Configura, Prezzo, Preventivo

Software di configurazione, prezzo, preventivo (CPQ) ti consente di vendere di più e di produrre più velocemente. È in circolazione da decenni, ma l'ultima ondata di soluzioni CPQ basate su cloud offre un vantaggio competitivo così potente, in particolare nello spazio B2B, che l'adozione è salita alle stelle negli ultimi anni.

Nel 2018, il mercato CPQ è cresciuto di 12% fino a $1,2 miliardi. E nell'ottobre 2019, Gartner ha previsto che avrebbe continuato a salire a circa 15% all'anno fino al 2020. Ma questo sta già iniziando a sembrare una sottostima.

Il panorama commerciale odierno è quasi irriconoscibile da come appariva solo sei mesi fa. Durante la pandemia di COVID-19, quando i viaggi d'affari e gli incontri di vendita faccia a faccia sono scesi a zero in molti paesi, le vendite a distanza non sono mai state più critiche. CPQ giocherà un ruolo fondamentale nell'adattamento alla nuova normalità.

La maggior parte di noi lo sa CPQ è uno strumento di vendita per la generazione rapida e precisa di preventivi per ordini. Ma cosa ti permette di fare esattamente la configurazione, il prezzo, il preventivo che non puoi già fare? Questo è esattamente ciò che descrivo di seguito.

Configurazione, prezzo, preventivo: solo i fatti

Le aziende che implementano il software CPQ testimoniano in media i seguenti miglioramenti alle operazioni di configurazione, prezzo e quotazione.

• 105% aumento delle dimensioni dell'operazione*
• 40% aumento del tasso di conversione*
• 26% aumento delle ripetizioni che raggiungono la quota*
• Generazione di preventivi dieci volte più veloce**
• 95% riduzione dei tempi di approvazione**
• Preventivo due volte più veloce per incassare**
• 30% rampa più veloce per nuove ripetizioni**

*Statistiche KBMax // **Statistiche Salesforce CPQ

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Configura, prezzo, preventivo consente ai rappresentanti di vendita di configurare in modo rapido e preciso i prodotti più complicati eliminando gli errori di configurazione.

I tuoi rappresentanti di vendita stanno lottando. Hai un vasto catalogo di prodotti, molti dei quali altamente complesso, con regole complicate che ne disciplinano la composizione. Non è realistico aspettarsi che i tuoi rappresentanti di vendita (soprattutto i nuovi assunti) configurino ogni volta selezioni specifiche del cliente perfettamente ottimizzate senza una guida chiara e un sacco di input da parte dell'ufficio tecnico.

Come risultato di questa complessità, i tuoi rappresentanti configurano spesso prodotti che non sono praticabili da un punto di vista tecnico e non riescono nemmeno a massimizzare i profitti. Gli errori stanno creando tensione tra il team di vendita e l'ingegneria. E un avanti e indietro apparentemente senza fine tra le due parti sta rallentando tutto a passo di lumaca. I cicli di vendita si stanno allungando fino al punto di rottura, lasciando i clienti esasperati. Se sei un ingegnere su ordinazione società che è soggetta a pesanti multe per ritardo, le sanzioni iniziano presto ad accumularsi.

Quindi, come può la configurazione, il prezzo, il preventivo tirarti fuori da questo pasticcio?

La risposta ai tuoi problemi di configurazione è a configuratore di prodotto, che troverai arrotolato nel tuo Software CPQ. I migliori configuratori sono visivi perché siamo animali visivi: il cervello elabora un'immagine 60.000 volte più velocemente del testo. Ma, più su quello in un po'.

I rappresentanti di vendita che utilizzano i configuratori di prodotto possono creare prodotti perfetti ogni volta, in modo super veloce, ed ecco come: I configuratori di prodotto sono costruiti sulla base di un Motore di regole CPQ (il nostro si chiama Snap) che combina funzioni matematiche complesse, regole di prodotto e dati di produzione per determinare in modo intelligente esattamente quale prodotto ha bisogno il tuo cliente, garantendone la fattibilità tecnica. Il tutto senza alcun input da parte del team di ingegneri.

