Dal carrello della spesa all'officina con Steve Stessman

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Il nostro VP of Business Development, Steve Stessman, ha avuto l'opportunità di visitare il podcast Zilliant B2B Reimagined, una conversazione bisettimanale di leader di pensiero, in più settori. Ecco alcuni punti salienti della conversazione, in cui Steve fornisce informazioni sul settore sulle innovazioni in corso per i produttori nel E-commerce B2B mondo.

Parliamo di produzione B2B!

Barret Thompson:

Ciao a tutti. Mi chiamo Barrett Thompson. Sono il direttore generale dell'eccellenza commerciale di Zilliant e sarò il tuo ospite. Sono stato raggiunto oggi da Steve Stessman, Vice President of Business Development di KBMax. Steve, benvenuto in B2B Reimagined.

Steve Stesmann:

Bene, grazie per avermi ospitato Barrett. È bello essere qui.

Barret Thompson:

Oggi parleremo di trasformazione digitale e innovazione e E-commerce B2B per produttori. L'e-commerce B2B può essere estremamente complesso e quindi semplificare e migliorare sembrerebbe un obiettivo utile. Steve, vorrei avere da te una rapida panoramica su KBMax, l'azienda, le soluzioni e come semplifichi il complesso.

Come offrire un'esperienza di e-commerce B2B

I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.

Steve Stesmann:

Penso che il modo migliore per descriverlo sia passare dal carrello della spesa del cliente all'officina. Le nostre soluzioni giocano un ruolo importante in ciò che il cliente mette nel carrello. Mentre il cliente effettua le scelte, in background creiamo tutte le informazioni sui preventivi e la distinta base, tutto ciò di cui il produttore ha bisogno. Molte volte, purtroppo, quando un cliente vuole qualcosa e potenzialmente parla con un venditore, le cose si perdono nella traduzione, lasciando il cliente frustrato. Miriamo a snellire questo processo. Consentiamo anche a un produttore di utilizzare lo stesso configuratore a tutti i livelli, che sia sulla loro piattaforma di marketing o tramite un distributore o tramite dipendenti interni.

Barret Thompson:

Quando un produttore non dispone di strumenti di configurazione o strumenti di configurazione soddisfacenti, come fa a svolgere questo lavoro ETO e CTO?

Steve Stesmann:

Molte aziende manifatturiere si affidano alle persone per colmare il divario tra ciò che il cliente sta sognando e ciò che possono effettivamente costruire. Una persona può capirlo, ma sfortunatamente è difficile tradurre queste informazioni in un'intera organizzazione.

Barret Thompson:

Vogliamo farlo con alcuni automazione o abilitazione tecnologica. È questo il gioco che stai davvero eseguendo con KBMax?

Steve Stesmann:

Assolutamente. Non stiamo cercando di eliminare l'elemento umano. Quello che stiamo cercando di fare è prendere tutta quella conoscenza tribale, per così dire, e metterla nel cloud.

Barret Thompson:

Questo ti dà sia una completezza che una coerenza. Pensiamo allora al E-commerce B2B Esperienza. Qual è la ragione numero uno per cui è richiesta l'innovazione nell'e-commerce B2B e la tua opinione?

Steve Stesmann:

Bene, il numero uno è che il mercato lo richiede. Gli acquirenti business to business vogliono un'esperienza simile ad Amazon. Vogliono essere in grado di andare avanti e modellare le cose, metterle nel carrello della spesa.

Barret Thompson:

Penso che prima dell'e-commerce quel rapporto fosse principalmente svolto e rappresentato dal rappresentante di vendita diretto, ma cosa succede nel mondo dell'e-commerce? Da cosa prende spunto l'acquirente? Come vivono l'azienda?

Steve Stesmann:

Penso che le persone comprino ancora dalle persone. In una relazione B2B, forse quella prima transazione o la seconda transazione dopo, c'è stata un'introduzione iniziale fatta dal venditore. Ma le transazioni successive, semplicemente, non hanno tempo: penso che dopo l'introduzione iniziale, vogliano uno strumento che possano utilizzare per personalizzare e soddisfare rapidamente le loro esigenze aziendali.

Barret Thompson:

Anni fa, quando ho esaminato alcuni strumenti di configurazione, ho avuto la sensazione che fossero strumenti specializzati per i quali avevi bisogno di formazione. Quello che ti sento dire è che questa tecnologia ha forse varcato quella soglia in cui può davvero essere messa nelle mani di ogni acquirente. Lo strumento sta svolgendo quel ruolo specialistico per te.

Steve Stesmann:

Esatto, non hai bisogno di una persona per collegare i punti tutto il tempo. Finché al cliente piace la tua idea, il tuo prodotto e hai regole su come dovrebbe essere venduto, possiamo estrarlo e inserirlo nel nostro sistema. Consente ai clienti del produttore di autoselezionarsi e prendersi cura del processo di vendita da soli nel tempo che hanno.

Barret Thompson:

Quali sono alcuni dei vantaggi che potrebbero derivare al venditore dall'adozione di questo tipo di innovazioni?

