Cos'è l'e-commerce B2B?

Nel 2019, si prevedeva che le vendite di eCommerce B2B negli Stati Uniti raggiungessero $1.8 trilioni entro il 2023, pari a 17% di tutte le entrate B2B. Ma, sulla scia della pandemia di coronavirus, quando gli incontri faccia a faccia e i viaggi d'affari iniziano a sembrare ricordi lontani, è probabile che queste previsioni siano una grossolana sottovalutazione.

Quindi, cos'è l'e-commerce B2B?

È la vendita di beni, business-to-business, attraverso un sito di eCommerce. I prodotti scambiati sono gli stessi di quelli venduti attraverso i canali più tradizionali e di alto livello, ma l'"azione" avviene attraverso il tuo negozio online.

e-commerce B2B rappresenta più di un semplice canale di vendita aggiuntivo: è la pietra angolare dei tuoi obiettivi di trasformazione digitale. Se implementato correttamente, può aumentare enormemente la redditività della tua attività.

Come offrire un'esperienza di e-commerce B2B

I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.

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Ecco come.

Puoi portare la tua azienda a livello globale estendendo notevolmente la tua portata.

Sia che tu voglia portare la tua attività "globale" o meno, puoi aumentare significativamente le dimensioni del tuo mercato indirizzabile totale spostando la tua attenzione dai rappresentanti di vendita umani e verso un portale di eCommerce B2B. e-commerce B2B ha una portata illimitata in termini di volume e area geografica dei clienti, a differenza di un rappresentante di vendita umano che può gestire solo un piccolo gruppo di clienti alla volta.

Insieme a e-commerce B2B, i tuoi clienti possono interagire virtualmente con i tuoi prodotti, tramite qualsiasi dispositivo, e possono accedervi direttamente tramite la ricerca (basso costo di acquisizione). La rete 5G, destinata ad espandersi in ogni angolo del mondo nei prossimi cinque anni, significa che un numero crescente di acquirenti B2B opererà esclusivamente tramite i loro telefoni cellulari e devi essere in grado di incontrare il loro sguardo.

I tuoi clienti possono configurare e personalizzare autonomamente i prodotti e i bundle di prodotti più sofisticati.

Non sono solo i beni di base e di basso valore che si abbinano bene all'e-commerce B2B. Con un configuratore visivo del prodotto, ad esempio Epicor CPQ, i visitatori del tuo sito web possono "costruire" e acquistare il il più complesso, personalizzabile, ingegnere su ordinazione prodotti senza la necessità di un rappresentante di vendita umano o di un tecnico.

I visitatori possono interagire con Rappresentazioni 3D dei tuoi prodotti in tempo reale, aggiungendo o rimuovendo parti, cambiando colori e dimensioni e aggiornando le funzionalità. È un'esperienza completamente immersiva che offre una maggiore interattività rispetto a qualsiasi showroom fisico e gli acquirenti possono accedervi da qualsiasi luogo.

Insieme a Configurazione visuale 3D, gli acquirenti assumono una maggiore proprietà delle loro selezioni, si relazionano ai tuoi prodotti e al tuo marchio a un livello più profondo ed emotivo e di conseguenza i tassi di conversione aumentano di 40% (in media).

Puoi tagliare i costi in tutta la tua organizzazione.

Sì, gestire l'e-commerce B2B nel tuo settore richiede investimenti, ma ci sono costi sostanziali da risparmiare dall'altra parte dell'equazione. Man mano che la tua attività si espande, ti trovi di fronte a due scelte: assumere più rappresentanti o raddoppiare la tecnologia. L'e-commerce B2B, con i suoi costi di acquisizione e conservazione bassissimi e il potenziale illimitato di scalabilità (su e giù), è di gran lunga l'opzione più economica e flessibile.

Sistemi basati su regole integrato nella tua soluzione di e-commerce B2B riduce il potenziale di errore umano risparmiando denaro. Mentre errori catastrofici (zeri mancati!) incutono timore nei cuori dei CFO di tutto il mondo, spesso è l'effetto cumulativo di migliaia di piccoli errori che causano i danni maggiori: rimborsi, rilavorazioni, storni di addebito e clienti scontenti. È "la morte per mille tagli".

