Implementazione CPQ: segui questi 5 passaggi per il successo

L'implementazione del CPQ può sembrare scoraggiante e presenterà sfide lungo il percorso. Ma segui questi cinque passaggi e il tuo percorso verso l'implementazione del CPQ sarà il più snello possibile e un'esperienza arricchente per il team di implementazione e l'organizzazione nel suo insieme.

Passaggio 1. Costruire un forte team di implementazione interfunzionale

implementazione CPQ può essere raggiunto solo da un team attentamente ponderato composto da membri sia operativi che tecnici con diverse competenze e prospettive. Tutte le funzioni aziendali principali devono essere rappresentate perché tutte saranno interessate. 

Un forte team interfunzionale richiede esperti di vendita con una profonda comprensione delle esigenze e dei desideri dei clienti; responsabili dell'assistenza clienti che si occupano di reclami e risoluzioni; tecnici del supporto tecnico che gestiscono i ticket di supporto dalle operazioni e svolgono formazione interna; lead di produzione con la loro conoscenza approfondita del prodotto, degli strumenti e delle tempistiche; e implementatori: i responsabili dell'implementazione del nuovo software in tutta l'organizzazione.

Assemblare un capace CPQ il team di implementazione è un'arte a sé stante. E ci sono tanti "modelli" per aiutarti in questa impresa quante sono le potenziali configurazioni del team. Uno di questi modelli che si è dimostrato utile è LUCCI, ideato da Marco Mancesti, che sta per Scopo, Integrazione, Conoscenza, Ecosistema e Sé. Rompiamo ciascuno di questi a turno.

Scopo

I membri del team devono essere profondamente motivati a fare CPQ implementazione un successo. In caso contrario, le squadre tendono a disintegrarsi al primo segno di difficoltà. La forza motivante di ogni membro dovrebbe essere personale e la prospettiva di aggiungere un altro punto elenco al proprio CV non sarà sufficiente da sola.

Integrazione

Una squadra forte è coesa e ben integrata. I membri dovrebbero avere una visione condivisa del successo e comprendere le norme, i comportamenti e le regole che li porteranno lì. Rispetto, responsabilità e affidabilità sono fondamentali. I valori devono essere coerenti dall'alto verso il basso e radicati nei nuovi membri che si uniscono al gruppo.

Conoscenza

La conoscenza si riferisce alle abilità che hanno successo CPQ i team di implementazione hanno al loro interno sia competenze tecniche di base che competenze trasversali come costruire il morale e mantenere le relazioni. Conoscere significa trovare nuove idee e coltivare un ambiente in cui i membri del team si sentono a proprio agio nell'esprimere le proprie opinioni e lavorare insieme per affrontare le sfide con immaginazione e creatività.

Ecosistema

L'ecosistema si riferisce al posto del team all'interno del più ampio ambiente aziendale. È qui che entra in gioco uno sponsor esecutivo, che attinge alle risorse dell'azienda e ottiene il consenso del consiglio di amministrazione. 

Se stesso

L'implementazione del CPQ è stressante e ogni membro del team deve proteggere il proprio benessere mentale quando le cose si fanno difficili. I team dovrebbero costruire il benessere al centro delle loro operazioni, o a CPQ progetto di implementazione può rapidamente uscire dai binari.

Passaggio 2. Individua i driver della tua attività e sviluppa un brief di progetto

La capacità di identificare tutti i fattori di business critici che alimentano l'implementazione del CPQ è essenziale. Vuoi semplificare il processo di configurazione per i tuoi rappresentanti di vendita? Accorciare i cicli di vendita? Aumentare le dimensioni dell'affare? Migliorare la fidelizzazione dei clienti? Migliorare l'esperienza del cliente? O qualcos'altro?

Qualunque siano i tuoi fattori chiave, dovrebbero essere progettati per i risultati, non per le funzionalità. Poiché meno funzionalità sono necessarie per ottenere i risultati prescelti, più rapida e meno costosa sarà l'implementazione. 

I tuoi fattori chiave informano quindi il tuo Project Brief: un documento che fornisce una visione strutturata di ciò che l'implementazione CPQ è progettata per raggiungere e dei passaggi che dovranno essere presi lungo il percorso. Il Riassunto del progetto costituisce la base dell'accordo del team di implementazione con l'alta dirigenza (e tra di loro) e in genere include quanto segue:

• obiettivi
• Ambito (cosa? implementazione CPQ volere fare, e cosa? non lo farò fare)
• Prodotti finali
• Vantaggi aziendali
• Ipotesi
• vincoli
• Rischi
• Aree di attività interessate
• Principali dipendenze
• Risorse per le parti interessate
• Stime di tempi e costi

Passaggio 3. Sviluppare un solido business case per garantire il buy-in il prima possibile

implementazione CPQ richiede il pieno consenso da parte dei dipendenti regolari e dell'alta direzione combinati. Per coinvolgere i dipendenti, è necessario riunirsi e lavorare in modo collaborativo per identificare i punti deboli e le opportunità di aumento del valore. Scomponi le tempistiche e discuti in modo franco su come i ruoli lavorativi saranno influenzati positivamente e negativamente.

