La guida definitiva alle vendite CPQ: seconda parte

La guida definitiva alle vendite CPQ: seconda parte

Sommario

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    Benvenuto a Seconda parte of our two-part “Definitive Guide to CPQ Sales,” in which we show you how to make CPQ your ticket to shorter sales cycles and a simpler, faster, more productive sales process.

    Se non hai letto Prima parte, you might want to take a look. We go back to basics, breaking down precisely what CPQ means, how Regole del prodotto CPQ work, and why the best CPQ sales solutions have to be visual. 

    Ora è il momento ideale per abbracciare le vendite CPQ (come scoprirai), quindi allaccia le cinture e goditi il viaggio!

    In che modo CPQ può risolvere le 4 principali sfide che devono affrontare i vicepresidenti delle vendite

    Sfida #1: cicli di vendita lunghi e imprevedibili

    Avere un ciclo di vendita più breve è un enorme vantaggio competitivo in un mondo di gratificazione immediata. 

    I team di vendita possono ottenere più affari attraverso la pipeline di vendita, aumentando le entrate in un dato periodo. Nel frattempo, gli acquirenti che lavorano sotto un'enorme pressione di tempo possono concludere rapidamente gli affari e affrontare altre questioni urgenti.

    I 10 motivi principali per scegliere Epicor CPQ

    Questo download di rapida lettura ti guida attraverso i 10 principali motivi per cui i clienti ci scelgono per il loro CPQ. Dalla nostra visualizzazione 2D/3D e dalla robusta tecnologia del motore di regole alle nostre fantastiche persone, scopri le qualità che rendono Epicor CPQ utilizzato e amato da oltre 10.000 clienti in tutto il mondo.

    Se non puoi rispondere alle richieste di preventivi e proposte alla fulminea e concludere affari senza ritardi e incongruenze, gli acquirenti porteranno la loro attività altrove. Un ciclo di vendita breve è fondamentale per fornire un'esperienza cliente superiore che aumenta il tasso di vincita e la fidelizzazione. 

    La soluzione di vendita CPQ:
    • Configurazione, determinazione del prezzo e attività di vendita semplificate 
    • Flussi di lavoro e approvazioni semplificati
    • CAD e automazione della progettazione per eliminare i colli di bottiglia

    Sfida #2: i team di vendita non raggiungono le quote

    I rappresentanti di vendita dovrebbero vendere. Ma non lo sono. 

    Il rappresentante medio spende solo 34% del loro tempo sulle attività generatrici di reddito. Il resto viene speso producendo preventivi, creando proposte, aspettando input ingegneristici, ottenendo approvazioni e altri lavori banali e ripetitivi che uccidono l'efficienza e il morale.

    Tale dipendenza dai processi di vendita manuali significa che l'unico modo per rispondere all'aumento della domanda è assumere nuovi rappresentanti, il che è costoso e non scalabile. Investire in tecnologia è un'opzione migliore...

    La soluzione di vendita CPQ:
    • Automazione delle attività di vendita che richiedono più tempo
    • Semplificazione del flusso di lavoro di approvazione delle trattative
    • Accesso istantaneo ai dati sui prodotti e sui clienti
    • Un'unica fonte di verità per le vendite
    • Onboarding rapido dei nuovi assunti
    • Software scalabile che aumenta l'esecuzione dell'affare, non il conto salariale

    Sfida #3: troppi errori e colli di bottiglia

    I tuoi acquirenti desiderano la personalizzazione, ma fornire più opzioni di prodotto significa più parti, complessità e più errori. Non è realistico aspettarsi che i rappresentanti di vendita imparino un vasto catalogo di prodotti insieme a tutte le tue complicate regole e dipendenze.

    Le configurazioni tecnicamente non valide sono un enorme punto dolente per i produttori, poiché bloccano il ciclo di vendita. È tutto molto positivo incoraggiare i rappresentanti a sfornare più proposte, ma non se gli errori causano colli di bottiglia tecnici a valle.

    L'errore umano è inerente a qualsiasi processo di vendita manuale, soprattutto quando sono coinvolti sistemi legacy. Se stai cercando di utilizzare un foglio di calcolo Excel come software di citazione, dimenticalo; ritardi, resi e storni di addebito sono inevitabili.

    Piuttosto che addestrare i rappresentanti a memorizzare centinaia o migliaia di SKU, perché non addestrarli nel Processo di vendita CPQ per rendere a prova di futuro le loro prestazioni. Puoi trasformare i tuoi rappresentanti più inesperti in top performer e consulenti di fiducia.

