Perché l'e-commerce B2B è diventato LA massima priorità per i produttori?

COVID-19 sta sovralimentando l'adozione dell'e-commerce B2B poiché la stessa esistenza dei produttori è minacciata.
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È quasi diventato un luogo comune dire che la crisi (del coronavirus) è diventata un punto di svolta nel passaggio al digitale, ma le migliori aziende si stanno muovendo velocemente per potenziare ed espandere i propri canali digitali (McKinsey, 2020).

Il COVID-19 sta minacciando l'esistenza di molti produttori. Il distanziamento sociale ha praticamente posto fine ai viaggi di lavoro e agli incontri di persona a breve termine, lasciando le aziende che si affidano a metodi di vendita high-touch a lamentarsi della loro incapacità di adottare prima la trasformazione digitale. 

Molte aziende cercano disperatamente di tornare in ufficio e come al solito. Ma molti altri sono desiderosi di rimanere aziende remote a lungo termine. Con la camera da letto degli ospiti nel nuovo ufficio e Zoom nella nuova sala riunioni, non c'è da meravigliarsi se l'investimento in e-commerce B2B è salito alle stelle negli ultimi mesi, a scapito della vendita di relazioni e della sua dipendenza dalle interazioni faccia a faccia.

Come offrire un'esperienza di e-commerce B2B

I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.

Mentre il COVID-19 sta catalizzando una tendenza verso e-commerce B2B e trasformazione digitale più in generale, è importante notare che questa tendenza è in accelerazione da anni. Il percorso e la destinazione sono stati fissati con l'avvento degli smartphone e dell'accesso a Internet ad alta velocità. 

Si prevedeva che le vendite di e-commerce B2B negli Stati Uniti prima della pandemia raggiungessero $1.8 trilioni entro il 2023, pari a 17% di tutte le entrate B2B. Le attività umane venivano automatizzate a un ritmo incredibile (e allarmante per sostenitori dell'UBI) prima dell'applicazione delle misure di distanziamento sociale. Il coronavirus ci ha appena dato una spinta monumentale alle spalle verso un inevitabile futuro digitale condiviso.

Il mondo delle vendite è cambiato (e non torneremo mai indietro).

McKinsey's Agosto 2020 Impulso decisionale globale B2B ha esaminato le opinioni di numerosi decisori B2B per valutare come le loro preferenze e comportamenti sono cambiati dall'inizio di COVID-19. Le risposte dipingono un quadro desolante per i produttori bloccati nel passato di soluzioni legacy, on-premise e canali di vendita obsoleti.

  • Il self-service digitale e le interazioni con i rappresentanti remoti saranno probabilmente gli elementi dominanti del modello go-to-market B2B in futuro.
  • Solo 20–30% di acquirenti B2B vogliono interagire di persona con i rappresentanti, anche nel loro modello ideale/post-COVID-19.
  • 90% dei decisori B2B si aspettano che il modello remoto e digitale duri a lungo termine. 3 su 4 ritengono che il nuovo modello sia efficace o più di prima del COVID-19 (sia per i clienti esistenti che per quelli potenziali).
  • 97% di acquirenti B2B affermano che effettueranno un acquisto in un modello self-service digitale end-to-end, con la stragrande maggioranza che spende $50K o più online.
  • Le connessioni in videoconferenza sono fondamentali e sono preferite rispetto all'audio/telefono da quasi 4 acquirenti B2B su 5.

La demografia gioca un ruolo cruciale nell'ascesa dell'e-commerce B2B.

È troppo facile attribuire le cifre un po' sbalorditive di cui sopra al solo COVID-19 quando sono in gioco altre forze. Dati demografici svolgere un ruolo cruciale. L'acquirente B2B è cambiato e i millennial stanno diventando la forza dominante. 73% dei millennial sono coinvolti nel processo decisionale di acquisto di prodotti o servizi presso le loro aziende. E circa un terzo dei millennial riferisce di essere l'unico decisore per il proprio dipartimento. 

I millennial portano nuove aspettative alla forza lavoro a causa della loro significativa esposizione alla tecnologia e e-commerce B2C esperienze di consumo. E il loro impatto sui produttori aumenterà solo man mano che assumeranno più ruoli di leadership di alto livello all'interno di organizzazioni più importanti. I millennial richiedono solo transazioni rapide, facili e snelle e-commerce B2B può fornire.

