Questi 3 produttori stanno facendo l'ingegnere per ordinare bene

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Già nel 2005, 25% di produttori negli Stati Uniti erano ingegnere su ordinazione.

Nel 2020, quel numero era 51%.

Entro il 2025 si prevede che i 74% dei produttori seguiranno questo approccio di produzione su misura. L'ingegnere su ordinazione è il futuro della produzione. Questo è un fatto.

Ma l'ingegnere per ordinare lo spazio è ancora notevolmente più complesso del made-to-order (MTO), in cui i produttori vendono prodotti standardizzati. Senza il software giusto, le vendite, l'ingegneria e la produzione diventano così laboriose, complicate e soggette a errori che tutte le speranze di generare un profitto significativo si dissolvono.

Impara l'implementazione CPQ dall'inizio alla fine

Non è un mistero che CPQ abbia un impatto importante sulle esperienze dei clienti, ma cosa può fare per la tua organizzazione?

In questo articolo, esaminiamo tre produttori che stanno facendo ingegneri per ordinare nel modo giusto. Ognuno in un settore diverso ha raggiunto i massimi livelli di efficienza, redditività e soddisfazione del cliente. Unisciti a noi mentre parliamo con alcune delle persone responsabili delle loro trasformazioni.

Cos'è l'ingegnere da ordinare?

Mueller et al. lo ha detto meglio: "le aziende ingegneristiche su ordinazione (ETO) sviluppano prodotti unici complessi basati su specifiche richieste dei clienti". Invece di vendere dall'inventario, ingegnere su ordinazione i produttori vendono prodotti su misura e personalizzati in base alle esigenze uniche di ciascun acquirente.

D'altra parte, i produttori su ordinazione (MTO) ricevono un ordine e si mettono subito al lavoro sulla produzione. Potrebbero consentire la personalizzazione di base – diversi colori, dimensioni o materiali – ma essenzialmente stanno fabbricando prodotti da una selezione limitata di design esistenti.

L'ingegnere per ordinare la produzione richiede di tornare al tavolo da disegno per ogni nuovo prodotto. Questo approccio aggiunge diverse fasi aggiuntive nel flusso di processo, in particolare le attività di ingegneria che devono essere aggiunte al lead time. Ma ogni processo, dalla vendita all'approvvigionamento, assemblaggio e consegna, diventa sempre più complesso.

Se è molto più complesso, perché preoccuparsi anche dell'ingegnere per ordinare?

Perché l'ingegnere su ordinazione ha molteplici vantaggi:

  1. Gli acquirenti vogliono prodotti personalizzati: Secondo Deloitte, più di 50% di consumatori sono interessati all'acquisto di prodotti o servizi personalizzati.
  2. Gli acquirenti sono disposti a spendere di più: Ancora una volta, secondo Deloitte, uno su cinque pagherà un premio di 20% per prodotti personalizzati.
  3. Puoi espandere la tua base di clienti: Maggiore è la varietà di prodotti che offri, più clienti attiri.
  4. La soddisfazione del cliente è maggiore: I clienti non devono "accontentarsi" di prodotti imperfetti.
  5. Perché tu puoi!: Diverse nuove tecnologie stanno rendendo la personalizzazione di massa realistica e redditizia per la prima volta. Ciò include il software (vale a dire visual Soluzioni CPQ come esplorato in dettaglio di seguito) e hardware (come scanner e stampanti 3D). Dai un'occhiata a "Guidare l'esperienza del cliente con le tecnologie Industry 4.0" per più.

Tre aziende vincenti in Engineer to Order con Visual CPQ

L'approccio alla produzione dell'ingegnere per ordinare non è mai stato più redditizio e accessibile. Ciò è dovuto principalmente alla recente evoluzione delle soluzioni visive CPQ che automatizzano l'intero ingegnere per ordinare il flusso del processo dalle vendite all'ingegneria e all'officina.

Come funziona Visual CPQ (software da ingegnere su ordinazione)?