    La soluzione di vendita CPQ
    • Eliminazione di errori e configurazioni non praticabili con regole di prodotto
    • I rappresentanti acquisiscono una conoscenza del prodotto superiore
    • CAD and automazione della progettazione riduce l'interruzione della comunicazione

    Sfida #4: i margini vengono ridotti da ogni angolazione

    Il margine di profitto medio è una delle misure fondamentali della redditività finanziaria di un'azienda e in cima a qualsiasi elenco di KPI di vendita. Ma i prezzi incoerenze, controlli sugli sconti deboli, vendite disonesti e rappresentanti inesperti causano l'erosione dei margini nel tempo.

    La soluzione di vendita CPQ
    • La vendita guidata assiste nelle trattative complesse
    • Prezzi dinamici regola i prezzi in tempo reale
    • L'accesso istantaneo ai dati rende i prezzi difendibili
    • La gestione del flusso di lavoro aumenta la visibilità e la responsabilità
    • I prezzi sono sempre aggiornati
    • Le regole sui prezzi proteggono i margini

    Implementazione CPQ: 5 passaggi per il successo delle vendite CPQ

    Sostituire i vecchi processi di vendita con CPQ può sembrare scoraggiante. Ma l'implementazione non deve essere costosa. Segui questi cinque passaggi per evitare l'aumento dei costi e rallentare il TTV (time to value).

    Passaggio #1. Crea un forte team di implementazione interfunzionale

    Un solido team di implementazione è multiforme, composto da membri sia operativi che tecnici con un'ampia gamma di competenze, prospettive e obiettivi. Dovrebbe includere:

    • esperti di vendita che conoscono le esigenze e i desideri dei clienti
    • contatti dell'assistenza clienti che conoscono i reclami e le risoluzioni dei clienti tipici 
    • ingegneri del supporto tecnico che gestiscono i ticket di supporto dalle operazioni e svolgono la formazione interna
    • lead di produzione con una conoscenza approfondita del prodotto, degli strumenti e delle tempistiche
    • esecutori responsabile dell'implementazione del nuovo software in tutta l'organizzazione

    Assemblare un capace implementazione CPQ team is an art unto itself. LUCCI, ideato da Marco Mancesti, è un utile modello che può aiutare in questa impresa. Ecco un riassunto di come funziona...

    • Scopo: Per vedere l'implementazione fino alla fine, ogni membro del team è motivato da una forza trainante personale (SUGGERIMENTO: aggiungere un altro punto elenco al vecchio CV non è una motivazione sufficiente.)
    • Integrazione: Una squadra forte è coesa e ben integrata. I membri hanno una visione condivisa del successo. Capiscono le norme, i comportamenti e le regole che li vedranno passare. Dimostrano rispetto, responsabilità e affidabilità.
    • Conoscenza: Il team ha conoscenze e competenze di base, sia tecniche che "soft" (QI ed EQ.)
    • Ecosistema: Il team è accettato e rispettato all'interno dell'ambiente aziendale più ampio (SUGGERIMENTO: uno sponsor esecutivo può attingere alle risorse dell'azienda e ottenere il consenso dal consiglio di amministrazione).
    • Se stesso: Il team costruisce il benessere e la riduzione dello stress al centro delle sue operazioni (SUGGERIMENTO: non sottovalutare l'importanza di questo passaggio).

    Passaggio #2. Individua i driver della tua attività e sviluppa un brief di progetto

    Elenca tutti i fattori di business critici che alimentano l'implementazione di CPQ. L'obiettivo è abbreviare i cicli di vendita? Aumentare i margini? Migliorare la fidelizzazione dei clienti? O qualcos'altro? (SUGGERIMENTO: progettare per i risultati, non per le funzionalità. Meno funzionalità sono necessarie per raggiungere i tuoi obiettivi, più rapida ed economica sarà l'implementazione.)

    I tuoi fattori chiave informano quindi il tuo Project Brief, un documento che fornisce una visione strutturata di ciò che l'implementazione CPQ è progettata per raggiungere e quali passaggi dovranno essere presi lungo il percorso. 

    Il Riassunto del progetto tipicamente include:

    • obiettivi
    • Ambito (quale implementazione CPQ volere fare, e cosa? non lo farò fare)
    • Prodotti finali
    • Vantaggi aziendali
    • Ipotesi
    • vincoli
    • Rischi
    • Aree di attività interessate
    • Principali dipendenze
    • Risorse per le parti interessate
    • Stime di tempi e costi

    Passaggio #3. Sviluppa un solido business case per assicurarti il buy-in il prima possibile

    È necessario ottenere il consenso dei dipendenti regolari e dell'alta dirigenza. Lavora in modo collaborativo per identificare i punti deboli e le opportunità di miglioramento del valore. Avere una discussione franca su come saranno influenzati i ruoli lavorativi e quanto tempo richiederà l'implementazione.

