Aiutare i tuoi clienti ad aiutarsi con la configurazione del software per preventivi

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“Il self-service era una cosa? Salvataggio soldi accettando a peggio esperienza", dice Nikhil Govindaraj, Responsabile dei prodotti presso goMoxie. Pompa il tuo gas e ti sporchi le mani, cucini la tua cena e ottieni un pasto insipido, porti le tue borse e ti viene il mal di schiena: l'esperienza self-service è scarsa, ma, ehi, risparmi qualche dollaro .

Quando si tratta di vendite B2B, il rapporto tra self-service ed esperienza del cliente è totalmente cambiato. Oggi, 87% di acquirenti B2B voluto preferire auto-servire. Self-service non significa più economico e scadente; significa comodo, flessibile, veloce, potenziato e, dal Covid, socialmente distanziato.

Produttori di ingegnere su ordinazione i prodotti tendono a annoverarsi tra una piccola banda di sfortunate aziende per le quali il self-service digitale non è una proposta realistica. Vendono prodotti configurabili altamente tecnici. Hanno centinaia, migliaia, persino milioni di potenziali opzioni di prodotto. Come potrebbero i clienti servirsi da soli!?

La risposta: robusto configurare il software di quotazione dei prezzi.

Come offrire un'esperienza di e-commerce B2B

I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.

Configura software per preventivi (CPQ) consente ai clienti di configurare e acquistare i prodotti più complessi senza alcun input da parte delle vendite o dell'ingegneria. Ogni prodotto è garantito privo di errori e ottimizzato per l'efficienza ingegneristica.

Continua a leggere per scoprire come la tua azienda può trarre vantaggio dal potenziale rivoluzionario del software di configurazione dei preventivi di prezzo? È più facile (ed economico) di quanto si possa pensare.

Terminato due terzi dei venditori B2B stanno adottando strumenti self-service. Perché il cambiamento improvviso?

Non è affatto improvviso.

Le aziende B2B sono in ritardo di anni rispetto alle loro controparti B2C quando si tratta di self-service ed eCommerce. Le aziende come Amazon hanno fissato un livello così alto per il self-service che gli acquirenti ora si aspettano - richiedono, persino - lo stesso livello di esperienze online personalizzate quando acquistano per affari.

Anche i dati demografici stanno guidando questo cambiamento. I millennial occupano già posizioni di acquisto influenti nella maggior parte delle grandi aziende e, entro il 2025, rappresenteranno 75% dell'intera forza lavoro globale. Questa generazione è la prima cresciuta su Internet. Non hanno paura di acquistare articoli di grandi dimensioni online: è la norma. Le interazioni faccia a faccia con i venditori, d'altra parte, si sentono artificiose, sotto pressione e richiedono inutilmente tempo.

Non sono solo gli acquirenti a beneficiare dell'e-commerce self-service. L'obiettivo finale è ottenere risultati, in modo rapido ed efficace, anche per i venditori. Concentrando le energie sul self-service, i produttori possono guadagnare nei seguenti modi:

  • Maggiore soddisfazione del cliente: gli acquirenti vogliono auto-servire: i produttori che non forniscono i canali pertinenti vengono scartati a favore di quelli che possono farlo.
  • Portata globale estesa: Quanti potenziali clienti può incontrare fisicamente il tuo team di vendita ogni mese? È meno di 65,6 percento dell'intera popolazione mondiale: ecco quante persone hanno accesso a Internet.
  • Approfondimenti sul comportamento dei clienti: puoi monitorare meglio il comportamento quando i clienti interagiscono con prodotti e opzioni online. Quali sono i prodotti più popolari? Quali sono le deviazioni maggiori? Da dove vengono i tuoi clienti? Quali città stanno mostrando il maggior interesse? Queste intuizioni possono essere preziose, consentendo un processo decisionale basato sui dati e una strategia informativa.
  • Costi di supporto inferiori: È logico che i clienti egoistici richiedano meno supporto (in caso contrario, c'è qualcosa di gravemente sbagliato!) Secondo il Harvard Business Review, il costo medio di un'interazione con un servizio live (telefono, e-mail o webchat) è superiore a $13 per un'azienda B2B ($7 per un'azienda B2C). Il self-service costa pochi centesimi.
  • Servizio clienti migliore quando conta: liberando i rappresentanti di vendita del canale live e gli agenti di supporto dalle interazioni più ripetitive e umili, consenti loro di concentrarsi sui problemi dei clienti più complicati, migliorando le prestazioni complessive.

In che modo la configurazione delle soluzioni per preventivi aiuta i clienti a self-service

Gli acquirenti sono alla ricerca di alternative self-service alle interazioni di vendita di persona. Robusto configurare il preventivo il software è la chiave per vendere prodotti complessi e configurabili online.

Che cos'è il software di configurazione del preventivo?

Il software di configurazione dei preventivi automatizza tre processi fondamentali nella vendita di ingegnere su ordinazione merce:

  1. Configurazione: i rappresentanti di vendita inseriscono i dati su un cliente e sui suoi requisiti. Il software a) seleziona il prodotto e le opzioni ottimali per il cliente, oppure b) guida l'utente passo dopo passo attraverso il processo di configurazione del prodotto, consentendogli di scegliere autonomamente le opzioni.
  2. Prezzi: Il software calcola i prezzi in tempo reale a seconda delle opzioni selezionate. I produttori possono utilizzare un modello di prezzo base maggiorato, aggiungendo un margine standard sui prezzi a costo fisso.
  3. citando: Il software genera un preventivo o una proposta istantanea per il cliente.

