Scopri come KparK ha utilizzato la visualizzazione del prodotto in Excel durante la pandemia

Quando la pandemia ha colpito, i negozi hanno chiuso e le industrie si sono fermate, il produttore francese KparK ha raddoppiato visualizzazione del prodotto, trasformando i propri showroom fisici in esperienze virtuali.

KparK sta ora uscendo dalla pandemia in una posizione privilegiata per catturare ancora più quote di mercato mentre i blocchi iniziano ad allentarsi in tutta Europa.

Per ottenere la storia interna su come KparK si è combinato Forza vendita e KBMax per rendere a prova di futuro i loro canali e processi di vendita, abbiamo parlato con Corrado Songini, VP delle vendite EMEA e co-fondatore di KBMax, che ha lavorato a stretto contatto con KparK su questo progetto.

Parlaci del ruolo di KparK e KBMax nella loro trasformazione digitale.

KparK vende, produce e installa un vasto catalogo di finestre, persiane e porte su misura di alta qualità. Sono nel settore da 30 anni, hanno oltre 1.000 dipendenti e gestiscono circa 120 showroom in tutta la Francia.

Per soddisfare la crescente domanda, volevano snellire e semplificare il loro configurazione, prezzi e preventivi processi per abbreviare i cicli di vendita e ridurre i costi. Volevano anche trascendere la concorrenza battendo tutti nel loro settore nell'esperienza del cliente.

KparK lo ha riconosciuto CPQ con la tecnologia di visualizzazione del prodotto consentirebbe loro di raggiungere questi obiettivi, consentendo ai venditori e ai clienti finali di configurare i prodotti visivamente e "vedere" i prodotti finiti prima che fossero realizzati.

Catturando tutto in anticipo, KparK potrebbe eliminare l'infinito avanti e indietro tra il cliente, le vendite e l'ingegneria, fornendo allo stesso tempo un'esperienza avvincente e coinvolgente per gli acquirenti.

Perché KparK ha deciso di collaborare con Salesforce? e KBMax?

KparK voleva utilizzare Salesforce CRM perché è il miglior CRM sul mercato. Ma Salesforce CPQ non ha le funzionalità necessarie per fornire la configurazione complessa, Visualizzazione 3De la generazione di output tecnico di cui KparK aveva bisogno dalla loro soluzione CPQ.

Quindi Salesforce ha consigliato KBMax e il progetto è diventato un'iniziativa congiunta Salesforce-KBMax. Insieme, siamo stati in grado di soddisfare tutte le esigenze di KparK e altro ancora. Le due soluzioni, KBMax e Salesforce combinate, si adattano perfettamente al produzione industria. KBMax configura il prodotto; Salesforce configura l'affare.

Com'era il processo di vendita di KparK prima che KBMax venisse coinvolto?

È un processo con cui penso che molti produttori avranno familiarità. E un processo che probabilmente vorranno migliorare!

Inizia con un cliente che entra in uno showroom. Danno un'occhiata ad alcuni dei prodotti fisici in mostra e vengono mostrate immagini generiche di tutti i prodotti che non si adatteranno all'edificio.

Il venditore li parla attraverso i vari modelli e opzioni. Scoprono dove vive il cliente (diverse regioni hanno regolamenti edilizi e regolamenti diversi), quanto sono disposti a spendere e che aspetto hanno i loro prodotti (colori, materiali, hardware, ecc.)

Una volta valutate le esigenze del cliente, il venditore compila un modulo che definisce la configurazione del prodotto e lo invia alla sede di KparK.

Nella sede centrale, un'altra persona converte il modulo in una distinta base e lo invia allo stabilimento di produzione, dove viene infine assemblato il serramento.

Cosa c'è di sbagliato in questo manuale di configurazione, prezzo, processo di quotazione?

Per cominciare, è davvero lento. E più lento è il ciclo di vendita, più è probabile che il cliente abbandoni lungo la strada o trovi un fornitore più reattivo per il suo prossimo acquisto.

Dipende molto dal venditore. A meno che non abbiano una conoscenza completa di ogni opzione di prodotto, è impossibile ottimizzare configurazioni. E la formazione dei nuovi assunti richiede settimane.

È anche soggetto a errori. Quando le istruzioni di produzione raggiungono la fabbrica, sono già passate attraverso numerose persone nella catena di vendita e di progettazione. Ogni transizione presenta il potenziale per problemi di comunicazione ed errori.