Ottenere il consenso della leadership è fondamentale se si desidera garantire il budget di implementazione del CPQ necessario. Ma non lo raggiungerai solo con visioni utopiche. Il senior management vorrà sentire un forte caso aziendale. Questo business case deve dimostrare che la soluzione CPQ proposta è migliore di altre opzioni appropriate (incluso l'approccio "Non fare nulla") e soddisfa i seguenti criteri:

• È adatto alle esigenze aziendali
• È conveniente e in grado di ottenere un buon rapporto qualità-prezzo
• È fattibile e realizzabile nei tempi assegnati
• Ha risultati chiaramente definiti
• È coerente con la strategia di alto livello
• Ha chiaramente delineato i requisiti di finanziamento 

Passaggio 4. Realizza il tuo progetto CPQ

Ti è stato dato il via libera. Ora è il momento di eseguire e mettere in atto i tuoi piani. La fase di esecuzione avrà un aspetto diverso per ogni azienda, ma può essere suddivisa in tre elementi necessari. Potrebbero sembrare complicati, ma ricorda che il fornitore di CPQ giusto sarà lì per guidare il team di implementazione in ogni fase del processo.

1. Raccogli tutta la documentazione pertinente, verificarne l'accuratezza, pulirlo ove necessario e formattarlo in modo che sia leggibile dal software CPQ. Il tuo catalogo prodotti funge da base dati con la logica dei prodotti e dei prezzi sovrapposti. (Fai attenzione, questo può essere un ostacolo monumentale, ma c'è soddisfazione da guadagnare dal mettere in ordine la tua casa.) 
2. Configura il tuo ambiente. Collega il tuo CPQ agli altri sistemi aziendali e fornisci l'accesso ai membri tecnici del tuo team di implementazione, che possono iniziare a lavorare sul front-end e sul back-end del CPQ.
3. Progetta gli output, come citazioni, proposte, disegni e Modelli CAD.

Passaggio 5. Affrontare la cultura aziendale per superare la resistenza al cambiamento

L'implementazione del CPQ può essere una sfida tecnica, ma gli ostacoli più importanti al successo risiedono nella cultura aziendale. Come mai? Perché le persone odiano il cambiamento – può essere difficile da digerire, quindi evita il cambiamento per il gusto del cambiamento (se non è rotto…). Nel suo fantastico articolo del 2012, Rosabeth Moss Kanter identifica dieci ragioni per tanta resistenza:

1. Abbiamo paura di perdita di controllo.
2. Non ci piace eccesso di incertezza - "Meglio il diavolo che conosci…"
3. Noi odio le sorprese e resistere alle idee imposteci troppo all'improvviso.
4. Siamo creature abitudinarie e rifiutiamo le cose che sembra diverso.
5. abbiamo paura perdere la faccia se strettamente associato a strategie obsolete.
6. Abbiamo preoccupazioni sulla competenza – possiamo adattarci?
7. Sembra più lavoro!
8. Il cambiamento colpisce le persone più avanti nella linea che respingono - l'effetto a catena.
9. Il cambiamento stimola risentimenti passati.
10. I posti di lavoro possono essere persi; i prezzi possono essere ridotti, ecc. A volte la minaccia è reale.

Se questa lista sembra molto controversa, è perché lo è. Settanta per cento di programmi di cambiamento complessi e su larga scala non raggiungono gli obiettivi dichiarati perché i dipendenti sono resistenti al cambiamento. Ma queste sfide non sono insormontabili e ci sono tattiche che puoi usare per promuovere un'adozione diffusa e rapida e coltivare una mentalità positiva. 

Come abbiamo visto nella Fase 3, ottenere il consenso in anticipo è fondamentale: consultare i dipendenti, dare voce a tutti, accettare le opinioni ed essere il più trasparenti possibile. Una volta avviata l'esecuzione, è essenziale mantenere queste linee di comunicazione, fornendo scadenze e traguardi per favorire slancio e positività. 

Tuttavia, la chiave per un'implementazione di successo è investire eccessivamente in formazione, istruzione, tutoraggio e supporto. In questo modo, tutti vedono valore nel nuovo software e si sentono supportati, apprezzati e, soprattutto, capaci di superare le inevitabili sfide che si presentano.