Pourquoi la fabrication B2B doit adopter un état d'esprit B2C en 2021

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Les consommateurs B2C ont jusqu'à présent récolté tous les fruits des achats en ligne : sites Web magnifiquement conçus et intuitifs, chargements de pages rapides, chemins d'achat sans friction (recherche, ajout au panier, paiement), images et descriptions de produits de haute qualité, compatibilité mobile, personnalisation , offres intéressantes, commentaires et avis utiles, chat en direct, niveaux de stock en direct, plusieurs options d'expédition, suivi des commandes… la liste s'allonge encore et encore.

Tandis que le B2C permet des achats fluides, Fabrication B2B sert fréquemment certaines des expériences d'achat de commerce électronique les plus peu conviviales. La fabrication B2B a été tellement préoccupée par les techniques de vente relationnelles d'antan qu'elle n'a pas réalisé que les acheteurs B2B se transforment. Ils ne veulent pas traiter avec les commerciaux. Ils veulent rechercher et acheter en ligne. Ils veulent une expérience d'achat semblable à celle du consommateur. Et pourquoi ne le feraient-ils pas ?

COVID-19 a fait avancer la fabrication B2B de plusieurs années dans l'adoption numérique, et il ne reviendra jamais en arrière. Les fabricants B2B ne peuvent plus ignorer les préférences évoluées des acheteurs et la suprématie des canaux numériques. Mais le passage en ligne signifie que la fidélité des clients est au plus bas. Il n'y a qu'à quelques clics de distance un bassin de concurrence mondial et changer de fournisseur n'a jamais été aussi simple. Fabricants B2B doivent entrer dans l'esprit des acheteurs pour offrir l'expérience de type B2C qu'ils souhaitent. Ou risquez de perdre des clients au profit de fabricants plus audacieux qui le feront.

De Y à Z : le moteur générationnel de la fabrication B2B

La génération Y est désormais la génération la plus nombreuse de la main-d'œuvre américaine. À mesure qu'ils augmentent en nombre et adoptent des rôles décisionnels de plus en plus élevés dans des organisations de premier plan, leur influence fait boule de neige. La population active mondiale sera de 75% Millennials d'ici 2025 (c'est le chiffre largement diffusé, bien que récent recherche met en doute son exactitude.) La fabrication B2B doit donner la priorité aux besoins de cette génération avertie d'Internet et comprendre comment ses membres pensent et fonctionnent.

Comment offrir une expérience de commerce électronique B2B

Les dirigeants ne devraient pas considérer le commerce électronique comme « juste un autre canal de vente ». Découvrez comment ce changement massif dans les achats B2B façonne la façon dont les entreprises gagnent ou perdent.

Pour les Millennials, le commerce électronique est la norme. Les réunions de vente en face à face (même via Zoom) sont au mieux un fardeau et une expérience étrange et troublante pour beaucoup. Les Millennials ont grandi autour d'Internet et apportent leurs expériences d'achat B2C à leurs achats B2B. Ils s'attendent à ce que le commerce électronique B2B soit personnalisé (à la Amazon) avec des prix et des catalogues personnalisés, des recommandations intelligentes, des services spécifiques à l'emplacement et des commandes prédictives. 

Les Millennials aiment étudier leurs choix de produits de manière indépendante et définir leurs propres besoins avant de passer une commande en ligne (ou de prendre contact avec un fournisseur si c'est absolument nécessaire). Ils valorisent le QI (c'est-à-dire la technologie) par rapport au QE (c'est-à-dire l'interaction humaine) et se rangeront du côté des fournisseurs qui offrent les parcours d'achat les plus impressionnants sur le plan technologique. 

E-commerce B2BFabrication B2B les entreprises ignorent les préférences d'achat des Millennials à leurs risques et périls. Pourtant, les fabricants les plus tournés vers l'avenir pensent déjà au-delà de la génération Y à la génération Z - la prochaine génération - ceux nés entre le milieu et la fin des années 1990 et le début des années 2010. La génération Z occupera bientôt une part importante des rôles décisionnels, et elle aura son propre ensemble d'attitudes et d'attentes. Oubliez les « consciences numériques » – Alors que les Millennials ont appris à s'adapter aux réseaux sociaux et mobiles, la génération Z est née dedans !

« La génération Z maîtrise mieux l'utilisation de la recherche vocale et de l'IoT, elle est plus à l'écoute de l'inauthenticité et du manque de sincérité numériques, et elle accorde beaucoup plus d'importance à la voix de ses pairs qu'à celle des marques. » Ainsi dit Shama Hyder de Zen Media. Ils ne veulent certainement pas être vendus et rejettent carrément l'approche traditionnelle des ventes de fabrication B2B. Ils méprisent la « publicité », à la fois conventionnelle et numérique. Et sont plus susceptibles d'être convaincus par le marketing d'influence, le marketing expérientiel et les entonnoirs de marketing de contenu - toutes des techniques de marketing relativement établies dans le monde B2C qui se répandent maintenant dans le B2B.

