Software di configurazione

I clienti B2B non sono più soddisfatti di ciò che è "standard". Chiedono la personalizzazione e un numero crescente di produttori offre prodotti personalizzabili e configurabili in risposta.

Questo passaggio alla personalizzazione di massa potrebbe sembrare un gioco da ragazzi da una prospettiva commerciale. Tuttavia, rappresenta un'immensa sfida per le aziende B2B che languono in un passato di soluzioni on-premise e fogli di calcolo Excel tentacolari. Per queste aziende, il software di configurazione rappresenta la chiave per i loro obiettivi di personalizzazione di massa.

Che cos'è il software di configurazione?

Il software Configurator automatizza la configurazione di prodotti complessi, engineer-to-order, rendendo facile e veloce per gli utenti restringere cataloghi di prodotti potenzialmente vasti e complicati in selezioni ottimizzate specifiche per il cliente.

Mentre gli utenti si divertono con diverse configurazioni di prodotto all'interno del software (ridimensionamento di sezioni, aggiunta o rimozione di parti, aggiornamento di funzioni, modifica di colori e dimensioni, ad esempio), i prezzi cambiano dinamicamente in tempo reale, così come molti documenti generati automaticamente - da PDF preventivi e proposte a liste di taglio e dati CNC.

Le tipologie di configuratori più efficaci sono senza dubbio visivo configuratori. Queste vanno dalle semplici soluzioni 2D, all'estremità più elementare dello spettro, fino alle interfacce fotorealistiche, 3D e interattive su quelle più avanzate. Il software di configurazione visiva offre ai clienti esperienze di acquisto completamente immersive, offrendo loro una comprensione cristallina dei prodotti che stanno acquistando, migliorando di conseguenza i tassi di conversione.

Alzarsi da vicino e personale con l'acquirente moderno

L'acquirente aziendale è cambiato. Nella loro vita personale, usano servizi come Amazon e Google, che (in modo un po' inquietante, a volte) sembrano conoscerci meglio di quanto conosciamo noi stessi, e chiedono la stessa personalizzazione, "Fai come ti pare”, sperimentano quando vanno al lavoro.

Le linee tra B2C e B2B sono state sfocate. E, per mantenere i clienti felici, le aziende B2B devono passare da una mentalità "centrata sull'acquirente" a una "centrata sull'uomo", una che tratta gli acquirenti come individui unici, piuttosto che come una grande massa omogenea.

Uno dei fattori chiave dietro questo cambiamento nella consapevolezza dell'acquirente B2B è la semplice demografia. I millennial ora compongono il la più grande generazione della forza lavoro statunitense. Alcuni 73% di età compresa tra 20 e 35 anni sono coinvolti nel processo decisionale di acquisto dei prodotti presso le loro aziende (un terzo di questi sono i suola decisori.) I venditori devono rendersi conto delle preferenze di questo gruppo sempre più influente, che fino a poco tempo fa veniva ignorato come un gruppo di consumatori sgranocchianti di avocado e in cerca di lavoro.

In che modo il software Configurator affronta le quattro caratteristiche principali del Millennial Buyer

1. I millennial portano il loro comportamento di acquisto B2C nel loro processo decisionale B2B – 65% dei Millennial credono che le tecnologie che acquistano per uso personale influenzino le tecnologie che acquistano per le loro organizzazioni. Il software di configurazione offre un'esperienza di acquisto di tipo consumer per tutti i clienti, indipendentemente dalla complessità del prodotto.
2. Acquirenti millenari autodidatti – 70% percento di acquirenti Millennial definire completamente le proprie esigenze per conto proprio prima di interagire con un rappresentante di vendita e identificare costantemente i canali digitali come i più importanti per la loro ricerca. Gli acquirenti possono giocare con il software di configurazione secondo i propri tempi e i propri ritmi. Il software di configurazione visiva di KBMax può essere incorporato in un sito Web rivolto ai clienti.
3. I millennial apprezzano il QI rispetto all'EQ – “La vendita di relazioni” sta morendo. I millennial apprezzano sempre più il QI (ad es. la tecnologia) rispetto all'EQ (ad es. una connessione emotiva con un venditore). Il configuratore visivo di KBMax opera in prima linea nella tecnologia CPQ e gli acquirenti possono utilizzarlo con un input minimo da parte dei rappresentanti di vendita.
4. I millennial cercano pertinenza – I prodotti devono essere personalizzato all'individuo di un Millennial deve essere attraente. Il software Configurator consente agli utenti di configurare prodotti e assemblare pacchetti che soddisfano i loro desideri e bisogni unici.

