Cos'è l'e-commerce B2B?

In 2019, US e-commerce B2B sales were predicted to reach $1.8 trillion by 2023, accounting for 17% of all B2B revenue. But, in the wake of the coronavirus pandemic, when face-to-face meetings and business travel are beginning to feel like distant memories, these predictions are likely to be a gross underestimate.

Quindi, cos'è l'e-commerce B2B?

È la vendita di beni, business-to-business, attraverso un sito di eCommerce. I prodotti scambiati sono gli stessi di quelli venduti attraverso i canali più tradizionali e di alto livello, ma l'"azione" avviene attraverso il tuo negozio online.

B2B eCommerce represents more than just an additional sales channel – it’s the cornerstone of your trasformazione digitale goals. When implemented correctly, it can massively level up the profitability of your business.

Come offrire un'esperienza di e-commerce B2B

I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.

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Ecco come.

Puoi portare la tua azienda a livello globale estendendo notevolmente la tua portata.

Whether you want to take your business “global” or not, you can significantly increase the size of your total addressable market by shifting your focus away from human sales reps and towards a B2B eCommerce portal. B2B eCommerce has unlimited reach in terms of customer volume and geography, unlike a human sales rep who can only manage a small group of customers at any one time.

With B2B eCommerce, your customers can interact with your products virtually, through any device, and they can access you directly through search (low cost of acquisition). The 5G network, set to expand to every corner of the globe over the next five years, means an increasing number of B2B buyers will be operating solely through their mobile phones, and you need to be able to meet their gaze.

I tuoi clienti possono configurare e personalizzare autonomamente i prodotti e i bundle di prodotti più sofisticati.

It’s not just basic, low-value goods that pair well with B2B eCommerce. With a visual product configurator, such as Epicor CPQ, visitors to your website can “build” and buy the most complex, customizable, ingegnere su ordinazione prodotti senza la necessità di un rappresentante di vendita umano o di un tecnico.

Visitors can interact with 3D representations of your products in real-time, adding or removing parts, changing colors and dimensions, and upgrading features. It’s a fully immersive experience that offers greater interactivity than any physical showroom, and buyers can access it from anywhere.

With 3D configurazione visiva, gli acquirenti assumono una maggiore proprietà delle loro selezioni, si relazionano ai tuoi prodotti e al tuo marchio a un livello più profondo ed emotivo e di conseguenza i tassi di conversione aumentano di 40% (in media).

Puoi tagliare i costi in tutta la tua organizzazione.

Sì, gestire l'e-commerce B2B nel tuo settore richiede investimenti, ma ci sono costi sostanziali da risparmiare dall'altra parte dell'equazione. Man mano che la tua attività si espande, ti trovi di fronte a due scelte: assumere più rappresentanti o raddoppiare la tecnologia. L'e-commerce B2B, con i suoi costi di acquisizione e conservazione bassissimi e il potenziale illimitato di scalabilità (su e giù), è di gran lunga l'opzione più economica e flessibile.

Rules-based systems built into your B2B eCommerce solution diminish the potential for human error saving you money. While catastrophic mistakes (missed zeros!) strike fear into the hearts of CFOs the world over, it’s often the cumulative effect of thousands of tiny errors that cause the most damage – refunds, rework, chargebacks, and disgruntled customers. It’s “death by a thousand cuts.”

Automation of all those repetitive, time-sapping tasks that bog down customer support and engineering frees up your employees to concentrate on innovation – doing the creative, enjoyable work that increases profitability rather than eroding it. Staff retention and job satisfaction go up accordingly.

Puoi personalizzare le esperienze dei clienti per moltiplicare i valori degli ordini.

Si dice spesso che l'eCommerce B2B sia "impersonale" anche se è vero l'esatto contrario. Con l'eCommerce B2B, puoi offrire un'esperienza completamente personalizzata in linea con ciò che gli acquirenti incontrano nella loro vita quotidiana B2C (Amazon, Netflix, Google, ecc.). Puoi sfruttare l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per fornire offerte personalizzate, upsell e cross-sell che aumentano le dimensioni del paniere, il margine e la soddisfazione del cliente.

Con l'eCommerce B2B, i tuoi clienti possono "self-service", visualizzando le cronologie degli ordini, tracciando le consegne, leggendo termini e condizioni, sfogliando i prodotti e accedendo all'assistenza clienti in un momento e al ritmo che si adattano a loro (non più musica d'attesa e nuove assunzioni all'oscuro. ) I clienti soddisfatti spesso continuano a fornire feedback e recensioni: una potente prova sociale che infonde maggiore fiducia nei potenziali clienti.

What’s more, as customers navigate through your B2B eCommerce site, you’re able to track their behavior and apply learned insights to build detailed personas, improving customer experiences and profits still further. Advanced CPQ analytics predict purchase patterns, forecast future sales, and inform marketing strategies.

Puoi raggiungere una nuova generazione di acquirenti stanchi delle interazioni faccia a faccia

Immagina il tuo tipico acquirente B2B. Se si tratta di un uomo di mezza età con un abito inadatto, potresti essere sorpreso di apprendere che 73% di età compresa tra 20 e 35 anni sono coinvolti nel processo decisionale di acquisto del prodotto presso le loro aziende (un terzo è suola decisori.) I millennial sono i la più grande generazione della forza lavoro statunitense in questi giorni.

L'acquirente aziendale è cambiato. Nella loro vita personale, usano servizi come Amazon e Google, e chiedono la stessa personalizzazione, "Fai come ti pare” esperienze quando vanno a lavorare. I venditori devono rendersi conto delle preferenze di questo gruppo sempre più influente, che vengono tutte soddisfatte adottando un approccio eCommerce B2B:

• I millennial portano il loro comportamento di acquisto B2C nel loro processo decisionale B2B, aspettandosi la stessa esperienza senza attriti, simile al consumatore
• Acquirenti millenari autodidatti – 70% definire completamente le loro esigenze attraverso la ricerca prima di interagire con un rappresentante di vendita.
• I millennial apprezzano il QI (ad es. la tecnologia) rispetto all'EQ (ad es. una connessione emotiva con un venditore.) "La vendita di relazioni” sta morendo.

Puoi aprire nuove ed entusiasmanti opportunità con il modello B2B2C

By investing in B2B eCommerce, you can tap into significant new markets with the B2B2C model. With B2B2C, your company (B1) accesses customers through a second business (B2), but interacts directly with them, under its own brand. Unlike a channel partnership, customers are fully aware that they are buying from B1, and, crucially, B1 retains the customers and data generated from every transaction.

I vantaggi per il tuo business sono evidenti. Puoi acquisire a buon mercato un grande volume di nuovi clienti, molti dei quali non amano acquistare online o non ti avrebbero mai trovato tramite la ricerca. Ottieni credibilità ed esposizione del marchio collaborando con un B2 consolidato e economie di scala più significative vendendo più unità, anche se sacrificherai un certo margine.

Nel frattempo, il B2 fa una commissione su ogni vendita, attira più clienti nei negozi e può vendere beni complementari. Il cliente ottiene la convenienza, la fiducia nel proprio acquisto e il potenziale per l'assistenza clienti di persona. Tutti sono vincitori.