Steve Stesmann:

Il numero uno è che hai una forza lavoro che invecchia, e dopo essere stato in un'azienda per 40 anni, ci sono buone probabilità che qualcuno inizi ad andare in pensione. La forza lavoro più giovane non vuole davvero memorizzare. Vogliono essere in grado di fare clic, vedere i menu a discesa e renderlo abbastanza semplice. E la stessa cosa nel reparto di produzione: man mano che la forza lavoro invecchia, devi fornire alle persone strumenti migliori. La cosa migliore che un produttore può fare è realizzare lo stesso oggetto, esattamente allo stesso modo, ogni volta. È il più efficiente.

Quando usi uno strumento come , quello che finisci per fare è spostarti da un ingegnere su ordinazione a una configurazione su ordinazione per la maggior parte della tua attività. Chiamalo 80-90%, perché avrai sempre qualche ingegnere da ordinare per qualsiasi produttore, ma poi sarai in grado di lavorare con quello come un'eccezione invece della regola.

L'altra cosa è che i clienti stanno facendo il lavoro. Se pensi di utilizzare lo strumento KBMax, stanno eseguendo il processo di vendita in background, stiamo creando le distinte base, le quotazioni, trasmettendole ad altri sistemi. Quello che scopri è che i tuoi venditori diventano più produttivi, possono concludere più affari perché non gestiscono le vendite che sono parti di ricambio.

Barret Thompson:

Sembra molto trasformativo, questa idea di prendere quello che è stato un business ETO e spostarlo in un business CTO di ordini configurato, a causa delle efficienze. È un'idea che stai portando nei produttori mentre li aiuti a vedere la visione con questa tecnologia?

Steve Stesmann:

Quando parliamo con un cliente, vedrai letteralmente le luci accendersi, o la lampadina si spegne sopra la sua testa e loro dicono "oh", quindi ogni documento diventa in tempo reale e noi non avere tutte queste ipotesi statiche. No, creeremo in un ambiente di ordini configurato. Creeremo piani personalizzati per ognuno dei tuoi ordini, se è così che decidi di seguire il percorso, il che consente loro di essere così flessibili perché se cambiano il loro piano, o un numero di modello, o un componente, tu può sempre avere le informazioni più aggiornate.

Barret Thompson:

In Zilliant siamo davvero interessati a quest'area dell'ordine configurato e progettato per ordinare le parti per i produttori. Abbiamo scoperto che le configurazioni dinamiche del prodotto necessitano di calcoli di prezzo dinamici per accompagnarle, se vuoi.

Steve Stesmann:

Assolutamente. Penso che uno strumento come Zilliant sarebbe di grande aiuto, specialmente per i produttori attualmente perché i prezzi delle materie prime cambiano ogni giorno, se non ogni ora.

Penso che consentire la scelta rimuova anche parte della competitività. Possono forse cercare e trovare un prezzo su un oggetto simile, ma se hanno aggiunto quattro e cinque opzioni, per loro diventa meno mele al confronto delle mele, che è una fantastica opportunità per un produttore di raccogliere un margine aggiuntivo sulla stessa vendita .

Barret Thompson:

Vedo l'automazione di quei pezzi lavorare di pari passo con la configurazione guidata di cui hai parlato. Ci sono altri elementi di cui sei consapevole che devono accadere, o stanno accadendo, con l'abilitazione della tecnologia, in modo che il cliente possa completare la transazione, la configurazione, il prezzo e quindi premere il pulsante Vai?

Steve Stesmann:

Penso che le persone siano meno consapevoli del prezzo se hanno avuto l'opportunità di scegliere se stesse per risolvere il loro problema e capire che sono i parametri. Se ne hanno bisogno in fretta, devono pagare di più. Se possono aspettare tre settimane, beh, allora forse non devono pagare le spese urgenti o qualsiasi altra cosa, ma il prezzo diventa meno problematico se si consente al cliente di fare le proprie scelte e di soddisfare le proprie esigenze .

Barret Thompson:

Ha perfettamente senso. Steve, parlami solo per un minuto dell'ecosfera nel panorama IT in cui KBMax funziona e opera.

Steve Stesmann:

KBMax opera in molti spazi diversi. Siamo indipendenti dalla piattaforma. Vogliamo assicurarci che ci integriamo con il sistema di chiunque e la piattaforma di chiunque. Siamo un partner orgoglioso di Forza vendita. Se pensi a un ciclo di vita della produzione, inizia con quotazioni e prezzi. E una volta che qualcuno ha una relazione con un cliente, e noi svolgiamo un ruolo importante in questo, Salesforce fa un ottimo lavoro aiutandoci a legare tutto questo.

Barret Thompson:

Steve, questa è stata una bella conversazione oggi. Ci hai dato molte idee da considerare mentre ci sforziamo di migliorare l'e-commerce B2B per i nostri clienti di produzione. Grazie per aver condiviso con noi oggi il tuo punto di vista su B2B Reimagined.

Steve Stesmann:

Bene, grazie per l'opportunità. Uno dei motivi per cui sono entrato a far parte di un'azienda SaaS è perché ho effettuato personalmente una trasformazione digitale presso un produttore e conosco le differenze che la tecnologia può apportare in un'organizzazione. È la mia passione assoluta parlare di queste cose, apprezzo molto l'opportunità.

Per ascoltare l'episodio del podcast di riempimento, clicca qui: Episodio Spotify

 

https://kbmax.com/it/blog/author/steve-stessman
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