Come il software di configurazione potenzia l'efficienza e l'efficacia delle vendite

Il software di configurazione è più efficace se integrato in una soluzione CPQ, che offre i vantaggi aggiuntivi di prezzi intelligenti e generazione di preventivi. Se preso nel suo insieme, il software di configurazione livella le aziende in diverse aree cruciali:

1. L'efficienza viene potenziata attraverso la semplificazione del processo di vendita

I rappresentanti di vendita non devono più imparare un intero catalogo di prodotti per fornire un servizio clienti di livello esperto. Possono configurare prodotti altamente sofisticati in pochi clic, riducendo i tempi di preventivo e i cicli di vendita complessivi. Le nuove assunzioni possono essere acquistate rapidamente in pochi giorni anziché in mesi e i rappresentanti possono dedicare più tempo a corteggiare nuovi affari e coltivare relazioni esistenti.

2. Viene rafforzata la collaborazione tra vendite e ingegneria

Il software di configurazione acquisisce tutte le informazioni necessarie per creare un prodotto o assemblare un pacchetto, in anticipo, senza che le vendite debbano mai ricorrere all'ingegneria. I progetti dei prodotti vengono quindi distribuiti alle vendite, all'ingegneria e all'officina in un linguaggio condiviso che ogni team comprende intuitivamente. Niente più schizzi dietro il tovagliolo, niente più interruzioni della comunicazione, niente più avanti e indietro: un processo che prima richiedeva più di 20 chiamate ed e-mail per essere completato, ora ne richiede solo una.

3. Errori e configurazioni subottimali sono confinati al passato

La logica e le regole integrate nel backend del software di configurazione prevengono l'errore umano, il lavoro scadente e le scelte sbagliate. I rappresentanti di vendita non sono in grado di configurare prodotti tecnicamente o finanziariamente non redditizi. Il risultato è un minor numero di ritardi, resi e storni di addebito e una maggiore fidelizzazione e soddisfazione dei clienti.

4. L'esperienza del cliente prende vita con un'esperienza completamente immersiva

L'alto livello di interattività fornito dal software di configurazione visiva collega i clienti con prodotti e marchi più profondamente. I clienti assumono la piena proprietà delle loro configurazioni, comprendono ogni opzione disponibile (nessuna brutta sorpresa) e si sentono sicuri nelle loro decisioni di acquisto. Studi mostrano che maggiore è il numero di sensi umani coinvolti nel processo di vendita e marketing, più un cliente è disposto a pagare.

5. Viene raccolto un prezioso pool di dati

I potenziali clienti che interagiscono con il software di configurazione lasciano una scia di dati preziosi che possono essere utilizzati per coinvolgere nuovamente i clienti in una fase successiva. I dati che mostrano quali prodotti e opzioni sono stati visualizzati di più, nonché dove i clienti "ripartono", possono essere utilizzati per migliorare la funzionalità del software di configurazione, nonché i prodotti futuri e i processi di vendita.

6. La vendita guidata massimizza i profitti in ogni fase

Il software di configurazione può essere progettato per guidare gli utenti attraverso una serie di domande e suggerimenti calibrati che spingono per upsell, cross-selling e affari più grandi.

7. Viene generata automaticamente una vasta gamma di documenti

Una volta che un utente ha finalizzato la selezione del software del configuratore, può generare una vasta gamma di documenti dall'interno dell'amministratore, con il semplice tocco di un pulsante. Questi vanno da preventivi e proposte PDF fino a distinte base, dati di taglio CNC e qualsiasi altra cosa sia necessaria per ottenere un accordo sulla linea.

8. CAD e automazione della progettazione semplificano l'ingegneria

Il software di configurazione visuale di KBMax include l'automazione CAD, che rappresenta un punto di svolta assoluto sia per le vendite che per l'ingegneria. La produzione di disegni tecnici un tempo era l'unico dominio del dipartimento di ingegneria. Tuttavia, con KBMax, i rappresentanti di vendita possono generare automaticamente disegni tecnici tramite Solidworks (e altri sistemi come AutoCAD, Autodesk Inventor e PTC Creo), senza alcun input tecnico. Di conseguenza, gli ingegneri possono dedicare più tempo a lavorare sull'innovazione piuttosto che essere impantanati in attività ripetitive e umili.