L'un des moyens les plus efficaces de vendre plus de produits à des prix plus élevés est de donner à vos clients choix. Des études montrent 1 sur 5 les clients sont prêts à payer 20% de plus pour un produit personnalisé ou exclusif.
Configurer le devis (CPQ) permet aux fabricants d'offrir aux clients une vaste gamme d'options de personnalisation, englobant les couleurs, les tailles, les composants et les fonctionnalités. De plus, il génère un devis instantané et précis.
Mais CPQ ne se limite pas à générer un devis que les clients peuvent utiliser. Lorsqu'il est utilisé à son plein potentiel, le même logiciel peut créer une expérience client totalement immersive et débloquer des capacités back-end inégalées pour l'ingénierie, la fabrication, les ventes, etc.
Cet article vous dévoilera comment libérer toute la puissance de votre CPQ pour donner vie aux propositions de produits et augmenter l'efficacité.
Tirer le meilleur parti de votre processus CPQ
La mise en œuvre des systèmes Configure Price Quote (CPQ) peut améliorer considérablement vos résultats de vente, les recherches d'Epicor montrant jusqu'à 40% d'augmentation des taux de conversion et jusqu'à 105% d'augmentation de la taille des transactions.
Cependant, tous les systèmes CPQ ne sont pas créés égaux. Pour vraiment maximiser les avantages de cette technologie, il est essentiel d'identifier et d'utiliser les bonnes fonctionnalités et de prendre les mesures nécessaires pour optimiser votre système.
Dans la section suivante, nous allons explorer les principales fonctionnalités et stratégies pour vous aider à tirer le meilleur parti de votre solution CPQ et à obtenir le meilleur retour sur investissement.
1. Tirez parti de la configuration visuelle du produit avec 3D, VR et AR
Commençons par discuter du pouvoir de la visualisation. Une solution CPQ avancée permet aux utilisateurs de créer sans effort une représentation visuelle 3D étonnamment réaliste de leurs produits personnalisés, mettant en valeur toutes les fonctionnalités et options uniques qu'ils ont choisies.
Cette technologie de pointe peut également utiliser la modélisation 3D pour créer une expérience de réalité virtuelle (VR) et de réalité augmentée (AR) engageante et immersive pour l'utilisateur, lui permettant de visualiser le produit avec des détails sans précédent.
Les clients peuvent plonger dans l'expérience, regarder leur configuration sous tous les angles, explorer les fonctionnalités et vraiment avoir une idée de ce qu'ils ont configuré. Cette transparence accrue rend le client plus confiant dans sa décision d'achat, augmentant ainsi la probabilité de réaliser une vente.
2. Intégrez votre outil CPQ à d'autres systèmes de back-office (en particulier CRM et ERP)
Les configurateurs CPQ peuvent être intégrés directement dans vos systèmes de back-office pour fournir des informations plus détaillées sur ce que les clients achètent et comment ces achats personnalisés influenceront votre entreprise.
Par exemple, vous pouvez intégrer les préférences de produits des clients dans votre CRM pour créer des opportunités de vente incitative/croisée plus attrayantes et informer les vendeurs lorsqu'ils travailleront avec des clients à l'avenir.
De plus, la synchronisation des commandes personnalisées avec votre ERP permet un partage en temps réel des délais avec les clients et un rapprochement efficace des niveaux de stock.
3. Mettre en œuvre l'automatisation de l'ingénierie (CAO et conception)
Une fois qu'un produit est configuré, il devra être conçu et fabriqué. Heureusement, un CPQ avancé peut fournir le devis et les fichiers de CAO et de conception qui peuvent être transmis directement à l'ingénierie. L'ingénierie peut alors examiner les commandes générées, confirmer que les détails sont corrects et les envoyer à l'atelier.
4. Démocratiser le CPQ avec un moteur de règles sans code
Un moteur de règles sans code révolutionne le processus CPQ en permettant au personnel non technique de créer et de gérer des règles de produit et de tarification. Cette approche innovante réduit la dépendance à l'égard d'experts informatiques coûteux et rend les entreprises plus agiles et plus rentables. Elles peuvent s'adapter rapidement aux conditions changeantes du marché et aux besoins des clients.
La mise à jour des règles garantit que les utilisateurs créent systématiquement des produits dont les clients tombent amoureux et qui peuvent être produits sans risque d'erreurs d'ingénierie, de retards et d'autres déceptions.
