Vendite CPQ

CPQ (or Configure, Price, and Quote) is a unified sales tool that lets companies automate the configuration of complicated and customizable products, calculate dynamic prices, and create different kinds of sales documents like business quotes, proposals, and even estimates.

Grazie ai progressi nei big data e nell'intelligenza artificiale, gli acquirenti B2B possono ora completare un acquisto end-to-end digitalmente senza la necessità di input umani. Il che ha lasciato le persone a chiedersi: come sarà il ruolo del rappresentante di vendita tra, diciamo, cinque anni? Esisterà addirittura?

There’s no doubt that a large number of repetitive sales tasks are ideal for automation. CPQ sales have removed a big chunk of the sales load in some of the most forward-thinking organizations, reducing costs, improving scalability, and boosting sales as well. 

Ma i rappresentanti di vendita continueranno a svolgere un ruolo fondamentale nel successo delle aziende B2B in futuro, anche se in un ruolo che si sarà trasformato digitalmente. La digitalizzazione delle attività di vendita ripetitive e umili e l'abbandono di software legacy come Excel consentirà loro di concentrarsi su ciò in cui sono bravi (e su ciò che apprezzano di più): costruire nuove relazioni con i clienti, coltivare quelle esistenti e, in definitiva, generare maggiori entrate.

Cosa possono fare le vendite CPQ in verità?

Il ruolo dei rappresentanti di vendita è diventato un compito sempre più impegnativo negli ultimi anni. La crescita della domanda di prodotti personalizzati significa che i rappresentanti devono imparare a consigliare i clienti su centinaia di diverse opzioni di prodotto, ognuna con le proprie serie di regole e dipendenze. 

Restringere i loro vasti cataloghi di prodotti altamente complessi è una grande sfida anche per i rappresentanti più esperti, per non parlare dei nuovi assunti. Quindi i rappresentanti si attengono a ciò che sanno, configurano ripetutamente la stessa banda ristretta di prodotti, indipendentemente dalle esigenze individuali dei loro clienti. Le configurazioni non praticabili sono comuni e gli ingegneri sono lasciati a raccogliere i pezzi, il che porta a ritardi, rielaborazioni e ritenzione più bassa che mai.

Strumenti come Salesforce Revenue Cloud rendere le configurazioni abbastanza facili sia per i rappresentanti di vendita che per gli acquirenti. Ai rappresentanti viene fornita una serie di domande attentamente progettate per identificare il prodotto perfetto per ogni cliente. Allo stesso tempo, la logica integrata nel back-end del software garantisce che ogni configurazione sia correttamente ottimizzata per la redditività e una maggiore efficienza ingegneristica. 

Visivo Configuratori di vendita CPQ like KBMax take an approach that’s a little bit different. Rather than answering simple questions, sales reps can configure their products with a highly intuitive 2D or 3D visual interface. They simply drag, drop, point, and click to add or remove parts, change colors, resize sections, etc., with changes getting updated on-screen in real-time.

Calculating prices is the next big challenge that sales reps face. Taking figures off a static price list is pretty straightforward. But data-savvy businesses are using prezzi dinamici strategies and aumentando la loro redditività fino a 25% as a result. With dynamic pricing, prices get updated regularly, in accordance with changing market conditions. Factors like customer location, day of the week, demand, and competitors’ prices get combined with unique customer profiles to calculate intelligent prices that generate a purchase response with the best possible margin. 

Data gathering and analysis, and then calculating dynamic prices, are beyond any human pricing team’s capacity. Just the manual updating of prices alone would be time-prohibitive! CPQ automates the entire dynamic pricing process, ensuring that no money gets left on the table. Tools like KBMax CPQ Analytics and Salesforce Revenue Cloud "Einstein" fornisce approfondimenti sui prezzi predittivi rilevanti attraverso l'analisi di dati cruciali sull'esperienza dell'utente.

Another significant drain on sales reps’ active selling time is creating quotes in Excel. CPQ sales assist here as well. The generation of all sales docs like quotes, proposals, and estimates, can be carried out just with the touch of a button. With KBMax CPQ, reps can produce multiple technical drawings in CAD, BOMs, CNC cut sheets, and more without any engineering input at all. KBMax Connector joins all the dots, connecting the CPQ per l'integrazione Sales Cloud, NetSuite, Salesforce e una serie di altri sistemi di terze parti.

Le vendite CPQ e la rivoluzione del self-service 

The B2B buyer has changed – demographically and psychologically. The old guard is now being replaced by a new generation of digital natives that have risen through the ranks while companies like Amazon, Netflix, and Uber have come to the fore. They’re so accustomed to dealing with the tech giants that they’ve come to expect this same level of consumer-like customer experience when they make a B2B purchase for work. 

L'acquirente di oggi vuole che tutto sia facile e veloce. Non hanno tempo per costruire una connessione emotiva con un rappresentante di vendita durante il normale orario di lavoro, quando possono effettuare un acquisto in modo indipendente, al proprio ritmo, in qualsiasi momento, tramite qualsiasi dispositivo. Con le vendite CPQ, le aziende possono offrire agli acquirenti quell'opzione self-service. 

A visual product configurator embedded into a e-commerce B2B può guidare gli acquirenti attraverso la configurazione dei prodotti più complessi, calcolare il prezzo ottimale e quindi generare un preventivo da pagare o condividere con il proprio team. Un processo che generalmente richiedeva più di 20 chiamate ed e-mail tra l'acquirente, il rappresentante di vendita e l'ingegnere può ora essere completato senza alcuna interazione umana.

Che cosa significa l'aumento del CPQ per il rappresentante di vendita?

La maggior parte dei rappresentanti di vendita sarebbe d'accordo sul fatto che molte delle loro responsabilità quotidiane sono mature per l'automazione. Il lavoro impegnativo– trovare e qualificare i lead, pianificare riunioni, inviare e-mail di follow-up e creare report – sono tutti facilmente replicabili. 

I rappresentanti spendono una cifra irrisoria 37% del loro tempo effettuare vendite attive. Accoglierebbero con favore l'opportunità di spostare la loro attenzione su un lavoro più significativo e redditizio, in cui intuizioni, intelligenza emotiva e costruzione di relazioni sono fattori cruciali di successo. Queste sono le abilità intangibili, "umane" che le macchine potrebbero non possedere mai, almeno non nelle nostre vite.

Sì, alcuni lavori di vendita andranno persi a causa dell'automazione. Ma questi saranno lavori all'estremità inferiore della scala retributiva. Verranno creati molti ruoli di vendita ben pagati e altamente qualificati per risolutori di problemi creativi. 

Lungi dall'essere sostituiti dalla tecnologia, i rappresentanti di vendita più performanti saranno quelli in grado di combinare una padronanza di tecnologie avanzate come le vendite CPQ con abilità persuasive e interpersonali. 

Le aziende sono fatte di persone reali. E le persone reali desiderano una vera connessione umana. C'è una componente emotiva innata nelle vendite che nessuna intelligenza artificiale, e nessuna persona del resto, può essere insegnata. Nemmeno da Formazione Salesforce Revenue Cloud.