Automazione di tutte quelle attività ripetitive e che fanno perdere tempo che impantanano l'assistenza clienti e la progettazione consentono ai dipendenti di concentrarsi sull'innovazione, svolgendo il lavoro creativo e divertente che aumenta la redditività anziché eroderla. La fidelizzazione del personale e la soddisfazione sul lavoro aumentano di conseguenza.

Puoi personalizzare le esperienze dei clienti per moltiplicare i valori degli ordini.

Si dice spesso che l'eCommerce B2B sia "impersonale" anche se è vero l'esatto contrario. Con l'eCommerce B2B, puoi offrire un'esperienza completamente personalizzata in linea con ciò che gli acquirenti incontrano nella loro vita quotidiana B2C (Amazon, Netflix, Google, ecc.). Puoi sfruttare l'intelligenza artificiale e l'apprendimento automatico per fornire offerte personalizzate, upsell e cross-sell che aumentano le dimensioni del paniere, il margine e la soddisfazione del cliente.

Con l'eCommerce B2B, i tuoi clienti possono "self-service", visualizzando le cronologie degli ordini, tracciando le consegne, leggendo termini e condizioni, sfogliando i prodotti e accedendo all'assistenza clienti in un momento e al ritmo che si adattano a loro (non più musica d'attesa e nuove assunzioni all'oscuro. ) I clienti soddisfatti spesso continuano a fornire feedback e recensioni: una potente prova sociale che infonde maggiore fiducia nei potenziali clienti.

Inoltre, man mano che i clienti navigano nel tuo sito di e-commerce B2B, puoi monitorare il loro comportamento e applicare le informazioni apprese per creare personaggi dettagliati, migliorando ulteriormente l'esperienza dei clienti e i profitti. Analisi CPQ avanzata prevedere i modelli di acquisto, prevedere le vendite future e informare le strategie di marketing.

Puoi raggiungere una nuova generazione di acquirenti stanchi delle interazioni faccia a faccia

Immagina il tuo tipico acquirente B2B. Se si tratta di un uomo di mezza età con un abito inadatto, potresti essere sorpreso di apprendere che 73% di età compresa tra 20 e 35 anni sono coinvolti nel processo decisionale di acquisto del prodotto presso le loro aziende (un terzo è suola decisori.) I millennial sono i la più grande generazione della forza lavoro statunitense in questi giorni.

L'acquirente aziendale è cambiato. Nella loro vita personale, usano servizi come Amazon e Google, e chiedono la stessa personalizzazione, "Fai come ti pare” esperienze quando vanno a lavorare. I venditori devono rendersi conto delle preferenze di questo gruppo sempre più influente, che vengono tutte soddisfatte adottando un approccio eCommerce B2B:

• I millennial portano il loro comportamento di acquisto B2C nel loro processo decisionale B2B, aspettandosi la stessa esperienza senza attriti, simile al consumatore
• Acquirenti millenari autodidatti – 70% definire completamente le loro esigenze attraverso la ricerca prima di interagire con un rappresentante di vendita.
• I millennial apprezzano il QI (ad es. la tecnologia) rispetto all'EQ (ad es. una connessione emotiva con un venditore.) "La vendita di relazioni” sta morendo.

Puoi aprire nuove ed entusiasmanti opportunità con il modello B2B2C

Investendo nell'eCommerce B2B, puoi attingere a nuovi mercati significativi con il modello B2B2C. Insieme a B2B2C, la tua azienda (B1) accede ai clienti attraverso una seconda attività (B2), ma interagisce direttamente con loro, con il proprio marchio. A differenza di una partnership di canale, i clienti sono pienamente consapevoli che stanno acquistando da B1 e, soprattutto, B1 conserva i clienti e i dati generati da ogni transazione.

I vantaggi per il tuo business sono evidenti. Puoi acquisire a buon mercato un grande volume di nuovi clienti, molti dei quali non amano acquistare online o non ti avrebbero mai trovato tramite la ricerca. Ottieni credibilità ed esposizione del marchio collaborando con un B2 consolidato e economie di scala più significative vendendo più unità, anche se sacrificherai un certo margine.

Nel frattempo, il B2 fa una commissione su ogni vendita, attira più clienti nei negozi e può vendere beni complementari. Il cliente ottiene la convenienza, la fiducia nel proprio acquisto e il potenziale per l'assistenza clienti di persona. Tutti sono vincitori.