Prezzi dinamici nell'e-commerce B2B

Prezzi dinamici, dove i prezzi aggiornati automaticamente in base alle condizioni di mercato e alle selezioni dei clienti, è tipicamente associato a e-commerce B2C. A volte è fatto in modo trasparente, come con le tariffe aeree, che tutti capiscono sono soggette a modifiche, e a volte è più nascosto, come con Amazon, che cambia i suoi prezzi in modo sbalorditivo 2,5 milioni di volte al giorno senza che la maggior parte di noi se ne accorga.

La rapida ascesa in e-commerce B2B (prevede di crescere fino a $1.8 trilioni entro il 2023) significa che l'automazione dei prezzi dinamici sta rapidamente diventando essenziale anche per il B2B. Analizziamo i pro e i contro dei prezzi dinamici e spieghiamo i passaggi che le aziende B2B possono intraprendere per massimizzare i loro profitti eludendo le varie insidie.

Come offrire un'esperienza di e-commerce B2B

I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.

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Che cos'è il prezzo dinamico?

Il prezzo dinamico è una sorta di strategia di discriminazione dei prezzi, in base alla quale i prezzi cambiano dinamicamente in base alle continue fluttuazioni del mercato e delle richieste dei clienti. Puoi suddividere i prezzi dinamici in molti modi per massimizzare i ricavi, ma gli approcci più comuni sono i seguenti:

• Prezzo di costo maggiorato: I prezzi variano in base ai costi e ai requisiti di margine.
• Prezzi basati sulla concorrenza: I prezzi cambiano in base ai prezzi dei concorrenti.
• Prezzi basati sul valore: I prezzi variano in base alla disponibilità a pagare di ciascun cliente.
• Prezzo del tasso di conversione: I prezzi cambiano in base ai tassi di conversione del sito web.
• Prezzi basati sul tempo: I prezzi cambiano in base all'ora del giorno, della settimana o dell'anno.

10 vantaggi dei prezzi dinamici per l'e-commerce B2B

1. Puoi massimizzare i profitti su ogni transazione.

Il surplus del consumatore è la differenza tra il prezzo che un cliente paga e il prezzo che è preparato pagare. Questa cifra varia in base al cliente e alle circostanze, ma rappresenta un'enorme quantità di denaro rimasta sul tavolo, specialmente nel B2B, dove i valori degli ordini tendono ad essere alti. Se riesci a segmentare i tuoi clienti in base alla loro rispettiva disponibilità a pagare, addebitando prezzi più alti a quelli disposti a pagare di più, puoi assorbire molto di questo surplus del consumatore e massimizzare i profitti su ogni transazione.

2. Diventi più flessibile e agile.

Il prezzo dinamico ti mantiene flessibile alle condizioni di mercato in continua evoluzione, assicurandoti di addebitare sempre il prezzo giusto, al momento giusto. Una volta che sai quali eventi guidano la domanda, puoi integrarli nella tua strategia di prezzo e sfruttare al meglio i picchi. La giusta tecnologia rileverà questi eventi prima dei tuoi concorrenti, massimizzando ogni opportunità.

3. Puoi aumentare le vendite di SKU a movimento lento

Puoi utilizzare i prezzi dinamici per aiutare con la gestione delle scorte, abbassare i prezzi degli SKU poco brillanti per spostare le scorte fuori dalla porta e aumentare i prezzi dei prodotti che stanno vendendo più velocemente di quanto tu possa rifornire.

4. Puoi aumentare i tassi di conversione.

L'esperienza di acquisto dei tuoi clienti ora è MOLTO più semplice poiché possono vedere immediatamente quanto costa il tuo prodotto mentre lo configurano. Fornendo un feedback istantaneo sui prezzi, sei in grado di offrire una migliore esperienza utente, con conseguente aumento dei tassi di conversione. Puoi anche configurare la tua soluzione di tariffazione dinamica per monitorare i tassi di conversione sul tuo sito web e regolare i prezzi per ottenere la massima redditività. Puoi addebitare di più quando i tassi di conversione sono insolitamente alti e meno quando i tassi di conversione sono inaccettabilmente bassi, stabilendo alla fine su una via di mezzo che fornisce i migliori rendimenti.

5. Puoi annullare la competizione.

Monitorando da vicino i prezzi dei tuoi concorrenti e adeguando i tuoi di conseguenza, puoi assicurarti di non essere mai sotto o sovraccaricare accidentalmente i tuoi beni o servizi. Questo non vuol dire che dovresti sempre essere il più economico sul mercato. Al contrario: non vuoi svalutare i tuoi prodotti o renderti non redditizio. Ma tu puoi stabilire regole nel back-end della tua soluzione di tariffazione dinamica per assicurarti che ciò non accada mai.

6. Acquisirai una comprensione più profonda del mercato e dei tuoi clienti.

Il prezzo dinamico richiede una conoscenza approfondita delle forze esterne che modellano il tuo panorama competitivo. Ciò significa studiare il mercato e acquisire una maggiore comprensione delle tendenze, delle caratteristiche dei concorrenti, del comportamento dei clienti, dei segmenti di pubblico e della disponibilità a pagare. Queste informazioni raccolte possono quindi essere utilizzate per informare altre aree della tua attività e della tua strategia.