Comment la fabrication B2B peut utiliser CPQ pour répondre à l'état d'esprit B2C

Pour les industriels B2B vendant des produits complexes et configurables, mise en œuvre du CPQ (configuration, prix, devis) est la première étape sur la voie d'une expérience d'achat plus proche du consommateur. Mais pas n'importe quel vieux CPQ fera l'affaire. Le bon CPQ doit fournir une solution orientée client que les acheteurs peuvent utiliser en solo, à leur propre rythme, à leur propre rythme, sur n'importe quel appareil, à partir de n'importe quel endroit.

Tout d'abord, un bref récapitulatif sur CPQ : dans les termes les plus élémentaires, CPQ est un moyen plus rapide et plus contrôlé de configurer les produits, de calculer les prix et de fournir des devis avec moins d'erreurs et une plus grande précision. Cela commence par le « configurateur de produits » - une interface conçue pour guider les utilisateurs, à travers une série de questions ou d'invites visuelles, vers des sélections spécifiques au client parfaitement optimisées. Lorsque les utilisateurs « jouent » avec leurs configurations, les prix se mettent à jour automatiquement en temps réel. Et une fois la configuration finalisée, CPQ génère instantanément un devis ou une proposition pour le client.

Achats B2BLes CPQ sont de toutes formes et de toutes tailles, mais la plupart sont exploités exclusivement par des représentants commerciaux, en tant qu'outil sécurisé. Ils simplifient le processus de vente et raccourcissent considérablement les cycles de vente, répondant à un désir de gratification instantanée semblable à celui d'un consommateur. Mais ce type de CPQ tourné vers l'intérieur et opéré par rep ne fait rien pour le désir de libre-service, qui est peut-être les caractéristique déterminante de l'acheteur de fabrication B2B moderne. KBMax propose une solution CPQ alternative. Un qui est orienté client et peut être intégré à n'importe quel site de commerce électronique B2B externe, pour être utilisé par les acheteurs indépendamment, quelle que soit la complexité du produit ou la richesse des options disponibles.

Le configurateur de produits de KBMax est visuel et très intuitif. Les acheteurs peuvent configurer les produits en faisant simplement glisser, déposer, pointer et cliquer pour ajouter des pièces, mettre à niveau des fonctionnalités, modifier les couleurs, redimensionner des sections et échanger des composants dans une scène tridimensionnelle réaliste. Les règles produit intégrées au configurateur garantissent que chaque configuration est optimisée d'un point de vue technique et de rentabilité, et que les erreurs sont éliminées. Les prix changent en temps réel au fur et à mesure que les acheteurs sélectionnent différentes options, ce qui les aide à assembler leurs produits idéaux tout en respectant les contraintes budgétaires.

Contrairement aux configurateurs non visuels qui fonctionnent comme une boîte noire (les informations entrent et les informations sortent, mais personne ne sait vraiment ce qui se passe entre les deux), un configurateur de produits visuel donne aux acheteurs une compréhension visuelle approfondie de vos produits et de leur assemblage. Le désir des acheteurs d'interagir avec un produit avant l'achat est résolu, la prise de décision est améliorée et l'anxiété est réduite. Les acheteurs sont connectés à leurs configurations à un niveau plus profond et plus émotionnel. Résultat : une augmentation de 40% des taux de conversion et des transactions considérablement plus importantes.

Le CPQ de KBMax possède des capacités VR (réalité virtuelle) et AR (réalité augmentée) qui élèvent la configuration visuelle à un tout autre niveau. La solution offre une expérience totalement immersive qui engage les acheteurs plus que n'importe quel argumentaire de vente. Non seulement les acheteurs peuvent voir un Représentation visuelle 3D des produits sous tous les angles, mais ils peuvent aussi interagir avec eux. Ils peuvent conduire un véhicule, faire fonctionner une machine, se promener à l'intérieur d'un atelier, tout est possible. Et avec la bonne technologie, cela peut avoir lieu n'importe quand, n'importe où, sans aucune intervention des commerciaux. 

Avec le travail à distance ici pour rester et les acheteurs B2B déterminés à se servir, il n'est pas étonnant queplus d'un tiers des fabricants américains utilisent déjà la technologie VR et AR ou prévoient de le faire dans les trois prochaines années. Dans un monde post-COVID, où les attentes numériques des acheteurs sont plus élevées que jamais, les entreprises du secteur de la fabrication B2B auraient tort d'ignorer le pouvoir du CPQ centré sur le client. La transformation numérique n'est plus seulement une option mais un impératif.

https://kbmax.com/fr/blog/author/john-randazzo
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