In che modo l'automazione CPQ offre il massimo vantaggio competitivo

Se stai ancora utilizzando Word ed Excel per gestire le attività di configurazione, prezzo e preventivo all'interno della tua azienda, è il momento di sfruttare la potenza di Automazione CPQ per semplificare i processi di vendita e abbreviare i cicli di vendita. La mancata automazione dà il sopravvento ai tuoi concorrenti.

Se il tuo team di vendita impiega settimane per rispondere a RFP e RFQ, come puoi competere con rivali che possono fare lo stesso in pochi minuti? Analizziamo l'automazione CPQ per scoprire come funziona e come puoi sfruttare il suo potenziale per il massimo guadagno competitivo e ROI.

Come funziona l'automazione CPQ?

CPQ è un software che aumenta la velocità e la facilità con cui i rappresentanti di vendita possono configurare, quotare e quotare. Ideale per l'uso da parte dei produttori di complessi, tangibili, prodotti ingegnerizzati su ordinazione, automatizza molte delle attività di vendita e di progettazione più lente e faticose.

Il primo passo nel processo automatizzato è la configurazione. Se hai decine di migliaia di prodotti con proprietà in conflitto e problemi di compatibilità, la configurazione dei prodotti è difficile. L'automazione CPQ guida i rappresentanti di vendita verso configurazioni e bundle perfettamente ottimizzati per ogni cliente, indipendentemente dalla complessità. Il processo di configurazione automatizzato è governato da "regole di prodotto": funzioni matematiche, variabili di prodotto e dati di produzione che si combinano per garantire che ogni prodotto configurato sia ottimizzato dal punto di vista ingegneristico e di redditività e che gli errori vengano eliminati.

Mentre i rappresentanti di vendita (o i clienti finali se il configuratore del prodotto è incorporato in un sito Web esterno rivolto al cliente) giocano con varie opzioni di configurazione, CPQ calcola automaticamente i prezzi in tempo reale. I prezzi sono calcolati in base a regole di prezzo preprogrammate e profili cliente approfonditi, oltre all'apprendimento automatico che prevede i migliori prezzi da quotare per ottenere vendite in linea con la tua strategia di prezzo. Più accordi vengono vinti, meglio è. I preventivi che superano una certa soglia, contengono uno sconto elevato o termini insoliti, attivano una richiesta di approvazione automatica da parte di un responsabile. Questo è progettato per proteggere i margini e proteggersi dai prezzi canaglia (ne parleremo più avanti).

Una volta che la configurazione finale e il prezzo sono stati inviati, CPQ genera automaticamente un'ampia gamma di documentazione di vendita. Preventivi e proposte in formato PDF sono standard. Ma strumenti CPQ più avanzati, come KBMax, possono produrre automaticamente disegni tecnici dettagliati, fogli tagliati, rendering di prodotti e altro – tutto ciò che è necessario per ottenere un accordo oltre la linea.

In che modo i produttori possono utilizzare l'automazione CPQ a loro vantaggio

L'automazione CPQ semplifica la configurazione di prodotti complessi e personalizzabili.

Gli acquirenti chiedono la personalizzazione e i produttori stanno ascoltando la chiamata. Ma l'offerta di un numero crescente di opzioni personalizzate aumenta la complessità delle vendite a tal punto che i rappresentanti di vendita faticano a tenere il passo. I processi di configurazione manuale non sono in grado di gestire decine di migliaia di opzioni di configurazione, quindi errori e configurazioni tecnicamente non valide sono inevitabili. 

La semplificazione del processo di configurazione consente ai produttori di ampliare la propria offerta introducendo nuovi prodotti personalizzabili che altrimenti sarebbero troppo "disordinati" per preoccuparsene. Piuttosto che tentare di assemblare prodotti da un elenco infinito di numeri di parte, i team di vendita possono utilizzare un configuratore di prodotto per restringere i cataloghi di prodotti potenzialmente voluminosi in selezioni ottimizzate specifiche per il cliente. I rappresentanti possono soddisfare le aspettative dei clienti più velocemente che mai e i nuovi assunti possono essere assunti in una frazione del tempo necessario per i produttori che configurano ancora i prodotti manualmente.

I configuratori di prodotto più efficaci dal punto di vista dell'automazione sono "visivi". Con un configuratore visivo di prodotti, gli utenti configurano i prodotti da un'interfaccia visiva altamente intuitiva. Puntano e fanno clic o trascinano e rilasciano per aggiungere componenti, ridimensionare sezioni, modificare i colori o aggiornare le funzionalità. Possono ingrandire e rimpicciolire e far ruotare i prodotti per ispezionarli da tutte le angolazioni, offrendo loro una visione approfondita dei prodotti che stanno vendendo e di come sono assemblati. 

