Cosa significa CPQ in Salesforce?

Che cos'è CPQ e cosa significa in Salesforce?

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Cosa significa CPQ in Salesforce?

Salesforce CPQ è un'app nativa di Salesforce che ti aiuta a concludere affari complessi, velocemente. Cos'è CPQ? L'acronimo sta per Configure, Price, Quote e le sue funzionalità possono essere riassunte come segue:

  • Configura: scegli tu quali prodotti acquisterà il tuo cliente
  • Prezzo: calcola quanto addebiti
  • Preventivo: produce un PDF da inviare al cliente

È un modo più veloce e più controllato per fornire preventivi con meno errori e maggiore precisione. Ottiene più offerte che si muovono attraverso la tua pipeline di vendita e aiuta a costruire relazioni più solide con i clienti.

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Che cosa significa "Configura" in Salesforce CPQ?

Software di configurazione prodotto dinamico"Configurare" significa aiutare i rappresentanti di vendita a selezionare rapidamente e facilmente i prodotti che i tuoi clienti acquisteranno. Salesforce CPQ pone ai rappresentanti di vendita una serie di domande su ciascun cliente e, a seconda delle risposte fornite, restringe un catalogo di prodotti potenzialmente vasto e complicato alla selezione ottimale specifica del cliente.

Se disponi di prodotti incompatibili tra loro, Salesforce CPQ sarà particolarmente utile per ridurre al minimo gli errori di quotazione e i conseguenti costosi resi. Il software può essere configurato per impedire ai rappresentanti di vendere pacchetti tecnicamente non fattibili e spingerli verso combinazioni più funzionali, dando ai rappresentanti la possibilità di guardare avanti e concentrarsi sulla prossima vendita piuttosto che perdere tempo a scherzare con l'ultima.

Per i rappresentanti privi delle conoscenze tecniche necessarie per offrire ai clienti una consulenza esperta, in particolare per i nuovi assunti, Salesforce CPQ può essere prezioso. Guida attentamente i rappresentanti attraverso il processo di vendita, attivando domande di follow-up, suggerimenti e informazioni aggiuntive lungo il percorso, trasformando i rappresentanti da normali venditori in consulenti di fiducia, fornendo un valore reale ai clienti.

Ma non sono solo i clienti a trarre vantaggio da Salesforce CPQ, vedrai un impatto diretto sui profitti della tua azienda. Il software funziona per aumentare in modo intelligente i valori e i margini degli ordini nel tempo suggerendo aggiornamenti, upsell e componenti aggiuntivi in ogni fase della relazione con il cliente.

Che cosa significa "prezzo" in Salesforce CPQ?

Che cos'è il software CPQ e come quota?Quando si tratta di "Prezzo", il punto di partenza all'interno di Salesforce CPQ è il Salesforce Price Book (o Price Books plurale, a seconda della configurazione esatta), che contiene tutti i prezzi di listino per i prodotti della tua azienda. Qualsiasi modifica apportata dalle operazioni di vendita ai prezzi nel Listino prezzi viene filtrata immediatamente a valle per i rappresentanti di vendita, quindi niente più e-mail perse e infiniti avanti e indietro su ogni adeguamento dei prezzi.

Salesforce CPQ dispone di diversi strumenti di determinazione dei prezzi che possono essere sovrapposti ai listini prezzi per adeguare i prezzi in base alla tua specifica strategia e metodologia di determinazione dei prezzi. Qualunque sia lo strumento o gli strumenti che scegli, puoi essere certo che le quotazioni sono sempre tecnicamente e commercialmente valide. Gli strumenti di determinazione dei prezzi all'interno del CPQ includono:

  1. Prezzi a blocchi: quando viene indicato un prezzo per un intervallo di quantità anziché per unità, ad esempio un contratto di telefonia cellulare potrebbe costare $10/mese per 200-300 minuti di chiamate o $15/mese per 300-500 minuti.
  2. Percentuale del prezzo totale: quando un prezzo viene addebitato come percentuale della somma di tutti gli altri prodotti nel pacchetto, ad esempio, al preventivo potrebbe essere aggiunta una commissione amministrativa 10%.
  3. Override prezzo opzione: se il prezzo di un prodotto è diverso quando viene venduto come parte di un pacchetto specifico, ad esempio un set di cartucce di inchiostro potrebbe costare $30 da solo o $10 quando un cliente acquista anche una stampante.
  4. Prezzo di markup Cost-Plus: quando un prezzo viene calcolato applicando un margine standard al prezzo di costo, ad esempio, se la produzione di una stampante costa $100 e si utilizza un margine di 20%, il prezzo al dettaglio sarà $125.
  5. Prezzi convenzionati: quando il prezzo di un prodotto o di una categoria viene applicato a un account cliente specifico, ad esempio "The Artist Formerly Known as Prints" (un cliente preferito) potrebbe pagare $100 per una stampante, mentre a tutti gli altri clienti viene addebitato $125.

