Processo CPQ

La realtà aumentata e la realtà virtuale trasformeranno il processo CPQ

Le attività di vendita si stanno spostando da impegni faccia a faccia a impegni virtuali

Gartner prevede che entro il 2025, l'80% delle interazioni di vendita B2B tra fornitori e acquirenti avverrà sui canali digitali e che il Covid ha rapidamente accelerato il ritmo del cambiamento. 

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Per le aziende manifatturiere basate su rapporti di vendita-acquirente di persona, questa tendenza rappresenta una minaccia fondamentale per il modo in cui fanno affari.

Fino a poco tempo fa, i rappresentanti di vendita stavano fianco a fianco con gli acquirenti mentre mostravano i prodotti: ora stanno facendo tutto da remoto. Altri rappresentanti di vendita sono stati sostituiti dall'eCommerce e da diversi scenari self-service favoriti dal crescente numero di acquirenti nativi digitali.

AR (realtà aumentata) e VR (realtà virtuale) sono la chiave per fornire un'esperienza di acquisto coinvolgente agli acquirenti, ovunque si trovino. I produttori di prodotti complessi e configurabili possono creare showroom virtuali e consentire agli acquirenti di interagire con i prodotti prima ancora che siano stati fabbricati.

In che modo la visualizzazione del prodotto sta cambiando il gioco?

Ottieni una prospettiva basata sui dati su come la vendita visiva sta diventando la norma futura per le aziende B2B.

Sembra tutto molto futuristico, ma questa tecnologia è proprio qui adesso. I produttori possono incorporare AR e VR nei loro Processo CPQ per deliziare gli acquirenti a distanza e aumentare l'efficienza delle vendite, della progettazione e della produzione.

Continuate a leggere per scoprirlo:

  • Cosa significano effettivamente AR e VR e le somiglianze e le differenze tra le due tecnologie.
  • Come il Processo CPQ opera e perché un processo CPQ più "visivo" porta a risultati migliori per acquirenti e venditori.
  • Come i produttori possono incorporare AR e VR nei loro processi CPQ esistenti.
  • Tre modi ingegnosi per i produttori di sfruttare le nuove funzionalità AR e VR.

Qual è la differenza tra AR e VR per i produttori?

Quando si parla di trasformazione digitale nella produzione, spesso mettiamo insieme AR e VR. Ma non dovremmo perché sono due tecnologie molto diverse in diversi stadi di maturità, che richiedono hardware e livelli di investimento diversi (la realtà virtuale costa almeno il doppio).

Nei termini più elementari: AR migliora il fisico mondo, mentre la realtà virtuale crea a virtuale mondo. L'AR sovrappone oggetti generati graficamente alla realtà catturata attraverso lo schermo di un dispositivo, mentre la realtà virtuale fornisce una realtà simulata che gli utenti possono sperimentare solo indossando un auricolare.

Entrambe le tecnologie hanno i loro vantaggi e svantaggi:

La realtà virtuale offre un'esperienza più coinvolgente e avvincente. Una volta all'interno di un mondo virtuale, gli utenti possono muoversi e guardarsi intorno a 360, interagendo con i prodotti come se fossero davvero lì. È perfettamente adatto per esplorare gli spazi interni, come l'interno di un'auto o di un edificio modulare.

Il rovescio della medaglia della realtà virtuale: è una tecnologia meno matura e ci sono ancora alcuni bug intrinseci da appianare. Inoltre, è costoso sia per i fornitori che per i consumatori. Per provare la realtà virtuale, un acquirente deve possedere un costoso visore VR come Oculus Quest 2, che costa circa $500.

D'altra parte, l'AR è una tecnologia più matura ed è pronta a fornire benefici immediati. I produttori di prodotti complessi e configurabili possono implementare una solida soluzione CPQ visiva come oggi e inizia a sfruttare l'AR entro poche settimane.

Che cos'è il processo CPQ (e il processo CPQ visivo)?

Il Processo CPQ (che sta per configure, price, quote) è il processo che i produttori seguono per generare preventivi di vendita per prodotti configurabili.

Tradizionalmente, il processo CPQ consisteva nelle seguenti tre fasi:

Fase 1 Configurazione: il rappresentante di vendita configura un prodotto in base alle esigenze del cliente selezionando le opzioni di prodotto da un catalogo potenzialmente enorme.

Prezzo fase 2: il rappresentante di vendita calcola un prezzo per il cliente in base alle opzioni di prodotto che seleziona, tenendo conto della cronologia del cliente, della strategia di prezzo e di altri fattori interni ed esterni (domanda, inventario, prezzi della concorrenza, ecc.)

Citazione fase 3: il rappresentante di vendita crea un preventivo, di solito in Excele lo invia al cliente.

Il software CPQ automatizza questo processo CPQ in tre fasi, alleggerendo il carico sui rappresentanti di vendita e aumentando la velocità e la precisione dei preventivi.

Con il software CPQ, il processo CPQ si presenta così:

Fase 1 Configurazione: Il software CPQ guide il rappresentante di vendita attraverso il configurazione del prodotto processi. I rappresentanti rispondono alle domande sul cliente e il software configura il prodotto. Le regole del prodotto integrate nel software ottimizzano ogni prodotto per la soddisfazione del cliente, efficienza ingegneristica e redditività.

Prezzo fase 2: Il software CPQ calcola automaticamente i prezzi in base a predeterminati regole e logica dei prezzi (Senza errori.)

Citazione fase 3: Il software CPQ genera automaticamente un preventivo, proposta o preventivo (non più sgranocchiare numeri e formattare per il rappresentante di vendita.)

Visual CPQ è un po' diverso...

