Processo CPQ

La realtà aumentata e la realtà virtuale trasformeranno il processo CPQ

Le attività di vendita si stanno spostando da impegni faccia a faccia a impegni virtuali

Gartner prevede che entro il 2025, l'80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà sui canali digitali e che il Covid ha rapidamente accelerato il ritmo del cambiamento. 

Sommario

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    Per le aziende manifatturiere basate su rapporti di vendita-acquirente di persona, questa tendenza rappresenta una minaccia fondamentale per il modo in cui fanno affari.

    Fino a poco tempo fa, i rappresentanti di vendita stavano fianco a fianco con gli acquirenti mentre mostravano i prodotti: ora stanno facendo tutto da remoto. Altri rappresentanti di vendita sono stati sostituiti dall'eCommerce e da diversi scenari self-service favoriti dal crescente numero di acquirenti nativi digitali.

    AR (realtà aumentata) e VR (realtà virtuale) sono la chiave per fornire un'esperienza di acquisto coinvolgente agli acquirenti, ovunque si trovino. I produttori di prodotti complessi e configurabili possono creare showroom virtuali e consentire agli acquirenti di interagire con i prodotti prima ancora che siano stati fabbricati.

    How is Visualizzazione del prodotto Changing the Game?

    Ottieni una prospettiva basata sui dati su come la vendita visiva sta diventando la norma futura per le aziende B2B.

    Sembra tutto molto futuristico, ma questa tecnologia è proprio qui adesso. I produttori possono incorporare AR e VR nei loro CPQ process to delight buyers from a distance and boost sales, engineering, and manufacturing efficiency.

    Continuate a leggere per scoprirlo:

    • Cosa significano effettivamente AR e VR e le somiglianze e le differenze tra le due tecnologie.
    • How the CPQ process operates and why a more “visual” CPQ process leads to better outcomes for buyers and sellers.
    • Come i produttori possono incorporare AR e VR nei loro processi CPQ esistenti.
    • Tre modi ingegnosi per i produttori di sfruttare le nuove funzionalità AR e VR.

    Qual è la differenza tra AR e VR per i produttori?

    Quando si parla di trasformazione digitale nella produzione, spesso mettiamo insieme AR e VR. Ma non dovremmo perché sono due tecnologie molto diverse in diversi stadi di maturità, che richiedono hardware e livelli di investimento diversi (la realtà virtuale costa almeno il doppio).

    Nei termini più elementari: AR migliora il fisico mondo, mentre la realtà virtuale crea a virtuale mondo. L'AR sovrappone oggetti generati graficamente alla realtà catturata attraverso lo schermo di un dispositivo, mentre la realtà virtuale fornisce una realtà simulata che gli utenti possono sperimentare solo indossando un auricolare.

    Entrambe le tecnologie hanno i loro vantaggi e svantaggi:

    La realtà virtuale offre un'esperienza più coinvolgente e avvincente. Una volta all'interno di un mondo virtuale, gli utenti possono muoversi e guardarsi intorno a 360, interagendo con i prodotti come se fossero davvero lì. È perfettamente adatto per esplorare gli spazi interni, come l'interno di un'auto o di un edificio modulare.

    Il rovescio della medaglia della realtà virtuale: è una tecnologia meno matura e ci sono ancora alcuni bug intrinseci da appianare. Inoltre, è costoso sia per i fornitori che per i consumatori. Per provare la realtà virtuale, un acquirente deve possedere un costoso visore VR come Oculus Quest 2, che costa circa $500.

    On the other hand, AR is a more mature technology and is ready to provide immediate benefits. Manufacturers of complex, configurable products can implement a robust visual Soluzione CPQ Piace Epicor CPQ oggi e inizia a sfruttare l'AR entro poche settimane.

    Che cos'è il processo CPQ (e il processo CPQ visivo)?

    The CPQ process (which stands for configure, price, quote) is the process manufacturers go through to generate sales quotes for configurable products.

    Tradizionalmente, il processo CPQ consisteva nelle seguenti tre fasi:

    Fase 1 Configurazione: il rappresentante di vendita configura un prodotto in base alle esigenze del cliente selezionando le opzioni di prodotto da un catalogo potenzialmente enorme.

    Prezzo fase 2: il rappresentante di vendita calcola un prezzo per il cliente in base alle opzioni di prodotto che seleziona, tenendo conto della cronologia del cliente, della strategia di prezzo e di altri fattori interni ed esterni (domanda, inventario, prezzi della concorrenza, ecc.)

    Citazione fase 3: The sales rep creates a quote, usually in Excel, and sends it to the customer.

    Software CPQ automates this three-stage CPQ process, lightening the load on sales reps while increasing quote speed and accuracy.

    Con il software CPQ, il processo CPQ si presenta così:

    Fase 1 Configurazione: Il software CPQ guide il rappresentante di vendita attraverso il configurazione del prodotto processi. I rappresentanti rispondono alle domande sul cliente e il software configura il prodotto. Le regole del prodotto integrate nel software ottimizzano ogni prodotto per la soddisfazione del cliente, efficienza ingegneristica e redditività.

    Prezzo fase 2: The CPQ software automatically calculates prices according to predetermined pricing rules and logic (no mistakes.)

    Citazione fase 3: The CPQ software automatically generates a quote, proposal, or estimate (no more number-crunching and formatting for the sales rep.)