Una soluzione CPQ visiva funziona in questo modo:

Passo 1. L'utente configura un prodotto che utilizza un'interfaccia intuitiva chiamata a configuratore visivo del prodotto. Interagiscono con i rendering del prodotto 3D per modificare colori, dimensioni, parti, forme, caratteristiche e funzionalità in base alle loro esigenze specifiche.

Passo 2. Il software calcola prezzi per i prodotti mentre vengono configurati in tempo reale.

Passaggio 3. Con il clic di un pulsante, la soluzione genera documenti di vendita come citazioni, proposte e preventivi. Genera anche Disegni CAD, distinte materiali, file CNC, file AMF per la stampa 3D, guida all'assemblaggio e altro ancora. Questi vengono inviati all'ingegneria e all'officina come richiesto.

Visual CPQ offre agli ingegneri che ordinano ai produttori i seguenti vantaggi:

  1. I configuratori visivi di prodotto possono essere incorporato in un eCommerce sito web che consente agli acquirenti di self-service i prodotti più complessi, ovunque si trovino.
  2. Configurare i prodotti in 3D è avvincente e coinvolgente. Aggiungere VR e AR nel mix e puoi fornire un'esperienza di acquisto completamente coinvolgente che rivaleggia con qualsiasi showroom fisico.
  3. Le soluzioni Visual CPQ contengono piccoli frammenti di codice chiamati regole del prodotto che garantiscono che ogni configurazione sia ottimizzata per la soddisfazione del cliente e l'efficienza ingegneristica - non importa se il "configuratore" è un esperto di prodotto esperto o un potenziale cliente incapace.
  4. I rappresentanti di vendita possono seguire le regole sui prodotti e sui prezzi per fornire un servizio eccezionale mentre eliminare errori costosi. I nuovi assunti possono essere aggiornati in pochi giorni.
  5. Visual CPQ si integra con tutti i tuoi sistemi di front e back-office, fornendo un unica fonte di verità, riducendo la siloizzazione e migliorando la trasparenza e la collaborazione.
  6. I produttori possono ridurre i cicli di vendita da settimane a minuti. La riduzione della complessità delle vendite e della produzione significa che puoi sprodotti alla moda più velocemente dei tuoi concorrenti.

Di seguito sono riportati tre ingegneri per ordinare alle aziende che utilizzano il CPQ visivo a proprio vantaggio e sperimentano enormi miglioramenti in termini di efficienza e redditività.

Azienda 1: KparK

L'azienda francese KparK produce finestre, persiane e porte. Sono in attività da oltre 30 anni, hanno più di 1.000 dipendenti e gestiscono 120 showroom.

Con l'esplosione della domanda per i loro prodotti su misura, KparK aveva bisogno di una soluzione software per semplificare il processo di ordinazione del proprio tecnico. Integrando il visual di KBMax Soluzione CPQ con Salesforce, hanno accorciato i cicli di vendita, ridotto i costi e ora guidano il loro settore nell'esperienza del cliente.

Secondo Corrado Songini di KBMax, che ha lavorato a stretto contatto con KparK, il processo di vendita del produttore era simile a questo:

  • Il cliente entra nello showroom.
  • Il rappresentante di vendita tenta di spiegare centinaia di opzioni di prodotto utilizzando foto generiche di prodotti e un numero limitato di campioni in esposizione.
  • Il rappresentante di vendita annota i requisiti dei clienti su un pezzo di carta.
  • Il rappresentante di vendita invia un pezzo di carta alla sede centrale.
  • La sede centrale richiede ulteriori chiarimenti e informazioni al rappresentante di vendita che a sua volta si rivolge al cliente per chiarimenti.
  • La sede centrale converte un pezzo di carta in una distinta base e invia le informazioni rilevanti alla fabbrica.
  • Inizia la produzione.

Post-visual CPQ, il processo di vendita di KparK è automatizzato e semplificato. Sembra così:

  • Il cliente entra nello showroom o visita www.kpark.fr da qualsiasi dispositivo.
  • Il cliente interagisce con l'intero catalogo prodotti in 3D iperrealistico.
  • Il cliente utilizza un configuratore di prodotto visivo per configurare i prodotti in linea con le regole del prodotto.
  • CPQ calcola prezzi in tempo reale.
  • CPQ genera un preventivo, stima i tempi di consegna, prevede le date di consegna e crea file CAD per la fabbrica.
  • Inizia la produzione.

