazione del profitto, penetrazione del mercato o guidata dalla concorrenza) per raggiungere risultati ben oltre le capacità realistiche di qualsiasi team di determinazione dei prezzi umani.

Con CPQ, i rappresentanti di vendita sono liberati dall'onere del manuale, processi di determinazione del prezzo soggetti a errori ed Excel. Ma possono facilmente sovrascrivere gli algoritmi e assegnare sconti in linea con le loro autorizzazioni individuali. I cicli di approvazione personalizzati semplificano questo processo. Quando un rappresentante applica uno sconto, viene inviata automaticamente una richiesta a un manager, che può approvare o negare con un solo clic. Non ci sono più e-mail perse, discussioni prolungate e giochi di telefono. Tutti lavorano dallo stesso hub centrale, migliorando la collaborazione, la trasparenza e la responsabilità.

Cos'è CPQ? La capacità di generare automaticamente un Citazione e una vasta gamma di altri documenti tecnici e di vendita.

Dopo aver configurato un prodotto e calcolato il suo prezzo, il passaggio successivo del processo CPQ consiste nel generare tutti i documenti di vendita necessari per ottenere un accordo sulla linea. Il principale tra questi è il preventivo stesso, che CPQ genera automaticamente prima di inviarlo al potenziale cliente. Altri semplici documenti generati da CPQ includono proposte, materiale di marketing e T e C, tutti prodotti secondo le linee guida del marchio aziendale e inviati insieme ai preventivi.

Integrazione CPQ Robusto Soluzioni CPQ, tuttavia, può generare molto più di semplici PDF. KBMax dispone di CAD e automazione della progettazione che consente ai rappresentanti di vendita di creare automaticamente rendering di prodotti e disegni tecnici altamente dettagliati in SolidWorks (e anche AutoCAD, Autodesk Inventor, PTC Creo, ecc.) senza la necessità di input ingegneristici. 

Gli ingegneri sono finalmente liberati dai compiti umili. I colli di bottiglia creati dagli errori di configurazione e dall'eccessiva dipendenza dei rappresentanti di vendita dal reparto tecnico vengono eliminati e la velocità dei preventivi viene ridotta da settimane a pochi minuti. 

Puoi aspettarti di sperimentare meno ritardi e rielaborazioni e un calo di rimborsi, storni di addebito e penalità tardive, il che si riduce a clienti notevolmente più felici e fedeli e profitti più elevati. Nel frattempo, gli ingegneri possono concentrarsi sul lavoro creativo e innovativo che alimenta la soddisfazione sul lavoro e prepara la tua azienda per un futuro incerto.

 

Pubblicato in: ConfiguratoreCPQ
 
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