L'emergenza Covid-19 è tutt'altro che finita. Tuttavia, mentre la pandemia infuria, Ora è il momento di raddoppiare gli sforzi per costruire un business duraturo che emergerà più forte da questo disastro economico. Certo, alcune sfide richiedono un'attenzione urgente, ma la pianificazione non deve cedere al breve termine.
B2B commerce businesses need to focus on 2021 and beyond and decide where to invest to maximize long-term gain. For this, they need an understanding of the trends bubbling away beneath the surface and view them through the lens of a post-pandemic world. Below, we take a look at the five trends most likely to affect B2B commerce post-pandemic, with an additional five “honorable mentions.”
1. Partiamo dall'ovvio: rapida adozione del digitale.
Il COVID-19 ha enormemente accelerato la tendenza preesistente verso il digitale. I commentatori stimano che siamo stati spinti avanti di sei anni in termini di adozione digitale. E non torneremo mai indietro.
In un settembre 2020 sondaggio tra i decisori del commercio B2B, 90% si aspettava che i loro nuovi modelli remoti e digitali resistessero a lungo termine, mentre 3 su 4 ritengono che il nuovo modello sia efficace, o più, rispetto a prima del COVID-19 (per entrambi i clienti esistenti e prospettive.) Quasi il 90% delle vendite è passato a un modello di vendita di videoconferenza (VC)/telefono/web e più della metà ritiene che sia ugualmente o più efficace.
With the long-term supremacy of digital sales channels assured, B2B commerce companies tackling trasformazione digitale for the first time, or bolstering pre-existing capabilities, must adopt an investment mindset. This means planning for future performance, even if it means spending more. As the old saying goes: “buy cheap, buy twice.”
How to Deliver a e-commerce B2B Experience
I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.
2. L'ascesa del commercio B2B completamente personalizzato.
We’ve witnessed a broad trend towards personalization across the B2C eCommerce space with the likes of Amazon offering a unique “version” or their website to each customer account. As the lines between B2C and B2B eCommerce are blurred, B2B buyers are expecting the same Amazon-like service when they buy for work, with websites, navigation, and checkouts all tailored to their needs.
Il COVID-19 ha suonato la campana a morto sulla vendita di relazioni in molti settori, ma questo non significa che gli acquirenti vogliano sacrificare la personalizzazione. Al contrario, loro volere personalizzazione; semplicemente non vogliono la "persona". 50% di acquirenti B2B identificare una migliore personalizzazione come una caratteristica fondamentale durante la ricerca di fornitori online con cui costruire relazioni.
By recording browsing behavior, order history, industry data, company data, employee count, revenue, software stack, and sales cycles stage, a B2B commerce business can build a detailed customer profile and provide a wealth of personalized features through their website. Examples include custom price lists and catalogs, intelligent recommendations, location-specific services, and predictive ordering.
L'intelligenza artificiale e l'analisi predittiva stanno diventando più intelligenti, creando valore per gli acquirenti e migliorando i tassi di conversione e i valori degli ordini per i fornitori. Le aziende che non riescono a incorporare la personalizzazione nelle loro strategie di commercio B2B rischiano di rimanere indietro dopo la pandemia. Inizia ora e ottieni un vantaggio di apprendimento cruciale.
3. Il self-service supera le pratiche di vendita tradizionali.
66% dei decisori B2B credono che il self-service sia ora più importante per i clienti rispetto alle tradizionali interazioni di vendita, rispetto al 48% prima della pandemia. È un salto significativo, ma con i millennial che guidano la nuova ondata di acquirenti B2B, questa cifra è destinata ad aumentare rapidamente dopo la pandemia: gli acquirenti millennial avevano dimostrato una chiara preferenza per il self-service rispetto all'interazione con i rappresentanti di vendita da molto prima che arrivasse il COVID.
Le aziende di commercio B2B possono realizzare risparmi sostanziali e ottenere un rapido ROI investendo ora in opzioni self-service. Il self-service costa solo aziende B2B $0.10 per impegno in media, mentre il supporto live costa fino a $12. Come ulteriore vantaggio, l'automazione dei processi di vendita e supporto consente ai team di lavorare su soluzioni creative a problemi strategici piuttosto che su compiti umili e umili.
Implementazione di un robusto CPQ (configurazione, prezzo, preventivo) solution with a customer-facing interface is a cost-effective way to enhance the self-service experience. With KBMax, B2B commerce businesses can embed a visual product configurator into their website that buyers can use independently without any sales or engineering input.
