L'emergenza Covid-19 è tutt'altro che finita. Tuttavia, mentre la pandemia infuria, Ora è il momento di raddoppiare gli sforzi per costruire un business duraturo che emergerà più forte da questo disastro economico. Certo, alcune sfide richiedono un'attenzione urgente, ma la pianificazione non deve cedere al breve termine.
Commercio B2B le aziende devono concentrarsi sul 2021 e oltre e decidere dove investire per massimizzare il guadagno a lungo termine. Per questo, hanno bisogno di una comprensione delle tendenze che gorgogliano sotto la superficie e di vederle attraverso la lente di un mondo post-pandemia. Di seguito, diamo uno sguardo alle cinque tendenze che più probabilmente influenzeranno il commercio B2B dopo la pandemia, con altre cinque "menzioni d'onore".
1. Partiamo dall'ovvio: rapida adozione del digitale.
Il COVID-19 ha enormemente accelerato la tendenza preesistente verso il digitale. I commentatori stimano che siamo stati spinti avanti di sei anni in termini di adozione digitale. E non torneremo mai indietro.
In un settembre 2020 sondaggio tra i decisori del commercio B2B, 90% si aspettava che i loro nuovi modelli remoti e digitali resistessero a lungo termine, mentre 3 su 4 ritengono che il nuovo modello sia efficace, o più, rispetto a prima del COVID-19 (per entrambi i clienti esistenti e prospettive.) Quasi il 90% delle vendite è passato a un modello di vendita di videoconferenza (VC)/telefono/web e più della metà ritiene che sia ugualmente o più efficace.
Con la supremazia a lungo termine dei canali di vendita digitali assicurata, Commercio B2B le aziende che affrontano per la prima volta la trasformazione digitale, o che rafforzano le capacità preesistenti, devono adottare una mentalità di investimento. Ciò significa pianificare le prestazioni future, anche se significa spendere di più. Come dice un vecchio proverbio: "compra poco, compra due volte".
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I dirigenti non dovrebbero pensare all'eCommerce come "solo un altro canale di vendita". Scopri come questo enorme cambiamento negli acquisti B2B sta plasmando il modo in cui le aziende vincono o perdono.
2. L'ascesa del commercio B2B completamente personalizzato.
Abbiamo assistito a un'ampia tendenza alla personalizzazione nello spazio eCommerce B2C con artisti del calibro di Amazon che offrono una "versione" unica o il loro sito Web a ciascun account cliente. Come le linee tra E-commerce B2C e B2B sono sfocati, gli acquirenti B2B si aspettano lo stesso servizio simile ad Amazon quando acquistano per lavoro, con siti Web, navigazione e checkout tutti su misura per le loro esigenze.
Il COVID-19 ha suonato la campana a morto sulla vendita di relazioni in molti settori, ma questo non significa che gli acquirenti vogliano sacrificare la personalizzazione. Al contrario, loro volere personalizzazione; semplicemente non vogliono la "persona". 50% di acquirenti B2B identificare una migliore personalizzazione come una caratteristica fondamentale durante la ricerca di fornitori online con cui costruire relazioni.
Registrando il comportamento di navigazione, la cronologia degli ordini, i dati del settore, i dati aziendali, il conteggio dei dipendenti, le entrate, lo stack software e la fase dei cicli di vendita, un'attività di commercio B2B può creare un profilo cliente dettagliato e fornire una vasta gamma di funzionalità personalizzate attraverso il proprio sito Web. Esempi inclusi listini prezzi e cataloghi personalizzati, consigli intelligenti, servizi specifici per posizione e ordinamento predittivo.
L'intelligenza artificiale e l'analisi predittiva stanno diventando più intelligenti, creando valore per gli acquirenti e migliorando i tassi di conversione e i valori degli ordini per i fornitori. Le aziende che non riescono a incorporare la personalizzazione nelle loro strategie di commercio B2B rischiano di rimanere indietro dopo la pandemia. Inizia ora e ottieni un vantaggio di apprendimento cruciale.
3. Il self-service supera le pratiche di vendita tradizionali.
66% dei decisori B2B credono che il self-service sia ora più importante per i clienti rispetto alle tradizionali interazioni di vendita, rispetto al 48% prima della pandemia. È un salto significativo, ma con i millennial che guidano la nuova ondata di acquirenti B2B, questa cifra è destinata ad aumentare rapidamente dopo la pandemia: gli acquirenti millennial avevano dimostrato una chiara preferenza per il self-service rispetto all'interazione con i rappresentanti di vendita da molto prima che arrivasse il COVID.
Le aziende di commercio B2B possono realizzare risparmi sostanziali e ottenere un rapido ROI investendo ora in opzioni self-service. Il self-service costa solo aziende B2B $0.10 per impegno in media, mentre il supporto live costa fino a $12. Come ulteriore vantaggio, l'automazione dei processi di vendita e supporto consente ai team di lavorare su soluzioni creative a problemi strategici piuttosto che su compiti umili e umili.