L'eCommerce B2B soddisfa le esigenze dell'acquirente moderno in un mondo post-pandemia.

Il comportamento di acquisto B2C e B2B non è mai stato più allineato. L'acquirente B2B di oggi richiede la stessa esperienza del cliente senza soluzione di continuità e personalizzata quando acquista per lavoro come quando acquista da Amazon. 

Gli acquirenti B2B vogliono autogestire e autoeducarsi, indipendentemente dalla complessità del prodotto. Vogliono effettuare ricerche approfondite e indipendenti da molte fonti e fornitori online, definendo le proprie esigenze prima di effettuare un acquisto online senza attriti, interagendo con un rappresentante di vendita tramite software di videoconferenza solo quando è del tutto necessario.

I fornitori ignorano queste nuove preferenze di acquisto a loro rischio e pericolo. Tuttavia, i produttori dei prodotti engineer-to-order più complessi ritengono che offrire un tale livello di personalizzazione e self-service sia irraggiungibile. Non così con l'implementazione della giusta tecnologia e un cambio di prospettiva sull'eCommerce B2B, partendo proprio dall'alto.

La nuova tecnologia di e-commerce B2B sta rivoluzionando l'esperienza del cliente. I produttori che non agiscono ora rischiano l'obsolescenza.

Un'esperienza cliente personalizzata, ricerca avanzata, guide video e tutorial, contenuti generati dagli utenti, immagini ad alta risoluzione, informazioni sulla spedizione in tempo reale, servizio clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7 e un percorso di acquisto agevole: questi sono solo alcuni dei vantaggi dell'eCommerce B2B che sono stati propagandati in passato. Hanno tutti il loro posto, ma le cose sono andate avanti.

I produttori possono ora sfruttare la potenza di nuovi strumenti che elevano l'esperienza del cliente a nuovi livelli, ben oltre ciò che è mai stato possibile con una tradizionale relazione con un rappresentante di vendita o anche una visita allo showroom. Il principale tra questi strumenti è un configuratore visivo di prodotti, un potente software che i visitatori del tuo sito di e-commerce B2B possono utilizzare per personalizzare in modo indipendente i prodotti engineer-to-order più complessi.

Con un configuratore visivo del prodotto, gli acquirenti possono "giocare" con i tuoi prodotti e le loro varie possibili configurazioni. Possono ridimensionare le sezioni, aggiungere o rimuovere parti, aggiornare le funzionalità e cambiare i colori utilizzando un'interfaccia visiva altamente intuitiva. Tutto è possibile. Possono avvicinarsi e conoscere personalmente i tuoi prodotti, ruotandoli per ispezionarli da ogni angolazione all'interno di una scena 3D realistica. 

I migliori configuratori consentono persino agli acquirenti di "utilizzare" i prodotti configurati prima dell'acquisto: guidare un'auto, utilizzare un macchinario o entrare in un'officina personalizzata. Aggiungi la realtà virtuale e aumentata e offri un'esperienza completamente immersiva che dà vita ai prodotti come mai prima d'ora, entusiasmando gli acquirenti e collegandoli al tuo marchio a un livello emotivo che aumenta i tassi di conversione di una media di 40%.

Mentre gli acquirenti esplorano diverse opzioni, i prezzi cambiano dinamicamente in tempo reale, rendendo più semplice per gli acquirenti operare entro i limiti di budget. Regole del prodotto integrati nel backend del configuratore assicurano che ogni prodotto configurato sia fattibile da un punto di vista tecnico e ottimizzato per i requisiti unici di ciascun cliente. 

Una volta che un acquirente ha completato il processo di configurazione, il software genera automaticamente una serie di documenti di vendita e di ingegneria, da proposte e preventivi a disegni tecnici standard per ingegneri tramite SolidWorks (KBMax funziona anche con sistemi come AutoCAD, Autodesk Inventor e PTC Creo). Il processo di vendita è semplificato e i cicli si riducono da giorni a minuti, soddisfacendo la domanda odierna di gratificazione immediata con una minima interazione umana.

Pubblicato in: e-commerce B2BProduzione
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