Implementazione CPQ: segui questi 5 passaggi per il successo

CPQ implementation may seem daunting, and it will present challenges along the way. But follow these five steps, and your path to implementazione CPQ will be as streamlined as possible and an enriching experience for the implementation team and organization as a whole.

Passaggio 1. Costruire un forte team di implementazione interfunzionale

CPQ implementazione può essere raggiunto solo da un team attentamente ponderato composto da membri sia operativi che tecnici con diverse competenze e prospettive. Tutte le funzioni aziendali principali devono essere rappresentate perché tutte saranno interessate. 

Un forte team interfunzionale richiede esperti di vendita con una profonda comprensione delle esigenze e dei desideri dei clienti; responsabili dell'assistenza clienti che si occupano di reclami e risoluzioni; tecnici del supporto tecnico che gestiscono i ticket di supporto dalle operazioni e svolgono formazione interna; lead di produzione con la loro conoscenza approfondita del prodotto, degli strumenti e delle tempistiche; e implementatori: i responsabili dell'implementazione del nuovo software in tutta l'organizzazione.

Assembling a capable CPQ implementation team is an art unto itself. And there are as many “models” to aid you in this endeavor as there are potential team configurations. One such model that has proved useful is LUCCI, ideato da Marco Mancesti, che sta per Scopo, Integrazione, Conoscenza, Ecosistema e Sé. Rompiamo ciascuno di questi a turno.

Scopo

Team members have to be profoundly motivated to make CPQ implementation a success. If not, teams tend to disintegrate at the first sign of trouble. Each member’s motivating force should be personal, and the prospect of adding another bullet point to their CV won’t be sufficient alone.

Integrazione

Una squadra forte è coesa e ben integrata. I membri dovrebbero avere una visione condivisa del successo e comprendere le norme, i comportamenti e le regole che li porteranno lì. Rispetto, responsabilità e affidabilità sono fondamentali. I valori devono essere coerenti dall'alto verso il basso e radicati nei nuovi membri che si uniscono al gruppo.

Conoscenza

Knowledge refers to the skills that successful CPQ implementation teams have in their wheelhouse, both core technical skills and soft skills such as building morale and maintaining relationships. Knowledge means coming up with new ideas and nurturing an environment where team members feel comfortable airing their views and working in concert to tackle challenges with imagination and creativity.

Ecosistema

L'ecosistema si riferisce al posto del team all'interno del più ampio ambiente aziendale. È qui che entra in gioco uno sponsor esecutivo, che attinge alle risorse dell'azienda e ottiene il consenso del consiglio di amministrazione. 

Se stesso

CPQ implementation is stressful, and each team member has to protect their mental wellbeing when things get tough. Teams should build wellness into the core of their operations, or a CPQ implementation project can quickly run off the rails.

Passaggio 2. Individua i driver della tua attività e sviluppa un brief di progetto

La capacità di identificare tutti i fattori di business critici che alimentano l'implementazione del CPQ è essenziale. Vuoi semplificare il processo di configurazione per i tuoi rappresentanti di vendita? Accorciare i cicli di vendita? Aumentare le dimensioni dell'affare? Migliorare la fidelizzazione dei clienti? Migliorare l'esperienza del cliente? O qualcos'altro?

Qualunque siano i tuoi fattori chiave, dovrebbero essere progettati per i risultati, non per le funzionalità. Poiché meno funzionalità sono necessarie per ottenere i risultati prescelti, più rapida e meno costosa sarà l'implementazione. 

I tuoi fattori chiave informano quindi il tuo Project Brief: un documento che fornisce una visione strutturata di ciò che l'implementazione CPQ è progettata per raggiungere e dei passaggi che dovranno essere presi lungo il percorso. Il Riassunto del progetto costituisce la base dell'accordo del team di implementazione con l'alta dirigenza (e tra di loro) e in genere include quanto segue:

• obiettivi
• Ambito (quale implementazione CPQ volere fare, e cosa? non lo farò fare)
• Prodotti finali
• Vantaggi aziendali
• Ipotesi
• vincoli
• Rischi
• Aree di attività interessate
• Principali dipendenze
• Risorse per le parti interessate
• Stime di tempi e costi

Passaggio 3. Sviluppare un solido business case per garantire il buy-in il prima possibile

CPQ implementation requires full buy-in from regular employees and senior management combined. To get employees on board, you need to come together and work collaboratively to identify pain points and value-enhancing opportunities. Break down timelines, and have a frank discussion about how job roles will be affected positively and negatively.