5. Fournir des options libre-service avec Commerce électronique B2B L'intégration
Les options libre-service sont devenues de plus en plus populaires, permettant aux clients de rechercher, comparer et acheter des produits sans interruption. Les clients peuvent rapidement configurer un produit, générer un devis personnalisé et passer une commande en quelques minutes au lieu de plusieurs jours d'attente, comme c'était traditionnellement le cas. Une solution CPQ visuelle permet aux clients de configurer leurs commandes dans les paramètres de commerce électronique, ce qui accélère les conversions.
6. Tirez parti de la tarification dynamique
La tarification dynamique d'Epicor CPQ est une fonctionnalité essentielle qui permet aux utilisateurs de voir les mises à jour des prix en temps réel lorsqu'ils configurent les produits. Ces commentaires permettent aux clients de prendre des décisions d'achat instantanées, réduisant ainsi le risque de se désintéresser ou de se tourner vers des concurrents en attendant un devis. Epicor CPQ prend non seulement en compte les prix de revient dans ses calculs, mais tient également compte des variables fluctuantes telles que la demande, les prix des concurrents et les niveaux de stock.
7. Augmentez la productivité et les performances grâce à la vente guidée
La vente guidée améliore l'efficacité et le taux de réussite en rationalisant le processus de vente pour les commerciaux et les clients. Il simplifie le parcours client en utilisant des invites et des explications visuelles et textuelles, éliminant ainsi la confusion et assurant une transition transparente vers le panier.
Cette approche profite aux nouvelles recrues en leur fournissant des instructions éprouvées. Il aide également les commerciaux chevronnés à identifier les opportunités de vente incitative et de vente croisée.
8. Extraire des informations sur les données à partir d'analyses et de rapports
Une fois les commandes exécutées, un système CPQ peut offrir des informations précieuses grâce à ses capacités d'analyse et de création de rapports.
En analysant des données telles que le nombre de produits utilisant des matériaux, des conceptions ou des pièces spécifiques ; le volume de production total sur les différentes lignes de production ; et la quantité de main-d'œuvre requise pour l'assemblage de chaque produit, les entreprises peuvent découvrir des renseignements commerciaux essentiels.
De plus, les CPQ peuvent identifier les options de produits les plus populaires et suivre où les clients abandonnent le processus d'achat. Ces statistiques peuvent être transformées en informations, tableaux de bord et rapports exploitables et s'intégrer de manière transparente à tout logiciel de BI existant.
9. IA et apprentissage automatique pour des ventes incitatives et des ventes croisées intelligentes
En tirant parti des informations fournies par votre CPQ et en analysant les modèles de configurations de produits choisis par vos clients, vous pouvez alimenter un moteur prédictif de pointe alimenté par l'IA et l'apprentissage automatique.
Cette technologie vous permet de générer automatiquement des options de vente incitative et croisée personnalisées adaptées aux préférences individuelles de chaque client en fonction des couleurs, des matériaux et des styles sélectionnés.
10. Automatisez les approbations et les workflows
Les fabricants subissent souvent des retards inutiles lorsqu'ils attendent que la direction approuve les devis. Les e-mails peuvent être ignorés, les membres du personnel se sentent submergés et les clients peuvent se retrouver dans un cycle frustrant de recherche de mises à jour sur les prix et les devis.
Pour rationaliser ce processus, les solutions de configuration-prix-devis (CPQ) peuvent accélérer ou contourner complètement le processus d'approbation. Souvent, les règles de produit et de tarification peuvent approuver les devis de manière autonome, éliminant ainsi le besoin d'une intervention manuelle.
Dans les cas où un devis ne relève pas des paramètres d'approbation automatisés, une demande d'approbation peut être envoyée de manière transparente aux décideurs appropriés.
En un seul clic, la direction peut accorder l'approbation du devis. L'ensemble du processus reste transparent sur le back-end, favorisant la responsabilisation et la collaboration entre les membres de l'équipe.
En résumé
Configurer le devis Les systèmes CPQ sont des outils puissants qui améliorent considérablement les résultats des ventes et l'efficacité globale.
En tirant parti de fonctionnalités avancées telles que la configuration visuelle des produits, l'intégration du système de back-office, l'automatisation de l'ingénierie et les informations basées sur l'IA, les entreprises peuvent créer une expérience client totalement immersive et débloquer des capacités inégalées dans divers départements.
L'adoption d'une stratégie CPQ complète, comprenant des options en libre-service, une tarification dynamique et une vente guidée, augmente les taux de conversion et la taille des transactions, maximise le retour sur investissement, favorise une croissance continue et vous permet de devancer vos concurrents et d'y rester.
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