Téledyne Marin robinets dans une Nouveau manière de vente
« Nous sommes impressionnés par la valeur que KBMax [Epicor CPQ] a apportée aux appels d'offres et aux processus en aval. Nos administrateurs internes apportent toujours des améliorations.
Teledyne fournit des équipements électriques et optiques Nautilus configurables pour l'industrie pétrolière et gazière sous-marine. Les clients peuvent personnaliser les assemblages de connecteurs et de flexibles pour obtenir exactement ce dont ils ont besoin. C'est formidable pour le client, mais cela a été difficile pour les équipes de vente et les distributeurs de Teledyne. Epicor CPQ les a aidés à surmonter ces défis en permettant la configuration dynamique de produits contenant des milliers d'options.
Les défis
Aucune capacité à exceller avec Excel
Teledyne a vu des avantages concurrentiels majeurs dans la fourniture d'un temps de réponse rapide aux devis et la capacité de prendre des commandes avec des exigences non définies. Le processus de devis existant nécessitait une saisie manuelle dans Microsoft Excel et une révision technique considérable, ce qui causait des problèmes majeurs. Il peut y avoir de nombreuses révisions après commande qui nécessitent une communication excessive entre les ventes au client et les ventes à l'ingénierie.
Le prix était inflexible
Teledyne propose des accords-cadres avec ses principaux clients qui permettent une tarification individuelle sur divers composants. Cela signifiait que les commerciaux devaient utiliser des fichiers Excel sujets aux erreurs ou effectuer des calculs manuellement. Il était de plus en plus difficile de publier des options mises à jour dans le configurateur Excel et de permettre aux équipes commerciales de savoir quand et comment les proposer.
La solution
Automatisation intégrée des ventes et de l'ingénierie en biotechnologie
Configuration Web
Les ventes internes et les distributeurs peuvent accéder à Epicor CPQ via un navigateur Web. Les options sélectionnées mettent à jour l'image en temps réel pour aider à visualiser leur assemblage de câbles configuré. Les règles de validation déclenchent des avertissements et des invites pour guider l'utilisateur vers les options préférées. Les prix sont mis à jour immédiatement et peuvent être calculés rapidement en fonction des accords clients spécifiques.
Devis efficaces et précis
Teledyne utilise le moteur de flux de travail Epicor CPQ pour acheminer les devis approuvés à des utilisateurs spécifiques afin d'assurer un délai plus court entre le devis et la commande. Les administrateurs internes de Teledyne peuvent rapidement ajouter de nouvelles options à leur configurateur sans dépendre du service informatique de l'entreprise ou d'un fournisseur externe. Ils peuvent efficacement proposer de nouvelles options de produits et de nouveaux prix à leur équipe de vente mondiale.
Les avantages
Les vendeurs habilités fournissent des devis plus précis, plus rapidement
Plus de traduction Excel
Il n'y a plus plusieurs fichiers Excel qui passent par l'ingénierie pour la traduction. Les ventes peuvent s'asseoir avec les clients potentiels et leur montrer des prix et des visuels en temps réel avec une documentation immédiate.
Concentré sur la conclusion d'affaires
L'équipe commerciale a constaté une augmentation significative des taux de réussite en raison d'une réponse plus rapide et d'une meilleure documentation des propositions, des visuels et des dessins.
Sécurité technique
L'ingénierie n'a plus à "remplir les blancs" sur les commandes incomplètes. Ils obtiennent des configurations valides à partir desquelles construire ou peuvent approuver des demandes personnalisées avant qu'une commande ne soit approuvée.
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