Salesforce CPQ accelera in media le approvazioni di 95% semplificando l'intero processo. Quando un rappresentante di vendita inserisce uno sconto su un preventivo, il CPQ lo informa del livello di approvazione richiesto (senza brutte sorprese): uno sconto 10% potrebbe richiedere l'approvazione di un manager di linea, mentre uno sconto 20% potrebbe richiedere l'approvazione di un VP, ad esempio . Una volta che il rappresentante ha confermato il preventivo, le richieste di approvazione vengono inviate contemporaneamente e gli approvatori possono approvare con il semplice tocco di un pulsante.

Questo processo di approvazione standard funziona bene nella maggior parte dei casi, ma ci sono funzionalità aggiuntive integrate, come:

  1. Approvazioni intelligenti: una volta che un approvatore ha approvato un preventivo, non gli verrà chiesto di farlo di nuovo se viene rifiutato da un livello superiore e successivamente reinviato.
  2. Approvatori delegati: un approvatore può assegnare a un'altra persona la copertura quando è fuori ufficio o in ferie annuali.
  3. Sostituzione degli approvatori: se un approvatore viene sostituito da un altro, il nuovo approvatore viene automaticamente inserito in ogni processo di approvazione in sospeso.

Che cosa significa "citazione" in Salesforce CPQ?

Software di quotazione KBMax per una grande esperienza di acquistoPer il cliente, il "Preventivo" è un documento PDF contenente informazioni sui prodotti o servizi che desidera acquistare, oltre a informazioni di contatto, una tabella dei prezzi con un totale complessivo e alcuni posti per date e firme (o firme elettroniche ). Quindi, nessuna sorpresa lì.

I rappresentanti di vendita possono scegliere tra una serie di modelli di marca di grande impatto, ognuno dei quali è altamente configurabile. I rappresentanti possono aggiungere o nascondere colonne, pagine, sezioni e termini per ogni cliente con la loro configurazione salvata automaticamente per la volta successiva. Documenti aggiuntivi come le specifiche del prodotto possono essere aggiunti al PDF, quindi tutto è tenuto insieme in un unico posto e, naturalmente, tutte le quotazioni sono archiviate nel sistema affinché tutti possano vederle.

Tuttavia, le citazioni all'interno di Salesforce CPQ hanno anche una dimensione secondaria: fungono da record elettronici interni con date di scadenza. I rappresentanti di vendita possono creare più preventivi per ogni opportunità di giocare con i numeri, essere strategici e condividere con gli altri, prima di scegliere un preventivo primario da rivolgere al cliente.

Come potenziare Salesforce CPQ con il "Super C"

KBMax è un partner ISV nell'ecosistema Salesforce per aiutare a potenziare il CPQ per gestire prodotti complessi. Il nostro "Super C" (come lo chiamiamo noi) è un configuratore di prodotto avanzato che porta la "C" in Salesforce CPQ a un livello completamente diverso. Gestisce le regole di prodotto più complesse, quelle che esulano dall'ambito di Salesforce CPQ, ed è stato progettato pensando ai produttori di prodotti altamente personalizzabili.

Le regole avanzate del prodotto CPQ vengono create semplicemente con Snap: un linguaggio di programmazione visiva così semplice che anche le persone non tecniche possono usarlo, ma abbastanza robusto da gestire le funzioni matematiche più complicate e i dati di produzione complessi.

La visualizzazione interattiva consente agli agenti di vendita di configurare i prodotti in 2D e 3D, modificando colori, dimensioni e altri attributi specifici del prodotto. Questa funzionalità può essere incorporata nel tuo sito Web, in modo che anche gli acquirenti finali possano sperimentare configurazioni visive, dare vita ai prodotti, modificare i prezzi in modo dinamico e, di conseguenza, aumentare i tassi di conversione.

Per i prodotti configurati che richiedono disegni tecnici prima che le vendite possano fare un preventivo o che la produzione possa costruire, KBMax dispone di automazione CAD con Solidworks, Autodesk Inventor, modelli 3D PTC Creo e disegni. Quindi, niente più colli di bottiglia mentre i rappresentanti aspettano settimane per l'esecuzione dei processi manuali, con la perdita di clienti nel frattempo.

Pubblicato in: CPQForza vendita
 
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