In che modo è diverso il software di preventivo per la configurazione visiva?

I tre passaggi sopra descritti descrivono la funzionalità del software di preventivo di configurazione tradizionale. Come puoi vedere, viene utilizzato esclusivamente come strumento di vendita. UN CPQ visivo soluzione come KBMax, d'altra parte, tocca ogni funzione nel processo engineer-to-order. Ecco come:

  1. Configurazione: L'utente, che può essere un rappresentante di vendita o un cliente finale, configura un prodotto utilizzando a configuratore visivo del prodotto – un'interfaccia visiva altamente intuitiva. Interagiscono con i rendering dei prodotti 3D per creare le loro configurazioni, trascinandoli e rilasciandoli per modificare caratteristiche, colori, dimensioni, parti e altri attributi.
  2. Prezzi: “Prezzi dinamici” calcola i prezzi in tempo reale mentre l'utente prova diverse opzioni. I prezzi possono essere visualizzati insieme ai prodotti sullo schermo, mettendo a disposizione degli utenti un ulteriore potere di configurazione.
  3. citando: Come per le soluzioni di preventivo di configurazione di base più semplici, l'utente può generare un preventivo istantaneamente con un clic.
  4. CAD e automazione della progettazione: Oltre alle virgolette, gli utenti di KBMax possono generare automaticamente disegni CAD, risparmiando agli ingegneri ore di tempo prezioso nella produzione di specifiche personalizzate.
  5. Automazione della produzione: KBMax può anche generare distinte base, fogli tagliati CNC, e tutti i tipi di guida all'assemblaggio necessari per l'officina.
  6. Integrazione del sistema: KBMax integra perfettamente con CRM, ERPe qualsiasi altro sistema aziendale principale. Una volta che gli utenti hanno configurato il loro prodotto utilizzando il configuratore visivo, KBMax gestisce automaticamente tutti i processi a valle.

Il tuo configuratore CPQ deve avere le seguenti tre caratteristiche per guidare il self-service:

  1. Il processo di configurazione del prodotto deve essere altamente visivo: I clienti di oggi sono studenti visivi e acquirenti visivi. Non vogliono leggere descrizioni di prodotti lunghe e noiose o guardare immagini generiche; loro vogliono vedere quello che stanno ottenendo come parte di un'esperienza immersiva.
  2. L'incorporamento deve essere semplicissimo: Incorpora il tuo configuratore visivo di prodotti nel tuo e-commerce B2B sito web dovrebbe essere facile come copiare e incollare poche righe di codice. 67% di consumatori passare da un dispositivo all'altro durante gli acquisti online; il tuo configuratore dovrebbe funzionare perfettamente su qualsiasi dispositivo.
  3. Le regole del prodotto CPQ devono essere molto avanzate: gli acquirenti hanno una conoscenza incompleta dei prodotti configurabili, ma con regole di prodotto avanzate, ogni prodotto che configurano è privo di errori e ottimizzato per l'efficienza ingegneristica, ovvero i prodotti funzionano in teoria e la pratica. Le regole in KBMax sono costruite usando il programmazione visuale senza codice Language Snap, progettato per tutti, non solo per gli sviluppatori.

Il mio configuratore visivo di prodotti è LIVE! Dove sono gli acquirenti?

Quindi hai scelto il tuo fornitore di software per il preventivo di configurazione, creato il tuo prodotto e le regole di prezzo, lanciato il tuo configuratore e incorporato nel tuo sito web. Bravo, metà della battaglia è vinta. Ora devi portare quegli acquirenti self-service sul tuo sito web.

Se la tua nuova esperienza di acquisto online è solida, i clienti esistenti migreranno rapidamente senza lusinghe. È proprio così che stanno andando le cose. La sfida sta nel portare nuovi clienti sul tuo sito. Se riesci a superare questi tre ostacoli (per gentile concessione di Gartner), sarai sulla buona strada per l'eccellenza self-service:

  1. Ricerca esterna: se il tuo sito viene visualizzato nella parte superiore di Google quando i clienti digitano termini di ricerca comuni, otterrai visitatori. Sfortunatamente, questo è più difficile di quanto sembri. Hai due opzioni: 1) Ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO) – usare tattiche on-page e off-page per gonfiare le tue classifiche, e 2) Ricerca a pagamento (Google Ads) – pagare per pubblicizzare il tuo sito web nella parte superiore, inferiore o laterale dei risultati di ricerca.
  2. Navigazione del sito: Ottenere visitatori sul tuo sito è una cosa; convincerli a usare il tuo configuratore visivo del prodotto è un altro. Il tuo sito dovrebbe essere facile da navigare e il tuo configuratore visivo del prodotto facile da trovare.
  3. Funzionalità self-service: Questo parla da solo. Se il tuo configuratore di prodotti visivi è mal progettato o manca del contenuto o delle funzionalità necessarie per configurare prodotti complessi, i clienti non lo utilizzeranno.
 
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