Ottenere il consenso della leadership è fondamentale se si desidera garantire il budget di implementazione del CPQ necessario. Ma non lo raggiungerai solo con visioni utopiche. Il senior management vorrà sentire un forte caso aziendale. This business case has to demonstrate that the proposed Soluzione CPQ is better than other appropriate options (including the ‘Do Nothing’ approach) and meets the following criteria:

• È adatto alle esigenze aziendali
• È conveniente e in grado di ottenere un buon rapporto qualità-prezzo
• È fattibile e realizzabile nei tempi assegnati
• Ha risultati chiaramente definiti
• È coerente con la strategia di alto livello
• Ha chiaramente delineato i requisiti di finanziamento 

Passaggio 4. Realizza il tuo progetto CPQ

Ti è stato dato il via libera. Ora è il momento di eseguire e mettere in atto i tuoi piani. La fase di esecuzione avrà un aspetto diverso per ogni azienda, ma può essere suddivisa in tre elementi necessari. Potrebbero sembrare complicati, ma ricorda che il fornitore di CPQ giusto sarà lì per guidare il team di implementazione in ogni fase del processo.

1. Raccogli tutta la documentazione pertinente, audit it for accuracy, clean it where necessary, and format it to be readable by the Software CPQ. Your product catalog serves as the data foundation with product and pricing logic layered on top. (Be warned, this can be a monumental drag, but there is satisfaction to be gained from getting your house in order.) 
2. Configura il tuo ambiente. Collega il tuo CPQ agli altri sistemi aziendali e fornisci l'accesso ai membri tecnici del tuo team di implementazione, che possono iniziare a lavorare sul front-end e sul back-end del CPQ.
3. Progetta gli output, such as quotes, proposals, drawings, and CAD templates.

Passaggio 5. Affrontare la cultura aziendale per superare la resistenza al cambiamento

L'implementazione del CPQ può essere una sfida tecnica, ma gli ostacoli più importanti al successo risiedono nella cultura aziendale. Come mai? Perché le persone odiano il cambiamento – può essere difficile da digerire, quindi evita il cambiamento per il gusto del cambiamento (se non è rotto…). Nel suo fantastico articolo del 2012, Rosabeth Moss Kanter identifica dieci ragioni per tanta resistenza:

1. Abbiamo paura di perdita di controllo.
2. Non ci piace eccesso di incertezza - "Meglio il diavolo che conosci…"
3. Noi odio le sorprese e resistere alle idee imposteci troppo all'improvviso.
4. Siamo creature abitudinarie e rifiutiamo le cose che sembra diverso.
5. abbiamo paura perdere la faccia se strettamente associato a strategie obsolete.
6. Abbiamo preoccupazioni sulla competenza – possiamo adattarci?
7. Sembra più lavoro!
8. Il cambiamento colpisce le persone più avanti nella linea che respingono - l'effetto a catena.
9. Il cambiamento stimola risentimenti passati.
10. I posti di lavoro possono essere persi; i prezzi possono essere ridotti, ecc. A volte la minaccia è reale.

Se questa lista sembra molto controversa, è perché lo è. Settanta per cento di programmi di cambiamento complessi e su larga scala non raggiungono gli obiettivi dichiarati perché i dipendenti sono resistenti al cambiamento. Ma queste sfide non sono insormontabili e ci sono tattiche che puoi usare per promuovere un'adozione diffusa e rapida e coltivare una mentalità positiva. 

Come abbiamo visto nella Fase 3, ottenere il consenso in anticipo è fondamentale: consultare i dipendenti, dare voce a tutti, accettare le opinioni ed essere il più trasparenti possibile. Una volta avviata l'esecuzione, è essenziale mantenere queste linee di comunicazione, fornendo scadenze e traguardi per favorire slancio e positività. 

Tuttavia, la chiave per un'implementazione di successo è investire eccessivamente in formazione, istruzione, tutoraggio e supporto. In questo modo, tutti vedono valore nel nuovo software e si sentono supportati, apprezzati e, soprattutto, capaci di superare le inevitabili sfide che si presentano.