    Visual CPQ è un po' diverso...

    A robust visual Soluzione CPQ lets users configure the most complex products within a visual interface called a configuratore visivo del prodotto.

    Product and pricing rules programmed into the back-end of the CPQ software govern how products can be configured. Together, they ensure that every configuration is optimized for customer satisfaction, engineering efficiency, and margin maximization.

    The best visual product configurators enable end-customers to configure the most complex products themselves without any sales or engineering input. They can be embedded into an eCommerce site empowering buyers to configure, price, and quote their own products any time they want, through any device,

    With Epicor Visual CPQ, the CPQ process looks like this (note the additional stage):

    Fase 1 Configurazione: Sales reps or buyers are presented with a photorealistic 3D rendering of a configurable product on-screen. They can point and click to change colors, dimensions, and features, zooming in and out and rotating products 360 to inspect them from every angle.

    Prezzo fase 2: As users experiment with different product configuration options, prices are automatically calculated in real-time and displayed on-screen.

    Stage 3 CAD and Automazione della progettazione: A range of technical documents are automatically generated, lightening the load on engineering and kickstarting production. These documents might include technical drawings, CAD files, CNC cut sheets, BOMs, or assembly guidance.

    Citazione fase 4: A sales quote is automatically generated and sent to the customer. Any relevant technical outputs are appended to the quote – whatever’s required to get the deal over the line.

    Come incorporare AR e VR nel processo CPQ

    AR e VR portano il CPQ visivo al livello successivo. Anziché limitarsi a visualizzare i prodotti sullo schermo, gli acquirenti possono interagire con i prodotti all'interno di uno showroom virtuale (VR) e posizionare questi prodotti in ambienti reali.

    Istantaneamente, AR e VR aggiornano il processo di configurazione da un noioso esercizio di spunta soggetto a errori in un'esperienza di acquisto completamente coinvolgente. E con ogni prodotto convalidato in fase di configurazione, solo i prodotti validi vengono venduti e si fanno strada a valle.

    I vantaggi delle tecnologie AR e VR sono reali e trasformativi. Cicli di vendita più rapidi, processi decisionali più avanzati, maggiore copertura e minori costi del personale sono solo l'inizio.

    I vantaggi dell'incorporazione di AR e VR nel processo CPQ includono:

    1. I rappresentanti di vendita acquisiscono una comprensione più profonda di prodotti complessi e opzioni di prodotto.
    2. Gli acquirenti si connettono con le configurazioni a un livello più profondo, migliorando il processo decisionale, riducendo l'ansia di acquisto e migliorando la probabilità di conversione.
    3. I resi, i rimborsi e gli storni di addebito sono ridotti poiché gli acquirenti sanno come saranno i loro prodotti finiti prima che arrivino.
    4. Le nuove assunzioni di vendita e supporto possono essere aggiornate più rapidamente e diventare esperti di prodotto più velocemente.
    5. La collaborazione e lo scambio di informazioni tra vendite, ingegneria e produzione sono migliorati: ogni reparto parla lo stesso linguaggio visivo.
    6. Rappresentanti di vendita e acquirenti possono "incontrarsi" in uno spazio virtuale, ideale per scenari di lavoro a distanza.
    7. Gli acquirenti possono self-service da qualsiasi luogo in qualsiasi momento.

    Ma aspetta, c'è di più...

    La tua capacità di incorporare AR e VR nel tuo processo CPQ dipende totalmente dalla soluzione CPQ che utilizzi.

    If it’s an AR/VR-ready solution like Epicor, then you’re good to go. If it’s a more traditional solution like Salesforce CPQ, you can easily integrate Epicor to leverage AR and VR functionality.

    Una volta che la tua azienda avrà funzionalità AR e VR, potrai beneficiare di diversi casi d'uso aggiuntivi che aumenteranno il tuo ROI e non potranno essere ignorati. Gartner indica tre di questi casi d'uso.

    1. Team building e unione

    Le aziende remote con dipendenti sparsi in tutto il mondo possono portare i venditori nella stessa stanza virtuale con AR e VR (batte Slack ogni giorno!)

    2. Miglioramento della formazione alla vendita

    Utilizzando AR e VR, gli addetti alle vendite e all'assistenza possono seguire una formazione interattiva sui prodotti tramite microlearning e test di conservazione. L'apprendimento automatico può fornire consigli su come migliorare il processo di formazione.

    3. Fiere virtuali

    Le tecnologie AR e VR sono ottime per coinvolgere gli acquirenti già interessati ai tuoi prodotti. Ma come suscitare l'interesse di potenziali clienti che non sanno nemmeno che esistono i tuoi prodotti? Tradizionalmente, questo è stato il ruolo della fiera.

    Ora, le fiere stanno diventando virtuali. Invece di uno stand, la tua azienda può avere un proprio microsito in cui gli acquirenti interagiscono con i tuoi prodotti e imparano comunicando con i tuoi chatbot.

    To find out more about how you can easily integrate AR and VR into your CPQ process, reach out to KBMax and we’ll be happy to talk you through it.

    DJ Monzyk

    DJ Monzyk

    DJ è un consulente di marketing e tecnologo di lunga data, che aiuta le aziende con la strategia di marketing e la tecnologia di marketing. Ama raccontare storie sulle tecnologie applicate e sull'impatto che ha sugli acquirenti.

     
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