    Il senior management vorrà sentire un forte caso aziendale ciò dimostra perché le vendite CPQ sono migliori dell'attuale approccio "Non fare nulla". Dovrebbe mostrare perché CPQ è conveniente e coerente con una strategia di alto livello. Dovrebbe avere risultati chiaramente definiti e requisiti di finanziamento. 

    Passaggio #4. Realizza il tuo progetto CPQ

    Ti è stato dato il via libera. Ora è il momento di eseguire e mettere in atto i tuoi piani!

    Suddividiamo la fase di esecuzione in tre fasi cruciali, che il tuo fornitore CPQ sarà a disposizione per aiutarti a fornire:

    Fase 1: Raccogli tutta la documentazione pertinente: audit it for accuracy, clean it where necessary, and format it to be readable by the Software CPQ. (TIP: this stage can be like pulling teeth, but I assure you there is a satisfaction to be gained from getting your house in order.) 

    Fase 2: Configura il tuo ambiente: collega il tuo CPQ agli altri sistemi aziendali e fornisci l'accesso ai membri tecnici del tuo team di implementazione che possono mettersi al lavoro.

    Fase 3: Progetta i tuoi output: Progetta tutti i tuoi preventivi, proposte, disegni e modelli CAD in base alle linee guida del tuo marchio.

    Passaggio #5. Affrontare la cultura aziendale per superare la resistenza al cambiamento

    L'ostacolo più evidente al successo dell'implementazione di CPQ non è tecnico, è umano. Settanta per cento di programmi di cambiamento complessi e su larga scala non raggiungono gli obiettivi dichiarati perché i dipendenti sono resistenti al cambiamento.

    Nel suo fantastico articolo del 2012, Rosabeth Moss Kanter identifica dieci ragioni per tanta resistenza:

    1. i) Temiamo a perdita di controllo.
    2. ii) Non ci piace eccesso di incertezza ("Meglio il diavolo che conosci…").

    iii) Noi odio sorprese.

    1. iv) Rifiutiamo le cose che sembra diverso.
    2. v) Abbiamo paura perdere la faccia.
    3. vi) Abbiamo preoccupazioni sulla nostra competenza.

    vii) Sembra che più lavoro!

    viii) Respingimento da parte di persone più avanti nella linea-l'effetto a catena.

    1. iv) Il cambiamento suscita risentimenti passati.
    2. X) A volte, la minaccia è reale! I posti di lavoro possono essere persi, ecc. 

    Allora qual è la risposta?

    Ottieni il buy-in anticipato! Consulta i dipendenti, dai voce a tutti, accetta le opinioni e sii trasparente. Fornisci scadenze e traguardi precisi per mantenere lo slancio e creare vibrazioni positive.

    Investire eccessivamente in formazione, istruzione, tutoraggio e supporto in modo che tutti vedano il valore delle vendite CPQ e si sentano supportati, apprezzati e, soprattutto, capaci di superare le inevitabili sfide.

    Ora è il momento di essere audaci

    While it might feel overly-risky to invest in CPQ against a backdrop of unprecedented uncertainty caused by the Covid-19 crisis, now is precisely the right time to advance trasformazione digitale

    Ora stiamo iniziando a intravedere la "nuova normalità" ed è un mondo in cui CPQ è ben attrezzato per navigare. Ecco cinque tendenze post-covid prevalenti che CPQ affronta frontalmente:

    1. Meno viaggi di lavoro e più lavoro da remoto. Visual CPQ può fornire un'esperienza di acquisto completamente immersiva, con funzionalità AR e VR, ovunque si trovino gli acquirenti.
    2. Relationship selling is being replaced by e-commerce B2B. L'integrazione di un configuratore visivo di prodotti in un sito Web rivolto ai clienti consente agli acquirenti di ricercare, configurare e acquistare prodotti in modo indipendente.
    3. Le condizioni del mercato stanno cambiando rapidamente. CPQ accelera la "transizione verso l'agilità". I rappresentanti di vendita possono concentrarsi sulla vendita, gli ingegneri sulla ricerca e sviluppo e il software può gestire il resto.
    4. La fedeltà dei clienti è ai minimi storici. Gli acquirenti stanno rivalutando le loro catene di approvvigionamento e cambiare fornitore non è mai stato così facile. Errori di configurazione e lunghi cicli di vendita possono porre fine alle relazioni a lungo termine. CPQ elimina gli errori e ottimizza i processi a valle.

    L'ascesa dell'ufficio distribuito. Uno strumento CPQ integrato promuove la collaborazione, la trasparenza e la responsabilità.

    Lauren Habig

    Lauren Habig

    Lauren ha oltre 13 anni di esperienza di marketing e ha imparato da esperti del settore presso aziende come HP e Salesforce.

    Pubblicato in: CPQ
     
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