Un recente Gartner un sondaggio condotto su 800 dirigenti delle risorse umane globali ha rilevato che 88% delle aziende ha dipendenti che lavorano da casa e quasi tutte (97%) delle organizzazioni hanno annullato i viaggi di lavoro. La necessità di innovazione tecnologica in queste condizioni estreme è innegabile.
Stiamo iniziando a intravedere una "nuova normalità". Le aziende che stanno considerando la fase successiva delle loro operazioni si stanno rendendo conto che il ritorno ai precedenti modi di lavorare non è più un'opzione. Sopravvivere (e prosperare) in queste condizioni incerte sarà una sfida, ma che uno strumento CPQ è ben attrezzato per superare.
1. Un numero significativamente maggiore di dipendenti lavorerà da casa e i viaggi di lavoro diminuiranno. Uno strumento CPQ offre un'esperienza di acquisto completamente coinvolgente per i tuoi acquirenti, ovunque si trovino.
I clienti dovranno configurare da remoto i prodotti che desiderano acquistare, comodamente dalla propria scrivania. Hai bisogno di un modo per trasmettere le informazioni in modo efficace (in entrambi i modi), e poiché 90% di informazioni trasmesse al cervello è visivo, avrai bisogno di comunicare visivamente: lo strumento Cue CPQ.
Il configuratore di prodotto è uno dei componenti principali di qualsiasi utile strumento CPQ. Automatizza la configurazione dei prodotti build-to-order con più opzioni. Con le aziende che si adeguano alle condizioni di mercato in rapida evoluzione, è probabile che la domanda per la flessibilità dei prodotti personalizzati aumenti e un configuratore di prodotti rende tutto ciò gestibile.
Offerte KBMax un configuratore di prodotti visivi 3D, che consente ai rappresentanti di vendita e agli acquirenti di personalizzare visivamente i prodotti all'interno di una scena 3D. Quando il cliente apporta modifiche al proprio prodotto (ridimensionamento di elementi, alterazione dei colori, aggiunta o rimozione di parti, aggiornamento delle funzionalità, ecc.), l'immagine 3D cambia in tempo reale. C'è poco spazio per errori di comunicazione o errori.
Una volta configurato, l'acquirente può "interagire" con il prodotto configurato, ruotandolo intorno a 360 per ispezionarlo in dettaglio. Possono aprire una porta, usare un macchinario o "volare" su un veicolo in movimento: tutto è possibile. È un'esperienza di acquisto completamente coinvolgente (ancora di più con VR e AR) che è avvincente come qualsiasi visita allo showroom. Gli acquirenti si connettono con i tuoi prodotti e il tuo marchio a un livello più profondo ed emotivo. I tassi di conversione aumentano (di 40% in media) così come le dimensioni delle offerte.
In che modo la visualizzazione del prodotto sta cambiando il gioco?
Ottieni una prospettiva basata sui dati su come la vendita visiva sta diventando la norma futura per le aziende B2B.
2. Il mondo fisico sta cedendo il passo all'online. E la vendita di relazioni viene sostituita dall'e-commerce B2B. Gli acquirenti lavorano con orari flessibili e desiderano ricercare prodotti ed effettuare ordini in modo indipendente nel proprio tempo.
Ammettiamolo, i metodi di vendita high-touch sono in declino da tempo, il COVID-19 sta solo catalizzando una tendenza preesistente verso e-commerce B2B, ma potrebbe essere l'ultimo chiodo nella bara della vendita faccia a faccia.
L'acquirente di oggi (una proporzione in rapida crescita dei quali sono millennial) utilizza servizi come Amazon e Netflix nella propria vita personale e desidera la stessa esperienza online da consumatore anche quando acquistano affari. Vogliono accesso 24 ore su 24, 7 giorni su 7, gratificazione istantanea e un rappresentante di vendita a portata di mano se (e solo se) chiedono aiuto.
La risposta a questo cambiamento nelle preferenze dell'acquirente è una e-commerce B2B sito con un configuratore di prodotto visivo incorporato che gli acquirenti possono utilizzare da soli senza alcun input da parte dei team di vendita e di progettazione. Gli acquirenti possono giocare con i tuoi prodotti, imparando a conoscerli in modo indipendente, al proprio ritmo. Possono acquistare da te, self-service, da qualsiasi parte del mondo e, in modo cruciale (con più persone che passano dai laptop a smartphone per lavoro) attraverso qualsiasi dispositivo.
3. Alla luce delle condizioni di mercato in rapida evoluzione, è necessario accelerare la "transizione verso l'agilità". Ciò significa che i tuoi rappresentanti di vendita migliori e più brillanti si concentrano sulla vendita (effettivamente) e gli ingegneri si concentrano sull'innovazione.