Un robusto soluzione visiva CPQ consente agli utenti di configurare i prodotti più complessi all'interno di un'interfaccia visiva chiamata configuratore di prodotti visivi.

Regole sui prodotti e sui prezzi programmate nel back-end del Software CPQ governare come i prodotti possono essere configurati. Insieme, assicurano che ogni configurazione sia ottimizzata per la soddisfazione del cliente, l'efficienza della progettazione e la massimizzazione dei margini.

Il meglio configuratori visivi di prodotto consentire ai clienti finali di configurare autonomamente i prodotti più complessi senza alcun intervento di vendita o di ingegneria. Possono essere incorporati in un sito di eCommerce che consente agli acquirenti di configurare, valutare e quotare i propri prodotti ogni volta che lo desiderano, tramite qualsiasi dispositivo,

Con KBMax Visual CPQ, il processo CPQ si presenta così (notare la fase aggiuntiva):

Fase 1 Configurazione: Ai rappresentanti di vendita o agli acquirenti viene presentato un fotorealistico Rendering 3D di un prodotto configurabile sullo schermo. Possono puntare e fare clic per modificare colori, dimensioni e caratteristiche, ingrandire e rimpicciolire e ruotare i prodotti a 360° per ispezionarli da ogni angolazione.

Prezzo fase 2: mentre gli utenti sperimentano diverse opzioni di configurazione del prodotto, i prezzi sono calcolati automaticamente in tempo reale e visualizzati sullo schermo.

Fase 3 CAD e automazione della progettazione: Una serie di documenti tecnici viene generata automaticamente, alleggerendo il carico sull'ingegneria e avviando la produzione. Questi documenti possono includere disegni tecnici, File CAD, fogli tagliati CNC, distinte materialio guida all'assemblaggio.

Citazione fase 4: Una vendita il preventivo viene generato automaticamente e inviato al cliente. Tutti gli output tecnici rilevanti sono allegati al preventivo, qualunque cosa sia necessaria per portare a termine l'affare.

Come incorporare AR e VR nel processo CPQ

AR e VR portano il CPQ visivo al livello successivo. Anziché limitarsi a visualizzare i prodotti sullo schermo, gli acquirenti possono interagire con i prodotti all'interno di uno showroom virtuale (VR) e posizionare questi prodotti in ambienti reali.

Istantaneamente, AR e VR aggiornano il processo di configurazione da un noioso esercizio di spunta soggetto a errori in un'esperienza di acquisto completamente coinvolgente. E con ogni prodotto convalidato in fase di configurazione, solo i prodotti validi vengono venduti e si fanno strada a valle.

I vantaggi delle tecnologie AR e VR sono reali e trasformativi. Cicli di vendita più rapidi, processi decisionali più avanzati, maggiore copertura e minori costi del personale sono solo l'inizio.

I vantaggi dell'incorporazione di AR e VR nel processo CPQ includono:

  1. I rappresentanti di vendita acquisiscono una comprensione più profonda di prodotti complessi e opzioni di prodotto.
  2. Gli acquirenti si connettono con le configurazioni a un livello più profondo, migliorando il processo decisionale, riducendo l'ansia di acquisto e migliorando la probabilità di conversione.
  3. I resi, i rimborsi e gli storni di addebito sono ridotti poiché gli acquirenti sanno come saranno i loro prodotti finiti prima che arrivino.
  4. Le nuove assunzioni di vendita e supporto possono essere aggiornate più rapidamente e diventare esperti di prodotto più velocemente.
  5. La collaborazione e lo scambio di informazioni tra vendite, ingegneria e produzione sono migliorati: ogni reparto parla lo stesso linguaggio visivo.
  6. Rappresentanti di vendita e acquirenti possono "incontrarsi" in uno spazio virtuale, ideale per scenari di lavoro a distanza.
  7. Gli acquirenti possono self-service da qualsiasi luogo in qualsiasi momento.

Ma aspetta, c'è di più...

La tua capacità di incorporare AR e VR nel tuo processo CPQ dipende totalmente dalla soluzione CPQ che utilizzi.

Se è una soluzione pronta per AR/VR come KBMax, allora sei a posto. Se è una soluzione più tradizionale come Salesforce CPQ, puoi facilmente integrare KBMax per sfruttare le funzionalità AR e VR.

Una volta che la tua azienda avrà funzionalità AR e VR, potrai beneficiare di diversi casi d'uso aggiuntivi che aumenteranno il tuo ROI e non potranno essere ignorati. Gartner indica tre di questi casi d'uso.

1. Team building e unione

Le aziende remote con dipendenti sparsi in tutto il mondo possono portare i venditori nella stessa stanza virtuale con AR e VR (batte Slack ogni giorno!)

2. Miglioramento della formazione alla vendita

Utilizzando AR e VR, gli addetti alle vendite e all'assistenza possono seguire una formazione interattiva sui prodotti tramite microlearning e test di conservazione. L'apprendimento automatico può fornire consigli su come migliorare il processo di formazione.

3. Fiere virtuali

Le tecnologie AR e VR sono ottime per coinvolgere gli acquirenti già interessati ai tuoi prodotti. Ma come suscitare l'interesse di potenziali clienti che non sanno nemmeno che esistono i tuoi prodotti? Tradizionalmente, questo è stato il ruolo della fiera.

Ora, le fiere stanno diventando virtuali. Invece di uno stand, la tua azienda può avere un proprio microsito in cui gli acquirenti interagiscono con i tuoi prodotti e imparano comunicando con i tuoi chatbot.

Per saperne di più su come integrare facilmente AR e VR nel tuo Processo CPQ, contatta KBMax e saremo lieti di illustrarti il problema.

https://kbmax.com/it/blog/author/djmonzyk
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