7. Puoi potenziare il lancio di prodotti.

Un tipo di prezzo dinamico noto come "prezzo di penetrazione" può essere utilizzato per avviare il lancio di prodotti. Addebitando prezzi iniziali bassi, puoi mettere nuovi prodotti nelle mani dei primi utenti, alimentando l'interesse del mercato. I prezzi possono quindi essere aumentati man mano che la domanda cresce e le vendite iniziano a decollare.

8. Puoi scolpire il comportamento del cliente.

Le tariffe degli autobus sono più alte durante le ore di punta dei pendolari e più economiche a metà pomeriggio. Certo, questa strategia viene utilizzata per ottenere il massimo profitto dai pendolari, ma è anche progettata per regolare il servizio e appianare i picchi di traffico. Quando si tratta di eCommerce B2B, i prezzi dinamici possono spingere i clienti a effettuare ordini con tempi di consegna più lunghi in mesi più lenti della media, ad esempio.

9. Puoi risparmiare tempo e denaro con l'automazione.

Controllo manuale dei prezzi della concorrenza e rivalutazione di migliaia di SKU in Excel è completamente inefficiente e un'inutile perdita di tempo considerando che il software di determinazione del prezzo dinamico può fare il lavoro per te e meglio di quanto potrebbe fare qualsiasi essere umano. L'automazione di tali processi consente di risparmiare tempo, denaro e riduce l'errore umano.

10. I prezzi dinamici continuano a migliorare.

Più a lungo è in esecuzione la tua soluzione di determinazione del prezzo dinamico e più dati raccoglie e analizza, migliore sarà la qualità del suo output. Prima si implementano i prezzi dinamici, più velocemente si ottengono i massimi vantaggi.

5 contro dei prezzi dinamici nell'e-commerce B2B

1. Puoi alienare i clienti stimati.

Se un cliente scopre che sta pagando più dei suoi concorrenti per lo stesso prodotto o servizio, ciò può portare a risentimento e conseguenti recensioni negative, reclami, rimborsi e storni di addebito. Con la fedeltà dei clienti più bassa che mai a causa dell'aumento della concorrenza eCommerce B2B, non è mai stato così facile per un cliente passare a un altro fornitore.

2. Puoi innescare una guerra dei prezzi.

Una corsa al ribasso tra due aziende B2B concorrenti non serve a nessuno, comprimendo i margini ed erodendo la fedeltà dei clienti poiché i prezzi inevitabilmente salgono a un livello più sostenibile. I prezzi dinamici possono esacerbare questi problemi se non sono configurati correttamente.

3. Può portare a un aumento della concorrenza.

Una volta che i clienti apprendono che i siti Web di e-commerce B2B applicano prezzi dinamici, sarà più probabile che si guardino intorno per vedere quali offrono le migliori offerte al momento dell'ordine. Questo potrebbe alla fine spingere i clienti tra le braccia dei concorrenti.

4. È una strategia complessa.

Il prezzo maggiorato è semplice. Conosci il tuo costo; conosci il tuo margine – fatto. I prezzi basati sul valore e i prezzi basati sulla concorrenza sono complessi e, sebbene queste strategie abbiano molte probabilità di raccogliere dividendi a lungo termine (Forrester suggerisce che i prezzi dinamici aumenta la redditività di 25%), le aziende B2B spesso si sentono incapaci di implementarli a causa di una percepita mancanza di larghezza di banda o respingimento da parte degli utenti finali.

5. I clienti intelligenti potrebbero finire per pagare di meno.

C'è sempre la possibilità che i clienti imparino a giocare con il sistema. La cancellazione dei cookie, l'utilizzo di una VPN, il cambio di computer o gli indirizzi IP sono tutti modi in cui i clienti possono aggirare alcune regole di base sui prezzi dinamici. I clienti che trascorrono del tempo ad analizzare e apprendere i tuoi modelli di prezzo in dettaglio potrebbero finire per pagare prezzi inferiori rispetto a quelli che hanno fatto in primo luogo, costandoti denaro.

Come mitigare le potenziali insidie?

La trasparenza è la chiave per compensare l'alienazione del cliente. I passeggeri di un volo commerciale sanno che potrebbero aver pagato di più per la loro tariffa rispetto alla persona seduta accanto a loro. E va bene, perché tutti capiscono lo status quo. A nessuno piace sentirsi ingannato: se sei aperto con i tuoi clienti riguardo ai tuoi prezzi dinamici, capiranno.

Un malinteso comune è che il prezzo dinamico significhi riduzione dei prezzi o aumento dei prezzi (Uber, questo significa che tu) dai la priorità ai guadagni a breve termine rispetto alla lealtà duratura. Questo non potrebbe essere più lontano dalla verità. Il software per la determinazione del prezzo dinamico è semplicemente un mezzo per automatizzare e migliorare una strategia di prezzo consacrata dal tempo che è già diffusa nel mondo B2B. Per essere veramente utile, qualsiasi soluzione di tariffazione automatizzata deve essere attentamente personalizzata per soddisfare il tuo contesto aziendale, integrandosi perfettamente con gli obiettivi e la cultura della tua azienda.

Dovresti anche adottare misure per garantire la rapida adozione di qualsiasi nuovo software di determinazione del prezzo in tutta l'organizzazione o rischiare il respingimento da parte degli utenti finali timorosi del cambiamento. Per evitare che i responsabili dei prezzi si sentano soggiogati dal software, è consigliabile includerli nello sviluppo, nel perfezionamento e nella successiva implementazione della soluzione, assicurandosi che sia disponibile una funzione di override manuale da utilizzare in situazioni anomale.