Que signifie CPQ dans Salesforce ?

Que signifie CPQ dans Salesforce ?

Salesforce CPQ est une application native Salesforce qui vous aide à conclure rapidement des transactions complexes. Qu'est-ce que le CPQ ? L'acronyme signifie Configure, Price, Quote, et sa fonctionnalité peut être résumée comme suit :

• Configurer : vous choisissez les produits que votre client achètera
• Prix: Il calcule combien vous facturez
• Citation : Il produit un PDF que vous pouvez envoyer à votre client

C'est un moyen plus rapide et mieux contrôlé de fournir des devis avec moins d'erreurs et une plus grande précision. Cela permet d'obtenir plus d'offres dans votre pipeline de ventes et aide à établir des relations clients plus solides.

eBook KBMax et Salesforce CPQ

Visual CPQ offre une expérience d'achat impressionnante.

En savoir plus ici

Que signifie « Configurer » dans Salesforce CPQ ?

« Configurer » signifie aider les commerciaux à sélectionner rapidement et facilement les produits que vos clients achèteront. Salesforce CPQ pose aux commerciaux une série de questions sur chaque client et, en fonction des réponses données, réduit un catalogue de produits potentiellement vaste et compliqué à la sélection optimale spécifique au client.

Si vous avez des produits incompatibles les uns avec les autres, Salesforce CPQ sera particulièrement utile pour minimiser les erreurs de devis et les retours coûteux ultérieurs. Le logiciel peut être configuré pour empêcher les commerciaux de vendre des offres groupées techniquement non viables et les pousser vers des combinaisons plus fonctionnelles, leur donnant la possibilité d'anticiper et de se concentrer sur la prochaine vente plutôt que de perdre du temps à jouer avec la dernière.

Pour les commerciaux n'ayant pas les connaissances techniques nécessaires pour offrir des conseils d'experts aux clients, en particulier aux nouvelles recrues, Salesforce CPQ peut s'avérer inestimable. Il guide soigneusement les représentants tout au long du processus de vente en déclenchant des questions de suivi, des suggestions et des informations supplémentaires en cours de route, transformant les représentants de vendeurs ordinaires en conseillers de confiance, offrant une réelle valeur ajoutée aux clients.

Mais, ce ne sont pas seulement les clients qui bénéficient de Salesforce CPQ, vous verrez un impact direct sur les résultats de votre entreprise. Le logiciel s'efforce d'augmenter intelligemment les valeurs des commandes et les marges au fil du temps en suggérant des mises à niveau, des ventes incitatives et des modules complémentaires à chaque étape de la relation client.

Que signifie « prix » dans Salesforce CPQ ?

En ce qui concerne le « Prix », le point de départ dans Salesforce CPQ est le catalogue de prix Salesforce (ou les catalogues de prix au pluriel, selon votre configuration exacte), qui contient tous les prix catalogue des produits de votre entreprise. Toute modification apportée par les opérations de vente aux prix dans le catalogue des prix est instantanément filtrée par les représentants commerciaux, donc plus d'e-mails manqués et d'interminables va-et-vient à chaque ajustement de prix.

Salesforce CPQ dispose de plusieurs outils de tarification qui peuvent être superposés aux catalogues de prix pour ajuster les prix en fonction de votre stratégie et de votre méthodologie de tarification spécifiques. Quel que soit l'outil ou les outils que vous choisissez, vous pouvez être assuré que les devis sont toujours techniquement et commercialement viables. Les outils de tarification du CPQ comprennent :

1. Prix en bloc : lorsqu'un prix est proposé pour une gamme de quantités plutôt que par unité, par exemple, un contrat de téléphonie mobile peut coûter $10/mois pour 200-300 minutes d'appels, ou $15/mois pour 300-500 minutes.
2. Pourcentage du prix total : lorsqu'un prix est facturé en pourcentage de la somme de tous les autres produits de l'offre groupée, par exemple, des frais d'administration 10% peuvent être ajoutés au devis.
3. Option de remplacement de prix : lorsque le prix d'un produit est différent lorsqu'il est vendu dans le cadre d'un ensemble spécifique, par exemple, un ensemble de cartouches d'encre peut coûter $30 par elles-mêmes ou $10 lorsqu'un client achète également une imprimante.
4. Prix de majoration du coût majoré : lorsqu'un prix est calculé en appliquant une marge standard au prix de revient, par exemple, si une imprimante coûte $100 à fabriquer et que vous utilisez une marge de 20%, le prix de vente au détail sera de $125.
5. Tarification contractuelle : lorsque le prix d'un produit ou d'une catégorie est appliqué à un compte client spécifique, par exemple, « L'artiste anciennement connu sous le nom de gravures » (un client privilégié) peut payer $100 pour une imprimante, tandis que tous les autres clients sont facturés $125.