L'automazione CPQ consente prezzi dinamici che aumenta i tassi di conversione e rimuove le imprecisioni.

Vendite B2B è sempre stato radicato nelle offerte speciali: i prodotti complessi raramente vengono venduti a prezzi di listino. Ma non ci si può aspettare che i rappresentanti ricordino ogni regola sui prezzi quando complicata produzione su ordinazione i prodotti sono interessati. Avere più canali di vendita come rivenditori, distributori e rappresentanti, ciascuno con i propri flussi di lavoro di determinazione dei prezzi unici, non fa che aumentare la sfida. 

Excel è stato tradizionalmente utilizzato per affrontare questi problemi di prezzo, ma con l'escalation della personalizzazione, i fogli di calcolo della vecchia scuola diventano terribilmente inadeguati. Con l'automazione CPQ, i prezzi vengono calcolati in tempo reale mentre i rappresentanti di vendita regolano le opzioni nei configuratori di prodotto. e regole di prezzo preconfigurate assicurarsi che ogni prezzo sia accurato e attraente.

L'automazione CPQ non solo semplifica il calcolo dei prezzi, ma apre una gamma di strategie di prezzo avanzate progettate per massimizzare i margini in un ambiente in rapida evoluzione. "Prezzi dinamici" fornisce ai rappresentanti la capacità di impostare prezzi flessibili per i prodotti in base alle attuali richieste di mercato e scenari di prezzi temporanei. I prezzi diventano più reattivi, aiutando i team di vendita a raggiungere obiettivi di fatturato e profitto in condizioni difficili.

Insieme a Automazione CPQ, i rappresentanti hanno ancora la libertà di offrire prezzi e sconti personalizzati, ma in modo più controllato, attraverso cicli di approvazione e flussi di lavoro personalizzati. Le richieste di approvazione dei prezzi vengono inviate automaticamente ai gestori che possono dare il via libera, rifiutare o richiedere ulteriori informazioni con un solo clic. Possono esserci più approvatori in una catena di approvazione e ciascuna parte ha visibilità sul processo, migliorando la responsabilità (non più e-mail "perse").

L'automazione CPQ genera istantaneamente documentazione di vendita che aumenta la collaborazione tra il reparto vendite e quello tecnico.

La generazione di preventivi istantanei è standard con qualsiasi forma di automazione CPQ. Ma a volte ci vuole più di un semplice PDF per ottenere un accordo oltre la linea. I produttori di prodotti complessi potrebbero dover fornire rendering dei prodotti o disegni tecnici dettagliati insieme a preventivi per consentire agli acquirenti di ottenere l'approvazione dell'acquisto. L'automazione CPQ consente ai rappresentanti di vendita di elaborare più proposte che mai, ma per gli ingegneri non è così facile. Impantanati in attività di progettazione ripetitive, spesso faticano a tenere il passo, portando a colli di bottiglia ingegneristici che causano ritardi e affari persi.

KBMax rimuove questo onere tecnico. Come? In primo luogo, eliminando i prodotti tecnicamente non validi, come discusso sopra. Ma, soprattutto, da automatizzare la creazione di disegni CAD tramite Solidworks (e altri sistemi come AutoCAD, Autodesk Inventor e PTC Creo). I rappresentanti di vendita possono assumere le attività di ingegneria più umili consentendo agli ingegneri di assumere un ruolo più creativo e lungimirante.

L'automazione accelera i cicli di vendita in media di 38% 

Viviamo in un mondo di gratificazione immediata in cui i cicli di vendita prolungati sono una reliquia del passato delle vendite B2B. In mercati altamente competitivi e in rapida evoluzione, devi essere in prima linea nella coda dei preventivi, altrimenti perderai i concorrenti che sfruttano l'automazione CPQ a loro vantaggio. La pazienza è ai minimi storici. Ecco un analisi completa di come l'automazione CPQ accelera le vendite:

• • Gli utenti possono configurare prodotti complicati in pochi minuti.
  • Tutte le informazioni necessarie vengono acquisite in anticipo, eliminando l'infinito avanti e indietro tra il cliente, le vendite e l'ingegneria, che spesso blocca tutto.
  • I flussi di lavoro di approvazione personalizzati consentono di inviare e firmare le richieste di approvazione con un clic. 
  • Preventivi, proposte, distinte base, dati di taglio CNC, Disegni CAD tramite Solidworks e altro, può essere generato automaticamente.
  • Il configuratore visivo del prodotto rafforza la fiducia degli acquirenti nelle loro decisioni di acquisto, aumentando il tasso di conversione (di 40% per gli utenti KBMax) e la velocità.
  • L'ottimizzazione del processo di vendita e progettazione influenza positivamente la fabbricazione, riducendo i tempi di consegna di settimane, aumentando la soddisfazione, la fidelizzazione e le referenze dei clienti.