McKinsey definisce "agilità" come "la capacità di riconfigurare rapidamente strategia, struttura, processi, persone e tecnologia verso opportunità di creazione e protezione del valore". (Non posso migliorare questa definizione, quindi lasciamolo lì.) Quando si tratta di team di vendita e di ingegneria, vediamo troppi individui altamente qualificati impantanati in compiti ripetitivi e umili quando dovrebbero essere concentrati su sforzi strategici. Le aziende devono trovare modi nuovi e fantasiosi per adattarsi a questa nuova normalità, aumentando l'agilità o rischiando di cadere nel dimenticatoio come tanti altri.
In che modo uno strumento CPQ può aiutare a liberare il tempo dei tuoi dipendenti e mantenere la tua attività flessibile e agile? Per prima cosa, diamo un'occhiata alle vendite. La configurazione del prodotto 3D consente ai rappresentanti di vendita di configurare i prodotti engineer-to-order più complessi più velocemente che mai: niente più codici articolo sepolti in vecchi cataloghi di vendita e fogli Excel: i rappresentanti possono assemblare prodotti complicati in modo rapido e intuitivo
Successivamente, una volta che il rappresentante di vendita ha finalizzato una configurazione, lo strumento CPQ calcola istantaneamente il prezzo giusto per il cliente in linea con la strategia di prezzo della tua azienda prima di generare automaticamente un preventivo, sotto forma di PDF, che può essere inviato al cliente dall'interno dell'amministratore. Senza più formattazioni e calcoli numerici da fare, i rappresentanti possono dedicare il loro tempo a corteggiare nuovi affari, coltivare relazioni esistenti e ideare strategie più efficaci per raggiungere i potenziali clienti.
Lo strumento CPQ di KBMax non si ferma alla generazione di preventivi, però; può generare qualsiasi cosa, dai rendering dei prodotti ai disegni tecnici dettagliati, file CAD, fogli tagliati CNC e altro ancora. L'automazione di queste attività dispendiose in termini di tempo elimina i colli di bottiglia nella pipeline di vendita e allevia un onere significativo per il team di progettazione. Gli ingegneri hanno più tempo per concentrarsi su innovazione e ricerca e sviluppo, massimizzando l'agilità di fronte a un panorama economico globale in rapida evoluzione.
4. Non c'è spazio per ritardi ed errori costosi. La fidelizzazione dei clienti è fondamentale in questi tempi incerti. Uno strumento CPQ elimina gli errori di configurazione e semplifica i processi a valle.
La soddisfazione del cliente non è mai stata più cruciale. Le aziende sono in bilico, ritardi significativi causati da errori o strozzature nella fase di progettazione o produzione rischiano a) di spingere i clienti stimati tra le braccia dei concorrenti, o b) di metterli fuori mercato del tutto. La posta in gioco non è mai stata così alta.
Gli strumenti CPQ sono basati su motori di regole sofisticati che eliminano gli errori di configurazione e tagliano i cicli di vendita. È possibile utilizzare un motore di regole per creare regole di prodotto, piccoli frammenti di logica che assicurano che ogni configurazione sia tecnicamente e finanziariamente valida e priva di errori. Le regole di prodotto possono essere utilizzate per governare l'assemblaggio anche dei più complicati prodotti engineer-to-order.
Applicando una configurazione e una progettazione corrette, ottieni maggiore coerenza e affidabilità nei processi di progettazione e produzione. Meno errori e ritardi significano meno resi, penali, storni di addebito e rilavorazioni e una maggiore fidelizzazione e soddisfazione dei clienti.
5. Molti lavoratori avranno la possibilità di lavorare da casa in modo permanente una volta che la polvere si sarà depositata sulla pandemia. L'ufficio distribuito è la nuova normalità. Sarà necessaria una nuova tecnologia per mantenere produttivo il lavoro a distanza. Uno strumento CPQ integrato promuove la collaborazione, la trasparenza e la responsabilità.
Il giganti della tecnologia non hanno fretta di riportare i lavoratori in ufficio dopo il COVID. E, ovviamente, molte altre aziende la pensano allo stesso modo. La gente è stanca del pendolarismo quotidiano, dei pranzi costosi e della mancanza di tempo con i propri figli. "Lavorare da casa" non è più il codice per "avere un giorno libero". Lasciare l'ufficio in anticipo non è più visto come "pigro". Questa pandemia potrebbe segnare la fine del tutto per l'ufficio? Per molte persone, penso che la risposta sarà "sì".
Uno strumento CPQ funge da hub centralizzato che unisce tutti i tuoi dipendenti, ovunque si trovino. I reparti di vendita, ingegneria, finanza, legale, produzione e sviluppo, che sono così spesso isolati all'interno delle organizzazioni, diventano connessi: tutti possono avere voce in capitolo nei processi di configurazione, prezzo e preventivo. Puoi stabilire flussi di lavoro individuali per tutti i tuoi canali di vendita come rivenditori, distributori e rappresentanti. E imposta cicli di approvazione personalizzati per automatizzare sconti, notifiche e-mail e trasferimenti ad altri sistemi aziendali come il tuo ERP.
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