Salesforce CPQ accélère les approbations de 95% en moyenne en rationalisant l'ensemble du processus. Lorsqu'un commercial saisit une remise sur un devis, le CPQ l'informe du niveau d'approbation requis (pas de mauvaise surprise) - une remise 10% peut nécessiter l'approbation d'un supérieur hiérarchique, tandis qu'une remise 20% peut nécessiter l'approbation d'un vice-président, par exemple . Une fois que le représentant a confirmé le devis, les demandes d'approbation sont envoyées simultanément et les approbateurs peuvent approuver en appuyant simplement sur un bouton.

Ce processus d'approbation standard fonctionne bien dans la majorité des cas, mais des fonctionnalités supplémentaires sont intégrées, telles que :

1. Approbations intelligentes : une fois qu'un approbateur a approuvé un devis, il ne lui sera plus demandé de le faire à nouveau s'il est rejeté par un niveau supérieur et soumis à nouveau par la suite.
2. Approbateurs délégués : un approbateur peut désigner une autre personne pour le couvrir lorsqu'il n'est pas au bureau ou en congé annuel.
3. Remplacement des approbateurs : si un approbateur est remplacé par un autre, le nouvel approbateur est automatiquement placé dans chaque processus d'approbation en cours.

Que signifie « Citation » dans Salesforce CPQ ?

Pour le client, le « Devis » est un document PDF contenant des informations sur les produits ou services qu'il souhaite acheter, ainsi que des informations de contact, un tableau des prix avec un total général, et quelques emplacements pour les dates et les signatures (ou signatures électroniques ). Donc, pas de surprises là-bas.

Les commerciaux peuvent choisir parmi un certain nombre de superbes modèles de marque, chacun étant hautement configurable. Les commerciaux peuvent ajouter ou masquer des colonnes, des pages, des sections et des termes pour chaque client avec leur configuration automatiquement enregistrée pour la prochaine fois. Des documents supplémentaires tels que les spécifications du produit peuvent être ajoutés au PDF, de sorte que tout soit conservé au même endroit, et bien sûr, tous les devis sont stockés dans le système pour que tout le monde puisse les voir.

Mais, les devis dans Salesforce CPQ ont également une dimension secondaire : ils servent d'enregistrements électroniques internes avec des dates d'expiration. Les commerciaux peuvent créer plusieurs devis pour chaque opportunité de jouer avec les chiffres, d'être stratégique et de partager avec les autres, avant de choisir un devis principal à envoyer au client.

Comment booster Salesforce CPQ avec le « Super C »

KBMax est un partenaire ISV de l'écosystème Salesforce afin d'aider à suralimenter CPQ pour gérer des produits complexes. Notre « Super C » (comme nous l'appelons) est un configurateur de produit amélioré qui amène le « C » dans Salesforce CPQ à un tout autre niveau. Il gère les règles de produit les plus complexes - celles qui dépassent le cadre de Salesforce CPQ - et a été conçu en pensant aux fabricants de produits hautement personnalisables.

Les règles avancées du produit CPQ sont créées simplement avec Snap : un langage de programmation visuel qui est si simple que même les non-techniciens peuvent l'utiliser, mais suffisamment robuste pour gérer les fonctions mathématiques les plus compliquées et les données de fabrication complexes.

La visualisation interactive permet aux commerciaux de configurer les produits en 2D et 3D, en modifiant les couleurs, les dimensions et d'autres attributs spécifiques au produit. Cette fonctionnalité peut être intégrée à votre site Web, afin que les acheteurs finaux puissent également expérimenter des configurations visuelles, donner vie aux produits, modifier les prix de manière dynamique et augmenter ainsi les taux de conversion.

Pour les produits configurés qui nécessitent des dessins techniques avant que les ventes puissent établir un devis ou que la fabrication puisse être construite, KBMax dispose d'une automatisation CAO avec Solidworks, Autodesk Inventor, les modèles PTC Creo 3D et les dessins. Ainsi, plus de goulots d'étranglement pendant que les représentants attendent des semaines que les processus manuels soient exécutés, avec des clients perdus entre-temps.