4. Un'esperienza di acquisto completamente immersiva diventa realtà.
La scomparsa dei viaggi d'affari e degli incontri faccia a faccia ha costretto le aziende del commercio B2B a trovare nuovi modi per ricreare le esperienze dei clienti "pratiche". Cue VR (realtà virtuale) e AR (realtà aumentata) – tecnologia che ha promesso molto, ma ha offerto poco, fino ad ora. Infine, prezzo e potenziale sono confluiti per formare una proposta molto interessante, in particolare per i produttori di prodotti personalizzati.
VR places customers inside a simulated reality where they can move, look around, and interact with products within a 3D scene. AR overlays product visuals onto a real-world background captured by the camera of a phone or tablet. Together, they create a fully immersive experience that beats any showroom visit, resolving buyers’ desire to interact with a product before purchase, increasing conversion rate, and deal size.
5. I mercati online continuano ad evolversi e dominare.
I mercati online (siti di e-commerce in cui più fornitori B2B vendono prodotti) sono in ascesa. Gartner stima che 75% della spesa per acquisti B2B avverrà tramite un mercato online entro i prossimi cinque anni. Amazon, che possiede circa 54% del volume di ricerca del prodotto, domina lo spazio. Con una presenza globale, una base di utenti attiva e un'infrastruttura consolidata e ottimizzata, è incredibilmente economico e facile per le aziende di commercio B2B caricare prodotti su un mercato online e vedere le vendite. È conveniente anche per gli acquirenti, poiché possono consolidare gli acquisti attraverso un unico portale.
But online marketplaces have significant downsides for B2B commerce businesses that could be selling directly through their own websites. First, transaction fees are often eye-watering (and sponsored ads cost even more.) Second, companies are at the mercy of marketplace operators who can demote or delist products for spurious reasons. Third, copycat and fake products are rife. And fourth, and most importantly, the seller misses out on precious customer data generated from transactions, all of which is captured by the operator. Nevertheless, there’s no doubt online marketplaces are here to stay post-pandemic, so every B2B commerce business needs to be able to define their marketplace strategy.
Menzioni d'onore
6. Il commercio vocale arriva al B2B.
Gli acquisti commerciali B2B sono spesso più complicati, ma più ripetitivi degli acquisti B2C, con le aziende che riforniscono regolarmente le stesse forniture. Questo tipo di modello di acquisto si presta particolarmente bene al commercio vocale, ovvero l'uso di comandi vocali per effettuare un ordine.
7. Le canalizzazioni di content marketing si rivolgono ai potenziali clienti online.
Gli acquirenti millennial definiscono completamente le proprie esigenze attraverso un'ampia ricerca online (piuttosto che consultare un rappresentante di vendita). Questa fase di ricerca offre l'opportunità perfetta per i funnel di marketing dei contenuti: un sistema che si rivolge ai potenziali clienti con contenuti accuratamente realizzati per trasformarli, passo dopo passo, in clienti paganti
8. Gli acquirenti richiedono cicli di vendita più brevi.
B2B commerce buyers are no longer prepared to wait days for proposals and quotes. They want instant gratification. Companies that have implemented effective digital transformation strategies, in particular a robust Soluzione CPQ, sarà in grado di ridurre i cicli di vendita da settimane a pochi minuti.
9. Il potenziale di rapida realizzazione fornirà un vantaggio competitivo significativo.
Offrire un servizio di consegna il giorno successivo non è più un USP: è una posta in gioco in molti settori. Gli acquirenti del commercio B2B ora si aspettano consegne in giornata. Shopify sta investendo molto nella robotica per espandere e semplificare le sue capacità di evasione ordini in linea con Amazon Prime.
10. Saranno necessari programmi di fidelizzazione per fidelizzare i clienti.
È più economico fidelizzare un cliente piuttosto che acquisirne uno nuovo (come tutti abbiamo sentito un milione di volte prima). Ma il digitale sta abbassando le barriere all'ingresso e rende più facile che mai cambiare fornitore. La fedeltà dei clienti guadagnata duramente viene erosa e le aziende di commercio B2B stanno lavorando più che mai per aumentare la fidelizzazione e ripetere gli acquisti. Programmi fedeltà, offrendo di tutto, dai premi basati sui punti alle partnership prioritarie, stanno diventando un veicolo sempre più popolare per fidelizzare i clienti a lungo termine.
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