Il risultato: Il tempo del preventivo è stato ridotto a una frazione della durata precedente. Gli infiniti avanti e indietro, scartoffie e schizzi sui tovaglioli sono stati eliminati.

Azienda 2: MacLean-Fogg

produttore con sede in Illinois, MacLean-Fogg produce prodotti per l'industria automobilistica e dei servizi energetici. Genera oltre $1 miliardi di vendite annuali, gestisce oltre 40 impianti di produzione e impiega 5.000 persone in tutto il mondo.

Superare la complessità è fondamentale per un'azienda che vende tanti prodotti in tante business unit quanto MacLean-Fogg. Visual CPQ è stato determinante nel mantenere la complessità al minimo.

Oggi, quattro delle loro unità di business principali utilizzano Visual CPQ (KBMax) per:

  1. Configurazione semplificata: I rappresentanti di vendita utilizzano KBMax per individuare la configurazione ottimale del prodotto per ciascun cliente da un vasto catalogo di opzioni e dipendenze.
  2. Automazione CAD: KBMax prende i dati raccolti durante la fase di configurazione e genera automaticamente disegni CAD, risparmiando agli ingegneri ore di tempo prezioso (tempo che potrebbe dedicare alla ricerca e sviluppo.)

Secondo Jenny Bulanadi, Business Analyst MacLean-Fogg responsabile della trasformazione CPQ dell'azienda, è Il linguaggio di programmazione senza codice di KBMax, Snap, questa è stata la vittoria più grande per la loro squadra:

“Ciò che ci è piaciuto di più di KBMax è che non sono necessarie risorse aziendali per supportare la soluzione: gli utenti aziendali stessi possono mantenere tutto internamente. I non sviluppatori possono creare regole di prodotto trascinando i blocchi in giro utilizzando Snap (il linguaggio di programmazione senza codice di KBMax).”

Azienda 3: Capannone di tufo

Tuff Shed è un produttore leader di edifici di stoccaggio e impiega oltre 1.500 persone. Oltre che online, vendono i loro prodotti in 150 dei propri negozi e 2.000 sedi di Home Depot in tutto il Nord America.

Tuff Shed utilizza il CPQ visivo per "automatizzare l'intero ingegnere al processo di ordinazione, dal carrello della spesa all'officina", afferma Steve Stessman, un tempo VP delle vendite nazionali di Tuff Shed.

I rappresentanti di vendita e i clienti finali utilizzano a Configuratore prodotto 3D per progettare edifici personalizzati, seguendo regole e indicazioni sullo schermo per configurare i prodotti indipendentemente dall'ufficio tecnico.

Con il CPQ visivo, Tuff Shed può "interpretare esattamente ciò che il cliente desidera, con o senza un venditore. (Hanno) colmato il divario tra il cliente e la produzione, accorciando i cicli di vendita, riducendo la necessità di avanti e indietro ed eliminando gli errori di configurazione.

Non solo il configuratore visivo di Tuff Shed è disponibile su TuffShed.com e integrato nel sito Web HomeDepot, ma è anche accessibile su migliaia di iPad situati all'interno dei negozi fisici di Home Depot. Grazie a questo B2B2C relazione, Tuff Shed ha acquisito migliaia di nuovi preziosi clienti che altrimenti non avrebbero mai trovato il marchio.

In conclusione

È chiaro dai tre esempi sopra che CPQ visivo (e altri ingegneri per ordinare soluzioni di prodotto) possono essere impiegati in vari modi. Per alcuni, è prevalentemente uno strumento di vendita. Per altri, è l'unica fonte di verità che orchestra l'intero processo di ingegneria end-to-end per ordinare.

Per scoprire come il CPQ visivo può potenziare l'efficienza, la redditività e la soddisfazione del cliente nella tua organizzazione, contattaci. Siamo qui per rispondere a qualsiasi tua domanda.

 

Pubblicato in: Trasformazione
https://kbmax.com/it/blog/author/emily-stevens
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