Outils CPQ pour Salesforce

Comment un vice-président des ventes a transformé une entreprise de fabrication avec les outils CPQ pour Salesforce [une conversation avec Steve Stessman]

Lorsque Steve Stessman était vice-président des ventes nationales chez Tuff Shed – un important fabricant et installateur de bâtiments de stockage et de garages – il a été chargé de rationaliser l'ensemble du processus de vente et de fabrication de l'entreprise.

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Tuff Shed emploie 1 500 personnes. Ils exploitent plus de 150 magasins. Ils vendre leurs produits via leur propre site Web, le site Web de Home Depot et environ 2 000 emplacements Home Depot à travers les États-Unis. Repenser les processus à cette échelle est un défi monumental.

En tirant parti des outils CPQ pour Force de vente (en particulier KBMax), Steve a transformé les ventes, la fabrication et bien plus encore Hangar de tuf. Il a augmenté la taille des transactions, amélioré l'efficacité, réduit les coûts et généré une croissance constante des revenus. Maintenant vice-président du développement commercial pour KBMax, une société Epicor, Steve tient à partager exactement comment il l'a fait.

« Chaque fabricant veut construire les mêmes produits encore et encore. Mais ce n'est plus réaliste.

Le client d'aujourd'hui veut des produits et des expériences personnalisés. Mais la personnalisation introduit une grande complexité dans la transaction.

« Avant d'investir dans Outils CPQ, dit Steve, toute la responsabilité de Configuration du produit est tombé sur les ventes. Non seulement ils devaient vendre, mais ils devaient également traduire les besoins et les désirs du client en un produit unique, saisir toutes les informations manuellement dans l'ERP et les envoyer à la fabrication. La fabrication a ensuite dû trouver comment déchiffrer ce que le vendeur avait envoyé !

Apprenez la mise en œuvre du CPQ du début à la fin

Ce n'est pas un mystère que le CPQ a un impact majeur sur l'expérience client, mais que peut-il faire pour votre organisation ?

Ce processus, qui n'a pas changé depuis des décennies, sera bien trop familier à de nombreux fabricants. Steve reconnaît la marge d'erreur qu'il y a dans chacune de ces transitions manuelles.

« Le vendeur devait rapidement réaliser un croquis de produit, à la main, avec le client assis juste devant lui ! Ces dessins précipités ressemblaient plus à des égratignures de poulet qu'à des dessins techniques. Dire qu'ils étaient ouvert à l'interprétation serait un euphémisme.

« Imaginez-vous en tant que leader des ventes ; J'ai dû former des gens à dessiner ces images ridicules. Si le cabanon était vendu par l'intermédiaire d'un distributeur, quelqu'un devait le faire par téléphone, ce qui rendait la tâche encore plus difficile.

« Maintenant, KBMax automatise l'ensemble du processus, du panier d'achat à l'atelier. »

« Dans un monde idéal », affirme Steve, « le client communiquerait ses exigences en matière de produits directement à un associé de fabrication, car tellement de l'information se perd dans la traduction. Ce n'est pas réaliste pour Tuff Shed – les ventes ont toujours un rôle crucial à jouer – mais KBMax nous rapproche le plus possible de ce scénario de rêve.

 

Aujourd'hui, chaque client de Tuff Shed commence avec KBMax. Ils utilisent le configurateur visuel de produit pour créer une configuration, calculer un prix, et générer un devis. Une fois qu'ils ont configuré un produit, KBMax génère une nomenclature et tous les dessins nécessaires pour l'atelier et les sous-traitants. Ces informations sont ensuite poussées directement dans Force de vente.

« Avec CPQ, nous pouvons interpréter exactement ce que le client veut, avec ou sans vendeur, puis tout intégrer dans Salesforce. KBMax gère des choses complexes comme configuration 3D et Salesforce fait tout ce pour quoi il excelle, comme les approbations avancées et les remises.

« KBMax configure le produit ; Salesforce configure l'accord.

Salesforce parle beaucoup d'avoir une vue à 360 degrés du client. En intégrant KBMax dans Force de vente, les fabricants ont vraiment ce 360 complet. Ils obtiennent la conception, les informations client, le mode de paiement préféré du client, et plus encore - tout est là dans CRM. « Salesforce devient une source de prospects beaucoup plus riche », déclare Steve.

Avec KBMax, les sorties sont globales et individualisées. « Lorsqu'un client effectue une configuration dans KBMax, toutes ces informations sont transférées dans Salesforce et le client devient instantanément un prospect parfait », explique Steve.

« Ils ont déjà pris beaucoup de décisions. Ils ont choisi la taille, la couleur et les options. Ils ont tout accepté avec leur conjoint ou leur patron. Ils ont visualisé ce qu'ils veulent acheter. Ils l'ont vendu à eux-mêmes !

« Plus votre message est personnalisé, plus vous avez de chances de fermer. Même les représentants les plus expérimentés ont augmenté leurs chiffres de vente de 10% à 15% avec les outils CPQ pour Salesforce.

KBMax gère les configuration de produit complexe, génère les sorties et transfère toutes ces données précieuses dans Salesforce. Avec ces informations client détaillées à portée de main, les vendeurs peuvent adopter une approche plus personnalisée lorsqu'ils contactent par téléphone, SMS ou e-mail.

« La possibilité d'associer ce qui est proposé, puis de l'attribuer à un enregistrement client est un puissant moteur de vente », déclare Steve. « Si vous êtes un vendeur et que vous savez qu'un client est sur votre site Web depuis 12 minutes en train de créer un widget, votre probabilité de fermeture est beaucoup, beaucoup plus élevée. »

« Le vendeur peut voir que le client a ajouté des fenêtres à sa remise, ajouté des volets et augmenté la pente du toit. Ils peuvent appeler et dire : « M. Smith, quel beau bâtiment vous avez conçu, il va vraiment maximiser la lumière sans sacrifier le stockage… "Je ne peux pas vous dire quelle différence cela fait."

Sachant ce qu'un client regarde, que ce soit un garage, une grange ou un petit hangar, Tuff Shed est capable de modifier son canal de communication et de message. Les clients interagissant avec des articles coûteux peuvent recevoir un appel, tandis que ceux qui recherchent des produits moins chers peuvent recevoir des e-mails automatisés et ciblés conçus pour raviver leur intérêt.

« L'intégration des outils CPQ à Salesforce fait gagner du temps. Parce que les vendeurs et les opérationnels travaillent sur la même plateforme »

KBMax comble l'écart entre le client et la fabrication, éliminant ainsi le risque d'erreurs. Tuff Shed est passé de l'utilisation de petits bouts de papier avec des gribouillis dessus à un système entièrement automatisé, instantané et sans erreur pour communiquer des informations entre le client, les ventes, l'ingénierie et l'atelier.

« L'avantage d'avoir des outils CPQ intégrés à Salesforce, c'est que c'est un mot de passe de moins à retenir. C'est un système de moins que vous devez enseigner. Il fournit une source unique de vérité qui est intégrée du début à la fin dans votre processus de vente et de commande », explique Steve.

« Les vendeurs n'ont plus besoin de se connecter à l'ERP ou d'appeler l'usine pour vérifier les clients. ont-ils acheté ? Sont-ils cités ? A-t-il été fabriqué ? A-t-il été livré ? A-t-il été installé ? Tout est là pour que tout le monde puisse le voir. Salesforce vous offre vraiment cela. Et KBMax vous permet d'exploiter pleinement toutes les fonctionnalités que Salesforce a à offrir.

https://kbmax.com/fr/blog/author/emily-stevens
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