Implementazione di un robusto Soluzione CPQ (configurazione, prezzo, preventivo) con un'interfaccia rivolta al cliente è un modo conveniente per migliorare l'esperienza self-service. Con KBMax, le aziende di commercio B2B possono incorporare un configuratore di prodotti visivi nel loro sito Web che gli acquirenti possono utilizzare in modo indipendente senza alcuna vendita o input di ingegneria.
4. Un'esperienza di acquisto completamente immersiva diventa realtà.
La scomparsa dei viaggi d'affari e degli incontri faccia a faccia ha costretto le aziende del commercio B2B a trovare nuovi modi per ricreare le esperienze dei clienti "pratiche". Cue VR (realtà virtuale) e AR (realtà aumentata) – tecnologia che ha promesso molto, ma ha offerto poco, fino ad ora. Infine, prezzo e potenziale sono confluiti per formare una proposta molto interessante, in particolare per i produttori di prodotti personalizzati.
La realtà virtuale colloca i clienti all'interno di una realtà simulata in cui possono muoversi, guardarsi intorno e interagire con i prodotti all'interno di una scena 3D. L'AR sovrappone le immagini del prodotto a uno sfondo del mondo reale catturato dalla fotocamera di un telefono o tablet. Insieme, creano un'esperienza completamente immersiva che batte qualsiasi visita allo showroom, risolvendo il desiderio degli acquirenti di interagire con un prodotto prima dell'acquisto, aumentando il tasso di conversione e le dimensioni dell'offerta.
5. I mercati online continuano ad evolversi e dominare.
I mercati online (siti di e-commerce in cui più fornitori B2B vendono prodotti) sono in ascesa. Gartner stima che 75% della spesa per acquisti B2B avverrà tramite un mercato online entro i prossimi cinque anni. Amazon, che possiede circa 54% del volume di ricerca del prodotto, domina lo spazio. Con una presenza globale, una base di utenti attiva e un'infrastruttura consolidata e ottimizzata, è incredibilmente economico e facile per le aziende di commercio B2B caricare prodotti su un mercato online e vedere le vendite. È conveniente anche per gli acquirenti, poiché possono consolidare gli acquisti attraverso un unico portale.
Ma i mercati online hanno svantaggi significativi per le aziende di commercio B2B che potrebbero vendere direttamente attraverso i propri siti web. In primo luogo, le commissioni di transazione sono spesso allettanti (e gli annunci sponsorizzati costano ancora di più). In secondo luogo, le aziende sono alla mercé degli operatori del mercato che possono retrocedere o rimuovere i prodotti per motivi spuri. In terzo luogo, i prodotti imitativi e falsi sono all'ordine del giorno. E quarto, e soprattutto, il venditore perde preziosi dati sui clienti generati dalle transazioni, che vengono tutti acquisiti dall'operatore. Tuttavia, non c'è dubbio che i mercati online siano qui per rimanere dopo la pandemia, quindi ogni Commercio B2B deve essere in grado di definire la propria strategia di mercato.
Menzioni d'onore
6. Il commercio vocale arriva al B2B.
Gli acquisti commerciali B2B sono spesso più complicati, ma più ripetitivi degli acquisti B2C, con le aziende che riforniscono regolarmente le stesse forniture. Questo tipo di modello di acquisto si presta particolarmente bene al commercio vocale, ovvero l'uso di comandi vocali per effettuare un ordine.
7. Le canalizzazioni di content marketing si rivolgono ai potenziali clienti online.
Gli acquirenti millennial definiscono completamente le proprie esigenze attraverso un'ampia ricerca online (piuttosto che consultare un rappresentante di vendita). Questa fase di ricerca offre l'opportunità perfetta per i funnel di marketing dei contenuti: un sistema che si rivolge ai potenziali clienti con contenuti accuratamente realizzati per trasformarli, passo dopo passo, in clienti paganti
8. Gli acquirenti richiedono cicli di vendita più brevi.
Gli acquirenti del commercio B2B non sono più disposti ad aspettare giorni per proposte e preventivi. Vogliono una gratificazione immediata. Aziende che hanno implementato in modo efficace strategie di trasformazione digitale, in particolare una solida soluzione CPQ, sarà in grado di ridurre i cicli di vendita da settimane a pochi minuti.
9. Il potenziale di rapida realizzazione fornirà un vantaggio competitivo significativo.
Offrire un servizio di consegna il giorno successivo non è più un USP: è una posta in gioco in molti settori. Gli acquirenti del commercio B2B ora si aspettano consegne in giornata. Shopify sta investendo molto nella robotica per espandere e semplificare le sue capacità di evasione ordini in linea con Amazon Prime.
10. Saranno necessari programmi di fidelizzazione per fidelizzare i clienti.
È più economico fidelizzare un cliente piuttosto che acquisirne uno nuovo (come tutti abbiamo sentito un milione di volte prima). Ma il digitale sta abbassando le barriere all'ingresso e rende più facile che mai cambiare fornitore. La fedeltà dei clienti guadagnata duramente viene erosa e le aziende di commercio B2B stanno lavorando più che mai per aumentare la fidelizzazione e ripetere gli acquisti. Programmi fedeltà, offrendo di tutto, dai premi basati sui punti alle partnership prioritarie, stanno diventando un veicolo sempre più popolare per fidelizzare i clienti a lungo termine.
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