Ultimo ma certamente non meno importante, è un'esperienza di acquisto stantia per il cliente. Riescono a vedere solo un numero limitato di prodotti in carne e ossa. La prima volta che "vedono" il loro prodotto personalizzato è quando arriva alla loro porta. Se non soddisfa le loro aspettative, è un problema.

In che modo la visualizzazione del prodotto ha consentito a KparK di vendere di più e ridurre la complessità?

Oggi, i clienti che entrano negli showroom di KparK stanno entrando in uno spazio virtuale oltre che fisico. Possono sperimentare e interagire con l'intero catalogo di prodotti KparK in 3D iperrealistico oltre ai prodotti fisici in mostra.

I clienti possono utilizzare un configuratore di prodotto visivo per modificare dimensioni, colori, accessori, materiali e hardware con il semplice tocco di un pulsante. Possono vedere come appariranno le finestre, le porte e le persiane finite nella loro casa reale. È un'esperienza completamente coinvolgente che aumenta la percentuale di vittorie e dà vita ai prodotti.

Poi c'è l'altro lato della soluzione KBMax che il cliente non riesce a vedere. Dietro le quinte, KBMax raccoglie continuamente dati di vendita e produzione e genera preventivi, proposte e stime in tempo reale. Inoltre, calcola i tempi di consegna, prevede le date di consegna e crea disegni tecnici per la fabbrica. Tutto è istantaneo e automatizzato.

In che misura l'iniziativa di visualizzazione dei prodotti di KparK è stata una reazione alla pandemia?

Con gli showroom chiusi, le visite in loco annullate e i clienti bloccati a casa, produttori come KparK si sono dati da fare per stabilire un mezzo di vendita efficace prodotti complessi e configurabili ad una distanza.

Fortunatamente, KparK ha deciso di implementare visualizzazione del prodotto Prima iniziò la pandemia. Quindi, quando la pandemia ha colpito, erano già vicini all'attuazione. Hanno utilizzato questo tempo di inattività per finalizzare il progetto ed eseguire test approfonditi con i clienti.

KparK è pronto a fare affari nella nuova normalità, dove i clienti vogliono effettuare transazioni a distanza e self-service dove possono. Sono un gigantesco passo avanti rispetto alla concorrenza, che sta disperatamente cercando di recuperare.

Come sta pensando KparK alla visualizzazione del prodotto online?

KparK ora ha visualizzazione del prodotto funzionalità incorporate in www.kpark.fr. I potenziali clienti possono sperimentare l'intero catalogo prodotti KparK in 3D su qualsiasi dispositivo. I clienti che entrano negli showroom hanno spesso familiarizzato con l'offerta di prodotti di KparK online, rendendo la vendita molto più semplice per il venditore di turno.

A lungo termine, KparK è molto rialzista su e-commerce. Il piano è di incorporare il loro configuratore di prodotto 3D in www.kpark.fr e consentire ai clienti di configurare e acquistare i prodotti da soli. Ma questo è un enorme cambiamento per l'industria e, a medio termine, la maggior parte dei clienti in Francia vuole ancora vedere gli articoli di grandi dimensioni (o almeno simili) dal vivo.

Quali ostacoli hai incontrato sulla strada dell'implementazione? E quali sono stati i risultati finora?

La pandemia ha influito sull'implementazione, come ci si aspetterebbe. Il piano prevedeva un lancio aggressivo a febbraio, ma con tutto bloccato in Francia, KparK ha deciso di ritardare il lancio di alcuni prodotti fino alla riapertura di tutto. Quindi non siamo ancora stati in grado di misurare l'impatto sulle vendite.

In termini di miglioramenti del processo, tuttavia, i risultati sono stati drammatici. Tempo preventivo è stato ridotto a una frazione di quello che era in precedenza. Il processo è passato da una visita allo showroom, seguita da diverse visite in loco con input manuali da parte degli ingegneri e della fabbrica, a una singola visita che richiede pochi minuti.

Gli infiniti avanti e indietro, scartoffie e schizzi sui tovaglioli sono stati eliminati. Tutto viene catturato, archiviato e trasmesso digitalmente. Una volta che il venditore fa clic su "Conferma", il gioco è fatto. KBMax gestisce il resto. Tutto è automatizzato, da showroom per negozio, risparmiando un'enorme quantità di tempo, denaro e stress.