KBMax offre a Configuratore prodotto 3D che combina i vantaggi sopra elencati con un'esperienza di acquisto completamente immersiva per i tuoi clienti. I rappresentanti possono configurare i prodotti puntando e facendo clic o trascinando e rilasciando all'interno di una scena 3D. Aggiungi le funzionalità VR e AR e avrai un potente elemento di differenziazione che ti distingue dalla concorrenza.

puoi anche incorpora il tuo configuratore visivo di prodotto sul tuo sito web, consentendo ai tuoi clienti finali di "giocare" e acquistare i tuoi prodotti ovunque e su qualsiasi dispositivo. Gli utenti possono ridimensionare le sezioni, aggiungere o rimuovere parti, aggiornare le funzionalità e modificare i colori e le dimensioni con i prezzi che si aggiornano automaticamente in tempo reale.

Il software CPQ con funzionalità di configurazione visiva offre ai clienti una comprensione cristallina dei tuoi prodotti e li collega al tuo marchio a un livello più profondo: i tassi di conversione aumentano di 40% e resi, rimborsi e storni di addebito diminuiscono notevolmente.

Il software di configurazione, prezzo e preventivo fornisce informazioni dettagliate sui prezzi e semplifica i flussi di lavoro di approvazione.

Prezzi è la prossima sfida che i tuoi rappresentanti di vendita devono affrontare dopo aver configurato un prodotto. Con CPQ, puoi sfruttare l'apprendimento automatico per identificare i modelli nei tuoi dati e personalizzare le offerte in linea con la tua strategia di prezzo, che si tratti di aumentare i profitti, aumentare la quota di mercato o migliorare la fidelizzazione. È l'antitesi dell'antico modello di prezzo cost-plus, che ha trattenuto molti produttori per decenni.

Con CPQ, la collaborazione all'interno del team di vendita è notevolmente migliorata. Quando le operazioni di vendita apportano modifiche ai prezzi di listino, filtrano immediatamente ai rappresentanti di vendita tramite il software CPQ, quindi non più e-mail perse e lunghi scambi su ogni adeguamento dei prezzi.

Al contrario, quando un rappresentante di vendita inserisce uno sconto su un preventivo, il software CPQ invia automaticamente una richiesta di approvazione alla persona appropriata. Un'approvazione dello sconto 10% potrebbe essere inviata a un manager di linea, ad esempio, mentre uno sconto 25% potrebbe essere inviato a un vicepresidente. Ovunque vada la richiesta, può essere approvata con il semplice tocco di un pulsante. Tutti operano sulla stessa piattaforma, migliorando la trasparenza e la responsabilità. Di conseguenza, le approvazioni 95% vengono eseguite più velocemente.

Collaborazione e flussi di lavoro migliorati si combinano con capacità di apprendimento automatico per potenziare la tua reattività alle richieste di preventivo. In un mondo di gratificazione immediata, in cui spesso vince l'azienda che cita per prima, ingrassare le ruote della tua infrastruttura di determinazione dei prezzi può essere inestimabile. Uno dei nostri clienti KBMax è riuscito a ridurre il tempo medio di proposta da 10 giorni a 10 minuti! Pensa che differenza cumulativa fa.

Il software di configurazione, prezzo, preventivo genera automaticamente preventivi convincenti (e molto altro!)

Hai ordinato la tua configurazione e i tuoi prezzi, ora devi fornire una selezione di documenti convincenti per portare a termine l'affare. Il software CPQ genera preventivi istantaneamente e automaticamente, generalmente come PDF, e li invia dall'interno dell'amministratore: tutto è archiviato in un hub centralizzato, massimizzando la visibilità.

Generazione automatica del preventivo rappresenta un'enorme vittoria per i rappresentanti di vendita: possono dedicare meno tempo alla formattazione e all'elaborazione dei numeri e più tempo a corteggiare nuovi clienti e interagire con quelli esistenti, attività che generano effettivamente entrate per la tua attività.

Ma il CPQ di KBMax fa un ulteriore passo avanti alla generazione di documenti CAD e automazione della progettazione. Una volta inviata una configurazione, gli utenti KBMax possono creare una vasta gamma di documenti aggiuntivi, come disegni tecnici, distinte materiali (BOM), dati CAD e fogli tagliati CNC, che servono tutti a ridurre l'onere di progettazione, semplificare la produzione e ridurre drasticamente i cicli di vendita.